出品/餐觀局

作者/孟一

7月10日，薩莉亞發(fā)布的2023年9月至2024年5月的合并財務報告顯示，其凈利潤為51億日元(2.3億人民幣)，約為去年同期的兩倍。同期銷售額同比增長24億％，達到1632億日元(74.4億人民幣)，創(chuàng)歷史新高。

餐飲觀察局發(fā)現(xiàn)，從過年開始，國內餐飲圈就出現(xiàn)了赴日考察餐飲熱，一波一波地去日本，有的餐飲人甚至去過兩次。

在世界范圍內，日本餐飲業(yè)可以稱得上是一個極其先進的水平。國內餐飲人熱鬧學習。日本餐飲有什么優(yōu)勢？如何打破中國的局面？學完之后，我們中國餐飲人敢用這些日本餐飲的動作嗎？

事實上，學習日本不是從去年開始的，也不僅僅是餐飲行業(yè)，各行各業(yè)都在學習。但是學起來沒那么容易。一些中國高管在日本學習了兩年，甚至學習了日語，沒有學習日本餐飲的精髓。

即使日本公司的尊嚴來到中國，他們也可能無法忍受。比如日本的丸龜面就退出了中國市場。然而，中國有許多成功的日本消費公司，如日本的7-11便利店、羅森便利店、食其家和吉野家，他們在中國再次成功。

所以，我們餐飲業(yè)主究竟應該學習什么？怎樣學習？

餐飲局采訪了利思客烤串供應鏈創(chuàng)始人張利和資深餐飲人閆磊，他們都是資深餐飲人士。他們對日本餐飲和中國餐飲的了解和實踐已經持續(xù)了近一二十年。

下面的內容是餐觀局和兩位餐飲人對話后整理出來的實錄，供各位餐飲老板學習參考。

01

效率仍然是效率

有一本書叫《失去20年，日本經濟長期停滯的真正原因》。當時日本餐飲面臨的市場形勢與現(xiàn)在的中國非常相似，都是消費退化。應對策略也很相似。都是大店變小店，商品多，商品少，客戶訂單高。

然而，盡管日本經濟增長暫停，但日本的餐飲業(yè)并沒有下滑。仍然保持穩(wěn)定，這是非常強大的。

北京有80多家薩莉亞店，但北京分公司只有278名管理人員，不需要加班。此前，餐廳也報道稱，薩莉亞內部人士表示，即使在日本薩莉亞總部，也只有100人左右，管理了世界上2000多家門店。這就是薩莉亞的效率。

事實上，不只是薩莉亞，整個日本餐飲效率都很高。

第一，日本餐飲人效高。

以日本一家50-60平米的餐廳為例，有兩名核心員工，一名經理和一名全職員工；加上兩個小時的工作，日營業(yè)額可以達到2萬多人民幣。

“我們去一家120平米的商店吃飯。有三個員工，兩個廚房和一個大廳。店里有30多人。每個人點了一個帶面條的包和啤酒。大廳里有一個服務員，來回跑了30多趟。朋友不小心灑了啤酒，人馬上來給你擦掉。效率高，服務好?！睆埨f。

它的排班系統(tǒng)也很好，日本餐廳很早就按照一個小時的營業(yè)額排班了。在中國的餐廳里，你會看到一個現(xiàn)象，那就是沒有顧客的時間點，服務員要站著等著。這種現(xiàn)象在日本是不可能發(fā)生的。如果是這種情況，這種勞動力肯定會被砍掉。

而且日本餐廳太小，廚房小，效率高，一轉身就能拿到物品。各個環(huán)節(jié)的設計也在減少員工走路的頻率，員工可以輕松拿到桌子上的一切。

薩莉亞手冊中還提到，員工不能徒手移動。只要是午餐和晚餐，員工必須手里有東西，比如吃飯、取貨、拖把和抹布。只要他們移動，他們就不能閑著。

第二，供應鏈的效率很高。

在中國，日本的供應鏈效率可能領先10至15年。

十多年前，日本餐館的米飯已經配送完畢。甚至，切好的姜片、姜末、姜片、蔥香菜末等都可以配送。

日本711礦泉水，也許不是按箱子配送，而是按瓶子配送。 711 便利店一天需要幾瓶礦泉水，什么牌子，什么規(guī)格，配多少瓶。日本人對商業(yè)數(shù)據(jù)和數(shù)字化的掌握非常準確。如果像中國這樣的店面面積需要更大，而且是按箱配送，也說明效率低。

