在競爭日益激烈的保險市場中，小型險企怎樣才能突破規(guī)模限制，找到適合自身的生存與發(fā)展之路呢？

若摒棄盲目擴(kuò)張的方式，應(yīng)從何處著手，選擇哪條發(fā)展路徑？差異化戰(zhàn)略的要點(diǎn)和關(guān)鍵又在哪里？

除了負(fù)債端，投資端是否需要改變，如何改變？負(fù)債端和投資端之外，還有其他重要因素嗎？

如今，一位擁有27年資深履歷、主導(dǎo)過超250個項(xiàng)目的投資人跨界執(zhí)掌一家保險公司。面對上述這些關(guān)鍵問題，他會為傳統(tǒng)保險行業(yè)帶來怎樣的新視角呢？

答案就在第六屆「今日?！けｋU中介峰會」上。讓我們和君龍人壽董事長王文懷一起「向新篤行」，探尋「專業(yè)價值共生，聚勢長效共贏」的新邏輯。

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-Insurance Today-

中小公司的本質(zhì)與定位

大家都知道中小保險公司面臨諸多挑戰(zhàn)，究其根本，需回歸商業(yè)本質(zhì)，從投資人視角重新審視公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。定位清晰至關(guān)重要，只有明確了定位，企業(yè)才能清楚自身所需的能力，從而高效整合和利用有限資源。就像擅長籃球的人不一定能在足球場上守好門，企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的賽道。對于資源有限的中小保險公司來說，清晰的定位是生存和發(fā)展的前提。

那么，中小保險公司應(yīng)如何定位呢？或許成為一家「產(chǎn)品公司」是務(wù)實(shí)之選。作為「產(chǎn)品公司」，核心是成為風(fēng)險管理產(chǎn)品的研發(fā)者與創(chuàng)新者，而非以銷售見長的企業(yè)。所有資源都應(yīng)優(yōu)先服務(wù)于把產(chǎn)品做好。

什么是好的產(chǎn)品公司，好產(chǎn)品又是什么樣的呢？君龍人壽給出的答案是：好產(chǎn)品＝客戶需求 × 公司能力 × 市場時機(jī)。即精準(zhǔn)洞察客戶痛點(diǎn)，研究背后的風(fēng)險要點(diǎn)，結(jié)合公司在特定風(fēng)險方面的專業(yè)能力，以及合適的市場發(fā)展階段和時機(jī)，為消費(fèi)者提供解決方案。當(dāng)然，市場時機(jī)和銷售渠道選擇密切相關(guān)，比如當(dāng)下很多消費(fèi)者傾向線上購買。所以，作為純粹的產(chǎn)品公司，必然面臨銷售渠道的挑戰(zhàn)。因此，向市場開放合作，尋找認(rèn)同公司理念的渠道伙伴，成為戰(zhàn)略的必然延伸。

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產(chǎn)品之上的差異化發(fā)展

確立「產(chǎn)品公司」定位后，如何在巨頭主導(dǎo)的存量市場中突圍？答案是差異化。對于中小險企而言，全面與大型公司競爭不現(xiàn)實(shí)，必須去做難且其他公司不常做的事，放棄部分短期利益，投入長期項(xiàng)目，才有可能生存。

君龍人壽選擇了「保險 + 醫(yī)療」的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這意味著健康管理和醫(yī)療服務(wù)體系如同產(chǎn)品的「芯片」，必須深耕細(xì)作，有競爭力的產(chǎn)品要與真實(shí)、有效、可及的服務(wù)深度綁定。為此，要選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路徑，與專業(yè)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源直通。

例如「小青龍」系列產(chǎn)品，能將白血病納入保障范圍，得益于與權(quán)威白血病治療機(jī)構(gòu)陸道培醫(yī)院的深度合作，以及資源直通帶來的精準(zhǔn)醫(yī)療支持。而且，這種醫(yī)療服務(wù)貫穿客戶全病程，從初期咨詢、檢測，到確診后的治療方案、骨髓移植，再到數(shù)年的康復(fù)與觀察期，甚至延伸至對患者家庭的關(guān)懷。這種將保險產(chǎn)品與高效、重度醫(yī)療服務(wù)精準(zhǔn)結(jié)合的模式，經(jīng)過長期迭代和打磨，會形成難以復(fù)制的經(jīng)營護(hù)城河。

