越來越多的餐飲品牌接近萬店，尤其是茶跑道。繼蜜雪冰城之后，隨著餐飲加盟成為主流，茶百道、書燒仙草等腰頭品牌紛紛推出“0加盟費(fèi)”戰(zhàn)略，瘋狂加速向萬店理想前進(jìn)。

然而，餐飲是一項艱苦的工作。對于80%以上的餐飲企業(yè)來說，成千上萬的商店可能是一個難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們能做的就是做好品牌規(guī)范化和連鎖化，在積累和磨煉組織力和供應(yīng)鏈的同時，找到合適的品牌加盟模式和合作投資伙伴。

但是，品牌開放加盟容易，爭奪好的加盟商難。

加盟餐飲創(chuàng)業(yè)的搜索趨勢是什么？加盟投資者的動機(jī)、需求和決策因素是什么？品牌投資團(tuán)隊的關(guān)鍵是什么？投資團(tuán)隊如何承擔(dān)流量？這些都是品牌需要面對的問題。

3月28日，2024年中國萬店連鎖大會由餐飲O2O聯(lián)合預(yù)制食品世家、什么值得加盟、中國食品電商節(jié)、中投聯(lián)盟成功舉辦！卓采匯經(jīng)理閆佳明從線上流量的角度分享了《品牌連鎖線上流量邏輯》。

加入創(chuàng)業(yè)線四大趨勢

總體而言，從2022年疫情結(jié)束到2023年疫情結(jié)束，招商加盟的整體流量趨勢正在上升。據(jù)加盟星統(tǒng)計，與2022年相比，2023年餐飲招商增長46%，線索增長80%。

然而，這種流量數(shù)據(jù)的增長并不是一個跨越級別的。由于三年疫情期間，很多品牌也獲得了疫情流量紅利，典型代表是袁記云餃子、蒙自源過橋米線等。在流量層面處于增長趨勢，但疫情過后流量開始下降。

隨著中國消費(fèi)的降級，市場投資受到冷淡，整體商業(yè)環(huán)境處于下降階段。這使得疫情過后餐飲需求的“大反彈”成為一種短暫的幻覺，品牌的搜索量和線索量都沒有大的飛躍。

與此同時，加盟創(chuàng)業(yè)線上流量出現(xiàn)以下趨勢：

1、特色餐飲恢復(fù)迅速，生活服務(wù)增長翻倍

餐飲業(yè)的增長非常迅速，品類比例也在迅速上升。加盟星數(shù)據(jù)顯示，2023年各行業(yè)分類流量占比，僅僅是特色餐飲就占了33%，遠(yuǎn)超生活服務(wù)、零售連鎖等分類板塊。與此同時，2023年生活服務(wù)類增長是2022年的兩倍。

從目前的媒體數(shù)據(jù)來看，目前餐飲流量的曝光集中在品牌上，尤其是隨著價格戰(zhàn)的正常狀態(tài)，餐飲內(nèi)部的卷化越來越嚴(yán)重。面對客流急劇下降、收入焦慮的局面，很多餐飲品牌將網(wǎng)上曝光作為“增加門店利潤、增加收入”的有效手段。

然而，在閆佳明看來，所有的餐飲終端都是最好的終端，最好的廣告方式。當(dāng)餐廳布局在各個城市的大街小巷時，餐飲企業(yè)會做好品牌和生意，無論是銷售還是投資，都不用擔(dān)心線上流量。

以海底撈開發(fā)加盟為例，投資門檻高于1000萬，但自開業(yè)以來，不到一個月就有1萬條投資線索沒有得到批準(zhǔn)。霸王茶姬也差不多。

如果你的品牌足夠強(qiáng)大，即使門檻很高，也有很多人愿意和品牌一起成長。

2、飲料連鎖化率最高，餐飲特許連鎖發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。

近年來，中國餐飲連鎖化率不斷提高。2018-2022 2008年中國餐飲連鎖化率持續(xù)上升，從 2018 年 12%，提升至 2022 年19%，2023年進(jìn)一步突破21%。

特別是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的茶道，其連鎖化率已經(jīng)從2022年的40%突破到2023年的50%，已經(jīng)接近美國 54% 餐飲連鎖化率。

中餐代表-八大菜系連鎖化率增長顯著。，驅(qū)動因素主要來自湘菜炒肉、川菜腌魚、粵菜豬腳飯、潮汕紅燒鵝、湯粉、北京烤鴨、徽菜臭桂魚等一些大菜系。

在需求方面，這類單品口味記憶清晰，快餐特色鮮明。很多爆款可以用來吃飯、外賣、外賣，更適合疫情背景下消費(fèi)場景的變化。

生產(chǎn)方面，他們依靠所在菜系完善的供應(yīng)鏈體系，加上預(yù)制菜熱潮的驅(qū)動，可以規(guī)范化、規(guī)?；?、連鎖化擴(kuò)張。

