小紅書作為“種草經(jīng)濟”的先驅(qū)，因其真誠、積極、包容的社區(qū)文化，成為年輕一代的生活指南和購物顧問。在這個平臺上，每個品牌都可以找到自己的舞臺，每個故事都有機會成為焦點。

伴隨著越來越多的商家選擇在小紅書上探索和明確自己的商業(yè)模式，建立小紅書團隊也成了需要提上日程的需要。

例如最近，我注意到身邊的許多朋友都在尋找合適的東西?！感〖t書投手」，但愿能在這個朝氣蓬勃的平臺上迅速建立團隊，搶灘登陸。

雖然，在推薦現(xiàn)成人才方面，我?guī)筒簧鲜裁疵?，但是培養(yǎng)人才孵化小紅書團隊這件事，我的確有些經(jīng)驗。

所以我打算寫這篇文章，和大家分享一些實用的小紅書投放技巧和注意事項，希望對大家有所幫助，讓大家在小紅書的商業(yè)化運營中感到舒適。如果你也想進入小紅書，不妨先收藏一下這篇文章，方便隨時閱讀，經(jīng)常閱讀。

當然，這里有一些內(nèi)容不方便和大家分享。我會在三里屯信息流直播間親自和大家聊聊。5月8日晚19日:30，歡迎大家觀看??？

01 什么是小紅書KFS策略？

如果不了解KFS的營銷策略，就不算入門小紅書，那么到底什么是KFS的營銷策略呢？

一句話的概括就是：尋找 通過信息流放大高質(zhì)量的內(nèi)容，KOL生成高質(zhì)量的筆記，并通過卡位搜索準確地覆蓋目標受眾。

KFS=KOL（大咖） Feeds（信息流） Search(搜索廣告)

首先是K：KOL，在我看來，找到真正能引起共鳴的KOL是所有KFS戰(zhàn)略的精髓。這不僅僅是選擇有一些粉絲的博主那么簡單，更重要的是找到那些符合品牌價值觀，能夠匹配商品獨特賣點的大咖。

例如我之前做過的公考課程，我們選擇的是「正在備考或者已經(jīng)順利上岸的博主」，她們真正的備考經(jīng)驗和真誠的經(jīng)驗分享，大大提高了內(nèi)容的可信度和吸引力，從而降低了推廣成本。

接下來是F：Feeds，即信息流。

我的經(jīng)驗是，前期要大膽嘗試，多做針對性的筆記，不斷檢測哪些內(nèi)容能打動客戶的心弦。一旦找到那些潛在的筆記，就要果斷加大力度，最大限度地放大它們的價值。

對于Search來說，搜索廣告的作用是顯而易見的。當用戶搜索時，他們通常有明確的需求和購買意向。這個時候，如果我們的廣告能適當?shù)某霈F(xiàn)在他們面前，轉(zhuǎn)換的概率就會大大增加。

因此，我們需要在關(guān)鍵詞的選擇和廣告的規(guī)劃上下功夫，不僅要主動進攻，還要精心防御，確保產(chǎn)品在客戶心中占有一席之地。文末有搜索詞性的布局參考，大家都選擇使用。

我做了四年小紅書，有一個深刻的體會，內(nèi)容大于一切，內(nèi)容是基礎，聚光燈只是一個放大器。對于剛接觸小紅書營銷的客戶來說，有感情有質(zhì)量的大咖筆記的輸出會很難實施。

由于與達人合作的周期較長，需要與達人進行深入的溝通，有些產(chǎn)品在產(chǎn)生內(nèi)容之前需要大咖親身體驗，所以前期準備的周期會更長。而且很多創(chuàng)業(yè)品牌預算緊張，很難有預算和達人合作。

因此，除KFS外，初入小紅書賽道的用戶通常會優(yōu)先考慮BFS，即BFS， Business Feeds Search，通過在自己的專業(yè)號上發(fā)布內(nèi)容，結(jié)合信息流和搜索廣告的推廣，品牌將逐步建立品牌知名度和影響力，為未來的KOL合作打下堅實的基礎。

這兩種策略各有千秋，關(guān)鍵在于根據(jù)自己的實際情況和目標，做出最合適的選擇。

最近媒體也推出了「AIPS營銷策略模型模型」，我現(xiàn)在還沒練過，以后再和大家分享實戰(zhàn)案例。目前KFS BFS先供大家實際使用。

了解了小紅書的主要投放策略，我們來看一下實際操作：

全景小紅書商業(yè)產(chǎn)品

首先給大家做一個基礎科普：聚光和千帆是一回事嗎？蒲公英又是干什么的？

先說聚光燈和千帆，這是兩個不同的平臺！

聚光燈是小紅書營銷的一站式廣告平臺，可以滿足“商品種草、客資收集、電商推廣、占領跑道”的多元化營銷需求。

千帆是小紅書商家的手術(shù)臺，專注于為小紅書商家提供日常門店管理的支持。這個平臺讓商家可以方便地管理商品、訂單、客戶服務等。，這是小紅書商家穩(wěn)定運營的左右臂。

