這里的商人和時間爭奪銷量，幾個小時就能做出同樣的奧運冠軍；美國總統(tǒng)大選的結果甚至可以通過當地商家出售的援助物品來“預測”。

持續(xù)經營，吸引著全世界的企業(yè)家來這里淘金。

電子商務編輯部推出“淘金產業(yè)群”專題報道，以圖片、視頻、播客等方式呈現不同的橫截面。首先，我們講述了“義烏，一切皆有可能”的新故事。

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“重慶男孩來義烏制造爆款，每年銷售5000萬元，“70%的爆款來自我的工廠”

在李華東到浙江的那一年，義烏涌入了超過170萬人。

街上到處都是陌生的面孔，人靠人，車靠車。背著麻袋拿貨的小老板們從一家店擠進了另一家店，有的直接在街上搭起手機——雖然他們有來自世界各地的口音，但沒有人會感到羞恥。福建幫廣東拍，廣東幫江西拍。用李華東的話說，“每個人都可以成為同鄉(xiāng)”。

那一年也是帶貨直播的“爆紅元年”。當地工廠老板對“直播電商”還是半信半疑，但急于發(fā)財的草根企業(yè)家已經蜂擁而至，進入了被稱為“網絡名人第一村”的北下朱地區(qū)。

在義烏，北下朱原本只是一個小村莊。作為物流中轉中心，由于交通便利，靠近商貿城市，逐漸吸引了攤主、庫存經營者和微信業(yè)務的到來。2019年底，疫情爆發(fā)，短視頻APP在家隔離下載量大幅增加。“全民直播”不僅縮短了社交距離，也刷新了全國人民對價格體系的認知。

“北下朱突然火了，但不是因為義烏在推，也不是因為平臺在推，而是因為鉛筆9.9塊100塊，碳筆19.9塊50塊...這場比賽更令人震驚的爆炸，造就了北下朱。

當時李華東形容義烏，“到處都是金子”，是賺錢最快、最舒服的時候。

“義烏的工廠太多了，這些工廠庫存很多。但是大部分工廠老板都沒有短視頻平臺的店鋪，也不會掛鏈接。只有兩個經銷商會開店。當時最賺錢的就是玩價格差和信息差的倒爺?！?/p>

2020年5月，義烏在家隔離解禁，迎來了一批“追風口人”。——有些是因為疫情生意倒閉，急需轉型的傳統(tǒng)產業(yè)老板，更多的是像李華東這樣的普通人。

來義烏之前，是李華東最落魄的幾年。生意失敗，負債百萬，看到人情淡薄，生意上過去交好的“合作伙伴”改變了態(tài)度，整夜打電話討債，讓他一定要開“飛行模式”才能入睡。

正是義烏讓我逆天而行?！崩钊A東承認，他是那個抓住風口的人。

2020年，李華東以5萬元成立浙江樂創(chuàng)蜂巢文化傳媒有限公司，成為第一批抖音官方直播基地。僅半年時間，營業(yè)額就超過了7000萬元，2022年、2023年成交額超過4億元。

經過多年的努力，李華東對義烏有了更深刻的認識:這是最適合賺“第一桶金”的創(chuàng)業(yè)城市，但這里消除的信息差也是最快的。"員工，技術，商品，都可以被挖走，復制。

義烏的“創(chuàng)造財富”還在繼續(xù)嗎？2024年，義烏的賺錢氛圍并沒有減弱，但“低價”的涼意已經從各大電商平臺悄然傳遞下來，被直播電商培養(yǎng)了三年的消費者也沒有那么容易“收獲”?！敖箲]”一直伴隨著他們，無論是工廠老板還是李華東等機構的創(chuàng)始人。

追風口就像“撬杠桿”

李華東自稱“是福建農村的農村孩子，家里有四個兄弟姐妹，16歲才喝第一口牛奶”。從小到大，靠山吃山，學習手藝，是當地最傳統(tǒng)的觀念。

2008年，他考入河北燕山大學機械工程專業(yè)，但是家里卻無法給予任何支持。

“北方的生活成本很高，冬天買保暖的衣服也很貴。姐姐給了我學費。大一上學期爸爸每個月給我500塊錢，但大部分后續(xù)生活費都要自己掙?！?/p>

為了“養(yǎng)活自己”，李華東畢業(yè)后首先想到的是創(chuàng)業(yè)。在過去的四年里，李華東賣掉了一切，包括雞鍋、串香和干鍋鴨頭...他也賺了一點錢。直到一次偶然的機會，他才接觸到期貨交易。

