下面這篇文章來自接地氣的陳老師。 ，陳老師，作者接地氣

有時候我們看著指標的起伏，卻不知道如何分析相應的情況。正確的解決方案是:我們應該找出數(shù)據(jù)波動背后的業(yè)務意義，知道哪些是真正的變化，哪些是正常的波動。

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“監(jiān)控數(shù)據(jù)，分析指標變化的原因”是數(shù)據(jù)分析中常見的工作內(nèi)容。這種需求看似簡單，但實際上卻讓很多學生感到困惑:指標波動有多大？為什么有時候看起來沒有太大的波動，但是生意很緊張，問為什么，有時候生意波動很大，不著急？

如果你想正確回答問題，關鍵是你不能數(shù)論數(shù)，你必須理解數(shù)據(jù)波動背后的業(yè)務含義。只有這樣，我們才能知道哪些是真正的變化，哪些是正常的波動。

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看起來異常正常的波動

有三種起伏，是典型的看似異常，實則正常：

商業(yè)指標季節(jié)性起伏

商業(yè)指標生命周期的變化

業(yè)務主動行為引起變化

所以，在進行異常波動識別之前，應積極分析業(yè)務指標的歷史趨勢，發(fā)現(xiàn)季節(jié)規(guī)律。 / 生命周期趨勢，分析業(yè)務動作對指標的影響，從而構建基本的判斷標準，防止低級錯誤(如下圖所示)。：

真正需要注意的是長期、可持續(xù)、違反常規(guī)發(fā)展趨勢的變化。這種情況往往意味著業(yè)務出了問題，需要深入調(diào)查(如下圖所示)。

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即使很小，也要注意變化。

典型的，例如對收益 / 兩個關鍵指標的成本變動。收益 / 大多數(shù)企業(yè)都有成本 KPI 指標。創(chuàng)收減支是公司的核心任務，所以這兩個指標都具體到月份。 / 周 / 日本的明確規(guī)定。即使起伏很小，也要追查，這樣才能讓生意安心。

例如今天的銷售收入 KPI：1000 萬，實際完成 990 萬，那一定是變動了，沒有跑。對少一點的。 10 萬去哪里？可按營銷渠道進行拆解，找出問題的根源(如下圖所示)。

短期內(nèi)的 KPI 變化，都可以理解為：“業(yè)務沒有發(fā)揮好”，但如果某一周連續(xù)表現(xiàn)不佳，則可能存在業(yè)務能力不佳的情況。 / 深層次的問題，如方法不對等，需要進一步追查。

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隱藏問題 1：ROI 異動

收益 / 成本指標是可以連在一起看的，此時會有更多的發(fā)現(xiàn)。因為理論上，只有有了成本投入，才能產(chǎn)生收益， / 費用應按一定比例同步發(fā)生。

若兩個指標的關系發(fā)生移位，則極有可能出現(xiàn)異常，例如：

投資持續(xù)增長，收益沒有上升…

投入不到位，收益還在上升！

那是個問題。

在這些時候，典型的表現(xiàn)就是商業(yè)。 ROI 異常，要么異常高，要么異常低。這個時候要檢查原因。ROI 異常低表示需要進行優(yōu)化，提高業(yè)務表現(xiàn)。ROI 不正常的高度表明有貓膩，常常與業(yè)務受賄浪費有關。

注！這種問題經(jīng)常被數(shù)據(jù)分析師忽視，但很容易被財務部門忽視。 / 管理人員發(fā)現(xiàn)。由于做監(jiān)控報表時，往往是收益。 / 成本分離，成本分類按財務科目進行，數(shù)據(jù)分析師無法理解。因此，在制作監(jiān)控報表時，應盡可能多地獲得利潤。 / 成本 KPI 把它們放在一起，更容易得出結論。

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隱藏問題 2：趨勢異動

有時候并非 KPI 沒有達到標準，但是指標走勢不對！舉例來說：

雖然銷售暫時達到標準，但是成本越來越高。

明明以前走勢不錯，最近突然下降。

收入增長越來越慢，看著拐點臨近。

這段時間會引起管理層、業(yè)務方的焦慮，然后判斷為“變動”，然后要求進行深入分析。

在這里，一些變化是業(yè)務的災難。比如下面這個月底突然踩剎車的趨勢，很多靠業(yè)務員賣的公司都有。這就是銷售人員看到業(yè)績即將完成，故意推遲報告，隱藏業(yè)績的行為。這種事情做多了會導致商品備貨、績效核算、成本控制、業(yè)務分析出現(xiàn)偏差，必須驗證。

