出品/零售業(yè)財經

作者/呂鑫燚

與物美創(chuàng)始人張文中博士對話時，新東方創(chuàng)始人俞敏洪傳出靈魂一問：“實體店會存在嗎？”

張文中博士言仍在耳中回答：“實體店肯定會存在，但是必須經過數字的智能化改造，才能完全回歸商業(yè)本質?！?/p>

與20世紀90年代中期大賣場業(yè)態(tài)引發(fā)的第一次流通革命不同，在數字智化的推動下，由先進制造商發(fā)起的新流通革命成為不可阻擋的發(fā)展浪潮。

張文中博士作為一名經歷了中國流通行業(yè)30年迭代的零售老手，深諳傳統零售的困境。如何創(chuàng)造新的企業(yè)理念，創(chuàng)造新的商業(yè)體系，創(chuàng)新新的商業(yè)形式，是業(yè)內亟待解決的熱門話題。在他看來，無論零售業(yè)如何發(fā)展，本質都是穩(wěn)定不變的。

以物美為例。在過去的30年里，公司能夠實現周期性穿越的方法論可以簡化為一套“道法自然”的物美經濟學，即商品好、價格好、服務好、效率高。同時，以數字智能為乘數，不斷踐行“客戶至上”的服務理念，這是物美多年來靜態(tài)制動的最佳招數。

在產業(yè)變革下，更重要的是從根本上調整經營理念和戰(zhàn)略，掌握消費者脈搏建立渠道的核心優(yōu)勢，把經營客戶作為企業(yè)的核心競爭力，與時代產生共鳴。

物美作為流通行業(yè)偉大變革中的一朵浪花，正在為當前形勢詮釋一條具體的發(fā)展道路，即張文中博士所說的“全面智能化，完全回歸商業(yè)本質”。

01

既要“天天低價”

還需要“有質感”的生活習慣

在“中國流通產業(yè)變革與創(chuàng)新與物美三十年”新聞發(fā)布會上，張文中博士多次提到回歸商業(yè)的本質。從商業(yè)流通行業(yè)的本質屬性來看，“質量”的關鍵是流通。那么，回歸零售的本質有兩個關鍵點:如何讓客戶快速流動(為進店提供更多原因)，如何讓商品快速流動。

將其替代到目前追求極致性價比和多元化消費行業(yè)的趨勢中，我們可以進一步了解解決問題的思路:重塑以客戶為中心的價值觀，提供更多性價比高的產品，打磨出能夠滿足用戶個性化需求的專屬產品，從而緩解傳統零售公司客戶數量下降的突出問題。

自2022年以來，“折扣”一直很受歡迎。首先是零售折扣，然后是硬折扣和軟折扣...“折扣”被認為是傳統零售業(yè)翻身的機會。但深入來看，折扣管理不是一個新概念，也不是一個短期的發(fā)展高潮，而是零售企業(yè)穿越周期的核心要素，值得長期深化。

事實上，與“折扣”相對應的“極致性價比”早已貫穿物美發(fā)展的始終。

一九九四年，第一家物美綜合超市北京翠微店開業(yè)時，每一種商品的價格都比市場價格便宜20%，比傳統百貨公司便宜15%－20%。僅僅一年，物美超市的銷售額就達到了1.8億元。

到目前為止，物美仍然把“性價比”作為發(fā)展的首要關鍵詞。以白菜為例。90年代，物美賣的白菜價格低于0.1元/斤，2000年保持在0.1元/斤。即使在今天，物美白菜的價格也只有六七毛錢一斤。

張文中博士解釋說，白菜是客戶生活中最頻繁的購物類別。作為零售渠道，物美應該為前端銷售價格騰出更多的空間，以保證消費者的核心需求，加強后端，向供應鏈尋求盈利空間。

白菜只是物美堅持性價比極致的一個角落。在談到未來的時候，張文中的醫(yī)生說:物美會走向有質感的發(fā)展，堅持高質量的日常低價策略，在同樣的成本下做到最便宜，在同樣的價格下做到最好。

「零售業(yè)財經」感覺便宜賣好貨是物美最直觀的收集客戶的能力。這種“低價”并不是一個絕對低價的概念，而是滿足不同層次消費者對“性價比”的向往，即獲得的東西超出了預期，滿足度超過了價格。