與此同時，隨著喜茶、奈雪茶、海底撈等知名頭部直營轉(zhuǎn)加盟，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，市場前景廣闊的特許經(jīng)營方式也成為連鎖餐飲的主要經(jīng)營形式。

3、三四線城市比重持續(xù)增長，企業(yè)家考察項目渠道增加

然而，隨著加盟逐漸成為餐飲連鎖的主流，企業(yè)家也呈現(xiàn)出幾個特點(diǎn)。首先，企業(yè)家越來越珍惜自己的錢，不再青睞大規(guī)模投資項目。20萬以下的項目已經(jīng)成為很多企業(yè)家的選擇。說明在資金投入方面，加盟投資者的態(tài)度往往是謹(jǐn)慎的，或者側(cè)重于更靈活可控的小店加盟投資策略。

二是二、三、四線城市比重持續(xù)增長，加盟投資群體分布趨于均衡發(fā)展。一線城市和新一線城市可以緩解投資熱度。

其次，企業(yè)家會選擇更多的方式來了解項目，對項目的考察認(rèn)證也會變得更加細(xì)致和專業(yè)。根據(jù)加盟星統(tǒng)計，2022年人均尋找項目的渠道數(shù)量為1.91，2023年以上上升至2.24。

4、8090后依然是主力軍，00后嶄露頭角，新一代客戶重視主動搜索。

根據(jù)目前餐飲投資創(chuàng)業(yè)者的客戶群分析，加盟投資者正逐步向Z世代轉(zhuǎn)移。雖然80后和90后占加盟商的65%，但他們?nèi)匀皇羌用送顿Y的主力軍，但他們已經(jīng)明顯下降。2023年，00后人口占比大幅上升，增長率高達(dá)373.68%。；

而且，從目前加盟創(chuàng)業(yè)者搜索的項目渠道來看，與品牌店、朋友推薦、加盟網(wǎng)站、搜索平臺不同的是，60后、70后、80后、90后會花更多的時間在加盟展會\招商會等活動現(xiàn)場，商業(yè)街購物中心等。

目前新生代00后在主動搜索方面更加主動，在搜索平臺搜索、Tiktok微信小紅書等方面投入了更多關(guān)注，如加盟網(wǎng)站APP\小程序微信官方賬號、百度\搜狗\360等。

餐飲業(yè)加盟投資者，深度動機(jī)分析

所以，投資者究竟是因為什么，才選擇與你的品牌合作？

在篩選了上萬條需求之后，我們發(fā)現(xiàn)，通過展覽\品牌線下商店等等看得見、摸得著的方式仍然是加盟投資者收集加盟信息的最重要方式；抖音\小紅書\快手等社交平臺，以及家庭成員或朋友口碑推薦的知名度正在提高。

以前大多數(shù)餐飲加盟商都傾向于加盟店，但是隨著加盟系統(tǒng)化的趨勢，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)域特許經(jīng)營代替商店加盟成為投資者最喜歡的特許經(jīng)營方式。，有1/3的投資者選擇了這種模式，傾向于代管加盟的投資者也略有增加。

體現(xiàn)在店鋪的經(jīng)營方式上，專注于與朋友或親戚合伙經(jīng)營，由總部統(tǒng)一經(jīng)營，或聘請專業(yè)人士代為經(jīng)營的群體都在增長。，它符合越來越多的人把加盟作為副業(yè)的動機(jī)。

對餐飲企業(yè)來說，這無疑是個好消息。區(qū)域代理加盟方式，既能加快品牌擴(kuò)張速度，又能實(shí)現(xiàn)品牌區(qū)域整體曝光。自然，并非每一位加盟投資者都有這樣的實(shí)力，對加盟商的資金和資源都有更高的要求。

而且，加盟投資者的動機(jī)正在發(fā)生變化。

以前大部分加盟低投資的核心目標(biāo)都是賺錢，但是2023年之后，我們發(fā)現(xiàn)更多的人已經(jīng)愿意把加盟店作為副業(yè)，順便增加自己的財富。

他們中的許多人都是曾經(jīng)的企業(yè)高管/員工/大學(xué)生，找不到工作，選擇在餐飲跑道上創(chuàng)造人生第二曲線。由于缺乏相關(guān)的加盟/開店經(jīng)驗，選擇加盟這種成功率較高的方式。

