出品/中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)

在CCFA新消費(fèi)論壇——2025中國(guó)便利店大會(huì)上，新佳宜創(chuàng)始人伍敏誼向參會(huì)者分享了新佳宜開(kāi)發(fā)大單品的訣竅。他指出，便利店未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)局限于行業(yè)內(nèi)部，要拓展視野，關(guān)注更廣泛的消費(fèi)市場(chǎng)。便利店行業(yè)應(yīng)聚焦商品本身，而非只注重品牌建設(shè)，通過(guò)提供有溫度的商品和服務(wù)，贏得消費(fèi)者認(rèn)可。以下是演講內(nèi)容整理：

大家下午好！很榮幸能在這里和大家分享新佳宜在便利店領(lǐng)域的探索與實(shí)踐。

湖南在國(guó)內(nèi)食品零售領(lǐng)域表現(xiàn)出色，涌現(xiàn)出芙蓉興盛、興盛優(yōu)選、零食很忙、樂(lè)爾樂(lè)等知名品牌，它們?cè)诟髯灶I(lǐng)域都成績(jī)斐然。長(zhǎng)沙作為網(wǎng)紅城市，不僅文旅受關(guān)注，零售小店數(shù)量也很多。據(jù)可口可樂(lè)和尼爾森數(shù)據(jù)，長(zhǎng)沙1000萬(wàn)人口的城市，零售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)十幾萬(wàn)個(gè)。在這樣的市場(chǎng)里，新佳宜、羅森、7—11、美宜佳等品牌雖已扎根，但和十幾萬(wàn)家小店比起來(lái)，數(shù)量還是少。新佳宜在長(zhǎng)沙有1000家門(mén)店，不過(guò)面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們深知前行充滿挑戰(zhàn)。

我原本是醫(yī)院檢驗(yàn)醫(yī)生，并非零售行業(yè)出身，后來(lái)投身零售。從掃地、管倉(cāng)庫(kù)、收銀，到當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，再到自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)便利店，一路走過(guò)來(lái)，深知便利店經(jīng)營(yíng)不易。

去年，我們推出大單品鮮奶。這款產(chǎn)品由新佳宜的劉娟及其團(tuán)隊(duì)精心打造，也得到了投資方啟承資本創(chuàng)始人的認(rèn)可。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，我們有很多困惑。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)國(guó)外鮮奶價(jià)格比礦泉水低很多，在中國(guó)，原奶成本比農(nóng)夫山泉還低，但市場(chǎng)銷量不好，很多人更喜歡奶粉。我們意識(shí)到，開(kāi)發(fā)自有品牌鮮奶，要在品質(zhì)和價(jià)格上找突破。我們發(fā)現(xiàn)湖南市場(chǎng)對(duì)紙盒裝牛奶接受度低，就從原料入手，保證每盒鮮奶1斤，提高性價(jià)比。品質(zhì)上，我們要超過(guò)傳統(tǒng)品牌，價(jià)格比特侖蘇便宜一半，還要保證鮮度和口感。為此，我們走訪很多牧場(chǎng)，最終在全國(guó)建立了穩(wěn)定的奶源供應(yīng)。

飲品領(lǐng)域，我們還涉足現(xiàn)磨咖啡業(yè)務(wù)。新佳宜1300多家門(mén)店中，1000多家在賣現(xiàn)磨咖啡。一開(kāi)始，我們不看好咖啡業(yè)務(wù)，畢竟全家、便利蜂等品牌在咖啡領(lǐng)域成績(jī)顯著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但我們沒(méi)放棄，從最基礎(chǔ)的單元咖啡液開(kāi)始，探索在品質(zhì)和價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多次嘗試改進(jìn)，我們推出冰美式咖啡，還拓展到甜奶咖、輕乳茶等產(chǎn)品。現(xiàn)在，單店日均咖啡銷量能達(dá)到50杯，部分門(mén)店通過(guò)外賣等方式，日銷量能達(dá)到幾百杯甚至上千杯。

便利店經(jīng)營(yíng)中，飲品和食品的核心成分就是水分子、糖、淀粉、蛋白質(zhì)和少量油脂。飲品市場(chǎng)，農(nóng)夫山泉等品牌占了很大份額，我們作為后來(lái)者，只能在細(xì)分領(lǐng)域找機(jī)會(huì)。咖啡市場(chǎng)潛力大，我們除了做美式，也開(kāi)始嘗試甜奶咖、輕乳茶，一些單品銷售成績(jī)不錯(cuò)，比如美式日均零售額達(dá)十幾萬(wàn)。不過(guò)這確實(shí)不容易，我們門(mén)店很棒，如果沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力很難做好。