具體來說，每天物美低價的關鍵是通過精細化的成本控制和供應鏈管理，逐步取消傳統的檔期優(yōu)惠，實現產品價格的持續(xù)穩(wěn)定。

為了保證“天天低價”的實施，物美在新聞發(fā)布會上宣布將首批500多種商品列為“天天低價”商品。除了日用品等標準產品，更能體現物美的決心的是，它把熟食加工、水果、自主品牌等核心、最難做的品類視為發(fā)展的重點。

除了啃下“極致性價比”的硬骨頭，物美還以自主品牌為抓手，提供更個性化、更獨特的產品。此前，物美布局了自主品牌，如日常新鮮食品、美食記錄等。今年年初，3R部門進一步成立(即烹飪 即熱 即食)部門，重點逐步擴大“多點工坊”和“多點烘焙”的范圍。

自主品牌最能投射零售企業(yè)對產品的控制和對消費者深層需求的洞察，從而建立整體的品牌實力和產品實力。換句話說，這是零售企業(yè)的全方位試金石，意味著不需要反復做那些代工產品，也不需要和供應商搶毛利。

以很多車間的百味香腸為例。在產品研發(fā)階段，物美團隊不斷問自己，目前市場上的原香腸真的能滿足所有消費者的需求嗎？得到未滿足的需求答案后，很多車間一口氣推出了八種風味，滿足了消費者尚未關注的需求。

圖片：零售商業(yè)財經

值得注意的是，在打磨專屬產品滿足用戶個性化需求的同時，物美也在遵循極致性價比的發(fā)展核心，打破“獨特=高價”的刻板理解。

以物美自有商品自釀啤酒為例。目前價格只有2.5元，和普通啤酒差不多。但與市場上同規(guī)格的主流自釀啤酒(最低價格在10元以上，平均價格在20-30元之間)相比，兼顧了質量和價格吸引力。

目前，物美自主品牌正走上年輕化的道路，與恭王府、敦煌等知名IP聯合打造“兒童食堂”自有IP，在提供優(yōu)質商品的同時，賦予商品更多的情感價值。

堅持提供性價比完美的產品，打造更多個性化的產品，物美一步步踐行零售的本質。通過建立產品實力和品牌實力，我們可以吸引客戶，留住客戶，把管理客戶作為企業(yè)的核心競爭力，為他們提供“有質感”的生活方式。

02

新的勢能注入技術
數字化驅動產業(yè)變革

僅靠商品力下功夫，很難勾畫出流通產業(yè)變革藍圖的全貌。“數智化”也是這個畫軸中的一大亮點。

張文中博士常說，創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，堅持是成功的保證。

從物美誕生的第一天起，數字化就刻在它的基因里。多點DMALL的出現是物美從數字化向數字化轉變的重要落地。以數字智能為核心，物美繼續(xù)推動零售業(yè)技術驅動變革的新趨勢。

1994年，北京首家現代化大型商場物美超市開業(yè)。自成立以來，物美率先使用自主開發(fā)的POS(銷售點信息管理系統)和MIS(管理信息系統)。三年后，物美從門店經營向系統合作轉變，實施了集團總部的信息化管理。2006年，物美啟動ERP項目，提高了從快速響應客戶需求、訂單管理、配送管理、庫存管理到供應商協調的效率。

在過去的30年里，物美通過技術迭代不斷重構工作流程，最終實現了數據報告的實時接收，從而及時分析了調整的日常工作。

據張文中博士介紹，物美旗下的麥德龍中國數字化滲透率較高。在客戶端，其私域在線銷售占比達到30%，數字會員占比超過80%，線上銷售收入已經完成。

物美實施的數字智能化不僅僅停留在C端的APP上，還在企業(yè)內部深入實施數字智能化能力。借助Dmalll 數字會員畫像和OS大數據分析能力，麥德龍中國能更準確地洞察消費者的需求，緊跟市場趨勢。

從市場調研、品類回顧、產品項目立項、供應商選擇、品規(guī)建立、成品檢測、上市溝通到精準營銷，物美讓數字化的智能化能力在整個環(huán)節(jié)中發(fā)揮著價值。

通過數字智能化改革，后端工作效率不斷提高，進而導致前端銷售成本下降。這是技術驅動產業(yè)變革的核心目標。正如張文中博士所說，零售企業(yè)必須提高效率。過去，高毛利時代已經消失，所以他們應該擴大銷售，實現大規(guī)模運營。

