五月是花卉購買和銷售的旺季。首先是五一婚禮季節(jié)，然后是父親節(jié)。隨著520的到來，氣氛被推向了高潮。花是浪漫、驚喜和平凡生活的點(diǎn)綴。行業(yè)每年以10%以上的速度增長。

人們?cè)叫枰@種甜蜜、浪漫和驚喜，他們的價(jià)格就會(huì)一路上漲。據(jù)媒體報(bào)道，今年5月，昆明鮮切花漲了三四元。量?jī)r(jià)上漲似乎是一個(gè)有吸引力的好生意。當(dāng)你坐在城市的空間里，享受鮮花增加生活的樂趣時(shí)，你可能不會(huì)認(rèn)為上游正面臨巨大的變化。

曾經(jīng)風(fēng)頭正勁的獨(dú)角獸企業(yè)，現(xiàn)在都枯萎了。愛尚花，第一家花卉電商公司，2019年被迫退市。宜華融資數(shù)千萬美元，估值超過10億元。2020年左右，關(guān)閉的消息傳出。去年9月，花加進(jìn)入關(guān)閉整頓。即使你頑強(qiáng)地生存下來，比如花點(diǎn)時(shí)間和花集，風(fēng)景也不再是同一年的樣子。

昆明斗南花市，堪稱亞洲花都，去年交易超過110億枝，日均交易鮮切花4000萬枝，共有117大類1600多個(gè)品種，其中玫瑰占50%?！盎旧蠌?月1日開始，價(jià)格每天都在變化，尤其是節(jié)假日，每小時(shí)甚至半小時(shí)都會(huì)變化?！崩畲好鞲嬖V億邦動(dòng)力。

曾經(jīng)是宜花科技供應(yīng)鏈主管的李春明，目前在昆明做花卉批發(fā)，還通過盒馬、叮咚等渠道供貨?；ɑ苌a(chǎn)和銷售周期短，價(jià)格波動(dòng)劇烈，使得李春明這樣的工業(yè)商家吃了不少苦頭?，F(xiàn)在直播電商已經(jīng)沖進(jìn)產(chǎn)業(yè)群，下游渠道迅速碎片化，計(jì)劃讓位于即時(shí)消費(fèi)。這時(shí)，一朵弗洛伊德玫瑰經(jīng)歷了生死速度，其背后是行業(yè)和商人的生死增長，有時(shí)可以稱之為冒險(xiǎn)家的游戲。

01 花市如股市，稍不留神就賣得越多，虧得越多。

斗南，白天是游客的繁華世界，夜晚上演物流商流的生死速度。

一大早，游客沒有時(shí)間放下行李箱，就不知疲倦地直接去了花市。首先，他們對(duì)10元三個(gè)花環(huán)的價(jià)格感到驚訝，然后他們目睹了花市中心類型價(jià)格的多重震撼。專家的花店通常搖搖頭，淡淡地說:“白天是小生意，晚上才是真正的開始?！?/p>

在昆明創(chuàng)業(yè)七年的楊靖，從來沒有進(jìn)過斗南花市。第一次和親戚一起旅游的親戚參觀斗南花市，晚上的交易量讓他目瞪口呆。

2019年底，楊靖進(jìn)入花卉行業(yè)，很快成為第一批盒馬供應(yīng)商。2022年，他的花卉業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過1億元。隨著花價(jià)的波動(dòng)，他賺到了新行業(yè)的第一桶金-20朵卡羅拉紅玫瑰。他從種植基地買了35元，情人節(jié)賣了140元，一票賺了100多萬。

情人節(jié)期間，斗南花市的玫瑰價(jià)格基本上每小時(shí)都在變化。弗洛伊德，平日30-40元，甚至可以炒到300元以上。如果錯(cuò)過了買賣機(jī)會(huì)，一朵玫瑰虧了20元就習(xí)慣了，還得咬緊牙關(guān)履行合同。很多花商感嘆，節(jié)日期間，所有的鮮花都是賭博！

