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Tech 星球（微信 ID：tech618）

文| 林京

封面來源 | 圖蟲創(chuàng)意

“半代管還沒有開放嗎？市場上割韭菜的培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)揮了鐮刀”， 月中旬，一名跨境電商賣家正在進行 SHEIN 一個半托管的招商小組說。

那時，SHEIN 半托管的進入渠道還在建設(shè)中，還沒有吸引外部投資。因此，群內(nèi)一度有其他跨境電商平臺的半代管投資人員發(fā)布消息，“偷襲”爭奪商家。

對于半托管業(yè)務(wù)，SHEIN 進入時間不早。今年 1 月初，速賣通“半代管”方式全面上線至今，半代管已成為跨境電商圈的熱門話題。

2 月亮，阿里國際站也宣布推出。 B2B 該領(lǐng)域的“半代管”方法。三 月亮，拼多多旗下 Temu 隨后宣布正式推出“半代管”模式。另外，Tik Tok Shop 也在 3 在月初與國內(nèi)出海機構(gòu)聯(lián)合舉辦的招商會上，歐美區(qū)和東南亞地區(qū)也提到了“半代管”的情況。

到今年 6 月，SHEIN “半代管”正式上線。到目前為止，出海的“四小龍”已經(jīng)聚集在同一個戰(zhàn)場上。什么是讓平臺拼命卷起來的半代管？能否掀起新的跨境電商浪潮？

狂卷半代管，平臺的不同路徑

以 Temu 全托管模式在以跨境電商平臺崛起為代表的過程中發(fā)揮著重要作用。在全托管模式下，商家只負(fù)責(zé)供應(yīng)，跨境電商平臺提供運營、物流、售后服務(wù)。這特別有利于一些工廠、工貿(mào)一體化的跨境賣家。他們有很強的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，但是沒有太多的跨境電商經(jīng)驗。許多賣家在風(fēng)口浪尖上賺了很多錢。

但是缺點也很明顯。一方面，在全托管模式下，商家通常先將貨物交付給平臺指定的國內(nèi)倉庫，然后通過航空干線將平臺送到海外。一般來說，無論物流有多快。 7～10 大約一天。與此同時，對于體積大、重量大的商品，空運物流的成本也太高了。

另外，由于產(chǎn)品定價、營銷都不能由商家控制，自然會被一些品牌商家所抵制。

假設(shè)整個托管模式下，商家是“甩手掌柜”，平臺是“保姆式服務(wù)”，現(xiàn)在半代管，重點是在物流環(huán)節(jié)進行一定的調(diào)整。

每一個平臺的策略都不一樣。速賣通主要針對平臺自營業(yè)務(wù)(自營業(yè)務(wù))，也就是業(yè)界常說的“ POP “方法”，由第三方商家自行經(jīng)營)，平臺推出的半托管模式主要托管物流，由速賣通與菜鳥合作承擔(dān)，店鋪管理、新產(chǎn)品研發(fā)等。仍由商家掌握。

相比之下，在半托管業(yè)務(wù)中，Temu 和 SHEIN 更相似的是，兩者都是吸引海外倉庫商家進入的，商家可以獨立負(fù)責(zé)物流履約階段，解決海外交付和物流售后服務(wù)。也就是說，在平臺和商家的分工上，充分發(fā)揮商家自身的物流資源，提高業(yè)績時效性，填補平臺存在的物流短板。

然而，在招商品類上，Temu 面向全品類進行半代管招商， SHEIN 也就是說，有一定的限制，不僅有 400 符合上述重量要求，且不招用服裝、泳褲、假發(fā)、優(yōu)質(zhì)珠寶、食品等品類，或與其自營模式的貨盤進行區(qū)分。

