過去十年，伴隨行業(yè)擴張，奢侈品柜姐成為互聯(lián)網(wǎng)上備受爭議的職業(yè)之一。

曾有穿著樸素的顧客遭柜姐諷刺“買不起別試”，有人因多試幾件衣服而被區(qū)別對待，就連穿運動常服逛奢侈品店的明星也難逃柜姐白眼。一時間，曾經(jīng)象征專業(yè)服務(wù)的柜姐淪為社交媒體上“勢利眼”的代名詞。

如今，奢侈品線下零售遇冷。在多重壓力下，柜姐們開啟了轉(zhuǎn)型之路。

行業(yè)遇冷，收入“腰斬”

2019年，KK從美妝品牌跳槽成為奢侈品柜姐。

她先后在該品牌的SKP店和國貿(mào)店工作，疫情前門店熱鬧非凡，常需排隊進入。SKP的顧客更年輕，國貿(mào)的客戶則多為成熟經(jīng)商人士。

2018年入職某品牌深圳萬象城店做柜姐的小希也記得，在銷售同行眼中，奢侈品柜姐是“光鮮的符號”：服務(wù)頂尖品牌，門店環(huán)境好，客戶收入高。

那幾年奢侈品店門庭若市，她們的手機全年無一刻靜音。門店每月銷售KPI為1800 - 2300萬，每人平均業(yè)績約一百萬。正常情況下，KK每月到手工資約3萬元。

KK離職時，門店KPI要求降至800萬，近兩年更低，很多奢侈品門店人員編制也大幅縮減。

小希所在品牌提成率平均為3% - 5%，到2023年，她的工資從每月近3萬降至一萬出頭。

這并非個例。數(shù)據(jù)機構(gòu)Bernstein將2025年奢侈品行業(yè)增長預(yù)期從5%大幅下調(diào)至 - 2%。2025年，開云集團第二季度營收同比下降15%，凈利潤暴跌46%。Moncler和Prada等大牌也紛紛下調(diào)銷售額預(yù)期。

除收入減少外，情緒消耗也是小希和KK決定轉(zhuǎn)行的原因。

為達成業(yè)績，記住客戶偏好、VIC們的結(jié)婚紀(jì)念日和生日并準(zhǔn)備驚喜，是KK日常銷售外需留意的事。

柜姐服務(wù)的細(xì)節(jié)可統(tǒng)稱為情緒價值，它無形卻能轉(zhuǎn)化為業(yè)績和客戶對品牌的忠誠度。

但這種情緒勞動有代價。長期情緒投資在業(yè)績波動面前變得脆弱，業(yè)績不穩(wěn)定時，情緒勞動成本明顯放大。

賣包和醫(yī)美的核心，都是讀懂人心

奢侈品行業(yè)寒冬，讓越來越多柜姐站在職業(yè)十字路口，轉(zhuǎn)行并非易事。

現(xiàn)實很殘酷，長期從事奢侈品銷售，許多人能力同質(zhì)化嚴(yán)重，“只能靠銷售話術(shù)吃飯”，“一年柜姐，一生柜姐”。

KK和前同事聚會時提到，很多人留在崗位并非熱愛，而是看不到出路。離開的人要面對從頭學(xué)起的焦慮。

平時會做醫(yī)美項目的小希，注意到醫(yī)美行業(yè)的興旺。

招聘信息顯示，高端醫(yī)美連鎖和門店對有高端客戶接待經(jīng)驗、擅長客戶維護、審美好的銷售有需求，這與柜姐技能高度契合。

經(jīng)過三個月培訓(xùn)和半年試用期，小希成為深圳一家高端醫(yī)美診所的銷售。她表示，“賣十萬的包和做十萬的醫(yī)美項目，核心能力都是讀懂人心”。

做了五年高奢柜姐的小希將之前工作拆解成若干技能包：

基礎(chǔ)是建立客戶檔案。每位VIP客戶在她名單里不只是名字，而是一張“信息卡”，包含家庭成員構(gòu)成、喜歡的香型、討厭的顏色、是否追求爆款、對私密空間的敏感度等。

其次是把控“催單”時機。小希不會頻繁打擾客戶，避免給人逼迫感；第三是定制化體驗，對高凈值客戶來說，購買不僅是物件交換，更是一種被款待的儀式。

轉(zhuǎn)行醫(yī)美銷售后也如此。她把銷售流程編成連貫故事，從舒適座位、習(xí)慣飲品、光線調(diào)整到介紹產(chǎn)品的節(jié)奏等，都暗示“這是為客戶單獨準(zhǔn)備的時刻”。

最重要的是隱私管理。很多高端顧客對隱私敏感，銷售既要走心又要學(xué)會收放。小希會有限回應(yīng)客戶談及的家庭或職業(yè)煩惱，絕不追問敏感細(xì)節(jié)?！翱腿藭涯惝?dāng)朋友，跟你說家里的事，但更多時候，他們不喜歡你發(fā)問太多?！?/p>

幸運的是，小希以前的客戶資源可平移到新行業(yè)。她入職奢侈品行業(yè)前期，可添加客戶私人微信。如今，有20多位老客戶成了她醫(yī)美項目的?？?，還會介紹新朋友。

跳出圈子后，從頭學(xué)起

KK選擇去南方學(xué)習(xí)紋眉技術(shù)，在其他店工作一年后回到北京。紋眉技術(shù)難度遠(yuǎn)超預(yù)期，同期學(xué)員半數(shù)放棄，和當(dāng)年化妝師培訓(xùn)班淘汰率一樣。

2023年初，KK的工作室在朝陽大悅城旁開業(yè)。70平米的LOFT月租1萬元，相當(dāng)于二三線城市同行三個月租金。她每天練習(xí)到凌晨，做夢都在畫眉形，但首月一單未接。

她初步將工作室定價3000 - 6000元，在北京這類一線城市，紋繡、紋眉項目價格從幾千到上萬不等，還有極端高端定制服務(wù)，定價十幾萬甚至更高，雖少見，但說明頂級用戶愿為私人訂制買單。

轉(zhuǎn)機來自小紅書，KK持續(xù)發(fā)布的案例吸引了很多客源，生意漸好。更意外的是，昔日奢侈品專柜的老顧客看到她朋友圈作品后找上門，只因“你的審美一直在線”，這句認(rèn)可成了跨越行業(yè)的信任背書。

KK和小希都覺得奢侈品柜臺賦予人的獨特眼界、接人待物氣場和情緒管理技術(shù)，是速成培訓(xùn)班難以復(fù)制的。踏入專柜的高凈值客戶，深層需求常超越商品本身，他們渴望被精準(zhǔn)識別、細(xì)致款待的尊崇體驗。

小希逐漸熟悉醫(yī)美行業(yè)銷售規(guī)則，每月輕松超額完成KPI?！岸际巧习?，現(xiàn)在的工作給我的認(rèn)同感和成就感更大?！?/p>

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