鮮花是生鮮商品，與普通消費(fèi)品不同，保鮮期短，易腐敗變質(zhì)，需要快速交易、流通和消費(fèi)。雖然日常消費(fèi)在上升，但節(jié)日禮物仍然占據(jù)主流。這意味著許多種植基地仍然以節(jié)日為導(dǎo)向，在節(jié)日前集中收集和上市。供需在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，這使得節(jié)日前后的成本很可能乘坐過山車。

在漲跌之間，決定了很多人在花卉產(chǎn)業(yè)鏈中的命運(yùn)。種植面積、氣溫下降、飛機(jī)延誤和當(dāng)前客戶預(yù)期，一切都在制造價(jià)格波動(dòng)。如何抵御無數(shù)大大小小的波動(dòng)，是每一個(gè)花卉行業(yè)人士都必須面對(duì)的痛點(diǎn)，影響著行業(yè)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)模式和生存。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，以鮮花訂閱盲盒為主要產(chǎn)品的公司，如花加，也通過價(jià)格波動(dòng)賺錢。顧客在花上支付99元，每月收到4束隨機(jī)花。市場(chǎng)上花價(jià)低的時(shí)候，采購成本低，容易賺錢，但是花價(jià)高的時(shí)候，只能虧本履行合同。

更致命的是，節(jié)日期間大家都漲價(jià)了，花加還是一個(gè)月99元4束，客戶更喜歡在高價(jià)節(jié)日訂閱?！爱?dāng)別人賣30美分和50美分的玫瑰時(shí)，你仍然賣99美分。如果你想賺錢，別人會(huì)跑去買別人的花?！币晃换ㄉ谈嬖V億邦動(dòng)力。

進(jìn)入直播電商，花店很難抗拒花價(jià)的波動(dòng)，但爆炸可能會(huì)造成更大的損失。和曉聲是云南人，不做鮮切花，主要做風(fēng)干花、永生花等小眾品類。2023年3月，和曉聲進(jìn)入視頻號(hào)，兩個(gè)月后月銷售額達(dá)到300萬-400萬元。除了員工和倉庫的成本，凈利潤在10萬元左右。

然而，銷量上升后，價(jià)格波動(dòng)和供應(yīng)逐漸成為“卡脖子”的問題。去年12月，和曉聲店一件別忘我的單品賣了5萬單，19.9元買了一送一。供應(yīng)跟不上爆發(fā)的需求。別忘了我的價(jià)格從4-5元漲到8元，最高價(jià)一度達(dá)到12元。那波爆炸讓和曉聲至少虧了2元。他不得不改為預(yù)購，先拖著不發(fā)貨，結(jié)果視頻號(hào)店的評(píng)分下降了。

傳統(tǒng)的批發(fā)方式達(dá)到一定的規(guī)模，仍然可以依靠庫存來保持成本穩(wěn)定。楊靖最初做花批發(fā)，從花市購買現(xiàn)成商品，加價(jià)10%出售。有時(shí)，早上給花店50元的價(jià)格，晚上購買價(jià)格上漲到60元，一把玫瑰凈虧10元。他說：“風(fēng)險(xiǎn)太大了，我們受不了，以后自己做庫存。”楊靖說，“我現(xiàn)在的庫里里邊隨意有超過10萬朵花，手里有這么多貨，才敢開盤給大家買?！?/p>

但有時(shí)候市場(chǎng)價(jià)格下跌太厲害，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)拿貨。他不得不降低價(jià)格，轉(zhuǎn)移到?jīng)]有利潤。幸運(yùn)的是，他還開了十幾家花店，可以消耗一些庫存。他最多一次剩下2000多個(gè)，分配到花店，一個(gè)消化100-200個(gè)。

如果沒有辦法拖底，爛在手里是很常見的。在昆明，每一個(gè)花棚附近的垃圾站，都能時(shí)不時(shí)看到有人拉著一三輪車的花，毫無留戀地倒進(jìn)垃圾堆。三四個(gè)老人站在他們周圍，他們立即沖過去挑選。

