在茶飲店競(jìng)爭(zhēng)激烈的兩廣市場(chǎng)，又一個(gè)“千店級(jí)品牌”嶄露頭角。

它聚焦城中村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只開夫妻老婆店，主打老紅糖珍珠奶茶，產(chǎn)品最低7元一杯，近兩年開出了1800多家門店。近期，這個(gè)下沉品牌已悄然進(jìn)軍上海、深圳。

茶飲行業(yè)如此內(nèi)卷，這個(gè)品牌是如何找到“市場(chǎng)縫隙”的？“農(nóng)村包圍城市”的方法是否依然奏效？

“兩廣”茶飲黑馬，1800+店的奇跡

在兩廣的城中村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一個(gè)來(lái)自“中國(guó)奶茶之鄉(xiāng)”的品牌——煲金珠，正在迅速擴(kuò)張，今年有望突破2000家門店。

煲金珠的出現(xiàn)，打破了很多人對(duì)茶飲行業(yè)的認(rèn)知。

比如，當(dāng)大家都認(rèn)為“下沉市場(chǎng)茶飲已然飽和”時(shí)，煲金珠卻在廣東和廣西的城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)等地方，用4年時(shí)間開出了1800多家門店。

圖片來(lái)源于小紅書@懟懟 已獲授權(quán)

又如，當(dāng)茶飲行業(yè)被認(rèn)為不適合“零基礎(chǔ)”入場(chǎng)時(shí)，煲金珠堅(jiān)持只做“夫妻老婆店”，拒絕職業(yè)加盟商。

它相信夫妻店能吃苦、肯堅(jiān)守，通過(guò)親戚、朋友、鄰里的口碑介紹來(lái)拓店，“有的客戶，一個(gè)家族能開出幾十家店”。

再如，如今社會(huì)化營(yíng)銷是每個(gè)品牌的標(biāo)配，而煲金珠在小紅書上沒(méi)有官方賬號(hào)，短視頻平臺(tái)很少發(fā)團(tuán)購(gòu)券，也不追求點(diǎn)評(píng)平臺(tái)上的top榜單。

但這并不影響它的生意，一些門店?duì)I業(yè)至凌晨2點(diǎn)，最高峰時(shí)一天營(yíng)收能超過(guò)1萬(wàn)；1800家門店，單店日均營(yíng)收2000多元。

因?yàn)榉孔獾?，夫妻守店人工成本也低，“在廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城中村，開一家成一家，一年利潤(rùn)基本在20萬(wàn)以上”。

聚焦城中村，原始模式做奶茶

很多行業(yè)人士對(duì)煲金珠不太熟悉，甚至?xí)阉捅姸嗬霞t糖珍奶品牌混淆。

實(shí)際上，在珍奶翻紅的浪潮下，煲金珠從渠道、價(jià)格帶、發(fā)展模式等方面做出了差異化，找到了自己的生存空間。

1、聚焦兩廣城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，避開競(jìng)爭(zhēng)鋒芒

“2021年，煲珠公在廣西崛起時(shí)，我看到了珍珠奶茶的機(jī)會(huì)。和煲珠公在城市商圈開店不同，我選擇了廣東的城中村。”創(chuàng)始人盧全龍說(shuō)。

2021年8月，煲金珠第一家店在廣東中山的三山村開業(yè)。“這家店原本也做茶飲，一天營(yíng)業(yè)額只有幾百塊，改造成老紅糖珍珠奶茶后，營(yíng)業(yè)額至少翻了十倍，最高峰一天能達(dá)到一萬(wàn)多?！?/p>

這家店奠定了煲金珠的初代店型，聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城中村，主打老紅糖珍珠奶茶，價(jià)格在10元以下。

隨后，煲金珠以這個(gè)模型在兩廣的城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)快速?gòu)?fù)制，僅在廣東就有200多家城中村門店。

早期盧全龍會(huì)先自己開店，盈利后再賣掉，后期逐漸轉(zhuǎn)為加盟模式，但開店渠道仍專注下沉市場(chǎng)。

2、40多個(gè)SKU，杯均價(jià)不超過(guò)10元

即便在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的兩廣地區(qū)，下沉市場(chǎng)也需要一杯性價(jià)比高的奶茶。

煲金珠一杯老紅糖珍珠奶茶定價(jià)7元，所有產(chǎn)品杯均價(jià)基本不超過(guò)10元。品類豐富，包含老紅糖珍珠、水果茶、酸奶、芋泥等多個(gè)系列，SKU多達(dá)40多種。