日本有一家做團餐的公司玉子屋，只賣單一菜品，不外賣，年收入4.7億元。日銷13萬份方便，第二天實際銷售的方便數(shù)和預測差距只有幾百個，效率也很高。

最終，商品效率非常高。

日本餐館的品類很少，只做幾件商品，但是做得很好，就像吉野家一樣。

但是在中國，可能出現(xiàn)的情況是，商品很多，但是消費者可能會吐槽除了招牌菜都不好吃。專業(yè)而精致，但不精致。

然而，中國餐館必須朝著商品的方向做，這是唯一的方式。因為涉及到食材的控制和成本，做披薩和炒菜可能活不了多久。

在日本的吉野家，服務員會提前準備好一堆紙幣和硬幣，一碗飯的價格是880、980日元，顧客給服務員錢，服務員立即將事先準備好的一疊給顧客，一頓飯一二十秒就完成了。

02

怎樣才能賺到幾億元的薄利？

在中國，餐館的凈利率約為20%-30%，而連鎖餐館的凈利率可能超過10%。

但是日本餐館的凈利潤只有4-5分，去年薩莉亞的年收入為89億元，營業(yè)利潤約為3.6億元，換句話說，薩莉亞的凈利潤是4.5%。薩莉亞的凈利率在2023年9月至2024年5月之間只有3%左右。

不久前，霸王茶姬宣布將花費10億元進行營銷，10億元是2023年全年的凈利潤。營銷并不激進。它還反映了中國餐飲業(yè)的營銷卷。

但是日本餐飲更多的是依靠口碑，依靠老客戶的回購，而非大量營銷。

對我們中國餐飲人來說，日本餐飲在營銷上并不投入，怎樣才能獲得客戶？凈利率僅為4.5%，如何賺錢？

在日本，餐飲業(yè)有自己的制度。

第一，合理的定價，讓顧客形成持續(xù)的長期消費。

在日本人眼里，沒有“便宜不好”的概念。日本人有不同的想法。他們認為價格是合理的價格，這意味著它值多少錢。

“與中國餐飲的一大區(qū)別在于，日本餐飲的價格幾乎是一樣的。北海道有一條拉面街，里面全是拉面店，有的排隊，有的只有1-2個顧客。拉面店和拉面店的口味可能不一樣，但是價格差不多。”閆寒說。

薩莉亞的產品定價在世界各地都不一樣，同樣的產品會根據(jù)當?shù)氐馁徺I力、人均收入、租金運營等成本進行計算。但在中國，北京和某縣肯德基漢堡的價格可能也是28元，沒有達到相對公平合理的價格。

日本餐飲對食材漲價有嚴格的標準，怕顧客體驗不到性價比。

不僅是餐飲，飲料也是如此。比如飲料品牌要漲價，都是一起漲。除了一些店鋪做活動，可能會低一點，每個店鋪的價格幾乎100%一樣。

第二，日本餐飲人的發(fā)展理念是，做百年老店。

20世紀70年代，日本的餐飲非常發(fā)達。從那以后，日本有很多經營了40-50年的老店。日本很多人只是把餐飲當成工作，一輩子做一件事，把店做好。

“甚至有些人從二戰(zhàn)期間就開始開店了。大家去日本吃的牛雜餐廳都是老婆婆開的。她已經做了六七十年了?！睆埨f。

日本有很多40-50平米的餐廳，老板待了50年，顧客可能吃了40-50年，基本上每天都去，除非有一天顧客去世了。商家和顧客之間的溝通比較好，就像午夜食品店一樣，和顧客聊天。如果顧客每天不來，他們會覺得自己有缺點。

如果不容易理解，可以參考日本人在中國開的店。2020年疫情期間，媒體報道了一位70-80歲的日本人在武漢開咖喱酒店的故事。老板的名字叫島田孝治，小有名氣，還獲得了中國的永久居留權。他在武漢開了六家商店，都在大學周圍。

近年來，在中國，他已經和附近的鄰居混在一起了。他會定期給學生上日語課，免費，為成績優(yōu)異的人買單頒獎，和店員鄰居相處得很好。

許多日本餐館都是做熟客生意的，顧客忠誠度很高。顧客和老板也很熟悉，也很隨意，很舒服。

在一些偏遠的街道上，隱藏著許多這樣的商店，沒有排隊。顧客只是坐在3-4張桌子上，商家休息一下。很多人只是喜歡餐飲，不是為了賺錢，而是為了給顧客提供好的產品質量和服務。顧客很開心，也很開心。

而且日本很多小店從店面布局、選址、設計、環(huán)境都很好，甚至小店都很干凈。例如，酒吧等。都傾注了成本。而不是購買二手設備。

圖｜在武漢開店的島田孝治。

最后，員工也很敬業(yè)。

日本餐廳的員工可能一個人的效率堪比中國的幾個人。但這并不是通過高薪來實現(xiàn)的。一個員工的月薪可能在1.5萬元左右，相當于中國7.8萬元，這是正常的工資。