對于 400 根據(jù)克重量的要求 SHEIN 招商人員介紹，主要考慮到賣方在將貨物從海外倉庫送到客戶手中的尾程履約成本較高，如果低于 400 克制不劃算。

在半托管模式下，平臺可獲得更多信息 SKU、為了進一步提高競爭力，更快的履約速度。尤其是，他們還可以填補原品牌商家的不足，進一步提高客戶單價和回購率。

據(jù) Temu 一個招商人員向 Tech 星球介紹，Temu 有半代管產(chǎn)品 Local Warehouse logo，客戶收貨時間更快。而且現(xiàn)在同類商品的商家，半代管店將優(yōu)先考慮全托管。如果品牌商家落戶半代管，核價階段會更寬松。商家只需要和自己的亞馬遜店比價，不需要和全網(wǎng)比價，也不需要和平臺上其他同類型的產(chǎn)品比價。

商業(yè)和平臺又一次游戲

在整個托管模式下，商家通常需要轉(zhuǎn)移一定的價格和利潤，因為物流、運營等一系列階段都是由平臺管理的。特別是在與平臺上很多同類型的商品競爭時，商家往往要卷入低價戰(zhàn)。

而且隨著半托管模式的推出，商家能否擁有更多的自主權(quán)？

劉遠(yuǎn)主要從事跨境電商業(yè)務(wù)的家居品類，今年陸續(xù)入駐。 Temu 和 SHEIN 他告訴新推出的半托管業(yè)務(wù)， Tech 與全托管的爆款策略相比，半托管模式對商家開發(fā)產(chǎn)品的要求更高。畢竟運營等工作還是交給平臺的，同類型產(chǎn)品的商家在運營階段不會有太多的多樣性。只有及時開發(fā)新模式，才能增強競爭力。

由于要考慮運輸成本，兩者的核價機制也不一樣。例如，劉遠(yuǎn)介紹了同一產(chǎn)品，全托管核價。 40 人民幣，運費由平臺承擔(dān)，而半代管商家則需考慮首程履約(指商家將貨物從國內(nèi)運到海外倉庫存放)、尾程履約(指商家將貨物從海外倉庫運送到客戶手中)的費用，要核價到客戶手中 180 元～200 元才行。就消費者而言，兩者在商店前端的價格差距在于 4～5 美元，因為半代管業(yè)績更快，有些消費者會愿意為更高的客單量買單。

對于半代管定價權(quán)，Temu 仍然是由平臺決定的，SHEIN 也就是商家和平臺共同協(xié)商定價。

但事實上，平臺畢竟有主動權(quán)。劉遠(yuǎn)說，不過半代管還處于發(fā)展初期，核價相對寬松。目前他的店半代管利潤率遠(yuǎn)高于全托管，但承擔(dān)的風(fēng)險也更高。比如平臺會對終端配送延遲進行一定的處罰。Temu 是一單罰 5 美元。例如商品滯銷，已將商品送往海外的商家，要承擔(dān)更多的海外倉庫費用。

盡管與亞馬遜相比，從商家中提取商家。 15% 傭金上下，Temu 等待平臺提出" 0 “傭金”等優(yōu)惠政策吸引商家，但由于物流等因素的罰款費用，目前也將占據(jù)其整體銷售額。 10%。劉遠(yuǎn)告訴我 Tech 與爆炸的目標(biāo)相比，星球選擇加入半代管理的主要目的是增加營銷渠道，他害怕因為錯過了出路而“落后”。

而且，在劉遠(yuǎn)看來，Temu 根據(jù)亞馬遜的要求，半代管對商家的供貨價格是？ 8.5 對于有庫存積壓、清貨需求的商家來說，折價上架有一定的吸引力，他們看中的是 Temu 這個平臺的流量，會愿意設(shè)定更低的價格。

跨國電商賣家張軒的主要品類是數(shù)碼配件、手表配件等，他告訴他 Tech 到目前為止，他最大的感受就是尾程履約成本高，對賣家影響很大?，F(xiàn)在，他合作的海外倉庫將產(chǎn)品交付給消費者的單件成本達(dá)到 6 美元，如果客戶簽收后再退貨，那么商家就要承擔(dān)雙程運費。

