在蜜雪包圍下，開出400+門店

在北方的一個(gè)小鎮(zhèn)，我發(fā)現(xiàn)一家神店。

賣2元鮮奶冰淇淋、3元茉莉翠芽、4元檸檬水，有些產(chǎn)品比蜜雪還便宜，卻在包含6家蜜雪、十幾家茶飲大牌的“包圍”下，營業(yè)額連續(xù)13年增長，日均營收過萬。

這個(gè)神店有什么“超能力”？

最低3元/杯，沖出蜜雪包圍圈的“神店”

2元鮮奶冰淇淋、3元茉莉翠芽、4元冰鮮檸檬水，這不是蜜雪冰城，而是呂小哥的菜單。

在中原第一鎮(zhèn)——十幾萬人口的水冶鎮(zhèn)上，集齊了喜茶、瑞幸、蜜雪、古茗、益禾堂等多個(gè)頭部品牌，但門店樸實(shí)的本土品牌呂小哥卻成為佼佼者，被稱為“安陽版蜜雪冰城”。

其中一家店被6家蜜雪“包圍”，營收仍連續(xù)13年增長，平均日入過萬，一天最高出杯2000杯。3元一杯的茉莉翠芽，成為村里大媽上鎮(zhèn)趕集的“必買單品”。

這家店并不是個(gè)例，在被蜜雪“統(tǒng)治”的北方下沉市場，呂小哥倔強(qiáng)地開出了400多家門店，生意穩(wěn)健。

我了解到，呂小哥目前營業(yè)門店410家，其中180家位于安陽，60%的門店位于縣城，40%位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店日均營收3000元多元。

因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)、縣城租金和人力相對(duì)低，因此“大部分門店都是盈利的，安陽地區(qū)0閉店率。”

我認(rèn)真研究了這個(gè)品牌。影響力不大，也沒有知名IP造勢(shì)，更沒有明星、博主引流。門店設(shè)計(jì)樸實(shí)無華，也沒有代表品牌形象的超級(jí)大店。

上新也很佛系，一年最多6~7款，少的時(shí)候只有3~4款，“碰見好的產(chǎn)品才會(huì)上”。

這些看起來“有點(diǎn)躺平”的操作，如何讓呂小哥的業(yè)績領(lǐng)先？以最低3元/杯，杯均價(jià)6~7元攻入蜜雪包圍區(qū)，呂小哥的生存之道是什么？

我和創(chuàng)始人呂志偉聊了聊。

低價(jià)市場玩出花：村里大媽、貨車司機(jī)、外賣小哥都在買

1、用高性價(jià)比，打動(dòng)“村里大媽和貨車司機(jī)”

在水冶鎮(zhèn)，常常能看趕集的大媽們，人手一杯“茉莉翠芽”，“早期賣2元一杯（現(xiàn)已漲到3元）?！?/p>

這是一個(gè)村里人都無需決策時(shí)間的價(jià)格。

“大爺大媽，四五十歲的中年大叔，只要路過就會(huì)買一杯?！碑吘?，礦泉水也要2塊，而這款產(chǎn)品700毫升，還是新鮮現(xiàn)制。

今年夏天，呂小哥推出“茉莉霸王桶”，18.8元可以得到一杯茉莉翠芽和一個(gè)1.5L的運(yùn)動(dòng)水杯，一上架就爆了。

這個(gè)組合的“心機(jī)”在于，杯子可以重復(fù)使用，在門店可以免費(fèi)加熱水、1元加冰水、5元加滿茉莉翠芽茶湯。

當(dāng)?shù)刎涇囁緳C(jī)、外賣小哥幾乎人手一杯。這款產(chǎn)品還被評(píng)為“考公必備”，累計(jì)賣出數(shù)十萬杯，多家門供不應(yīng)求。

商業(yè)的本質(zhì)，不是為女王提供更多絲襪，而是讓工廠女工也能穿上絲襪，茶飲也是如此。

呂小哥讓我看到，茶飲不只是大城市年輕人的“快樂水”，還可以進(jìn)入更多國民生活。

2、不止便宜，大眾產(chǎn)品做出口感差異化

在年輕人并不多的縣鎮(zhèn)市場，要打動(dòng)當(dāng)?shù)厝耍晃督祪r(jià)不可行，小鎮(zhèn)人民已經(jīng)通過短視頻見過了各種“好東西”，呂志偉反復(fù)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品便宜不等于性價(jià)比高”。

呂小哥怎么做性價(jià)比？

雖然多款產(chǎn)品和蜜雪雷同，但真正去喝會(huì)發(fā)現(xiàn)口感十分不同。

比如蜜雪的檸檬水是清澈透亮的，而呂小哥的檸檬水卻呈現(xiàn)渾濁狀態(tài)?！斑@是檸檬去籽后捶打20~30下，果肉漂浮所致，充分激發(fā)檸檬的香氣和酸度?！?/p>

