總體而言，2025 年的招商工作比以往更具挑戰(zhàn)性。

出品/聯(lián)商專欄

撰文/方湖

編輯/娜娜

01 2025 年招商難在哪里呢？

第一、空鋪來(lái)源

商家面臨量?jī)r(jià)齊跌的困境，利潤(rùn)被大幅吞噬，導(dǎo)致無(wú)力繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。平日消費(fèi)下跌，僅靠周末和節(jié)假日的消費(fèi)難以支撐店鋪運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，過(guò)高的租售比讓商家虧損，進(jìn)而出現(xiàn)鋪位空置，需要進(jìn)行招商。

第二、資源來(lái)源

同品類商家面臨困局，客戶也難以算出盈利賬，無(wú)法滿足開(kāi)店要求。換品類招商也面臨挑戰(zhàn)，很難突破租售比限制，或者只能接受更低的條件。而且，如今重資產(chǎn)開(kāi)店極少，多數(shù)商家選擇輕資產(chǎn)路線，依賴加盟商或投資人，開(kāi)店資源十分稀缺。

第三、內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)降低租金、提供更好的條件來(lái)?yè)寠Z客戶資源，形成價(jià)格內(nèi)卷。市場(chǎng)上空鋪釋放較多，對(duì)商家的需求量呈擴(kuò)大趨勢(shì)，但商家數(shù)量有限，形成僧多粥少的局面。此外，部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力更強(qiáng)，條件更有優(yōu)勢(shì)，形成高維打低維的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

02 對(duì)比 2023 年今年的招商邏輯有哪些變化

自 2023 年疫情結(jié)束以來(lái)，已經(jīng)過(guò)去了兩年半，后疫情時(shí)代的招商邏輯發(fā)生了以下變化：

第一，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)從不確定性轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性。盡管這種確定性表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)走弱，但至少趨勢(shì)是穩(wěn)定的，只是發(fā)展曲線向下。

第二，商業(yè)供給側(cè)持續(xù)放量，高端商業(yè)下沉成為趨勢(shì)。

第三，商業(yè)內(nèi)卷加劇，品牌的銷售與利潤(rùn)雙下降，商場(chǎng)的銷售與租金也雙雙下滑。

第四，商場(chǎng)空置率顯著增加，優(yōu)質(zhì)資源加速向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目聚集。

第五，關(guān)虧損店、低效店降租、開(kāi)優(yōu)質(zhì)店成為品牌發(fā)展的三大法寶，市場(chǎng)議價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)向品牌方。

03 2025 年上半年招商邏輯盤點(diǎn)

一、品牌端：嚴(yán)控模型與收緊決策

品牌重新適應(yīng)市場(chǎng)，重新打磨開(kāi)店模型，開(kāi)店模型變輕，從重投資轉(zhuǎn)向輕投資。品牌要么聚焦優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目做大店、少而精，要么把店鋪模型變小變輕開(kāi)小店，要么開(kāi)放加盟投資。同時(shí)，品牌開(kāi)店收權(quán)，渠道開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人基本沒(méi)有最終決定權(quán)，權(quán)利進(jìn)一步回收到財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和老板手中。品牌選址標(biāo)準(zhǔn)顯著提高，僅推薦成熟商圈高客流項(xiàng)目。

二、品類創(chuàng)新：搶占新消費(fèi)賽道

重點(diǎn)引進(jìn)跨品類品牌，如“餐飲 + 烘焙 + 社交”復(fù)合店、家庭娛樂(lè)中心等，強(qiáng)化場(chǎng)景體驗(yàn)。扶持新興品類，具體如下：

1、戶外經(jīng)濟(jì)：大眾戶外集合店和高端專業(yè)品牌均受到不同層級(jí)市場(chǎng)歡迎，在不同購(gòu)物中心占據(jù)優(yōu)質(zhì)熱區(qū)。

2、小品類爆發(fā)點(diǎn)：小品類消費(fèi)品牌通過(guò)差異化定位與全渠道策略迅速崛起。以野人冰淇淋為例，2025 年 2 月至 7 月，門店數(shù)從 400 家激增至 900 家，增幅 125%，通過(guò)加盟模式快速覆蓋全國(guó) 98 個(gè)城市。

3、顏值餐飲盛行：注重場(chǎng)景和顏值的餐飲品類受到女性喜愛(ài)，今年非主流的云貴菜和江西菜結(jié)合山野風(fēng)、露營(yíng)風(fēng)場(chǎng)景，紅極一時(shí)。

4、集合店受追捧：KKV、TGP、SANFU、名創(chuàng)優(yōu)品大店、TOPTOY 等多 SKU、高性價(jià)比跨品類集合店，深受年輕人和小孩子喜愛(ài)。

