去年幾乎完成了中國(guó)公司蜂涌海外。

黃韜是一家兩輪車電機(jī)公司的創(chuàng)始人。早在幾年前，他就逐漸從深圳出海。他告訴36kr，目前公司海外毛利率已經(jīng)超過50%，而中國(guó)只有15%，相差三倍?！半S著利潤(rùn)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額翻了一番。這就是出海的魅力?！?/p>

然而，黃韜是一個(gè)更早吃螃蟹的企業(yè)家。他還特意提到了越南市場(chǎng)。畢竟對(duì)于電機(jī)行業(yè)來說，越南是世界第四大摩托車保有國(guó)，想象力無限。

今年四月底，36kr特意到越南和泰國(guó)進(jìn)行了一次調(diào)查，前后采訪了數(shù)十人，希望能恢復(fù)東南亞出海的真實(shí)面貌。

第一，出海第一站-越南

中國(guó)企業(yè)出海的第一站是越南。

因?yàn)檫@兩個(gè)國(guó)家的文化非常相似，他們熱愛存款，加班，努力工作，有錢就愿意投資提高產(chǎn)量。地理位置方面，如果在深圳，去越南的航行時(shí)間不超過一個(gè)半小時(shí)。

蜜雪冰城成立于1997年，2018年在越南首都河內(nèi)開設(shè)的第一家海外門店。蜜雪冰城作為去年1-9月收入超過153億元的準(zhǔn)上市公司，目前已在東南亞市場(chǎng)獲得第一名，擁有4000家海外門店。

36kr確實(shí)經(jīng)常在河內(nèi)大街小巷看到蜜雪冰城。毫無疑問，還有摩托車大軍。

Vu Tuan Hao 越南Phoenix(武俊豪) Reborn公司CEO，他所在的公司主要是手工生產(chǎn)鍵帽，然后通過亞馬遜、eBay和獨(dú)立站向歐美客戶銷售。看起來像一頂不起眼的鍵帽，但是單個(gè)鍵帽的售價(jià)高達(dá)50美元，外觀來源于流行的各大游戲IP元素。

手工制作拍攝

同一個(gè)鍵帽，國(guó)內(nèi)某寶售價(jià)20元。為什么差距這么大？原因是他的產(chǎn)品是手工制作的，而不是大規(guī)模生產(chǎn)。生產(chǎn)工藝復(fù)雜，時(shí)間長(zhǎng)，精細(xì)度高，使得產(chǎn)品更有價(jià)值。

Phoenix Reborn有兩個(gè)辦公室，一個(gè)位于市外，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)；另一個(gè)位于市區(qū)，主要是銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

越南跨境電子商務(wù)如火如荼，各大平臺(tái)和服務(wù)提供商紛紛在越南成立團(tuán)隊(duì)，希望從新一代自由貿(mào)易協(xié)定中獲得新的機(jī)遇，抓住從傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)向電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變的重要機(jī)遇?？梢哉f是“開啟黃金時(shí)代”。

黃金時(shí)代的支撐也源于中越進(jìn)出口結(jié)構(gòu)的變化。對(duì)于中國(guó)來說，東盟已經(jīng)取代了歐美，成為最大的出口地。其中，越南出口在東南亞排名第一。越南也是如此。中國(guó)是最大的進(jìn)口來源，占總額的三分之一以上。2019年至2023年，中國(guó)和東盟的進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)了50%。

這一結(jié)論也得出了連連國(guó)際越南負(fù)責(zé)人的結(jié)論。 Rocky 肯定Pham。 Rocky Pham是一個(gè)土生土長(zhǎng)的越南人。在加入國(guó)際公司之前，他曾經(jīng)負(fù)責(zé)安永的審計(jì)。后來，他在一家農(nóng)產(chǎn)品出口公司工作，還協(xié)助了許多中國(guó)公司進(jìn)行落地咨詢。“越南跨境電商仍然是一個(gè)新事物，年輕企業(yè)家很多，目前主要面向美國(guó)的用戶。”他指出。

事實(shí)上，日本曾經(jīng)是越南最大的出口國(guó)，但是從2003年開始就被美國(guó)取代了。2022 2008年，越南出口美國(guó) 1090 占越南出口總額的億美元 28.9%。Nguyen Minh Hoang (阮明黃)是個(gè)POD。（Print-on-demand根據(jù)需要打印)商家，公司主要根據(jù)需要為美國(guó)客戶定制t恤、水杯等商品，交易平臺(tái)也集中在Amazon和Esty上。

