日前，被稱為“西北F4”之一的天佑德酒披露了2023年年報和2024年第一季度業(yè)績預告，其收入和凈利潤均有所增長。

但是，在這種雙增數據的背后，2023年第四季度天佑德酒凈虧損、全年白酒毛利率下降等問題也顯現出來。

根據天佑德酒近年來的規(guī)劃，正在進行保持青甘根據地、走出青甘，大力推進葡萄酒和威士忌的新業(yè)態(tài)，打造第二增長曲線的戰(zhàn)略。

但目前外地市場收入仍處于劣勢，發(fā)起十年的葡萄酒業(yè)務仍在虧損。天佑德酒的第二條曲線什么時候能完成？

1、2023年第四季度凈虧損

年度報告顯示，2023年天佑德酒實現營業(yè)收入12.10億元，同比增長23.5%；上市公司股東凈利潤為8958.13萬元，同比增長18.36%；扣除非經常性損益的上市公司股東凈利潤為8493.79萬元，同比增長33.5%。

圖 / 2023年天佑德酒年報年報

根據天佑德酒近幾年的表現，2023年公司營收達到四年來最高水平，凈利潤達到近五年來最高水平，但凈利潤仍未突破億元。

分季度來看，2023年四個季度天佑德酒利潤分別為3.96億元、2.64億元、2.80億元和2.69億元；凈利潤分別為7714.84萬元、1939.69萬元、945.74萬元和1642.14萬元。

圖 / 2023年天佑德酒年報年報

從這個角度來看，無論是營收還是凈利潤，天佑德酒全年的大部分業(yè)績都是第一季度奉獻的，季度營收和凈利潤分別占全年32.75%和86.12%。雖然第二季度大幅下降，但仍有數千萬的凈利潤。

隨后，公司凈利潤持續(xù)下降，直至虧損。

所以，天佑德白酒在上半年做了什么，主要是增加凈利潤？

第一，最不可忽視的是時間節(jié)點，每年第一季度都是白酒旺季。天佑德酒證券辦公室工作人員「摩登消費」表示：“春節(jié)在第一季度，所以公司有(實現)‘開好局’，后面的增長速度就沒那么大了?！?/p>

此外，從公司2023年年中報告中可以看出，天佑德青稞酒在此期間全面啟動了C端戰(zhàn)略，不僅鼓勵經銷商和區(qū)域營銷人員加入社區(qū)和商業(yè)協會，運營社區(qū)核心客戶，還與各種體育項目協會合作開展一系列活動。

與此同時，天佑德青稞酒在客戶評價、節(jié)日宴會等相關活動上投入了大量資金，以最直接的方式運營客戶。

由此可見，在2023年上半年天佑德酒的銷售理念中，不僅強調直接面向消費者，還積極滲透到社區(qū)、體育等圈內。

事實上，搶C端是近年來葡萄酒公司提出的新戰(zhàn)略。比如“i茅臺”的推出，瀘州老窖股份有限公司“窖主節(jié)”的建設等等。當頭部酒企最終占領C端市場時，各線酒企不得不效仿。

該工作人員表示，2023年第四季度營收達到2.69億元，略高于第二季度，但出現凈虧損，銷售正常。

“第二季度可能會有一些款項沒有支付，第四季度統(tǒng)一支付。也會有這樣的情況，但是收入還是比第二季度高一點，所以銷售正常。”上述工作人員表示。

就商品而言，天佑德酒以100元作為白酒價格劃分的界限，在“上山下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的推動下，已經初具規(guī)模。

財務報告顯示，100元(含)以上白酒年營收為5.77億元，從去年同期的40.37%上升到47.72%。100元以下的白酒收入為4.90億元，從去年同期的43.74%下降到40.49%。

圖 / 2023年天佑德酒年報年報

“上山下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略旨在不斷推進高端、次高端、高線光瓶酒和散酒布局，布局和突破中高端消費市場。