沒過多久，這些花要么被編織成游客手中的花環(huán)，要么隨意放在路邊，一大桶10元。負(fù)責(zé)清潔的工人告訴億邦動(dòng)力，他每天要帶走15-16輛鮮花垃圾，一輛車重約1噸。他從早上4點(diǎn)到下午1點(diǎn)，經(jīng)常連續(xù)兩天運(yùn)不完。

02 中型商家游刃市場(chǎng)，做不到閉環(huán)就隨波逐流。

下午5點(diǎn)40分，李彬平靜地咀嚼著檳榔，等待著他想要拍攝的花批號(hào)。斗南花市晚上總是最忙，檳榔可以幫他保持清醒。忙的時(shí)候，有些花商一天嚼三包，嘴巴疼。

隨著時(shí)間的臨近，李彬繼續(xù)盯著電腦屏幕，左手高高地抬起。隨著光標(biāo)逆時(shí)針旋轉(zhuǎn)，價(jià)格從最高點(diǎn)開始下跌，他突然突然拍了一下，桌子上的余震不斷。

三秒鐘，拿下140個(gè)B級(jí)橘色芭比，一枝1.68元，扣費(fèi)后剩余2070.6元。

李彬?qū)ｉT拍攝了A級(jí)和B級(jí)玫瑰，只需要流行的映射和橙色芭比。一天下來，他拍了4800朵花，邊拍邊賣，他可以生產(chǎn)一半的貨物。他站得整整齊齊，出去拐彎下樓，進(jìn)入取貨區(qū)等貨。忙碌的卡車輪碾過路面，遮住了所有的聲音，但不能打擾他的困倦。

在昆明斗南，傳統(tǒng)的對(duì)手交易仍然占據(jù)主流。拍賣市場(chǎng)的鮮花拍賣是一種非常特殊的交易方式。通過標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)級(jí)體系，鮮花被分成A/B/C/D/E5級(jí)，然后根據(jù)近一周的行情、往年的行情等因素綜合給出最高價(jià)格。

拍賣開始后，價(jià)格迅速下降，拍手們根據(jù)自己的預(yù)期給出了公開透明的實(shí)時(shí)拍賣，并立即反饋了市場(chǎng)的供求關(guān)系?！澳憬裉炫?0元(一個(gè))，今晚賣不出去。我明天拍，價(jià)格肯定會(huì)低四五元?！崩畋蚪忉屨f:“每個(gè)人都這么認(rèn)為?！?/p>

當(dāng)拍賣的供應(yīng)商和拍手足夠多的時(shí)候，拍賣就足以影響整個(gè)云南乃至全國的花價(jià)。2023年前11個(gè)月，昆明花拍中心的花卉成交量已達(dá)18.37億朵，而2022年，云南的花卉成交量為110億朵。

直播電商的增長率也很明顯，從2020年開始幾乎沒有風(fēng)頭。A商家是這兩年跑出來的黑馬。2022年7月進(jìn)入淘寶直播，僅半年就達(dá)到了淘寶花卉品類TOP3。2023年，他們進(jìn)入了Tiktok，達(dá)到了花卉品類TOP1?！八麄兊臄?shù)量相當(dāng)大?！币晃煌懈嬖V億邦動(dòng)力，商家每天都在招人。

A商家創(chuàng)始人豐慶喜只有27歲，這是他第五次創(chuàng)業(yè)。選擇一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他的目標(biāo)是回購率高的產(chǎn)品，他發(fā)現(xiàn)花是懶惰的?！昂芏嘤脩糍I了之后就離不開了。他會(huì)沉迷于買花，不斷解鎖新品種。”豐慶喜說，他通常重視客戶服務(wù)，經(jīng)常看到很多消費(fèi)者最近下了100多次訂單和200多次訂單。

這恰恰代表了直播電商為日常花卉消費(fèi)帶來的概率。因?yàn)槌杀咎撸麄儠?huì)在節(jié)日期間抑制銷量，只做日常銷量的1.2-1.5倍。“我們不敢像七夕那樣賣?！必S慶喜想做的是日常廉價(jià)的花。A商家現(xiàn)在要保證95%的貨源每天都賣，“寧可賣不夠，也不要買太多”。

