最近，火鍋餐廳采訪了一位業(yè)務(wù)員，他曾經(jīng)專門經(jīng)營(yíng)餐飲，現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，并披露了一些行業(yè)內(nèi)部的消息。餐廳將其描述為一篇文章，以提醒更多的企業(yè)家。

她們說(shuō)，收割時(shí)鐮刀要快，下手要狠。

當(dāng)小馬進(jìn)入這家快餐公司時(shí)，他已經(jīng)銷售了幾年的房地產(chǎn)和汽車。

由于銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，年輕，加上企業(yè)急于招聘，經(jīng)過(guò)兩天的培訓(xùn)，由“師傅”帶領(lǐng)，“上戰(zhàn)場(chǎng)”。

這家快餐公司主要經(jīng)營(yíng)米飯快餐業(yè)務(wù)，有十幾家直營(yíng)店，生意不錯(cuò)。因此，當(dāng)你進(jìn)入總部時(shí)，你可以看到銷售人員坐著或站著，慷慨激昂地打電話。

那天，一對(duì)中年夫婦來(lái)看加入，師傅招待，小馬旁聽(tīng)。這是一對(duì)下崗工人夫婦。因?yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校門口擺攤賣餡餅，攢了點(diǎn)錢，考察到總部的快餐生意不錯(cuò)，想開(kāi)店。

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師傅真誠(chéng)地告訴他們，總部會(huì)幫助他們選擇位置，設(shè)計(jì)店鋪，提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)?a href="http://www.slzrb.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)者的需求做一些活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，他們?nèi)齻€(gè)月就能回到原來(lái)的樣子，因?yàn)榭偣仓挥兴奈迦f(wàn)元。

談話中，小馬了解到，這對(duì)夫婦還有兩個(gè)孩子上學(xué)，一個(gè)上大學(xué)，一個(gè)上高中，雙方父母都還活著，需要贍養(yǎng)。

夫婦倆猶豫不決，但是師父說(shuō)可以申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，加盟費(fèi)打八八折，只要今天交五千元定金。

夫婦倆商量了很久，終于交了錢，接著是選址裝修，買設(shè)備和原材料，然后開(kāi)業(yè)等等。

晚上，師傅心情很好，邀請(qǐng)小馬喝一杯，交錯(cuò)籌備。小馬說(shuō)，我們企業(yè)挺好的，做市場(chǎng)調(diào)研，各種支持...

師父卻是醉眼朦朧，冷笑著說(shuō)，誰(shuí)有那個(gè)功夫。

仔細(xì)一問(wèn)，小馬才知道，所謂的調(diào)查就是找?guī)讉€(gè)人隨便看看，各種扶持就是不斷地賣給他們物品、食材、設(shè)備和原材料。

小馬暗暗心驚，夫妻倆并不富裕，所以他們胡來(lái)。如果他們不賺錢，這和“搶劫”有什么區(qū)別？這幾萬(wàn)塊錢可能是他們所有的財(cái)富。

隨著小馬對(duì)業(yè)務(wù)的理解，越深越害怕。這家公司只想收獲窮人的錢。雖然不多，但幾萬(wàn)塊可能是一家人的全部積蓄。而且總部經(jīng)營(yíng)的十幾家店，大部分都在賠錢。所謂排隊(duì)，只是花錢買的錯(cuò)覺(jué)。

小馬把自己的想法告訴了同事，但答案是一定要賺窮人的錢。富人很聰明，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)。即使是來(lái)自銀行的富人，也能從業(yè)務(wù)員的幾句話中聽(tīng)到奇怪的話。

總部告訴小馬，鋤草的時(shí)候，“收一收你的同情心”，鐮刀要快，要狠。此外，如果他們成功了，回到原來(lái)的日子就在眼前。

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漸漸地，小馬也漸漸出單，說(shuō)話很滑，而且眼睛也不眨眼。

