作家：鳥哥筆記

當(dāng)上海的夜色漸漸來(lái)臨時(shí)，忙碌的林薇推開了房子。她疲憊地脫下高跟鞋，雙腳迅速伸入乳白色的勃肯鞋，柔軟的鞋身貼合，帶來(lái)久違的舒適。

她踱步到陽(yáng)臺(tái)上，三盆藍(lán)莓盆栽在落地?zé)粝嘛@得生機(jī)勃勃。找一個(gè)成熟的水果送到嘴里，酸甜的果汁在舌尖爆開，一天的疲勞也消失了。

這一盆不到 30 塊狀治愈綠意，來(lái)自四川園藝商家“海蒂的花園”，在拼多多上反擊。

腳底這雙100元出頭的勃肯鞋，是廣東惠東所有鞋廠的見(jiàn)證。借助拼多多的流量幫助，將滯銷的“丑鞋”變成了時(shí)尚爆款的見(jiàn)證。品多多成千上萬(wàn)的這樣優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的產(chǎn)品似乎揭示了一個(gè)事實(shí)——良好的供應(yīng)永遠(yuǎn)不會(huì)缺少客戶。

但是，當(dāng)鏡頭移位時(shí)，俯視這個(gè) 960 平方公里的供需運(yùn)行，不禁讓人思考，在拼多多，又新又好的高質(zhì)量供應(yīng)，到底是怎樣批量成長(zhǎng)起來(lái)的？

過(guò)去，即使是連接千家萬(wàn)戶的電子商務(wù)行業(yè)，也是少數(shù)人“權(quán)利的游戲”。

供給側(cè)重于大玩家，因?yàn)闋I(yíng)銷成本高，只有“大品牌”才能購(gòu)買流量；

需求側(cè)重于高級(jí)感，廣告欄優(yōu)先考慮那些輕便昂貴的需求。口紅、香水和咖啡比林薇這樣的城市美女更容易看到，即使這是更多人的休閑日常生活。

若能使供需平等，大量商家可以看到，「好供給」自然而然地不斷涌現(xiàn)，需求方也將相應(yīng)激活。

2024 年份，拼多多拿出來(lái)「新的商家支持計(jì)劃」回答。簡(jiǎn)而言之，平臺(tái)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，幫助一批新的商家與客戶相匹配，使商家能專注于打造高質(zhì)量的商品。

在產(chǎn)品得到客戶積極支持的情況下，首批產(chǎn)業(yè)集團(tuán)商家的平均客戶單價(jià)提高 回購(gòu)率為47% 23% 飆升至 40%。

為繼續(xù)激發(fā)供需雙方的活力，今年拼多多加碼?！盖|幫扶」計(jì)劃，承諾未來(lái)三年投入超過(guò)投資。 1000 億元資金和流量資源，促進(jìn)平臺(tái)商家新質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)供需雙方共贏。

在拼多多千億的幫助下，實(shí)際上是一場(chǎng)供需革命。它也是由拼多多這個(gè)電商平臺(tái)的先天特征決定的。

需求方面，面對(duì)個(gè)性化的推薦系統(tǒng)，個(gè)人不再被簡(jiǎn)單地歸納為“人群”。每一個(gè)為生活努力的人，不僅僅是消費(fèi)符號(hào)的載體，無(wú)論是坐在一線城市高端寫字樓的城市白領(lǐng)，還是在街頭的社會(huì)基層。

有些人會(huì)被充滿泥土氣息的盆栽治愈，有些人會(huì)對(duì)遠(yuǎn)處鄉(xiāng)村的特色好貨感到驚訝，有些人會(huì)被一種原汁原味的家鄉(xiāng)味道所感動(dòng)。從陽(yáng)臺(tái)到廚房，這些觸手可及的感受告訴我們，無(wú)論你在什么樣的生活圈子里，在哪里，每一個(gè)需求都應(yīng)該得到平等的重視，這就是「需求平權(quán)」的真諦。