蒲公英呢？蒲公英平臺是創(chuàng)作者的商業(yè)合作服務平臺，主要為品牌和博主提供內(nèi)容合作服務。比如你想找一些博主幫你推廣你的產(chǎn)品，可以從蒲公英平臺進行篩選和交易。蒲公英平臺上的交易內(nèi)容可以支持聚光燈，也就是KOL的主要“來源”。

從我個人的經(jīng)驗來看，這三個平臺緊密相連，共同構(gòu)建了小紅書完整的營銷生態(tài)。優(yōu)化器需要清楚地了解每個平臺的特點和功能，才能在這個生態(tài)中得心應手，最大限度地實現(xiàn)營銷目標。

02 怎樣打開聚光投放？

第一，你必須有一個小紅書的專業(yè)號！

用一句話來解釋流程：注冊小紅書帳號-認證專業(yè)號-聚光平臺資質(zhì)認證-充值并開始廣告營銷。

首先我們來談談專業(yè)號的認證：專業(yè)號碼是小紅書進行商業(yè)活動的門票。

專業(yè)號碼認證流程

App端：一般情況下，用戶可以在個人頁面上點擊左上方的“三”，進入“創(chuàng)意中心”-“更多服務”，點擊“開通專業(yè)號”。

PC端：專業(yè)號公司身份可登錄專業(yè)號中心（pro.xiaohongshu.com）選擇相應的申請完成專業(yè)號碼升級。

只需信息完整，整體認證流程并不復雜，每個人都可以按照平臺提醒操作，但是有幾個小提示：

不能參與聚光投放的個人類型專業(yè)號身份布，必須是公司專業(yè)號。

專業(yè)數(shù)字需要年檢，初次申請和年檢都要交600元的費用。

投放廣告前必須進行行業(yè)資質(zhì)認證，行業(yè)資質(zhì)可以通過【聚光平臺-工具-帳戶工具-推廣資質(zhì)認證】提交。

如果您是自助投放，廣告平臺的充電金額為2000元。

專業(yè)號碼，開戶準備就緒，如何制定聚光投放計劃？

先說建立廣告的入口：登錄「聚光平臺」——進入「推廣」點擊頁面-點擊「新建廣告」。

接著明確帳戶結(jié)構(gòu)：一個廣告「計劃」、「模塊」和「創(chuàng)意」三級構(gòu)成：

一個計劃支持在手動出價計劃下建立多個單元。

在自動競價計劃下，一個計劃只支持建立一個單元。

多個創(chuàng)意可以在一個單元下建立。

第二，做好各個層次的關(guān)鍵設置：

「計劃層級」市場需求，廣告類型，推廣目標，競價方式，計劃預算。

「模塊層級」推廣目標，定向，出價。

「創(chuàng)意層級」智能化創(chuàng)意，零件轉(zhuǎn)換。

與其他平臺類似的聚光賬戶結(jié)構(gòu)，后臺操作并不復雜，平臺已經(jīng)非常成熟，提供了許多好的工具數(shù)據(jù)維度，但是如果你想做好，你仍然需要牢牢把握每一個關(guān)鍵指標。

聚光燈也是影響廣告排序的價格邏輯。 =預估點擊量 X 出價。

這個值越高，筆記越優(yōu)先顯示和行走，值越低，越落后。如果我們理解了這個邏輯，我們就能清楚地理解，如果我們不能出去，只有兩個原因:

1)估計點擊量：筆記不吸引人，無人點擊；

二是出價：出價過低，平臺優(yōu)先曝光出價過高的筆記。

下面的圖片是從匹配廣告到呈現(xiàn)收費的全鏈路，供大家參考：

當然，除了基本的點擊率和競價數(shù)據(jù)，我們還必須時刻關(guān)注市場的整體數(shù)據(jù)。媒體每個月都會同步行業(yè)的市場數(shù)據(jù)。以教育行業(yè)2月份的數(shù)據(jù)為例:

市場CPC平均值：0.6

搜索CTR：8%

信息流CTR：5%

市場CPE(平均互動成本)：15

另外，通過重新迭代和優(yōu)化，我會特別關(guān)注已經(jīng)證明有效的爆炸性筆記，提高點擊率和互動率。這樣不僅可以提高廣告的轉(zhuǎn)化效果，還可以降低平均張口成本，實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

聚光投放要點：四大營銷需求 4大廣告類型

如上所述，新規(guī)劃的第一步是確定廣告營銷需求。聚光燈現(xiàn)在提供了四種營銷需求——種草、收集客戶資本、占領跑道、推廣電商，為我們提供了一個清晰的框架，幫助我們根據(jù)品牌的階段和目標群體的需求選擇合適的廣告類型。

在實踐中，我發(fā)現(xiàn)商品種草需求的廣告可以快速提高產(chǎn)品的知名度和用戶對新產(chǎn)品上線或急需曝光的商品的購買興趣。在教育、婚禮、文化旅游等領域，收集客戶資本的需求更為關(guān)鍵，直接關(guān)系到潛在用戶信息的有效獲取。