“一個小鍋里的干鴨頭賣58元，大鍋里的98元，但我在股票交易的第一個晚上賺了3萬元。”李華東覺得不可思議。他開始算賬:“我要賣多少鴨頭才能賣到3萬多元？100鍋？可能還不夠，因為不是凈利潤，要去掉成本?！边@對他之前的價值觀產生了嚴重的影響。

在義烏，李華東拿貨

大部分時間，李華東靠炒股賺了兩百多萬，賬面資金接近四百萬。但是股市“九死一生”，李華東很快就遭遇了暴倉，不到三天，四百萬就沒了。最后一算，倒欠兩百萬。

那年春節(jié)期間，李華東沒有回家。為償還債務，他去了一家企業(yè)管理培訓公司，開始努力工作。

“但是經過兩年的努力，我的身體不好了。”那是2018年，李華東躺在醫(yī)院里，用碎片化的時間刷短視頻。當時他在做企業(yè)管理培訓，就發(fā)了自己的講座，沒想到在網上爆了。

“我覺得太震驚了。我在全國各地教書，有成千上萬的人跑斷了腿，花了不到兩個小時制作的視頻竟然超過15萬人看著我?！?strong>到目前為止，李華東意識到這是他最大的機會。

2019年1月，他注冊了一家新的短視頻媒體公司，7月份，李華東辭職，拉上學弟華成，下定決心要做短視頻。

李華東正在挑選產品

也是這一年，王莉開始被推向創(chuàng)業(yè)?！拔覐氖挛⑿艠I(yè)務，銷售母嬰用品。當時有兩三百個線下代理商從我這里發(fā)展起來?！?作為一個很有想法的女人，王莉曾經是微商圈的領頭羊。短片平臺火了之后，最快涌入的人群，就是微商。

2020年，李華東開始“搖人”團隊，福建同鄉(xiāng)王莉和阿玉-后來在直播間認識了兩個合作伙伴。現在回想起來，如果我沒有遇到好機會，我可能會成功，但這絕不是現在的樣子。李華東說:“通過努力，我一年可能賺兩三百萬，但我肯定賺不到幾千萬。現在同樣的努力，我可以達到5倍甚至10倍的杠桿，這就是風口帶給我們普通人的東西。

有些人花3000萬買我的直播許可證。

李華東于2020年9月決定到義烏。

原因有很多:電商爆款不斷涌現，很多來自義烏；當年抖音斷開第三方鏈接，JD.COM和淘寶的配送鏈接無法掛車，很多大咖失去了“貨源”。那么，我們認為，總是要靠近貨源。

那年，超過170萬人涌入義烏，近60%的人去直播銷售商品。

李華東是其中最不起眼的一個，旁邊只有華成、阿玉和王莉。這個團隊拼湊了5萬元。

去義烏之前，李華東想好了，要播出“時尚飾品”，繞過當時直播賣貨最火的“美妝”。、"百貨商店"我做了一項調查，全國60%的珠寶行業(yè)來自義烏。而且珠寶的價格并不透明，線下珠寶店一條項鏈的價格可以達到七八十元，但是在義烏拿貨，只要十幾元甚至更便宜。”

「第一站先到北下朱，逛完后到商貿城，再到五愛庫存街，晚上直接播出?！?/p>

那是當時義烏最流行的“黃金帶貨法則”。工廠老板們把一疊疊名片放在店門前，提供掘金的大咖，但本質上和傳統(tǒng)商品沒什么區(qū)別——一手交錢，一手交貨，沒有賬期。

因為資金短缺，李華東跑到東陽吳山村，北下朱20公里外，那里的租金更便宜。

“10月中旬，我們的第一個賬戶爆炸了，我們需要預付款。但是環(huán)境不好，工廠老板不相信我們。他覺得自己隨時都要跑路。談了十幾個老板，其中一個愿意嘗試，還是因為我們把賬號解開給他，他愿意投資商品和資金？普通人想拿貨，工廠老板只有看到你有穩(wěn)定的賬單，才會關注你，給你賬期。”

初創(chuàng)環(huán)境

與許多人相比，李華東創(chuàng)業(yè)的第一個轉折點是通過阿米巴的合作模式“滾雪球”。

“我提供場地、樣品和設備。你只需要支付9800元就可以成為合作伙伴。我們教你如何播出，然后分享利潤。”只有發(fā)展足夠的“速度”，才能在平臺供應不足的情況下發(fā)現收入。有了這套游戲，李華東解決了前期資金不足的問題，迅速擴大了業(yè)務規(guī)模。最多的時候，他們經營了40多個賬戶，只用了4個月就搬到了4000多平米的辦公樓。