這是我們開(kāi)發(fā)的蛋撻產(chǎn)品，考慮到羅森等品牌在烘焙領(lǐng)域做得好，我們選擇和沒(méi)有便利店經(jīng)驗(yàn)的代工廠合作，效果出乎意料，有的門(mén)店一天能賣幾千個(gè)。

我們還開(kāi)發(fā)了烤腸，借鑒錢大媽的經(jīng)驗(yàn)，注重鮮度和品質(zhì)。通過(guò)優(yōu)化銷售策略，烤腸銷量顯著提升，部分門(mén)店單日銷量達(dá)數(shù)千根。

零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多品牌占了一定市場(chǎng)份額。為找新增長(zhǎng)點(diǎn)，我們除了深耕牛奶等飲品業(yè)務(wù)，還從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品。我出生農(nóng)村，知道農(nóng)產(chǎn)品有潛力和價(jià)值，就從玉米這個(gè)全球第三大主食入手，探索在便利店銷售的可能性。

我們發(fā)現(xiàn)玉米淀粉甜度由果糖和淀粉質(zhì)量決定，玉米的品種、產(chǎn)地、等級(jí)和加工工藝等都會(huì)影響品質(zhì)。于是我們包下幾千畝地種玉米，從源頭把控質(zhì)量。努力后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)受消費(fèi)者認(rèn)可。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員付出很多努力，他們常回工廠和一線工人交流，探討解決方案，為產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈穩(wěn)定貢獻(xiàn)力量。

目前，我們建了5萬(wàn)多平方米的，能支持4000家門(mén)店的冷鏈物流、工廠，主要服務(wù)下沉市場(chǎng)的物流供應(yīng)鏈。

便利店行業(yè)有挑戰(zhàn)，但比其他行業(yè)發(fā)展空間大。便利店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不只是在便利店之間。如果只盯著眼前這點(diǎn)市場(chǎng)，行業(yè)發(fā)展難。其實(shí)我們不用局限于便利店定義，專注銷售飲品和食品就行。要是能把咖啡、奶茶等飲品做好，滿足消費(fèi)者對(duì)甜味飲品的需求，市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)估算，中國(guó)飲品市場(chǎng)規(guī)模至少有數(shù)萬(wàn)億。

烘焙行業(yè)挑戰(zhàn)更大，包括產(chǎn)業(yè)鏈后端設(shè)備和服務(wù)商。要是烘焙行業(yè)能讓研發(fā)和設(shè)備成熟，成果會(huì)拓展到其他渠道，尤其是零售領(lǐng)域。我們的烘焙業(yè)務(wù)還有很大提升空間，一旦能復(fù)制推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)在烘焙市場(chǎng)取得突破。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們除了和便利店競(jìng)爭(zhēng)，還可以思考用果汁替代水果、開(kāi)發(fā)好喝的飲料替代奶茶和咖啡、做美味食物替代早餐、烘焙產(chǎn)品甚至快餐等。這些小吃和飲品讓新佳宜同店同比增長(zhǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)。

新佳宜重點(diǎn)布局下沉市場(chǎng)，在湖北市場(chǎng)開(kāi)了一百多家門(mén)店，但沒(méi)進(jìn)省會(huì)武漢，集中在三線、四線城市及部分大鎮(zhèn)。只靠零售業(yè)務(wù)，企業(yè)難盈利，新佳宜能保持一定利潤(rùn)，是因?yàn)槎嗄昵吧孀阄锪黝I(lǐng)域，今年在工廠運(yùn)營(yíng)方面也有進(jìn)展。

未來(lái)，純粹的零售公司是否還能存在，值得思考。新佳宜未來(lái)發(fā)展方向是零售、物流還是商品開(kāi)發(fā)，還不確定。新佳宜開(kāi)發(fā)單品或自有品牌時(shí)，注重商品本身，而非做品牌。把商品品質(zhì)、價(jià)格做好，服務(wù)好消費(fèi)者，消費(fèi)者自然會(huì)買單。所以要聚焦顧客，真正認(rèn)可并付出努力，才會(huì)有收獲。對(duì)消費(fèi)者更有溫度，讓加盟商賺錢，臟活累活自己干，要是做好了有利潤(rùn)，那就很不錯(cuò)。

新佳宜把質(zhì)量放在首位，價(jià)格其次。我覺(jué)得便利的真正含義是讓消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)放心，購(gòu)買無(wú)負(fù)擔(dān)。新佳宜主要服務(wù)下沉市場(chǎng)的普通收入人群，產(chǎn)品要讓這些消費(fèi)者能輕松消費(fèi)。我們希望讓老百姓在即時(shí)和計(jì)劃的生活里更有溫度、品質(zhì)，生活更美好！

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