據天佑德酒介紹，“上山”系列重點關注零號酒樣、天之德、國之德真年份，零號酒樣深化高端品牌定位，引導高端價格；天之德和國之德真年份打造了高品質、不同品質、典范的青稞酒。

而且“下鄉(xiāng)”系列重點關注小黑青稞酒、世義德、互助大曲、青藏第三極等商品。

但是另外一方面，兩個檔次的白酒產品毛利率都在下降。在這些白酒中，100元(含)以上的毛利率為76.61%，同比下降2.50%，100元(含)以下的毛利率為60.86%，同比下降0.40%。

圖 / 2023年天佑德酒年報年報

可以看出，在大力推進“上山下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的同時，商品毛利率也不可避免地受到影響。

2、第二根據地仍然處于劣勢

以青海為主的天佑德酒，原名青青稞酒，最早可追溯到明洪武時期西北地區(qū)著名的天佑德酒坊，成立于1373年。

1952年，青海省互助縣人民政府整合了“天佑德”、“永慶和”等八大釀酒作坊，在當時最大的天佑德酒作坊地址上建立了國有互助青稞酒廠，逐步轉型為今天的青?；ブ煊拥虑囡朴邢薰?。

與其他白酒企業(yè)不同，天佑德白酒的白酒產品主要是青稞酒，主要種植在西藏、青海、甘肅甘南等寒冷地區(qū)。

與其它白酒公司一樣，本營青海作為當地的白酒公司，一直是支撐公司收入的重要來源。

圖 / 天佑德青稞酒官微

公司2022年年報中提到，2023年，我們將努力打贏西寧保衛(wèi)戰(zhàn)和青海保衛(wèi)戰(zhàn)，全力實施青甘一體化，積極開拓其他城市的戰(zhàn)略區(qū)域市場。

天佑德酒提到的其他地方市場，依托青甘一體化戰(zhàn)略，逐步輻射新疆、寧夏等西北市場，全力發(fā)展晉、陜、豫市場。這也是天佑德酒打造中國第二根據地和第二增長曲線的戰(zhàn)略。

目前，公司2023年年報中提到，在青海本營市場原有核心終端的基礎上，引入核心終端盟商的商業(yè)模式，重點是配備直營店、百家核心聯盟商、千家核心終端、萬家銷售終端的“天網工程”戰(zhàn)略。

但天佑德酒在披露營銷網絡建設時，并沒有提到其他地方市場的優(yōu)異成果，只是說“在青甘市場，已經滲透到各縣鎮(zhèn)”，“依托BC聯動，完成了廠商與終端、消費者的聯系，取得了一定的成效”。

就數據而言，天佑德酒在使力全國化方面做出了努力。

圖 / 天佑德青稞酒官微

自2020年以來，省外經銷商數量從390家增加到522家，而省內經銷商數量從68家增加到77家。因此，省外經銷商數量已超過省內6倍。

而且就效果而言，省外收入增長仍然緩慢。到2020年，該省和省外的利潤分別為4.97億元和2.43億元。2023年，這兩項數據分別為8.07億元和3.74億元，分別為62.12%和53.78%。

相比之下，522家省外經銷商貢獻了3.74億元的利潤，與77家省內經銷商貢獻了8.07億元的營收相比，效率并不高。

此外，在天佑德酒發(fā)布的第一季度業(yè)績預測中，公司實現營業(yè)收入約5.2億元-5.3億元，同比增長約31.31%-33.84%，業(yè)績增長原因再次提到“核心市場份額進一步提升”?？梢姡渌胤降氖袌鰧μ煊拥戮迫匀惶幱诹觿?。

這可能與天佑德酒的銷售模式有關，其商品銷售分為渠道分銷和廠家直銷，不同地區(qū)渠道分銷模式的具體運營模式也不同。

公司主要在青海、甘肅、寧夏、西藏實施全價深度分銷模式，各類市場銷售業(yè)務以廠家為主。但半控價模式主要在其他地區(qū)市場實施，各類市場銷售業(yè)務以經銷商為主。

