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來源/DCS網(wǎng)站

編譯/尹茜，松柏

在競爭激烈的零售市場中，各個領(lǐng)域的連鎖店都在尋找生存和發(fā)展的新機(jī)遇。然而，隨著消費(fèi)市場的不斷演變，連鎖服裝店面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)，日本連鎖店的銷售額從1992年到2023年下降了88.4%，其中服裝構(gòu)成比從25.6%急劇下降到5.5%。服裝銷售額從3.9265萬億日元(約合1822億人民幣)下降到7402億日元(約合343億人民幣)，縮水幅度達(dá)到81.1%。

哪些品牌填補(bǔ)了這個巨大的市場空缺？答案不言而喻——優(yōu)衣庫和島村服裝。

從1992年到2023年，這兩種產(chǎn)品在日本的國內(nèi)銷售總額增長了1.43萬億日元(約664億人民幣)。憑借其全球品牌影響力和市場滲透力，優(yōu)衣庫的銷售額增長了8760億日元(約407億人民幣)。另一方面，島村以其獨(dú)特的日式服裝風(fēng)格和細(xì)致的制造工藝，吸引了大量忠實(shí)客戶，銷售額增長了5540億日元(約257億人民幣)。

面對服裝消費(fèi)市場的萎縮和來自優(yōu)衣庫和島村的殘酷競爭，許多連鎖服裝店都在尋找新的復(fù)蘇之路。但是，優(yōu)衣庫和島村有著截然不同的商業(yè)模式。連鎖服裝店應(yīng)該深入研究哪一個？

接下來，本文將對優(yōu)衣庫和島村的商業(yè)模式進(jìn)行分析，對比兩者在商品策略、開店策略、運(yùn)營效率等方面的差異。。

優(yōu)衣庫和島村位于“兩極”

優(yōu)衣庫和島村在商品戰(zhàn)略、市場發(fā)展、供應(yīng)鏈和物流等多個維度上形成了鮮明的對比，他們以自己獨(dú)特的方式在市場上取得了成功。

優(yōu)衣庫秉承“萬人服飾”的核心理念，通過“垂直銷售”自主開發(fā)的商品策略，大規(guī)模生產(chǎn)，繼續(xù)銷售基本款式，成為世界知名服裝品牌。島村致力于滿足大眾的日常穿著需求，通過“橫向銷售”的采購策略，深度培育日本各地市場，成為知名的“基礎(chǔ)服裝店”。

兩者的主要區(qū)別體現(xiàn)在商品開發(fā)戰(zhàn)略、市場開發(fā)的廣度和深度上。優(yōu)衣庫通過多層次、堰塞式(連續(xù)、無障礙)供應(yīng)系統(tǒng)，將產(chǎn)品直接從生產(chǎn)地輸送到消費(fèi)地，確保銷售效率高、穩(wěn)定。島村注重庫存的靈活性和周轉(zhuǎn)率，實(shí)時跟蹤銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。

具體來說，優(yōu)衣庫的“垂直銷售”自主開發(fā)戰(zhàn)略，它不僅涵蓋了從原材料采購到成品銷售的全過程，而且通過簡化設(shè)計(jì)、擴(kuò)大顏色和尺寸范圍，滿足了許多消費(fèi)者的不同需求。在庫存管理方面，優(yōu)衣庫采用“棚管”和“短期供應(yīng)”的策略，通過定期備貨和集中清倉銷售，保證了庫存的消化和資金回流。

相比之下，島村“橫向銷售”采購策略更注重庫存的靈活性和周轉(zhuǎn)速度。他們通過實(shí)時跟蹤銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，確保商品供應(yīng)的及時性。在庫存消化和物流方面，島村采用“現(xiàn)場管理”和自動調(diào)貨策略，保證庫存的快速周轉(zhuǎn)和有效利用。

在商品類型方面，優(yōu)衣庫通過提供各種顏色和尺寸來吸引更廣泛的消費(fèi)者。島村更注重商品的實(shí)用性和性價比，通過簡化SKU數(shù)量和聚焦核心商品，實(shí)現(xiàn)了更高的銷售效率。

商業(yè)區(qū)的規(guī)模與開店策略有顯著差異。

起初，優(yōu)衣庫在當(dāng)?shù)鼐用駞^(qū)建立了區(qū)域性商店，然后逐漸擴(kuò)大到更多的區(qū)域，最終成功進(jìn)入大城市的核心區(qū)域。隨著商店的擴(kuò)張，優(yōu)衣庫專注于產(chǎn)品開發(fā)和大規(guī)模生產(chǎn)，以增加商店的產(chǎn)品展示數(shù)量。