一直到有一天，小馬看見(jiàn)企業(yè)樓下，一位女士打出橫幅，大罵企業(yè)無(wú)良，還我血汗錢云云。

后來(lái)，這個(gè)女人被保安趕走了，再也沒(méi)有來(lái)過(guò)。

小馬不知道那個(gè)女人從哪里來(lái)，也不知道她賠了多少錢，但他隱約覺(jué)得“自己這樣做，不積德”。之后，小馬離開(kāi)了。

那是2018年的事。

尋找一些“伙伴”，良心就不會(huì)那么痛苦了。

因?yàn)槌槌筛撸●R非?！皯涯睢边@樣的加盟公司，換了幾份工作后，小馬去了一家火鍋公司，做招商業(yè)務(wù)員。

在了解了規(guī)則之后，小馬覺(jué)得有點(diǎn)安心。因?yàn)榭偛恳话悴恢苯用鎸?duì)加盟散戶，只和“區(qū)域合作伙伴聯(lián)動(dòng)”，也就是總部只收區(qū)域合作伙伴的加盟費(fèi)，然后這些分散在各個(gè)地方的區(qū)域合作伙伴收取當(dāng)?shù)厣舻募用速M(fèi)。

如果你來(lái)找散戶，你所在的區(qū)域沒(méi)有總部的“合作伙伴”，總部會(huì)評(píng)估他們的實(shí)力，然后發(fā)展成合作伙伴。如果這個(gè)人不合適，總部會(huì)直接拒絕，然后再找合作伙伴。

用總部的話來(lái)說(shuō)，這叫“君子有所為，有所不為”。

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總部以重慶火鍋為主，小馬吃過(guò)直營(yíng)店的商品，味道很一般，裝修看起來(lái)不便宜。

出差時(shí)，小馬曾經(jīng)暗暗探訪過(guò)一些加盟店，有好有壞，總的來(lái)說(shuō)，差得多，好得少。

由于沒(méi)有接觸到加盟散戶，小馬的良心稍安，每次去區(qū)域合作伙伴那里拜訪，對(duì)方都是好酒好菜接待。

加盟商生意不好，難免會(huì)有一些負(fù)面的聲音，公司會(huì)邀請(qǐng)相關(guān)團(tuán)隊(duì)幫忙做一些活動(dòng)，做一些策劃，“壓一壓”。

由于區(qū)域合作伙伴越來(lái)越多，而且經(jīng)常拿貨，小馬一年前就賺到了錢。

沉浸在賺錢的喜悅中幾個(gè)月，疫情來(lái)了，餐飲大肆倒閉，加盟商的生活非常悲傷。然而，一些聰明的加盟商積極自救，開(kāi)始離開(kāi)總部，自己做，而其中一些人仍然做得很好。

火煉真金，誰(shuí)聰明誰(shuí)愚蠢，在極端情況下，看得最真實(shí)。

疫情來(lái)了，餐飲受損，小馬以為收入會(huì)減少，但加盟商多了，大部分都是跨行業(yè)的有錢人。有教育培訓(xùn)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、珠寶銷售、汽車行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)的人——賺錢太多太快，做一些副業(yè)玩。

這幾個(gè)做火鍋的加盟商，手里有閑錢，開(kāi)個(gè)火鍋店，不會(huì)挖空家產(chǎn)。想到這里，小馬便會(huì)心安理得。

做生意嘛，賠錢賺錢，賠償是正常的，賺錢是意外，二八原則就在那兒。，沒(méi)有人能逃脫。

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小馬逐漸抓住了這些企業(yè)家的心態(tài)——越是不知所措，越是希望他們，越是清醒，越是焦慮；對(duì)于總部的信徒來(lái)說(shuō)，他們應(yīng)該為了利潤(rùn)而購(gòu)買商品，并獲得折扣。他們經(jīng)常來(lái)總部接受培訓(xùn)(洗腦)；對(duì)總部的質(zhì)疑者，要施加壓力，以“退市將失去客流”為由，說(shuō)服他們服從指揮。

但是，對(duì)于那些真正掙扎的火鍋店，總部會(huì)和區(qū)域合作伙伴合作，告訴他們換門。因?yàn)榭偛看蛟炝诵碌钠放?、新的產(chǎn)品、新的模式、新的場(chǎng)景，當(dāng)門被摘下時(shí)，它會(huì)煥然一新，重新開(kāi)始生活。