"POD行業(yè)試錯(cuò)成本低，公司同事主要是設(shè)計(jì)師。生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)中的生產(chǎn) 設(shè)計(jì)僅為30%，其余為部分稅收、廣告營(yíng)銷、平臺(tái)保證金、人力費(fèi)用等。這個(gè)行業(yè)非常重視了解外國(guó)客戶的需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)意，所以工作靈活性高，非常適合年輕人創(chuàng)業(yè)。此外，它還可以在越南賺取美元?！盢guyen Minh Hoang (阮明黃)向36kr透露了他做跨境電商的原因。

越南跨境電商看上去蓬勃發(fā)展，但無論是Vu， Tuan Hao (武俊豪）、Nguyen Minh Hoang (阮明黃)這樣的越南本地商人，還是去越南的中國(guó)商人黃韜。他們都提出了一個(gè)棘手的全球支付問題。畢竟支付是跨境基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)設(shè)施，收單、收款、支付、匯款等。都與公司的業(yè)務(wù)和現(xiàn)金流直接相關(guān)。

根據(jù)36kr的說法，越南商家為了更本地化的服務(wù)。早在2021年9月，國(guó)際越南收款站就正式上線，并與花旗、德意志銀行等當(dāng)?shù)亟鹑谄髽I(yè)一起，為越南跨境電商賣家提供合規(guī)、簡(jiǎn)單、快捷的跨境收款服務(wù)；一年后，全球收單正式向越南商家推出，可以幫助越南當(dāng)?shù)乜缇迟u家打通國(guó)際信用卡收單支付渠道，一站式解決越南商家收單問題。

此外，連連國(guó)際都在越南河內(nèi)、胡志明市和淞港設(shè)立了辦公室，整個(gè)團(tuán)隊(duì)約有30人?！叭绻阍诋?dāng)?shù)赜幸粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，你可以保持服務(wù)和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)隨地響應(yīng)客戶的需求。比如在連連國(guó)際的越南同事中，金融和會(huì)計(jì)知識(shí)的比例比較高?！盧ocky Pham說。

那越南跨境支付競(jìng)爭(zhēng)如何？這個(gè)行業(yè)也有先發(fā)優(yōu)勢(shì)嗎？

“對(duì)于跨境支付機(jī)構(gòu)來說，除了競(jìng)爭(zhēng)支付能力之外，還需要提交國(guó)際稅收、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等升值配套設(shè)施。因此，綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵?！盧ocky 這樣判斷Pham。

數(shù)字化支付需要先行，但是增值服務(wù)更重要。

Kanokon 泰國(guó)8家連鎖牡蠣店的老板Vasinsunthon，36kr在其中一家店Heng。 Hoi Tod Chaw Lae看到客戶可以通過掃描代碼完成在線支付。根據(jù)Kanokonokonokon，含有“連續(xù)”字樣的二維碼可以通過微信和支付寶支付。 Vasinsunthon透露，商店的現(xiàn)金結(jié)算已經(jīng)下降到一半。

疫情爆發(fā)前，只有現(xiàn)金時(shí)，怕收到假鈔；疫情期間，網(wǎng)上支付迅速普及，假鈔難題得到解決。Kanokon Vasinsunthon說。同時(shí)，她還特別提到，在線支付可以吸引中國(guó)游客，從而提高商店收入。

信息流動(dòng)和資金流動(dòng)

Heng Hoi Tod Chaw Lae商店的在線支付過程實(shí)際上是一系列國(guó)際訂單服務(wù)。泰國(guó)的市場(chǎng)和越南有很大的不同。因?yàn)樘﹪?guó)的旅游屬性比較強(qiáng)，整體支付水平比越南高。因此，在泰國(guó)，連續(xù)國(guó)際主要是接受訂單，而越南主要是接受訂單。

說到支付，監(jiān)管合規(guī)是不可避免的。商家的資金安全永遠(yuǎn)是第一考慮因素。據(jù)悉，泰國(guó)子公司早在2019年8月就獲得了泰國(guó)央行，也就是疫情前。（BOT）這是泰國(guó)第一家以純外資公司身份申請(qǐng)支付牌照的中國(guó)公司，授予“銀行卡支付”和“授權(quán)支付”牌照。