但是，在直播電商發(fā)展初期，平臺政策變幻莫測。不久，李華東的珠寶生意就停止了。

2020年初，官方開始對時尚珠寶品類進行整頓，審批經營資格。

“平臺給了280個白名單，只有白名單里的商家才能開店，這就打掉了大量的商家。”李華東描述說，那是最黑暗的時光。他告訴所有的“合作伙伴”，“作為老板，現在還沒有明確實現的路徑。如果你有想法，你可以出去(自己做)。”

許多人選擇繼續(xù)堅持下去。盡管銷售珠寶只有半年，但交易已超過7000萬元。直播帶貨的魔力正在被一點點揭開，沒有人會輕易放棄?！拔覀冮_始重新調整。義烏的爆款商品流通很快，很多商家會有庫存?zhèn)湄?，以前很少有人賣。做生意要么是極致的焦點，要么是完美得多，整合義烏的庫存，同樣也可以成為豐富的貨源。

李華東決定從珠寶品類轉到整個品類，這為公司賺取了喘息的時間。他們連接了數百家供應商，收縮了庫存的尾貨。但回顧那個月，更多的感情還是“以苦為樂”，焦慮沒有減少。

真正的轉機是在2021年4月，抖音要落到工業(yè)基地的消息傳出，義烏是主要計劃。

李華東沒有任何希望，但他仍然準備戰(zhàn)斗?！?天睡了12個小時，瘋狂準備材料，寫材料，但報名后，我沉入大海，感到失望。”沒想到，半個月后，官方調查團隊迎來了，在30多家獲得路演資格的調查企業(yè)中，他們獲得了許可證，這成為了第二個轉折點。

“當時我們什么都不知道。我們只覺得和官方有聯系很棒。不到一周，有人出了3000萬買這個牌照，我們才意識到它的價值有多高?！?/p>

從那以后，樂創(chuàng)蜂窩開始轉型，合作伙伴制度退出舞臺，開始向雇傭制企業(yè)發(fā)展。李華東覺得自己找到了一個新的方向?！白鳛楣俜街辈セ兀脚_給了我們返利，就像我們幫助商家增加銷售額一樣，給了我們6%。我們開始招人，最多300多名員工全力幫助商家?！?/p>

(2021年基地牌照落地會)

用50,000元，撬動4個億，但是失敗的人比成功多。

并非每個人都在2020年擠進義烏賺錢。

"基本上都是‘死’完了，也許100個人中，只有一個人掙錢。"李華東可以隨意列舉那些失敗的案例:“有一段時間，一個賣皮衣的女生爆了，很多人都跟風拍。一個50多歲的阿姨特別努力，也去拍照，但結果可想而知，年輕的主播客戶都是30多歲的，阿姨的客戶不匹配就做不到。”

直播賣貨初期，大家直播都沒有什么“技巧”，很多一頭扎進來的人都可以打開手機播出?！暗覀兡芑钕聛恚且驗槲覀儾皇羌兇飧L。我們會考慮為什么這種爆炸會爆炸。”

義烏是一個怎樣的地方？在過去的四年里，李華東對它的認識悄然發(fā)生了變化。

起初，他想在義烏做一個珠寶行業(yè)的“抖品牌”，但后來就不再想了?！安粌H僅是因為平臺整頓了珠寶品類，又因為義烏適合賺‘第一桶金’，但不適合從零開始打造品牌。

“信息差”是李華東常說的話。對他來說，在直播銷售初期，他們是靠直播技術和信息差賺錢的。“但在義烏，技術、商品、商業(yè)模式都可以被抄襲，員工也可以被挖走。即使在大家都想賺錢的氛圍下，強大的員工也會自己出去工作。這是一個典型的創(chuàng)業(yè)城市?！?/strong>

義烏最快的消除了“信息差異”。“我們曾經做過一個爆款，賣6.8元的多功能剪刀。你早上睜開眼睛才爆了一個小時，下午無數作品就出來了。三天后，人們已經賣出了3.8元。”

平臺上的主播越來越多，商品供應也越來越豐富。信息差、價格差的直播開始失敗。負責直播業(yè)務的華成說:“現在不會直播的人賣得好，但真相已經成為一種個人設計?！?/p>