也有一些跨境電商賣家對是否進入半代管，目前持觀望態(tài)度，比較猶豫。一位商家對 Tech 星球表示，半代管更適合大件商品，像他這樣主要從事輕小件品類的商家。如果加入半代管，他的顧忌是價格肯定不如全托管劃算，在履約速度上也跟不上亞馬遜。 FBA 競爭。與此同時，他也擔(dān)心，在后續(xù)的同類產(chǎn)品中，平臺將如何分配和平衡半代管和全托管的流量。

半代管理，掀起新浪潮？

全托管模式前，跨境電商多采用亞馬遜模式，商家自主設(shè)立店鋪，負(fù)責(zé)物流、運營等各個環(huán)節(jié)。2023 年，以 Temu、速賣通、SHEIN、TikTok Shop 以全托管、完美性價比等為代表的跨境電商平臺，在國外發(fā)展迅速，被稱為“四小龍”。

“老馬電商圈”創(chuàng)始人馬凱躍參與了多個跨境電商平臺的投資工作。 Tech 星球表示，今年可以明顯感覺到，每一個平臺的投資重點都是半代管。就投資要求而言，SHEIN 更加嚴(yán)格，而且 Temu 仍然是持續(xù)“寬進嚴(yán)出”的打法策略。

早些時候上線半代管 Temu，馬凱躍還推出了投資顧問職位。馬凱躍表示，有一定的資源投資者可以申請拼多多跨境投資運營(全品類)職位，讓投資者與平臺之間形成更穩(wěn)定、更長久的合作關(guān)系。據(jù)他說，一個商家入駐后，投資者可以獲得 1000 塊的抽成。

該平臺還不斷發(fā)布各種措施，吸引商家進入。一個 SHEIN 招商人員表示，在申請半托管時，如果商家已經(jīng)有了， Temu 半代管店，可提供相關(guān)庫存確認(rèn)，可優(yōu)先批準(zhǔn)。

一位跨境電商賣家告知 Tech 星球，在他看來，半代管是跨境電子商務(wù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。如今，平臺希望發(fā)展所有類別，進一步“跑馬圈地”。半托管模式可以擴大產(chǎn)品線。

從 Temu 等待平臺的招商情況來看，中大件商品的確更有優(yōu)勢。 Temu 一個招商人員向 Tech 星球介紹，目前家具、建材、園藝、數(shù)碼家電、運動戶外家居等。都是比較流行的申請項目，也補充了平臺原有的商品類別。

它不僅僅是一場新的商業(yè)競爭，更是一場用戶競爭。SHEIN、Temu 在半托管模式下，商品在海外，配送時間更快，客戶體驗更好。此外，當(dāng)大型產(chǎn)品進入平臺時，可以豐富消費者的購物選擇，增加用戶粘性。

在半代管熱潮中，除了不想錯過風(fēng)口的商家，還有海外倉庫服務(wù)提供商。一個海外倉庫的代理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向 Tech 星球表示，商家主要需要支付入庫費、出庫費和尾部配送費。目前，他已經(jīng)與成千上萬的企業(yè)合作。他希望在半代管風(fēng)口上，能遇到爆單的機會，比如“一天發(fā)一萬多單”。

另外，半代管未來會給這些跨境電商平臺帶來多少收益，也備受關(guān)注。阿里今年發(fā)布的 2024 年 Q1 財務(wù)報告，也是從今年開始 1 月速賣通正式推出半托管業(yè)務(wù)后發(fā)布的第一份財務(wù)報告。財務(wù)報告顯示，2024年 年 4 每月，基于全托管和半托管業(yè)務(wù)。 Choice 在速賣通訂單中，訂單占總訂單的比例超過 70%。

經(jīng)過最初的探索和積累，對于跨境電商出海的“四小龍”來說，半托管的火爆也意味著新一輪的競爭開始了。在競爭激烈的跨境電商領(lǐng)域，這無疑是一場沒有人愿意輸?shù)膽?zhàn)爭。

(注：文章中劉遠(yuǎn)、張軒為化名。)

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