鮮花是典型的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，對(duì)供應(yīng)鏈的控制尤為重要。如果能達(dá)到花期長、質(zhì)量高、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。比如盒馬、美團(tuán)雜貨購物、丁咚雜貨購物等渠道，都打出了“直接基地采購”的口號(hào)，全年農(nóng)業(yè)訂單都是深度種植地簽的。

對(duì)于花價(jià)的波動(dòng)，豐慶喜認(rèn)為:“我小的時(shí)候就接受市場(chǎng)，中等規(guī)模的時(shí)候就容易上市，大的時(shí)候就控制市場(chǎng)?！鄙碳?0%的花來自拍賣市場(chǎng)，其他都來自種植基地。隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，他們也開始控制種植端，投資300畝種植基地。

楊靖除了與農(nóng)民約定固定采購價(jià)格的承銷方式外，還在2022年開始深入種植端，包括117畝花田，生產(chǎn)450萬朵玫瑰。從0開始到第一朵花的產(chǎn)量，每畝需要10萬元。如果你想要一個(gè)可以控制溫度和濕度的溫室，每畝需要40萬元。

2023年，楊靖在種植基地投資了一套600萬元的設(shè)備。本來想一年半回到原來的樣子，但是今年玫瑰的價(jià)格并不高，比預(yù)期的少賺了400萬。然而，他仍然準(zhǔn)備擴(kuò)大200多畝花田。“這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在真的要做閉環(huán)了。如果不能做閉環(huán)，就會(huì)隨波逐流。創(chuàng)業(yè)太難了。”他說。

和曉聲也想和一些農(nóng)民簽訂合同。無論市場(chǎng)上的價(jià)格如何波動(dòng)，收購價(jià)格都會(huì)保持在4-5元，這樣他和農(nóng)民就可以獲得穩(wěn)定的利潤。但是這種模式也有缺陷，不能指導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)。如果商家爆單，花還沒開，我們也沒辦法。

03 物流消耗占近一半的成本，電子商務(wù)加速冷鏈取代空運(yùn)

2015年，祁波加入宜花科技，也進(jìn)入了花卉行業(yè)。當(dāng)時(shí)花卉消費(fèi)主要是男性，主要是會(huì)議、婚宴、節(jié)日禮物等場(chǎng)景，日常消費(fèi)占5%左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家(占30%-40%)。

一年后，他覺得阻礙花進(jìn)入千家萬戶的一個(gè)主要原因是價(jià)格。當(dāng)時(shí)在北京買一朵玫瑰要5-10元，而私營單位員工的平均月收入只有4890元。

價(jià)格的背后是過高的流通成本。當(dāng)時(shí)，80%的云南花卉依靠航空運(yùn)輸，比汽車運(yùn)輸成本高50%以上。它們經(jīng)常缺乏運(yùn)輸能力，但損失驚人。祁波表示，即便如此，宜華科技進(jìn)入昆明斗南后，仍將大幅增加花卉銷量。

在宜花高峰期，每天要運(yùn)送3000件貨物到北京，一件至少60朵花，15件幾乎相當(dāng)于1噸重。這意味著，即使云南和貴州、四川附近的運(yùn)輸能力被移動(dòng)，花也無法從昆明運(yùn)輸?shù)奖本?。花店不敢指望“好運(yùn)”，只想“運(yùn)出去”。

通過電子商務(wù)銷售鮮花的需求正在爆發(fā)。當(dāng)時(shí)，無盡的貨物通常被送到成都、重慶、貴陽等附近省份的機(jī)場(chǎng)，然后飛機(jī)被轉(zhuǎn)移出去。如果飛機(jī)的運(yùn)輸能力跟不上，就會(huì)從空運(yùn)變成汽車運(yùn)輸。一家冷鏈物流公司的負(fù)責(zé)人王波回憶說，從2016年開始，云南花卉物流逐漸從空運(yùn)轉(zhuǎn)向汽車運(yùn)輸，主要針對(duì)當(dāng)時(shí)的華中市場(chǎng)。