相反，島村并沒有改變店鋪的地理位置，而是根據(jù)人口有限的居民區(qū)的具體情況，提供與之一致的產(chǎn)品組合和最少的展示數(shù)量，從而鞏固其“基礎(chǔ)服裝店”的地位，進(jìn)而植根于當(dāng)?shù)?，穩(wěn)步發(fā)展。

島村將標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)區(qū)的規(guī)模定為人口25000人。優(yōu)衣庫的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)區(qū)大約是島村的6倍，大約是15萬人。當(dāng)然，島村也有一些商業(yè)區(qū)人口密度較高的店鋪，但優(yōu)衣庫的區(qū)域購物中心店鋪覆蓋40多萬人口，而市中心店鋪覆蓋100多萬人口。

由此可見，優(yōu)衣庫和島村的商店位置、商業(yè)區(qū)的規(guī)模都與其商品戰(zhàn)略相匹配。。如果你在小區(qū)像島村一樣開店，卻試圖追求優(yōu)衣庫這樣的商品策略，那么銷售效率、庫存周轉(zhuǎn)率、人工效率都無法達(dá)到成本平衡，進(jìn)而陷入困境。

陳列和備貨方式也完全不同。

優(yōu)衣庫通過RFID技術(shù)快速搜索庫存管理、客戶定制產(chǎn)品和丟失物品，并設(shè)置了大量自助結(jié)賬臺，以減少客戶的結(jié)賬時間。然而，產(chǎn)品的重新折疊和展示、貨架的整理、后期庫存的備貨和商品的搜索需要大量的人力。

相比之下，島村主要采用掛架式展示，所以貨架安排相對簡單。而且商品上架的時候，只需要前期分配的商品和店鋪之間的貨物調(diào)整，不需要從后面的庫存中備貨。因此，與優(yōu)衣庫相比，島村員工的工作量要輕得多。

在產(chǎn)品展示方面，優(yōu)衣庫的視覺營銷可以說是非常成功的。島村位于每個人的日常生活區(qū)，不需要刻意裝飾，因?yàn)樗皇侨A麗的大型購物中心或商業(yè)設(shè)施。為了加深客戶對商品的印象，在展示時只需要選擇合適的模型框架類型和時尚的服裝，不需要花費(fèi)大量的人力進(jìn)行視覺營銷。

島村大多數(shù)商店的經(jīng)營都依賴于周圍的家庭主婦和兼職員工，他們也是客戶的代表。因此，島村在備貨時非常注重商品的工作量。雖然備貨時使用的手推車看起來可能很重，但使用起來非常方便，避免了需要梯子在高處展示的危險操作。

幾年前，優(yōu)衣庫還允許倉庫庫存的堆疊和高處展示(目前是否仍在進(jìn)行中，不確定)，忽略了這一操作過程的壓力和安全性。這種操作方式可能會導(dǎo)致備貨效率的差異，進(jìn)而影響人工效率。

優(yōu)衣庫與島村的店鋪管理效率對比

由15.7名全職員工和28.7名兼職員工共同經(jīng)營的日本優(yōu)衣庫每名員工年平均銷售額為3476.6萬日元(約161萬人民幣)，平均每家店面面積為1030平方米。而且島村每個員工的平均年銷售額為4122.4萬日元(約191萬人民幣)，每個店面平均面積為1011平方米，由1.42名正式員工和5.52名兼職員工共同經(jīng)營。

日本優(yōu)衣庫每平方米年銷售額為91.0萬日元(約42,000人民幣)，每個員工的銷售面積為38.2平方米。而且島村每平方米年銷售額為283,000日元(約13,000人民幣)，每個員工的銷售面積高達(dá)145.4平方米。

雖然優(yōu)衣庫每平方米的銷售效率是島村的3.2倍，但每個島村員工負(fù)責(zé)的銷售面積是優(yōu)衣庫的3.8倍，人均年銷售額接近優(yōu)衣庫的1.2倍。但由于島村產(chǎn)品依賴外部采購，利潤率相對較低，為34.4%。優(yōu)衣庫依靠自己工廠的大規(guī)模生產(chǎn)，利潤率達(dá)到47.9%。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算的人工成本，島村人均價格為539.9萬日元(約25萬人民幣)，而優(yōu)衣庫人均價格為483.2萬日元(約22.4萬人民幣)，人工成本略低于島村。但是，島村的銷售面積高達(dá)145.4平方米，同樣保證了門店的高效運(yùn)營。

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