供給方，平臺(tái)的規(guī)則對(duì)所有企業(yè)平等開放。從東部沿海到西部產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，每個(gè)企業(yè)和每個(gè)產(chǎn)品都可以平等地站在競(jìng)技臺(tái)上。

不僅僅是因?yàn)闋I(yíng)銷預(yù)算高，所以有流量，或者因?yàn)槠放浦雀叨凶h價(jià)權(quán)，而是因?yàn)樯唐纺芊穸嘣⒏哔|(zhì)量、高價(jià)格地滿足需求?，F(xiàn)在「供給平權(quán)」在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)將回到對(duì)消費(fèi)者的敏銳洞察和響應(yīng)效率。

千億支持計(jì)劃面向大量中小制造商，將為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)供需平權(quán)，進(jìn)而產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響。

事實(shí)上，不僅僅是拼多多，比如Tiktok電商、視頻號(hào)電商，不再簡(jiǎn)單地用“人貨場(chǎng)”三個(gè)維度來(lái)描述一切，而是基于推薦系統(tǒng)，從視圖上了解每個(gè)人和每個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)供需雙向前進(jìn)。

這類新動(dòng)力電商，正在拉響一場(chǎng)去中心化的供需平權(quán)戰(zhàn)。

就是供應(yīng)升級(jí)，不是供應(yīng)漲價(jià)。

什么樣的企業(yè)在供給方面最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

線下超市和傳統(tǒng)電商的主角往往是客戶單價(jià)高的商品品類。此外，在這些品類中，聚光燈也集中在溢價(jià)能力更強(qiáng)的頭部品牌上。

因?yàn)榱髁糠浅０嘿F，在這一規(guī)則下，影響力和規(guī)模較大的頭部品牌更具優(yōu)勢(shì)，而溢價(jià)是其“鈔票能力”持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

想想看，即使是路邊的雜貨店，也是可口可樂(lè)或者農(nóng)夫山泉放在一眼就能看到的黃金位置，對(duì)吧？因?yàn)檫@些頭部品牌出錢，他們還派專人維護(hù)全國(guó)各地的購(gòu)物終端，占領(lǐng)冷柜，或者把自己產(chǎn)品的盒子剪下來(lái)堆起來(lái)，讓顧客放下...無(wú)數(shù)事務(wù)的背后是大量的運(yùn)營(yíng)成本。

您會(huì)發(fā)現(xiàn)，上述現(xiàn)象，實(shí)際上與產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有很強(qiáng)的聯(lián)系。高價(jià)并不一定意味著好的產(chǎn)品和好的服務(wù)。

但是我們能做什么呢？在過(guò)去的游戲規(guī)則下，大量只能生產(chǎn)好產(chǎn)品的公司，就像一個(gè)一腳走路的人一樣，很難跑得快，跑得遠(yuǎn)。

「不確定性」最大的死結(jié)就是這些潛在的新商家。

想象一下你有一條工廠流水線。如果你不知道商品最終能賣多少，你就不能有效地促進(jìn)生產(chǎn)。因此，供應(yīng)效率低下，各種形式的市場(chǎng)探索將缺乏足夠的現(xiàn)金流；與市場(chǎng)脫節(jié)后，離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)洞察和響應(yīng)新需求——所以不確定能賣多少。

姚凱飛曾經(jīng)對(duì)拼多多有著深刻的探索，他說(shuō)：“拼多多的核心一直在做一件事：為需求和供給連接創(chuàng)造確定性銷售商品。

就像四川園藝商家一樣 " 海蒂的花園 “，就在拼多多上敏銳地捕捉到了城市青年渴望實(shí)現(xiàn)農(nóng)村治愈的需求:創(chuàng)始人海媽在從線下花店轉(zhuǎn)型時(shí)，依靠平臺(tái)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)鎖定 " 水果盆栽 " 這個(gè)藍(lán)海類別，2024 年初進(jìn)駐即推出藍(lán)莓、檸檬等創(chuàng)新盆栽產(chǎn)品。