Ekanan Teerawaliwit是幾家豬腳飯店的老板，但是他在曼谷的商店里??????????????? Nai mak，以外賣為主。每日下午5點(diǎn)結(jié)束營(yíng)業(yè)，周末可能是7點(diǎn)。而且他還經(jīng)常遇到收到假鈔的情況，最后被銀行退回。

但是現(xiàn)在店里的支付方式發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)上支付達(dá)到70%，現(xiàn)金只有30%。掃碼支付提升的好處是，客戶可以增加消費(fèi)，如果是現(xiàn)金，用完就不會(huì)繼續(xù)消費(fèi)。”Ekanan Teerawaliwit表示。其實(shí)，Ekanan Teerawaliwit之前幾次來中國(guó)，對(duì)中國(guó)的支付有一定的了解。所以，他的商店在線支付也比其他商店高。

現(xiàn)在在泰國(guó)，只要線下商家下載LL， Terminal APP，可以輕松接收微信和支付寶支付。Thirarat Pitakwarodom是一個(gè)連續(xù)的泰國(guó)負(fù)責(zé)人，他告訴36kr，目前泰國(guó)有100多家支付公司，其中有十幾家真正出名。

目前，泰國(guó)移動(dòng)支付市場(chǎng)的參與者主要包括三類，一類是以當(dāng)?shù)劂y行為主導(dǎo)的移動(dòng)支付方案，另一類是泰國(guó)本地錢夾移動(dòng)支付工具，另一類是泰國(guó)其他國(guó)家推出的本土支付產(chǎn)品。

但是疫情過后，隨著用戶習(xí)慣的改變，商家也越來越多地選擇不同于以往的支付方式。泰式按摩店G wellness 就是其中之一，之前使用的泰國(guó)本地支付，現(xiàn)在選擇了一次又一次。值得注意的是，G wellness 創(chuàng)始人是一對(duì)雙胞胎兄弟，弟弟Akkharaphong Kunladetnithiphat 擔(dān)任CEO，哥哥Songsak Chatchoosakul 擔(dān)任COO。兩兄弟在市區(qū)開了一家店，郊區(qū)開了兩家店，預(yù)計(jì)今年還能開兩家新店。

這家店的特點(diǎn)是按摩師是醫(yī)生，CEO認(rèn)為這是一種多樣化的玩法。尤其是在吸引中國(guó)游客方面，幫助店鋪一次又一次的推廣。這是當(dāng)?shù)刂Ц峨y度的一點(diǎn)，也構(gòu)成了G wellness 更多的顧客集中在中國(guó)游客身上。

“我們的策略是打時(shí)間差，告訴用過網(wǎng)上支付的商家，疫情過后經(jīng)濟(jì)終究會(huì)回暖，中國(guó)游客也會(huì)陸續(xù)回歸。中國(guó)支付對(duì)吸引中國(guó)游客有很大的幫助；同時(shí)，它會(huì)幫助商家一次又一次地推廣小紅書、抖音等營(yíng)銷。與一些傳統(tǒng)渠道相比，我們可以立即做出反應(yīng)，而不必等待5-7天?！盩hirarat 共享Pitakwarodom。

顯然，目前的支付糾紛不再是簡(jiǎn)單的費(fèi)率更便宜、匯款更快、服務(wù)更好等。，還需要支持增值服務(wù)。在越南，需要繳納公司提供財(cái)稅和知識(shí)產(chǎn)權(quán)；在泰國(guó)，我們需要幫助商店推廣和掌握新的流量模式。

收入構(gòu)成

數(shù)字支付、增值服務(wù)、其他三個(gè)部分也可以在連續(xù)數(shù)字的盈利結(jié)構(gòu)中看到變化。其中，增值服務(wù)從2020年的1.3%增加到2023年的12.3%，額度從779.8萬增加到9105.2萬元，逐漸成為業(yè)績(jī)提升的新亮點(diǎn)。

基本市場(chǎng)強(qiáng)勁穩(wěn)定，又有新增量，這也是數(shù)字總收入一次又一次增長(zhǎng)的原因。2020年收入5.88億元，2023年收入達(dá)到10.28億元。

東南亞方法論第三

“支付公司最重要的是能夠長(zhǎng)期走下去，長(zhǎng)期依賴本土化。這就是為什么全球化是每個(gè)國(guó)家的本土化?！眹?guó)際東南亞負(fù)責(zé)人張海峰一再判斷。