當物美探索出專屬于零售企業(yè)的數字智能“葵花寶典”時，其成熟的技術能力逐漸賦予其他公司權力。物美正以不斷向內探索創(chuàng)新的精神引領行業(yè)前進。

今年4月中旬，胖東來正式與多點DMALL簽約，多點DMALL將為胖東來提供數字智能系統和智能IOT服務，包括商品數字化、供應鏈數字化、門店數字化等多個模塊。

除國內知名企業(yè)選擇多點DMALL技術能力外，還有便利店頭部品牌7-ELEVEn等多家國外企業(yè)使用。現在，國內外已有700多家企業(yè)廣泛使用多點DMALL。

多點DMALL的成功是中國企業(yè)走出去最寶貴的見證。對于國內企業(yè)來說，最重要的不是商品和企業(yè)，而是走出去的方式、格式和技術。

面對未來，在人工智能席卷各行各業(yè)的技術颶風下，物美聯合多點DMALL在新聞發(fā)布會上發(fā)布了全新的“AI智能導購”服務。多點DMALL總裁張峰表示，該技術提供個性化的商品推薦和購物建議，以滿足消費者的購物習慣和需求。

技術是一個充滿長期主義色彩的故事，也是長期主義者最粉絲的驅動力。不斷探索技術前進步伐的物美，正在提前布局下一個時代。

03

"一個可以做千年的行業(yè)"

30年對于一個企業(yè)來說是一個漫長的一年，也是一個驗收結果的時刻。然而，在張文中博士看來，現在還不是交答卷的時候。物美處于一個可以做幾千年的行業(yè)。從這個角度來看，目前只是物美繼往的轉折點。

回首過去30年，物美步履不前，經歷了許多行業(yè)轉折點。

1994年第一家超市開業(yè)，意味著傳統的零售模式已經從“柜臺式”變成了“超市式”，優(yōu)化了客戶的購物線，使得各種購物場景更具吸引力。張文中博士回憶說，當時外界把物美當作“超級市場”的象征。2015年，隨著新技術浪潮的誕生，多點DMALL延續(xù)了物美數智化技術基因，給零售業(yè)帶來了技術變革。在物美賦能下，2019年物美收購麥德龍中國，加快國內擴張。

另外，還有自主品牌，3R、“美淘”折扣店等探索，物美的每一次自我轉型都與時代的發(fā)展步伐同頻共振。

但是，改變的是物美運營模式，不變的是物美對待運營的態(tài)度，致力于為消費者提供高質量、低價格的商品。

物美實踐的理念有效回歸了零售的本質。比如面對會員店、折扣店等多元化業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，張文中博士表示，所謂的新模式只是一種改變。無論零售商以什么樣的態(tài)度進入，其核心都是滿足消費者的所有需求。

以最近改造的重慶重百超市門店為例。通過加強現場加工、水果蔬菜、烘焙、自主品牌等品類，公司的銷量增長了十倍?！八晕覀冋J為所有的改變都必須重視他的本質?！睆埼闹胁┦空f。

如果你想在一個千年的行業(yè)里永遠穿越周期，你不僅要從自己的專業(yè)角度看行業(yè)，還要通過洞察和滿足消費者的實際需求，看到和聽到消費者的聲音來驅動行業(yè)的變化。

根據年輕人的消費偏好，在新聞發(fā)布會的圓桌討論中，95后Tiktok專家KIKI糖化身為“嘴巴替換”，直接發(fā)言，要求“平躺套餐”(可以直接在超市購買的食材，回家后操作方便)。

KIKI糖發(fā)言后，很多物美高管都給出了相應的答案。張文中的醫(yī)生直言不諱地說:“我們應該擁有年輕人想要的東西?！?/p>

數字智能化具有長期主義特征，縮短鏈條，提高效率。準確預測和滿足消費者的購物需求，具有數字智能化的能力。

我們可以看到，圍繞“客戶心聲”做超市，還有很多30年的物美回應。這也是一家具有長期主義特征的零售企業(yè)應該具備的產品價格持續(xù)穩(wěn)定，由“數字智能化”驅動，通過成本控制和供應鏈管理實現。

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