單杯不貴、選擇多樣、口感豐富，讓煲金珠的客群范圍很廣，上至四五十歲的中年人，下至10歲的小學(xué)生都是?？汀?/p>

3、只做夫妻老婆店，營(yíng)業(yè)至凌晨2點(diǎn)

這兩年，茶飲行業(yè)“搶人大戰(zhàn)”不斷，各大品牌都在爭(zhēng)搶有資源有經(jīng)營(yíng)能力的專業(yè)加盟商，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

但煲金珠幾乎全是夫妻老婆店，“即便是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的小白也排斥，反而對(duì)專業(yè)加盟商更加謹(jǐn)慎?！北R全龍表示。

在他看來(lái)，夫妻能守店，早上開得早，晚上關(guān)得晚，有的能營(yíng)業(yè)到凌晨?jī)牲c(diǎn)，有的全年無(wú)休。

“當(dāng)夫妻倆把身家托付到一家店里，一定會(huì)想盡辦法守住這家店。”而且當(dāng)一對(duì)夫妻通過(guò)一家店致富后，就會(huì)再開二店三店，他們的故事也會(huì)傳到親朋鄰里中，從而吸引更多合作者。

“大部分夫妻都開了兩三家店，平南縣有一對(duì)父子，整個(gè)家族一共開了30多家門店?！?/p>

4、珍珠走“軟糯”路線，珍奶占比超50%

盧全龍對(duì)產(chǎn)品有獨(dú)特的見解。

老紅糖珍珠奶茶的靈魂有兩個(gè)：一個(gè)是珍珠，“和很多品牌主打珍珠Q彈不同，我們走軟糯路線，只有軟糯才更容易入味，咀嚼口感更好。

為此，他找工廠定制珍珠，“先手工搓成珍珠芯，再通過(guò)機(jī)器包皮，像做湯圓一樣，這樣紅糖味提前進(jìn)入珍珠芯，越嚼越有味，相比于一體成型的珍珠，更入味也不容易硬心。”

另一個(gè)是老紅糖，“市面上大部分紅糖只有甜，香味不足，我們的紅糖更注重香味，和工廠測(cè)試多次，炒出來(lái)的珍珠回香度很好，吃一口紅糖味停留很久?！?/p>

目前，雖然有40多個(gè)SKU，但老紅糖珍珠奶茶的銷售占比超過(guò)50%。單品聚焦，對(duì)于原料流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品新鮮度都十分有利。

拓展至深圳、上海，開啟公司化轉(zhuǎn)型

今年，煲金珠在深圳、上海等地開出多家門店，“廣東和廣西都已經(jīng)飽和了，要增長(zhǎng)就需要走出去試試了?！?/p>

盧金龍也坦言，自己之前的“野生打法”做到了現(xiàn)在的規(guī)模，未來(lái)要跨區(qū)域開店，讓品牌持續(xù)增長(zhǎng)，就必須進(jìn)行公司化轉(zhuǎn)型。

目前，盧全龍已經(jīng)將總部遷到廣州，裝修了新辦公室，“我一直在學(xué)習(xí)，去年發(fā)展速度變慢，組織力也跟不上，各方面都慢下來(lái)了，要補(bǔ)補(bǔ)課再發(fā)力?！?/p>

盧全龍表示，在品牌建設(shè)、營(yíng)銷推廣、門店空間、運(yùn)營(yíng)管控等方面，都還有很大的提升空間，需要學(xué)習(xí)的地方很多。

結(jié)語(yǔ)

煲金珠，作為早期借鑒煲珠公的眾多品牌之一，從創(chuàng)始之初就是一個(gè)“貼地飛行”的品牌，無(wú)論是品牌、渠道、價(jià)格，還是拓店模式，都和主流品牌不太一樣。

但它依然在市場(chǎng)中取得了成功，開出了千家門店。

它的案例讓我們明白，商業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的正確，很多正確的對(duì)面也有一條可以走的路。

如今，行業(yè)內(nèi)卷表面上是產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上是發(fā)展模式面臨轉(zhuǎn)型的前兆，誰(shuí)能預(yù)判2年3年后存活的價(jià)格帶，具備參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品能力和渠道能力，誰(shuí)才能在市場(chǎng)中持續(xù)立足。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “咖門”（ID：KamenClub），作者：國(guó)君，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com