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差異化需要生態(tài)鏈協(xié)作

當(dāng)代社會，企業(yè)難以在所有領(lǐng)域建立領(lǐng)先競爭力，構(gòu)建開放合作的生態(tài)鏈?zhǔn)潜厝贿x擇。對于中小保險公司來說，既要回歸「產(chǎn)品公司」定位，又要走「保險 + 醫(yī)療」的差異化路線，就需要融入或主動打造共生的行業(yè)生態(tài)。

君龍人壽認(rèn)為合作有三個關(guān)鍵點(diǎn)：一是合作方要是所在細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)頭部公司，注重專業(yè)能力而非規(guī)模；二是雙方要有共同為客戶服務(wù)的意愿；三是要構(gòu)建著眼長遠(yuǎn)的商業(yè)合作關(guān)系，而非一方壓榨另一方成本。理想的伙伴關(guān)系是相互扶持、共同成長。

通過與頭部銷售渠道、醫(yī)療服務(wù)等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，明確專業(yè)分工，實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏，提升客戶體驗(yàn)與滿意度。同時，專業(yè)中介等渠道基于對目標(biāo)客群的理解，和中小保險公司共同開發(fā)定制化保險產(chǎn)品，能放大整個生態(tài)鏈的價值。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)做專做強(qiáng)、良性互動時，客戶獲得的價值將最大化，行業(yè)對社會的貢獻(xiàn)也會提升。

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投資：企業(yè)發(fā)展的另一翼

投資板塊建設(shè)是險企發(fā)展的重要重心。在低利率市場環(huán)境下，小型險企僅依靠低風(fēng)險固收類資產(chǎn)，很可能陷入「利差損」困境。顯然，投資端不突破，負(fù)債端的產(chǎn)品創(chuàng)新會受限。

因此，中小險資在投資端要敢于承擔(dān)一定市場風(fēng)險，通過精準(zhǔn)風(fēng)險把控和專業(yè)投資決策，獲取良好且風(fēng)險可控的投資回報。畢竟，風(fēng)險管理和投資是并重的，甚至一體兩面。

君龍人壽等中小險企近年來重視投資端建設(shè)，尤其是投資團(tuán)隊建設(shè)，在多年一級股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，構(gòu)建更全面的投資體系，跳出傳統(tǒng)投資標(biāo)的。事實(shí)證明這種做法有效，如君龍人壽在2025年上半年實(shí)現(xiàn)超4%的投資收益率，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的精算基礎(chǔ)。當(dāng)然，保險資金厭惡風(fēng)險，過于激進(jìn)不可取，如何平衡是需要在市場中不斷學(xué)習(xí)和完善的課題。投資端表現(xiàn)是中小公司長期穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

后記

投資與負(fù)債之外的客戶利益保障

投資與負(fù)債兩端之外，更深層次的邏輯或許在企業(yè)文化層面。當(dāng)前行業(yè)，尤其是健康險產(chǎn)品，賠付率低反映出利潤與客戶利益的矛盾?！竾畻l3.0」等政策強(qiáng)調(diào)保險的「兩器一網(wǎng)」功能和「以客戶為中心」的發(fā)展要求。

這意味著保險公司要秉持「君子之風(fēng)」，貫穿經(jīng)營環(huán)節(jié)，特別是理賠方面。理賠雖按合同執(zhí)行，但遇到模糊情況，若因保險公司造成，君龍人壽認(rèn)為應(yīng)先賠付，再內(nèi)部討論提升隊伍專業(yè)能力。畢竟，在模糊地帶優(yōu)先保障客戶利益、主動承擔(dān)責(zé)任，是構(gòu)建長期信任與企業(yè)聲譽(yù)的基石，這對中小保險公司尤為重要。

這種長期信任的構(gòu)建，不僅面向C端客戶，也面向B端合作伙伴。君龍人壽近年來積極與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，在人身險市場中，中小保險公司與更多伙伴建立長期合作關(guān)系，共同做好客戶風(fēng)險保障服務(wù)，是共同發(fā)展的基礎(chǔ)，也是保險行業(yè)對社會貢獻(xiàn)的體現(xiàn)。

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