占領跑道的需求適合那些希望在特定領域快速建立品牌影響力的品牌，但需要注意的是，這就要求我們的內(nèi)容質(zhì)量極高，轉(zhuǎn)化能力強，否則成本可能會失控。

最后，對于電子商務品牌來說，電子商務推廣需求可以幫助直接驅(qū)動銷售，增加店鋪或直播間的流量和交易量。

確定營銷需求后，再選擇廣告類型?，F(xiàn)在聚光燈支持信息流、搜索、視頻流和整個網(wǎng)站。

信息流

發(fā)現(xiàn)頁面：從第6位開始 10依次遞增 (比如第6個位置，第16個位置。、26個位置...)

搜索

顧客主動搜索：搜索位置規(guī)則：2/3 xN (x在7-13間波動)

視頻流

單列視頻流場景：上下刷視頻 ， 刷出廣告(帶廣告/贊助標準)，「觀看視頻5s」算1個點擊

整站智投

通過智能投放，平臺將廣告營銷推向信息流 搜索 視頻流

你應該根據(jù)產(chǎn)品的特點來決定你想選擇哪個版本。如果你的類別跑道比較卷，品牌比較完善，站內(nèi)已經(jīng)鋪了一些內(nèi)容，可以同時做信息流和搜索，然后根據(jù)每個版本的成本情況優(yōu)化傾斜預算。

如果你是新品牌或者新品類的小紅書，建議先把握搜索版位，用好關(guān)鍵詞規(guī)劃工具，先把精準人群轉(zhuǎn)化，沉淀一部分內(nèi)容，再布局信息流。搜索詞包的人可以從這四個方向進行布局:

類別詞：擴大用戶對類別的認識，例如：維他命片

場景/作用詞：場景化種草，占用場所，例如：辦公室小吃

同類詞：滲透到同類群體中，抓住有明確目標的群體，例如：XX品牌維他命

品牌詞/產(chǎn)品詞：防御陣地，穩(wěn)定核心群體，例如：XX本牌維生素

對了，關(guān)于這四種廣告類型，有人說最好少用或者不用?！刚局峭丁梗驗樗安粶蚀_”，我持反對意見，尤其是對于需要大量的賬戶，可以嘗試多種類型的廣告，尤其是賬戶已經(jīng)有了高質(zhì)量的筆記，所以需要用全站智能投資來放大筆記的優(yōu)勢。

還有很多帳戶跑出來的結(jié)果是「整站智投」費用優(yōu)于其它費用，每個人都必須根據(jù)帳戶的具體情況來放置各種預算。

03 聚光投放誤區(qū)

只專注于前端投放，不經(jīng)營評論區(qū)。

我們應該意識到，評論區(qū)的運營非常重要。評論區(qū)不僅是用戶互動的地方，也是品牌與用戶建立信任、收集反饋的寶貴空間。

精細化運營評論區(qū)，及時響應客戶聲音，能有效提升用戶參與度和品牌口碑。這種互動不僅可以增強用戶的信任，還可以給商品帶來積極的聲音。

在評論區(qū)做了很多指導測試，有評論指導的筆記比沒有評論指導的筆記要低10%。

廣告類型太單一，只投放搜索或信息流

建立廣告計劃時，優(yōu)先選擇信息流和搜索廣告，這兩類廣告可以覆蓋普通用戶群，并根據(jù)數(shù)據(jù)反饋逐步調(diào)整。

全站智能投資和視頻流廣告也不容忽視，可以進一步擴大廣告的覆蓋面和影響力。在競價策略方面，建議初始競價不要過高，根據(jù)廣告的運行情況逐步調(diào)整，最大限度地提高成本效率。

頻繁地調(diào)整計劃，而忽略筆記本身。

在小紅書中，廣告的點擊量是決定廣告效果的重要因素。如果廣告材料本身不夠吸引人，即使計劃經(jīng)常調(diào)整，也很難提高點擊率和預算消耗。

所以，在檢查定向設置和出價策略是否合理的同時，要努力提高廣告內(nèi)容，提高標題和封面的吸引力。

在我四年的小紅書廣告優(yōu)化經(jīng)驗中，我深刻認識到高質(zhì)量的內(nèi)容是廣告成功的基礎。高質(zhì)量的內(nèi)容可以引起客戶的共鳴，激發(fā)他們的購買欲望。因此，我們應該在內(nèi)容創(chuàng)作上投入更多的精力，以確保每一次廣告都能打動用戶的心。

04 總結(jié)

隨著品牌和創(chuàng)作者的不斷增加，今年小紅書管理人才的差距越來越大。比如小紅書投手，真正有經(jīng)驗有知識的人真的不多。今天的文章是給大家簡單介紹一下小紅書的玩法，希望對正在探索這條路的你有所幫助。

本文來自微信公眾號“三里屯信息流”（ID:sanlitunxinxiliu），作者：李小可，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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