努力工作，努力工作，這是日本人從小就被教育在心里的想法。大多數(shù)人想的是不要給別人添麻煩。正如稻盛所說，當別人開心的時候，我會開心，為社會做貢獻。

03

與日本餐飲，我們至少相差10年。

“我們很多餐飲人都學過日本餐飲，但真正可以參考的并不多。中餐的原料、做法、工藝與日本餐飲完全不同?！遍Z寒說。

但是仍有許多可以學習的東西。

每個人都在談論價格。但是想想如何讓顧客知道餐廳的受歡迎程度。比如日本的餐廳，不管多小，都會把門設計得很漂亮，很吸引人。

如何讓顧客知道菜品的質量和外觀？日本餐廳可以做一個漂亮的盤子，比如壽司，讓顧客有食欲。我也會做一些菜品模型，看起來和真的一模一樣，很開胃。這些可以借鑒。

真正做社會化餐飲的中國還不久，還需要進步。

但是，我們仍然可以看到，日本餐館可以工作40到50年，中國餐館可以工作5年。一陣風有很多種，比薩餅的熱度下降了，所以我們去做拌飯，餐飲老板也忙著找各種風口品類。

從根本上說，日本餐飲人和中國餐飲人最初開店的想法可能會有所不同。

對于餐飲業(yè)主、創(chuàng)始人來說，要靜下心來思考這個問題：為什么要做餐飲？

薩莉亞和南城香為什么性價比高，能盈利？他們是如何實現(xiàn)薄利多銷的？也可能和薩莉亞和南城香的全時運營有關，因為做全天生意，所以可以支撐現(xiàn)在的價格。一般餐廳可能12:00到1:00打火，晚上6:00到7:00打火，兩個運營時間支撐全天生意。

在中國餐飲業(yè)的利潤也變薄之后，餐飲業(yè)主就會被迫去想辦法。

這一點，中國餐飲業(yè)主短期內可以去探索，去學習。

但是也有一些，國內的餐飲人很難很快學會。

舉例來說，日本員工的敬業(yè)精神難以學習。

從小被父母、學校教育的日本員工習慣。

她們的敬業(yè)精神，不僅體現(xiàn)在餐飲業(yè)，也體現(xiàn)在各行各業(yè)，她們在其它行業(yè)也是玩命。

一名員工要做2-3個人的工作，從端菜、點菜、落盤、收桌到迎接第二桌客人，難度不低。

消費階段也不一樣。

選擇餐館的日本人可能會考慮菜肴的質量、口味、服務、用餐環(huán)境、交通便利等。

在中國，我們的消費者更多地考慮是否能吃飽，是否能填飽肚子。至于吃得好，只有一些人有這種需求。國內消費者會更注重價格。

在日本人眼中，排名是味道、外觀、環(huán)境、服務、價格，價格排名最后。

還有，餐飲人的地位也不一樣。在日本，做飯不覺得自卑。在中國，端盤可能會被人看不起?，F(xiàn)在情況比較好，但是中國還是有很多人有這樣的想法。因此，社會對餐飲服務行業(yè)的看法也需要提高。

其實學日本餐飲最重要的是餐飲老板真的可以靜下心來學習。可能做了十幾年餐飲，經歷了幾個周期的資深餐飲人才真的能理解日本餐飲，才能真正知道日本餐飲值得敬畏。

一個真實的故事。之前有餐廳老板問日本餐廳老板問題，直接問:“你的凈利率是多少？”日本餐廳老板回答:4.5%。餐廳老板說:“那你做不到。我們中國有25%的餐館?！?。

首先要敬畏，才能談學習。

事實上，日本餐飲業(yè)的競爭更加激烈，做得不好根本撐不住。 。事實上，與日本餐飲相比，我們中國餐飲業(yè)主覺得現(xiàn)在很難，還有很多卷的空間。

也許對于許多餐飲業(yè)主來說，我們首先要學會的是，對得起自己的良心。

比如對員工好一點。生意下滑的時候，不要馬上想著降低員工工資。給員工吃飯不能是饅頭或者大鍋菜嗎？但是可以為員工提供菜單上的質量嗎？

也是上面提到的在武漢賣咖喱飯的日本老板。據(jù)報道，他每個月只給自己留下3300元的工資?？紤]到日常開銷和每月700元的租金，他沒有別的要求，剩下的錢都給員工發(fā)工資獎金。他店里每個員工的平均工資可以達到4000~5000元，店長甚至可以高達一兩萬元。

他覺得:“他們付出的比我多。在我這個年紀，多少錢是沒有意義的。有煙有酒看書是我最大的幸福。”

還有，我們餐廳老板在購買食材的時候，要多考慮質量，而不是貪圖便宜，降低食材成本。更不用說過期食材了。

中國的餐飲業(yè)真的比以前更難做了。我也理解很多餐飲老板的不舒服情緒。但是，如果我們想在中國進步，只有積極的道路才能走。

我們可以看到，幸運的是，雖然中國餐飲業(yè)的歷史不是很長，但一些大型連鎖公司已經做出了很好的改變，比如明檔廚房、菜品質量等等。

真心靜下心來，好好學習，把一些日本餐飲的好理念運用到日常餐飲運營中，堅持下去，一定會有好事發(fā)生。

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