來源/聯(lián)商欄目

發(fā)文/三郎

1995年，一個只學(xué)了七年的農(nóng)民在一個三線城市開了一家不到40平方米的超市。多年后，這家超市發(fā)展成為行業(yè)的天花板。它有一個著名的名字叫“胖東來”。

去“胖東來”學(xué)習(xí)，大家都帶著疑惑和希望，把進入胖東來的驚嘆變成了勇敢的改變。當大家都在喊生意難做的時候，“胖東來”如雨后春筍般涌現(xiàn)，12家門店年銷售額居然超過100億元。這種令人驚訝的下巴表現(xiàn)吸引了同行的目光，所以來參觀的學(xué)習(xí)者蜂擁而至。面對打破砂鍋問到底的同行，“胖東來”的發(fā)展密碼會慢慢解開。

第一，河南人與生俱來的“商業(yè)”基因

河南真的是一個神奇的地方。30年前，全國各地的零售商都去鄭州學(xué)習(xí)“亞細亞”。30年后，今天，人們奔向許昌學(xué)習(xí)“胖東來”。人們說:河?xùn)|30年，河西30年，為什么零售業(yè)的“圣地”是河南30年？

河南是中國古代文明的發(fā)源地之一，歷史文化資源豐富。河南有四個中國八大古都，包括洛陽、開封八朝古都、安陽七朝古都和鄭州五代古城。就連三線城市的許昌也是漢朝和曹魏的古都，歷史上有兩位名人:許由和曹操。

相傳4300多年前，堯帝聽說許由非常賢惠，于是派人請許由來接任，最后被拒絕。后來，許由回到野外，開荒種地。因為種地好，周圍的村民也跟著學(xué)，收獲很大。因此，他感謝他，并稱他居住的地方為許地。

東漢末年，三國爭霸中原，曹操在許地挾天子命令諸侯，帶兵二十五年。由于連年戰(zhàn)爭財政困難，曹操秘密成立了一支主要從事“盜墓”的部隊，以確保軍需。這支部隊的官員是著名的“摸金校長”。魏文帝曹丕許縣更名為許昌，寓意“漢死于許，魏基昌在許”。

從許由的不愿意“致仕”到曹操的“摸金校尉”，不難看出，河南自古以來就有這樣的性格特征，注重自我，不求虛名，善于突破思維模式，這與中國很多地方喜歡留在“體制內(nèi)”有很大不同。

據(jù)說最近“胖東來”招聘了200名員工，收到了3萬多份簡歷，包括985高材生?？峙轮挥泄珓?wù)員考試才會有這樣熱鬧的場景。一滴水也能反射太陽的光輝。從許昌的歷史發(fā)展過程中，不難看出河南人自古以來就扎根于骨髓的“商業(yè)”基因，這可能是胖東來火出圈，風(fēng)靡全國的原因之一。

第二，“亞細亞”的膨脹和“胖東來”的智慧

90年代央視最紅火的廣告場景是:一個活潑可愛的小姑娘來到亞細亞商場，商場門口穿著藍色制服和白色緊身衣，腳上穿著靴子的禮儀小姐熱情地迎接她。小女孩甜甜地說:“等我長大了，我也要去鄭州亞細亞！”目前國內(nèi)最熱門的景點是許昌“胖東來”，比5A級景區(qū)還熱。每天，顧客都要排隊入場。

1996年，鄭州亞細亞開始走下坡路。有人說是因為“無序擴張導(dǎo)致資金短缺”，也有人說是因為“價格對決導(dǎo)致利潤大幅下降”。前者自身存在問題，后者強調(diào)市場因素?！皝喖殎啞钡谋罎o疑是兩者合作的結(jié)果。

從煙酒生意起家的胖東來，幾年來一直擴大到百貨公司的大型購物中心，很快成為許昌和新鄉(xiāng)的行業(yè)龍頭。然而，快速成長的胖東來并沒有急于去河南省會鄭州開分店。老板于東來的話說出了真正的原因: 鄭州的房價太高了，我們的工資很難讓員工在鄭州買得起房子？

可以看出，胖東來并不是不敢去鄭州，而是因為鄭州的消費太高，員工在那里沒有幸福感(買不起房子)。沒有幸福感的員工怎么會全心全意為企業(yè)買單？所以胖東來的智慧讓“胖東來”今天火了。

三是胖東來的“聚客”利器

終極服務(wù)。當你帶著購物車走出商場時，總有一個小哥哥默默地跟著你，熱情地幫你把所有的物品都放在車里，然后微笑著把購物車推開。這個過程就像一個熱情好客的主人邀請朋友回家做客，他們互相拖著家，送客人出去，微笑著說“歡迎下次再來”。這就是胖東來的人無論做什么都要做一個境界。

溫暖的心。走進衛(wèi)生用品區(qū)，你會發(fā)現(xiàn)裝衛(wèi)生巾的袋子是粉紅色的。當你購買水產(chǎn)品時，銷售人員會主動切斷袋子的一角，瀝干里面的水。你永遠不會把多余的水算進重量里，這樣你就可以節(jié)省每一分錢。

沒有尚的尊重。對于退貨和換貨，胖東來絕對是“牛”。如果你不喜歡，你可以退貨，這超出了你的預(yù)期。但是最近胖東來又升級了退貨和換貨，如果餐品不好吃，可以全額退款。“面包剩下一半，還能退嗎？”銷售人員自信地說，即使剩下一口也可以退貨。真誠的回答反映了胖東來的利他主義。

數(shù)據(jù)說話，幫助決策。

自主品牌胖東主要集中在：烘焙、生鮮、洗漱、家居、調(diào)料、飲料等品類。

(上述部分數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò))

五是細節(jié)狂人，圖文說明胖東來

學(xué)胖東來不僅要學(xué)會“面子”，還要懂得“里子”

學(xué)習(xí)不是簡單的模仿，而是掌握技術(shù)和方法。學(xué)胖東來不是進店看貨，看客流就能學(xué)會的。我們還應(yīng)該探索它外表背后的秘密，一起學(xué)習(xí)“面子”和“里子”。

比如目前胖東來的蔬菜基本都是包裝精美的凈菜。然而，十年前，胖東來可能并不都是包裝蔬菜。由于客戶群體的變化和消費的升級，所經(jīng)營的商品自然要與時俱進。公司發(fā)展到哪個階段，必須有匹配的商品或服務(wù)。

向胖東來學(xué)習(xí)，不僅要學(xué)習(xí)他的產(chǎn)品和服務(wù)，還要學(xué)習(xí)他的精細化管理和企業(yè)文化。每一朵花都經(jīng)歷了從種子到開花的過程。學(xué)習(xí)“胖東來”，了解他的成長過程，吸取他的經(jīng)驗教訓(xùn)，然后學(xué)以致用，發(fā)展壯大自己。

稻盛說：“做人只有兩個，字善良；做事只有兩個字，堅持下去。一個人能走多遠，不是靠眼睛，而是靠眼睛?！?/p>

胖東來真的很棒。這取決于你能學(xué)到多少。學(xué)胖東來不可能一蹴而就。你必須打破它，弄清楚它。你不能進門“心潮澎湃”，出門“腦袋空空”。沉沒成本不參與重大決策。學(xué)胖東來就是給企業(yè)刮骨療毒，然后破舊創(chuàng)新，重生。

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