要想本土化，首先要完成人才本土化。在過去的采訪中，36kr發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)通常有幾種主流解決方案。首先，選擇一個(gè)國(guó)內(nèi)管理層來拓展海外業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)貑T工就可以了。這一方法需要leader熟悉當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，不僅僅是語言，還有文化。但時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，可能在文化熟悉之后，機(jī)會(huì)已經(jīng)被奪走；第二，選擇一個(gè)當(dāng)?shù)厝俗鳛轭I(lǐng)導(dǎo)者，但這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者需要了解中國(guó)的時(shí)間，溝通成本高。

一次又一次，國(guó)際解決方案是領(lǐng)導(dǎo)用當(dāng)?shù)厝?，配置精通中外的協(xié)助同事。比如越南和泰國(guó)的負(fù)責(zé)人都是當(dāng)?shù)厝?，團(tuán)隊(duì)里有很多當(dāng)?shù)厝肆私庵袊?guó)。

對(duì)于支付公司來說，人才本土化隨之而來的是本土化合規(guī)。在東南亞，我們已經(jīng)獲得了泰國(guó)銀行卡支付許可證和“授權(quán)支付”許可證、新加坡大型支付機(jī)構(gòu)許可證和印尼支付許可證。

36kr采訪的一家海外游戲公司也提到，馬來西亞客戶的日常生活有一段時(shí)間突然下降，內(nèi)部找到了很多原因，做了很多調(diào)整。包括重新設(shè)計(jì)頁(yè)面、激活獎(jiǎng)勵(lì)、采訪用戶等。，最后發(fā)現(xiàn)是齋節(jié)。這是一個(gè)不了解當(dāng)?shù)匚幕目印?/p>

張海峰從小在上海長(zhǎng)大，后來因?yàn)閷W(xué)習(xí)和工作而留在海外，現(xiàn)在也在海外生活了20多年。從他的觀察來看，今天的中國(guó)出海是第三階段。第一階段是以華為和中興為代表的階段，但在此期間，它們傾向于資源和政策出海；第二階段是2015年、阿里、騰訊、騰訊、網(wǎng)絡(luò)金融/智能手機(jī)于2016年出海。OPPO、傳音為代表公司；第三階段是國(guó)內(nèi)過卷，需要海外尋找增量。

正是這些機(jī)會(huì)，覆蓋中國(guó)、新加坡、美國(guó)、英國(guó)、泰國(guó)、印尼等。，已獲得全球60多個(gè)支付許可證和相關(guān)資質(zhì)。

許可證的好處體現(xiàn)在業(yè)務(wù)上就是用戶數(shù)量的急劇增加。到2020年，連續(xù)有42萬家中國(guó)跨境企業(yè)，去年Q3已達(dá)110萬家；中國(guó)跨境企業(yè)也從11家增長(zhǎng)到4249家；海外企業(yè)和企業(yè)方面，從2020年的82家增長(zhǎng)到3560家。

沈恩光作為連續(xù)國(guó)際聯(lián)合首席執(zhí)行官，分享了公司的全球化戰(zhàn)略。他說：“對(duì)顧客來說，連連做好通道。另一方面，自己去當(dāng)?shù)仡I(lǐng)證，建立能力，從而減少顧客在流程、風(fēng)險(xiǎn)等方面花費(fèi)的時(shí)間，幫助他們專注于業(yè)務(wù)。顧客的業(yè)務(wù)收入增加了，連連也能受益。另外一方面，客戶在當(dāng)?shù)馗畹俟?，可能有采?gòu)、有稅要付、有工資要付等細(xì)節(jié)，這些都是我們可以提供的能力?！?/p>

事實(shí)上，近兩年來，中國(guó)企業(yè)出海不僅僅是東南亞。中東、非洲、拉美都是新的趨勢(shì)。沈恩光總結(jié)的內(nèi)容背后，也是近10年來中國(guó)企業(yè)出海的縮影之一。近年來，中國(guó)90%的出口結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，其中90%是資本、技術(shù)和設(shè)備密集的機(jī)電和電子信息產(chǎn)品。特別是作為一個(gè)自然的支付強(qiáng)國(guó)，中國(guó)有能力將經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向世界。

新的出口模式已經(jīng)開始，中國(guó)企業(yè)出海值得期待。

(注意：本文黃韜為化名)

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