從這個角度來看，其他市場的半控價方式一方面緩解了當地經銷商的銷售壓力，有利于品牌在開拓市場時在當地的傳播，另一方面也可能影響公司的收入和利潤。

3、葡萄酒，威士忌還沒有成為第二增長曲線

值得注意的是，天佑德酒并不是青稞酒，而是酒和威士忌是其近年來的新賽道，這些新業(yè)態(tài)也是其構建商品第二增長曲線的策略之一。

2013年，天佑德酒通過KokoNorCorporporation與SundownRanchLLC的全資控股，與SundownRanchLLC簽訂了商業(yè)房地產購買協議，并以1500萬美元的價格收購了目標酒莊的土地、房屋建筑、葡萄樹、酒莊設備等資產。

在這些地區(qū)中，葡萄酒酒莊是納帕谷東側的綺麗斯波普谷的合法產地。

所以，經營了10年的葡萄酒市場如何拓展？

根據2023年年報，其葡萄酒收入僅為1249萬元，同比下降33.53%，其業(yè)務收入僅占天佑德酒總收入的1.03%。但由于其運營成本下降55.23%，業(yè)務毛利率同比上升24.34%。

圖 / 2023年天佑德酒年報年報

雖然這項業(yè)務沒有披露盈利能力，但是從2023年年報中的“報告分部財務信息”中可以看出。

根據這一數據，葡萄酒生產銷售業(yè)務的營業(yè)收入為1690.35萬元，營業(yè)成本為1086.08萬元，年凈虧損為1652.17萬元。

據天佑德酒證券辦公室工作人員介紹，年報中葡萄酒收入與葡萄酒生產銷售業(yè)務收入的差距超過400萬元，是因為前者是葡萄酒主營業(yè)務的利潤，后者是葡萄榨汁等副業(yè)收入。

至于葡萄酒業(yè)務的損失，上述工作人員也承認:“公司主要以白酒為主，葡萄酒業(yè)務相對較少。美國公司的酒廠可能對葡萄酒的銷售不太樂觀，近年來仍處于虧損狀態(tài)?！?/p>

該工作人員還提到，公司的葡萄酒產品在國內也有銷售，但目前國內的葡萄酒種類較多，市場也較為嚴峻。

天佑德酒的另一項新業(yè)務是威士忌。2023年初，天佑德酒推出青稞威士忌產品，產品上市有一些波折。

2016年8月，天佑德酒宣布，其子公司西藏天佑德酒業(yè)有限公司將出資7000萬元，并計劃于2017年12月底竣工，預計年產青稞威士忌1000噸。

2018年6月，天佑德酒表示，由于西藏威士忌未取得食品生產經營許可證，項目主體改為子公司西藏天佑德，西藏威士忌負責R&D和銷售，投資金額減少至1000萬元。

2019年4月，天佑德酒再次表示，由于基礎技術和人才培養(yǎng)準備不足，青稞威士忌項目暫停1000噸，時機成熟后再發(fā)布。

青稞威士忌雖然多年后終于成功上市，但在市場上并沒有得到很大的聲音。更麻煩的是，天佑德酒將面臨國內葡萄酒公司紛紛開展威士忌業(yè)務的局面。

舉例來說，古越龍山、古井貢酒、燕京啤酒等都是跨界制造威士忌，顯然，這些葡萄酒公司的聲譽要高于天佑德酒。

從年報來看，天佑德酒還沒有披露威士忌業(yè)務的相關數據，說明業(yè)務還在起步。雖然公司提出要大力拓展威士忌、葡萄酒等新業(yè)態(tài)，但目前這兩項業(yè)務暫時不能成為公司的第二條增長曲線。

總的來說，這兩個新業(yè)務能否有所改善，或許天佑德酒首先要從打造品牌認知度入手。當然，這個過程會伴隨著公司投入大量的資源和時間。至于結果，「摩登消費」保持注意力。

本文來自微信微信官方賬號“時尚消費”（ID:modengxiaofei），作者：吳曉薇，編輯：蛋總，36氪經授權發(fā)布。

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