“現(xiàn)在客戶選擇走蒸汽運(yùn)輸，不選擇空運(yùn)，已經(jīng)習(xí)慣了?！蓖醪ㄕf，有些顧客發(fā)現(xiàn)貨物是空運(yùn)的，他們會(huì)生氣。一束花從昆明空運(yùn)到北京機(jī)場(chǎng)，取貨時(shí)間約14小時(shí)。運(yùn)輸成本為3元/KG，而且冷鏈汽運(yùn)全程36小時(shí)，每件貨物便宜100-200元，損耗較低。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，儲(chǔ)存成本占花卉價(jià)格的3%-5%，干線冷鏈運(yùn)輸成本占11%-13%，落地配送成本占11%-13%，一個(gè)一個(gè)加起來占25%-31%。但航空運(yùn)輸花卉的損失率高達(dá)30%，而冷鏈干線運(yùn)輸?shù)膿p失率為5%。

冷鏈汽車運(yùn)輸?shù)牧硪粋€(gè)主要優(yōu)點(diǎn)是不僅成本和損耗低，而且可以快速運(yùn)輸?shù)礁嗟牡貐^(qū)，不受貨物數(shù)量和飛機(jī)航線的影響。碎片化渠道和及時(shí)性需求在某個(gè)層面得到響應(yīng)。

花伍是昆明的B2B花卉交易平臺(tái)。目前，180多個(gè)城市都有服務(wù)提供商，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐幕ǖ旰推渌K端。創(chuàng)始人張星表示，他們?cè)诤蠆涞缀献髁?00多家花店，覆蓋率達(dá)到70%?，F(xiàn)在他們每天運(yùn)往湖南的貨物量可以集中在直營卡車上包裝?？ㄜ囘M(jìn)入湖南后，沿途分解貨物，然后由來自世界各地的服務(wù)提供商配送到商店，大大降低了物流成本。

2019年，云選供應(yīng)鏈創(chuàng)始人張宇第一次在企業(yè)看到直播電商，預(yù)感“直播一定是我們的未來”。事實(shí)上，自2015年以來，花加、花點(diǎn)時(shí)間等花卉電子商務(wù)已經(jīng)初步培育出了一批愛美的精致客戶。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加深，重點(diǎn)客戶逐漸產(chǎn)生，消費(fèi)不斷細(xì)化和分化。張宇感慨地說:“有些消費(fèi)者比我更了解類型！”

近兩年來，花卉電商垂直平臺(tái)逐漸消沉，但直播銷售和私域快速崛起，客戶關(guān)注度日益增加。云選擇供應(yīng)鏈每天有1600多個(gè)小程序在銷售SKU，其中一個(gè)原因是承接了這部分重度客戶。

2016年，張宇運(yùn)行了一個(gè)數(shù)據(jù)模型，預(yù)測(cè)2016-2025年中國花卉電子商務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模。在歐美國家人均GDP達(dá)到8000美元的情況下，花卉產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了20年的紅利期，相比之下，2016年中國人均GDP也接近8000美元。2023年，他再次拿出這張圖片，發(fā)現(xiàn)原來的預(yù)測(cè)全部完成——花卉電商以每年10%以上的速度增長。

從2015年開始，先是B2B電商，然后是B2C電商，然后是直播賣貨。下游渠道加速碎片化，產(chǎn)業(yè)鏈玩家更換加快。在這個(gè)過程中，任何新玩家都必須接受價(jià)格的劇烈波動(dòng)，并根據(jù)自己的策略進(jìn)行調(diào)整。

無論是向上游滲透到種植階段，開發(fā)新鮮切花，還是昆明街頭流通的庫存鮮花，以及隨之而來的電子商務(wù)和冷鏈汽車運(yùn)輸，一定程度上都是人們圍繞價(jià)格、成本和最原始沖動(dòng)進(jìn)行游戲和演變的結(jié)果。我們要說，總有人為溫暖付出代價(jià)，也有人因此起飛。這是自由市場(chǎng)最吸引人的地方。

楊靖、豐慶喜、李彬、王波均為化名。

本文來自微信微信官方賬號(hào)“億邦動(dòng)力”（ID:iebrun），作家：言菲，編輯：董金鵬，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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