平臺(tái)智能匹配目標(biāo)客戶群， " 海蒂的花園 " 新店首月日均訂單突破 200 單個(gè)，零付費(fèi)起步，就可以得到結(jié)果。

后續(xù)，因?yàn)?30 迷你藍(lán)莓盆栽枝葉繁茂，掛果可喜，上線。 3 月度日均訂單飆升至 5000 單，年銷量超過(guò)千萬(wàn)。

拼多多提供的確定性機(jī)制使得衡量供給價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不在于知名度、規(guī)模和客戶訂單數(shù)量，而在于是否積極觀察消費(fèi)變化，開放創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。商家本身也可以在特定的場(chǎng)景中建立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

隨著供應(yīng)方的確定性，越來(lái)越多的好商家、好產(chǎn)品自然會(huì)在平臺(tái)上不斷涌現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)升級(jí)。

新動(dòng)力電商，為什么要保證供需平權(quán)？傳統(tǒng)商店的貨架是靜止的，產(chǎn)品信息需要客戶主動(dòng)搜索。

但以拼多多、視頻號(hào)、Tiktok為代表的新力量電商，其頁(yè)面在不斷運(yùn)動(dòng)，商品需要通過(guò)真實(shí)的用戶選擇獲得流量，商家在這個(gè)過(guò)程中被引導(dǎo)調(diào)整供應(yīng)策略。

他們發(fā)現(xiàn)，商品頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率不僅取決于價(jià)格和照片，還取決于商品是否與客戶的生活方式相匹配。這種調(diào)整迫使商家重新審視自己的產(chǎn)品，清除冗余信息，切入特定場(chǎng)景。

這是供需雙方共同創(chuàng)造的新局面。因此，新力量電子商務(wù)是平臺(tái)發(fā)展的最佳選擇，以確保供需平等，使供需升級(jí)與消費(fèi)擴(kuò)張形成良性互動(dòng):

不要只盯著那些高 GMV、客戶單價(jià)高的需求場(chǎng)景，要把客戶放在第一位，注重交易效率，促進(jìn)需求平等。

要對(duì)所有商家開放相同的規(guī)則，不能因?yàn)橛行╊^部玩家的推廣成本高，就憋屈新商家。

在“平等權(quán)利”的游戲規(guī)則下，商家需要專注于提升商品本身，而不是依靠視頻廣告、全國(guó)渠道鋪設(shè)、競(jìng)價(jià)廣告空間或長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。最終保留的產(chǎn)品通常是經(jīng)過(guò)多輪算法篩選和用戶驗(yàn)證的產(chǎn)品。

以上述廣東惠東縣為例，這里曾經(jīng)是中國(guó)女鞋制造的象征，” 惠東是世界女鞋 " 榮耀延續(xù)了 40 年。然而，當(dāng)疫情受到?jīng)_擊時(shí)，這種擁有。 6000 許多鞋廠的產(chǎn)業(yè)群體陷入了生死挑戰(zhàn)。

轉(zhuǎn)機(jī)從一雙“丑鞋”開始。品多多商家傅秋發(fā)現(xiàn)“勃肯鞋”開始流行。基于過(guò)去高質(zhì)量的生產(chǎn)能力，第一批勃肯鞋在品多多上線，隨機(jī)售出。 3 萬(wàn)雙，訂單像滾雪球一樣增加。

這次爆發(fā)沒(méi)有明星代言，沒(méi)有競(jìng)價(jià)排名廣告，拼多多。 " 新質(zhì)供給 " 政策降低了大部分營(yíng)銷費(fèi)用，將流量資源傾向于爆炸?，F(xiàn)在，傅秋團(tuán)隊(duì)已經(jīng)制定了 50 多版勃肯鞋，還加入了各種時(shí)尚元素，不斷推陳出新。