“看著不好看，但更像家常菜，酸爽不膩，能天天喝?！眳沃緜フf。

還比如2元的冰淇淋，使用的是0植脂末乳粉制作，主打一個(gè)好吃不貴。

鮮果茶所用水果都是冷凍水果，“每年水果產(chǎn)季，我們都會(huì)到產(chǎn)地去自己采購水果，然后送到工廠，讓工廠按照我們的要求去制作凍果，盡量保持果肉原本的形態(tài)?！?/p>

在呂志偉看來，下沉市場性價(jià)比的核心不在價(jià)格，而在品質(zhì)，“現(xiàn)在茶飲產(chǎn)品競爭只能在原物料上努力，配方是簡單的，沒有好原料只靠配方?jīng)]有好口感?！?/p>

3、60%產(chǎn)品使用茉莉茶底，降本加快流轉(zhuǎn)

“我們的營銷推廣是很弱的，只能精心去做產(chǎn)品。”

呂小哥第三個(gè)重要的產(chǎn)品策略是押注“茉莉茶底”，60%產(chǎn)品都用同一個(gè)茶底，可以減輕運(yùn)營成本，加快流轉(zhuǎn)，保持新鮮。

菜單常年銷量TOP1是茉莉翠芽，TOP2是茉莉輕乳茶。

但即便同一個(gè)茶底，出品也有不同，“茉莉翠芽是純茶，主要取茶感；茉莉輕乳茶主要取茶香，萃取上有差異?！?/p>

“3分品牌，7分經(jīng)營”，創(chuàng)始人堅(jiān)持在一線優(yōu)化運(yùn)營

呂小哥的品牌手冊(cè)上有一句話：“3分品牌，7分經(jīng)營，細(xì)節(jié)決定成敗”。

產(chǎn)品之外，呂小哥在下沉市場還有這些經(jīng)營之道：

1、不靠廣告靠口碑

小紅書上有人發(fā)筆記調(diào)侃“呂小哥的粉絲只有300多人，沒有廣子可以放心沖”。

呂志偉坦誠地說，產(chǎn)品營銷是弱項(xiàng)，品牌調(diào)性也不夠，招商部只有3個(gè)人，其中2人負(fù)責(zé)審核。

“無論是消費(fèi)者還是門店加盟者，都是通過口碑慢慢裂變的。”

在下沉市場的熟人社會(huì)中，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，口碑或許才是最好的廣告。

2、創(chuàng)始人始終在一線

創(chuàng)業(yè)13年，呂志偉一直負(fù)責(zé)采購和研發(fā)工作。

每一個(gè)產(chǎn)品，從選品類、測原料再到調(diào)配方、跑工廠，每一項(xiàng)呂志偉都親力親為，“一杯產(chǎn)品的所有都是我在做決策。”

3、一個(gè)督導(dǎo)只管20多家店

在大部分茶飲品牌一個(gè)督導(dǎo)管理三五十家門店時(shí)，呂小哥的一個(gè)督導(dǎo)只管理20家左右，400多家門店，市場部有30多個(gè)人。

保證到店頻次和時(shí)長，及時(shí)回應(yīng)加盟商需求。門店不同階段有不同運(yùn)營重點(diǎn)，分階段提升門店管理水平。

“運(yùn)營優(yōu)化沒有止境，需要日復(fù)一日的提升，簡單的事情重復(fù)做。”

4、深耕區(qū)域，不賺快錢不做全國

呂小哥是一個(gè)典型“從農(nóng)村包圍城市”的品牌，創(chuàng)始門店起源于安陽水冶鎮(zhèn)。創(chuàng)立初期，為避開蜜雪的鋒芒，在安陽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪滿后，才逐步開到縣城和地級(jí)市。

呂志偉對(duì)品牌的定位很清晰。

第一，不賺快錢，拒絕想賺快錢的加盟者。“只要堅(jiān)持用心做，業(yè)績就會(huì)增長，現(xiàn)在開茶飲店想掙塊錢不太可能?！?/p>

第二是深耕區(qū)域，不做全國。

“今年可能突破500家，未來維護(hù)好安陽區(qū)域后，或許會(huì)轉(zhuǎn)守為攻開發(fā)新市場，但任何品牌都有上限，我們不追求去做一個(gè)全國品牌”。

結(jié)語

在河南這片近億常駐人口的土地上，從不缺平價(jià)茶飲，蜜雪冰城之外，有千店級(jí)的冰淳茶飲、茶主張，百店級(jí)的郭記冰點(diǎn)、小芳茶賣鋪等，雖然都聚焦性價(jià)比，但每一家的打法卻各不相同。

或許正如大家所說：“根據(jù)自己品牌的定位，弱水三千只取一瓢，也能成就一番事業(yè)”。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com