三、主力品類退化

1、超市退化：大型商超的吸引力逐漸減弱，消費(fèi)者更傾向于特色化、體驗(yàn)感強(qiáng)的商業(yè)空間。超市業(yè)態(tài)在商場(chǎng)中的主力位置被娛樂(lè)、餐飲等體驗(yàn)型業(yè)態(tài)取代，很多新開(kāi)商場(chǎng)壓縮超市面積，甚至不再將其作為標(biāo)配。

2、主力店小型化：超市、KTV、電玩、游樂(lè)等主力民生業(yè)態(tài)和娛樂(lè)業(yè)態(tài)都在縮鋪小型化。

3、扛把子品類業(yè)績(jī)下滑：黃金珠寶、手機(jī)數(shù)碼、新能源汽車、男女裝等主力品類銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)雙下滑，紛紛洽談降租或撤鋪。

四、爭(zhēng)奪首層流量入口

在購(gòu)物中心招商中，品牌爭(zhēng)奪流量入口的本質(zhì)是搶占消費(fèi)者動(dòng)線關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以獲取最大曝光與轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。戶外運(yùn)動(dòng)、茶飲烘焙、輕餐西餐等品類也加入爭(zhēng)奪首層主入口或核心位置的行列，如達(dá)美樂(lè)簽約首層主入口內(nèi)外通鋪位，茶顏悅色所到之處年輕人排隊(duì)打卡，豆庫(kù)簽約核心商圈標(biāo)桿項(xiàng)目的主入口。

五、情緒價(jià)值的提供業(yè)態(tài)受青睞

購(gòu)物中心招商中，情緒價(jià)值業(yè)態(tài)日益受寵，主要原因有三：一是需求轉(zhuǎn)變，年輕群體及中產(chǎn)階層更愿為情感滿足、社交連接、解壓療愈付費(fèi)；二是差異化競(jìng)爭(zhēng)，電商沖擊下，實(shí)體商業(yè)需強(qiáng)化“體驗(yàn)不可替代性”；三是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)深化，消費(fèi)者從“購(gòu)買商品”轉(zhuǎn)向“購(gòu)買感受”。此類業(yè)態(tài)不僅增強(qiáng)客流粘性，更成為購(gòu)物中心打造“情感地標(biāo)”的關(guān)鍵策略。

04 2025 年招商怎么干？

2025 年招商策略核心：搶首進(jìn)、強(qiáng)情緒價(jià)值、爭(zhēng)奪流量。

招商邏輯從填鋪思維、租金思維轉(zhuǎn)向流量運(yùn)營(yíng)思維，以情緒價(jià)值與場(chǎng)景創(chuàng)新激活線下不可替代性，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)匹配高增長(zhǎng)品類，最終實(shí)現(xiàn)客流 - 銷售 - 租金的閉環(huán)增長(zhǎng)。具體措施如下：

1、深度把握消費(fèi)變化，關(guān)注能給年輕人帶來(lái)情緒價(jià)值的業(yè)態(tài)品類，持續(xù)深挖。

2、緊跟消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化，盯住標(biāo)桿商業(yè)首進(jìn)品牌動(dòng)態(tài)，大膽進(jìn)行招商創(chuàng)新，引進(jìn)有市場(chǎng)熱度和消費(fèi)需求的新品類新品牌。

3、深度理解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，理解品牌開(kāi)店商業(yè)模型和決策機(jī)制，有效匹配開(kāi)店所需資源。

4、聚焦優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)品類和主力品牌，深度鏈接和孵化，建立個(gè)人品牌資源庫(kù)和合作品牌體系。

5、統(tǒng)籌首層業(yè)態(tài)規(guī)劃，抓住流量入口，分清主次把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)落位，引進(jìn)首進(jìn)、標(biāo)桿和流量性品牌。

6、關(guān)注主力店重構(gòu)，化整為零，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和標(biāo)桿品牌，提升內(nèi)容豐富度。

7、動(dòng)態(tài)關(guān)注變化，數(shù)據(jù)化招商，淘汰低效品牌，快速迭代新興品類，持續(xù)優(yōu)化品牌組合和消費(fèi)內(nèi)容。

寫在最后

要破局招商困局，破解內(nèi)卷之勢(shì)，項(xiàng)目首先要做好自身定位和經(jīng)營(yíng)特色。先有經(jīng)營(yíng)后有招商，通過(guò)招商創(chuàng)新，聚焦首店、流量?jī)?nèi)容和情緒價(jià)值，提升消費(fèi)內(nèi)容、顏值和情緒價(jià)值，與 C 端消費(fèi)者深度鏈接，從而對(duì) B 端產(chǎn)生勢(shì)能差和虹吸效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)招商破局。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com