有些涉及到深層次的問題，比如：

生命周期已經(jīng)結束

潛在的受眾已經(jīng)耗盡

營銷刺激令人疲憊

這些都體現(xiàn)在持續(xù)衰退的曲線上。一旦看到衰退的跡象，就要提前向業(yè)務方報警。因為這些長期趨勢通常需要通過測試來確定，所以很難處理?？赡軄聿患疤幚碚嬲膯栴}。

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隱藏問題 3：過程異動

過程指標有很多變化，比如曝光率、用戶登錄次數(shù)、某個業(yè)務瀏覽次數(shù)等等。這些指標是 KPI 由于指標的過程指標，一旦發(fā)生變化，就有可能影響指標。 KPI 結果。因此會引起人們的注意。

首先：同漲同跌。這是最好的理解，比如流量小，收入下降。這種問題可以通過數(shù)據(jù)直接觀察到，很容易發(fā)現(xiàn)。需要注意的是，如果漲跌不同步，比如流量上升。 轉換只有30%上升 10%，很可能意味著有大量低質(zhì)量的流量進來，而低質(zhì)量的流量往往與業(yè)務受賄的浪費有關。所以漲跌不同步是不正常的，需要額外關注。

二是有漲有跌。比如我的流量雖然變小了，但是轉化率提高了，總收入目標還是實現(xiàn)了。這種情況不正常嗎？當然可以。因為這些變化，很可能代表了用戶需求的轉移、渠道特征的變化、商品吸引力的變化等深層次問題。而且要想確定深層次的問題，就要進行復雜的分析。因此，一旦發(fā)現(xiàn)這些變化，就必須及時提醒業(yè)務方進行深入分析。

三是結構轉換。例如，我有。 3 個渠道 ABC，之前依靠 A，如今 A 越來越少，C 越來越多。這種情況不正常嗎？當然可以。因為業(yè)務實際偏離了預算。這個時候要考慮是否代表長期趨勢，是否調(diào)整預算。這是一個復雜的問題。發(fā)現(xiàn)此類跡象后，必須提醒業(yè)務方進行深入分析。

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隱藏問題 4：關聯(lián)異動

聯(lián)系變動，指出問題的指標和主要問題。 KPI 指標沒有直接關系，但在業(yè)務上有關系。導致業(yè)務方非常緊張。比如輿論，領導早上起來看到一個熱門視頻，對我們的產(chǎn)品很生氣，心情肯定好不了多少，就會問:“有什么異常嗎？”即使在這個時候， KPI 指標沒有問題，領導還是會擔心。所以要結合內(nèi)部數(shù)據(jù)進行解讀(如下圖所示)。

注意！相關變化也可能是:“我期待的好事沒有發(fā)生”。例如，我組織運營商進行培訓，到達率。 培訓結束后，90%的考試平均值。 90 分 /100 分數(shù)。所以我喜出望外，覺得下個月的活動一定很優(yōu)秀。結果沒什么區(qū)別。看到這一幕，我也會納悶:“什么情況？！”我也會問:“會不會有什么異常？”

所以，遇到管理層 / 業(yè)務方問:“有什么異常嗎？”請讓他們理解“什么是正?！?！只有這樣，我們才能真正了解他們關心的問題，才能對癥下藥。

總結

要準確識別業(yè)務異常，需要：

建立完善的數(shù)據(jù)指標體系

明確問題指標在系統(tǒng)中的位置。

了解過去指標的走勢

了解商業(yè)動作 / 業(yè)務期望

建立適當?shù)摹罢！睒藴?/p>

只有這樣，我們才能避免數(shù)論數(shù)，通過數(shù)據(jù)真正找到業(yè)務中的異常問題。然而，許多學生在分析異常時做得不好。正是因為從監(jiān)控指標體系開始，他們就非常分散和粗糙，指標之間缺乏聯(lián)系。業(yè)務想要什么就丟多少，缺乏真正的監(jiān)控。

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作者:接地氣的陳先生，大家都是產(chǎn)品經(jīng)理特邀作者。

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