但是，雖然新手人群在增加，但是有開店經(jīng)驗或者加盟經(jīng)驗的人群仍然很多。

同時，加盟投資者在加盟前考慮的因素趨于均衡，特別明顯的是，總部的產(chǎn)品研發(fā)能力、供應(yīng)鏈建設(shè)狀況、培訓(xùn)體系、數(shù)字化水平、門店總數(shù)都受到了更多的關(guān)注。

盈利能力模式、行業(yè)發(fā)展前景、投資影響力不斷減弱，但仍是投資者最看重的決策因素。

讓專業(yè)人士做專業(yè)的事情

整個行業(yè)的發(fā)展并不健康，因為加入了很多等于割韭菜的原因。但隨著喜茶、海底撈、奈雪茶等頭部品牌從直銷轉(zhuǎn)向加盟，加盟系統(tǒng)化，加盟逐漸成為很多餐飲品牌擴(kuò)張連鎖的首選。

但是，品牌應(yīng)該如何吸引投資呢？投資團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵是什么？對于大品牌來說，只要在單店模式、組織、供應(yīng)鏈上下功夫，加盟擴(kuò)張是理所當(dāng)然的事情，投資不是核心工作，比如喜茶、海底撈等。

但是，對中小型企業(yè)而言，需要具備招商能力。

所以，品牌應(yīng)該怎樣吸引投資呢？很明顯，這并不是一個簡單的電話，做幾個新媒體廣告就能成功的，渠道是一個專業(yè)的系統(tǒng)工程，需要的是專業(yè)團(tuán)隊的支持，而且媒體、采購都需要與團(tuán)隊相匹配，是一套系統(tǒng)化的內(nèi)容。

當(dāng)前品牌招商基本上有三種合作模式：

首先，自建，很多餐飲企業(yè)都想建立自己的招商團(tuán)隊，但是90%的餐飲企業(yè)最終都沒有下文，因為并非每一家餐飲企業(yè)都有自己的招商能力。

第二、外包，它與自己的團(tuán)隊分離，不能促進(jìn)品牌自身團(tuán)隊的經(jīng)營成長。

第三、合作，這一方法對合作伙伴的要求很高，一旦選錯了人，就會走錯路。

同時，品牌在做投資連鎖的時候，首先要問自己:你準(zhǔn)備好發(fā)展了嗎？品牌類別的發(fā)展空間是什么？單店模型驗證了嗎？組織力和供應(yīng)鏈能支撐嗎？R&D能做好品牌產(chǎn)品的口味本土化嗎？等等。

品牌只有做好這些準(zhǔn)備，才能開始談加盟。

最后，我們要說的是讓專業(yè)人士做專業(yè)的事情；團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，走出去，找到能幫助你的人和組織。得到流量的人贏得世界，成為流量的朋友，但不要盲目依賴流量。

總結(jié)

餐飲業(yè)進(jìn)入下半場，只有不斷進(jìn)化，前端從事創(chuàng)新后端抓效率，不斷迭代創(chuàng)新前端門店盈利模式，不斷優(yōu)化后端管理和供應(yīng)鏈的效率。，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

我們可以看到，在這個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者消失的加速效應(yīng)中國餐飲業(yè)越來越明顯。萬店時代連鎖化、品牌化、資本化、數(shù)字化。正風(fēng)嘯電閃過。

一方面，夫妻小店和10家店的餐飲正在肉眼消失；另一方面，千店萬店的品牌越來越多，2023年底，中國共有104個千店餐飲品牌，其中14個品牌每年增加1000家。

2023年共有七個和五個“準(zhǔn)”萬店餐飲品牌，正在加快攻城略池，打造自己的萬店朋友圈，打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)。...

新一輪萬店時代來了，這一次，主陣地在中國！還宣布中國餐飲正式進(jìn)入萬店連鎖時代！

做深產(chǎn)業(yè)鏈，看下沉市場，大單品策略，數(shù)字支持，加盟裂變它是萬店品牌的共同特征，也是這些品牌能夠成為萬店背后的支撐。

所有的餐飲品牌都有一個“萬店夢”，也有做萬店的野心，但這個規(guī)模不是靠一腔熱血就能實(shí)現(xiàn)的。只有了解萬店背后的“密碼”，才能避免路徑游戲混亂，才能成為萬店真正的“品牌”。

本文來自微信公眾號“餐飲O2O”（ID:coffeeO2O），作者：專注于餐飲業(yè)創(chuàng)新，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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