當(dāng)多樣化的用戶需求不斷涌現(xiàn)時(shí)，拼多多及時(shí)加大了1000億元的幫助力度，旨在激活行業(yè)帶來(lái)的大量新業(yè)務(wù)，釋放其潛力，從而使“供需升級(jí)”雙向前進(jìn)，構(gòu)建客戶、商家、平臺(tái)雙贏的商業(yè)生態(tài)。

激活真正的需求和良好的供給雙向前進(jìn)，

千億幫助平權(quán)時(shí)代加速平權(quán)時(shí)代

曾經(jīng)的電商邏輯習(xí)慣于給群體貼標(biāo)簽，“白領(lǐng)”消費(fèi)能力強(qiáng)，“年輕人”更有市場(chǎng)前景...但是我忘記了人在需求面前是平等的。

在不同的消費(fèi)場(chǎng)景中，一個(gè)人有不同的需求。

比如上海白領(lǐng)和縣里的家庭主婦，雖然生活方式有很多不同，但是在購(gòu)買洗碗布的時(shí)候，都會(huì)追求廉價(jià)和高品質(zhì)。

作為廚房的場(chǎng)景，需求會(huì)隨著時(shí)間和日常生活而不斷變化。冬天，如果你想要火鍋的調(diào)味品，如果你有更多的調(diào)味品，你想有一個(gè)簡(jiǎn)單的儲(chǔ)物平臺(tái)。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，消費(fèi)決策通常遵循最簡(jiǎn)單的理性。

新力量電子商務(wù)推動(dòng)需求平等權(quán)利的本質(zhì)是承認(rèn)人類對(duì)物體功能的需求是普遍的，任何外部身份標(biāo)簽都無(wú)法覆蓋這種基本共性。

在網(wǎng)絡(luò)上，我們都需要重新了解客戶，不是他們，而是每個(gè)人都和她在一起。

而且供給平權(quán)又意味著什么？

對(duì)于高質(zhì)量、高價(jià)格的產(chǎn)品，新力量電商給了和品牌產(chǎn)品一樣的展示機(jī)會(huì)，不需要只靠原來(lái)的購(gòu)買流量來(lái)獲取流量。這使得商品的競(jìng)爭(zhēng)力回歸到質(zhì)量和價(jià)格，而不是其他外部因素。

事實(shí)上，傳統(tǒng)零售渠道的層層篩選機(jī)制已經(jīng)形成了小微生產(chǎn)者的準(zhǔn)入堡壘。比如能種好蘋果的人，不一定有線下分銷或者互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的能力。

然而，當(dāng)河北農(nóng)民種植的蘋果和大型農(nóng)業(yè)公司的產(chǎn)品應(yīng)該一起展示時(shí)，顧客只需要比較蘋果的質(zhì)量和價(jià)格，商家和消費(fèi)者就可以在良性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中盈利。

真正的需求，良好的供給，這是電商新力量供需平等后的雙向前進(jìn)。

在一家花店里，迅速在網(wǎng)上銷售水果園藝；

通過(guò)拼多多，當(dāng)鞋廠實(shí)現(xiàn)了。 C2M(從消費(fèi)者到生產(chǎn)者”，Customer to Manufacturer），使用勃肯鞋來(lái)拯救一個(gè)產(chǎn)業(yè)群；

利用平臺(tái)流量?jī)A斜，在蒙陰桃、呂梁黃牛肉等地方特產(chǎn)中突破地域限制，形成「產(chǎn)地直發(fā)-全國(guó)消費(fèi)」短鏈流通；

背后是新力量電子商務(wù)的1000億元支持計(jì)劃。通過(guò)減少保證金、退還推廣費(fèi)等措施，生產(chǎn)者無(wú)需為進(jìn)入特定渠道支付過(guò)多成本，客戶無(wú)需為身份標(biāo)簽承擔(dān)額外溢價(jià)。

最終，良好的供給，將打開整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的想象空間。

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