合作伙伴仍然是原來(lái)的合作伙伴，加盟商仍然是那波加盟商，只是他們?cè)谂f址上從A品牌變成了B品牌。

小馬說(shuō)，不可否認(rèn)，剛開(kāi)始的時(shí)候，新店會(huì)賺一波錢，總部用來(lái)大肆宣傳，爭(zhēng)取更多的加盟商。

但是小馬還是不太明白，在交易下滑的情況下，如果利潤(rùn)狀況持續(xù)時(shí)間太短，會(huì)不會(huì)暴露出來(lái)？

一直到有一次，在一次小規(guī)模的晚宴上，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的主管說(shuō)漏嘴：

現(xiàn)在，總部正在做貼錢買賣呀！

貼什么錢，聽(tīng)者心知肚明，為了維護(hù)這種客戶滿門的假象，為了收獲更多的加盟商，總部以比市場(chǎng)價(jià)低幾倍的價(jià)格向加盟商發(fā)貨，以保證流量。，再者，總部有供應(yīng)鏈企業(yè)兜底，貼這點(diǎn)錢，算得上什么。

那是在2023年。

賭徒的心態(tài)，使他們意識(shí)不到沉沒(méi)成本的出現(xiàn)。

對(duì)招商加盟來(lái)說(shuō)，小馬看得很清楚，總部總是在收獲，更可笑的是，大多數(shù)時(shí)候，還是同樣的茬。

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小馬不明白。光天化日之下，平坦的道路中央挖了一個(gè)坑，有些人會(huì)視而不見(jiàn)地跳進(jìn)去，一個(gè)接一個(gè)地跳下去，出來(lái)后繼續(xù)跳下去。

想了很久，小馬終于明白了，就是“貪婪”在作怪，想用“搭便車”來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的理想。；而且那無(wú)底深淵，也被總部包裝成“滑下去，就是鵬程萬(wàn)里”。

總部也抓住了人性的優(yōu)勢(shì)，拉了一大圈優(yōu)勢(shì)，模棱兩可地說(shuō)了一些不重要的風(fēng)險(xiǎn)，然后加盟商自己選擇。

利潤(rùn)，就是總部教得好；賠錢，就是你學(xué)得不好。兩頭堵人，總能圓過(guò)去。

聰明人早就看透了這些伎倆，一發(fā)現(xiàn)生意下滑，立刻轉(zhuǎn)身離開(kāi)；而且有些不那么聰明的加盟商，就不停地往里面燒錢。

試著挽回昔日繁華的賭鬼心態(tài)，使其沒(méi)有意識(shí)到沉沒(méi)成本的出現(xiàn)。——那些沉入海底的錢，再也回不來(lái)了。

小馬介紹，一旦總部想要“烘焙”哪一類，就會(huì)盡最大努力在社交平臺(tái)上傳播。，營(yíng)造大流量氣氛，一般種草，各界大咖探店，各類專家分析背誦，全面占領(lǐng)創(chuàng)業(yè)者和準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者的心智。

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小馬說(shuō)，這里面有一個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯，當(dāng)所有的平臺(tái)都在推的時(shí)候，這么火，你又進(jìn)去了，你覺(jué)得，你還能坐這輛車嗎？

離開(kāi)快招公司后，小馬偶爾會(huì)關(guān)注餐飲加盟。他發(fā)現(xiàn)各大品牌確實(shí)在考慮加盟商，真的很想做好品牌，但是經(jīng)濟(jì)在走下坡路，不得不舉起“死亡鐮刀”來(lái)保護(hù)自己。

在這樣的環(huán)境下，小馬真的很佩服那些堅(jiān)持直銷的餐飲企業(yè)。他覺(jué)得這是“硬橋硬馬的真功夫”，這樣品牌肯定會(huì)走得很遠(yuǎn)，目前可能會(huì)走得很慢，但會(huì)一直往前走。

與此同時(shí)，他也注意到，大眾正在慢慢覺(jué)醒，雖然說(shuō)不清是因?yàn)椤耙庾R(shí)到是坑”而不跳，還是因?yàn)樨毟F而按兵不動(dòng)。，對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)，小馬希望被騙的人越少越好，否則，社會(huì)發(fā)展就會(huì)不好。

這個(gè)彌天加盟局，小馬又算什么？是騙子，還是棋子？是局外人，還是參與者？

小馬說(shuō)不出來(lái)。

正如那些賠錢的加盟商，說(shuō)不出該恨誰(shuí)一樣。

本文來(lái)自微信微信官方賬號(hào)“火鍋餐見(jiàn)”（ID:作者：張冬，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布，hgcj66666)。

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