假設前半段還是同行間的“卷”，那么從平臺上傳遞出來的“低價”心智，就會放大焦慮。

2023年3月，為了獲得更高的性價比，短視頻平臺開始鼓勵有實力的工廠自己開店，這幾乎切斷了“中間商”的生存空間。“但是工廠呢？其實工廠老板也很焦慮。因為工廠的產能越來越大，利潤越來越少，他最終可能會賠錢。大家一起卷，最后沒人盈利。”

事實上，大多數工廠都沒有實力經營自己的電子商務。李華東見過太多因為控制不好而倒閉的工廠?！耙粋€爆炸性的工廠，日產能2萬個工廠，可能會把產能拉到3萬個工廠，大家都來要貨，備貨量一下子就上去了。但是隨時會沒有流量，貨物會壓在倉庫里，風險很高?！?/p>

去年，李華東的一款爆款“光腿神器”，有4萬件成為庫存，最終只能打折處理。

“2023年，我們的營業(yè)額超過4億元，但利潤變薄了很多。因為光是投流成本就花了3000萬，退貨率上升，運營成本明顯增加。”李華東也沒想到會找到下一個窗口?！拔以囘^做tiktok，但是做得太早了，平臺不確定性太高，電商基礎設施還不成熟。而且你也不能一直追風口，這太累了，也不能一直成功?！?/strong>

隨后，李華東決定減少tiktok業(yè)務，以輕投資進行布局，然后將目光投向視頻號。

“別看我們今天團隊里那么多人，地方和設備都很齊全，但我有時候會想，也許我們什么都沒有安定下來，每天播出都是從0開始。粉絲、流量、品牌都不是我們的。如何打造環(huán)城河？我認為這取決于升級的方式。我在思考如何在公共領域獲得流量，導入私人領域沉淀，成為自己真正的環(huán)城河。未來，我們可能會把60%的精力放在視頻號上。"

在李華東看來，視頻號是一個抗周期項目?！白蠲黠@的區(qū)別之一是你在視頻號上看不到所有的數據。但如果你在Tiktok和Aautorapper中，外部的小時列表、銷售列表和粉絲列表一目了然，商家很容易卷起來。”不要卷起來，或不要卷起來，這是從李華東那里可以感受到的最明顯的信號。

買車、買房、買表，義烏是“逆天而行”的地區(qū)。

王莉正計劃回福建。她想在家鄉(xiāng)市中心買一個大樓層，讓家人住在一起，想和兒子好好相處。她感到內疚。“因為直播賣貨的那一年，孩子剛上幼兒園，媽媽卻經常不在身邊?！?/p>

阿玉再次調解了她的家人。因為她在其他地方，她沒有趕上最后一次見到家里的長輩。每天直播到凌晨的時間已經過去了。她想回去和爸爸一起看看土地，這樣她的家人可以過得更好。

華成想留在義烏。這個年輕的男孩想在義烏安定一個家，正在考慮買房。李華東只想停下來看看大海?！拔椰F在只想，跟著我的朋友，我可以更自由地找到我的生活?！?/p>

掙錢后，李華東給華成買了一輛車，給阿玉買了一個包，給王莉買了一塊手表。他說他是那個幸運的人。他確實在義烏完成了“逆天而行”，“但他從來都不是一個非常貪婪的人。”

團隊合作建設，熬夜加班

到底義烏有什么魔力？年輕人還能去義烏創(chuàng)業(yè)，掘金嗎？

想了一會兒，李華東真的回答：能賺錢。只是為了像他一樣撞上風口，“好風靠力”，煽動百倍杠桿，機會真的很少。但義烏仍然是最適合賺“第一桶金”的地區(qū)。

“這是一個包容性很強的城市。早年在北方培訓。由于南方口音的問題，我不得不花費數倍的精力來贏得當地人的信任，但義烏從來不排外。也是典型的創(chuàng)業(yè)城市，只要能想到貨，這里就能找到；義烏到處都是想逆天而行的人。在這樣的氛圍下，你很容易成長。”

從義烏商貿城到北下朱、庫存街，街上依然川流不息，貨車和快遞兄弟交錯經過。路邊到處都是帶著麻袋進貨的，蹲在地上寄件。老出租屋前貼著“租房、招聘”的信息，瑪莎拉蒂的老板一茬一茬的換，買了一棟新樓...從“雞毛換糖”時代一路走來的義烏，依然有著很多人的“發(fā)財夢”。她們正在等待下一個風口。

本文來自微信微信官方賬號“電商在線”（ID：dianshangmj），作者：王亞琪，36氪經授權發(fā)布。

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