又一個小眾運動火了起來，攀巖這項曾被公認(rèn)的極限運動，在城市里有了爆發(fā)的趨勢。據(jù)《中國攀巖行業(yè)發(fā)展報告（2024）》顯示，截至2024年底全國共有811家攀巖館，較2023年底新增175家，同比增長27.5%。

頭圖來源｜受訪者

消費者也有明顯的感受，居住在北京的小周表示，今年夏天她發(fā)現(xiàn)家半徑10公里內(nèi)開了兩家攀巖館?！拔遗省迸蕩r館創(chuàng)始人黎雙富稱，上海的“攀巖熱”更夸張，浦西黃浦江邊同一條街上開了十幾家攀巖館，且每家都有消費者。小周是新“巖友”，一年前被朋友帶去體驗后就喜歡上了攀巖。她認(rèn)為攀巖對肩背鍛煉效果好，適合長期伏案的打工人，趣味性高，還能讓人產(chǎn)生征服欲，這是她堅持的主要原因。香蕉攀巖創(chuàng)始人錢小磊也有類似經(jīng)歷，他2017年第一次接觸攀巖，因運動帶來的成就感與其他項目不同，而愛上了這項運動。如今，他的攀巖館在全國開出16家，年營業(yè)額達(dá)大幾千萬元，原本靠愛好支撐的事業(yè)逐漸走向規(guī)模化商業(yè)階段。黎雙富也是攀巖發(fā)燒友，2024年創(chuàng)業(yè)前，他和一些企業(yè)家一起訓(xùn)練了3年。當(dāng)時企業(yè)家邀請前國家隊總教練趙雷指導(dǎo)訓(xùn)練，“我攀”攀巖館由此有了雛形。后來，萬科集團(tuán)創(chuàng)始人王石擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人并參與種子輪融資，360公司創(chuàng)始人周鴻祎是第一位天使投資人，趙雷和黎雙富開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

“我攀”攀巖館的創(chuàng)始人和投資人，從左到右分別是趙雷、周鴻祎、王石、黎雙富。來源：受訪者

行業(yè)有了熱度，但創(chuàng)業(yè)者們也面臨著諸多問題。小紅書上有不少創(chuàng)業(yè)新手感到困惑，有人糾結(jié)二三線城市的市場規(guī)模和消費力，有人頭疼場館運營的方法。這個賽道太新，用戶基數(shù)不大，行業(yè)共識也未形成，錢小磊都難以確定這樣的發(fā)展是否算爆發(fā)。“我們的復(fù)購率很高?！钡幢憬?jīng)營多年，錢小磊和黎雙富面臨的最大挑戰(zhàn)仍是吸引“小白”客人。黎雙富表示，客人第一次體驗攀巖后很難“上頭”，通常要2 - 3次才能“入坑”。安全性也是一個大問題，小周說第一次去攀巖館要在前臺簽保險單，當(dāng)時她就有點害怕了，要不是朋友再三保證，可能當(dāng)時就跑了。不過，錢小磊和黎雙富等受訪者仍看好攀巖的未來。錢小磊稱，他們在二三線城市調(diào)研發(fā)現(xiàn)需求真實，小紅書評論區(qū)也有很多人留言希望在當(dāng)?shù)亻_店，未來可能會考慮在三線城市開館。黎雙富認(rèn)為，盡管攀巖館數(shù)量激增，但多數(shù)創(chuàng)業(yè)者模式單一，沒明確自己獨特的商業(yè)模式。如果能找準(zhǔn)目標(biāo)人群和對應(yīng)地域，仍有很多機(jī)會。

爆發(fā)

2017年，錢小磊還在北京一家互聯(lián)網(wǎng)大廠上班。他第一次去上地的一家攀巖館，印象并不好，那里很過時、簡陋，路線也沒做色彩區(qū)分，很多館里連空調(diào)都沒有。但攀巖運動本身對他吸引力很大，隨著難度增加，征服欲和成就感被激發(fā)，他很快入了坑。當(dāng)時全國專業(yè)商業(yè)攀巖館不多，大多數(shù)人對攀巖的認(rèn)知還停留在“野外徒手爬坡”。他當(dāng)時就想，如果攀巖館在自己手上，或許能經(jīng)營得更好。2019年，他創(chuàng)業(yè)賺了點錢，先開了第一家館，又花100萬元接手了自己入坑的那家館。起初他沒把這當(dāng)成一門生意，只是想開一家自己喜歡的館。不過，一些跡象讓他覺得有“盼頭”。2020年開第一家店時營業(yè)受限，但只要開門就有人來，這讓他很驚喜，因為攀巖是很依賴場館的項目。最難的時候，錢小磊所有信用卡、支付寶借貸額度都用光了，館里為了創(chuàng)收讓教練組織戶外飛盤運動，沒活干的員工還參與巖壁搭建以節(jié)省成本，很多人搬過鋼筋、焊過攀巖墻。錢小磊說：“回想起來，其實沒有太多爆發(fā)的節(jié)點，我們自己看行業(yè)一直是平穩(wěn)上升的。如果非要說的話，東京奧運會可能是一個契機(jī)。”2020年東京奧運會（實際于2021年舉行）首次把攀巖列為正式比賽項目，吸引了全世界的目光。次年小紅書上關(guān)于“攀巖”的帖子數(shù)量開始暴漲，截至2022年3月，相關(guān)帖子超過了10萬篇。2024年巴黎奧運會又推動了一把，中國選手鄧麗娟和伍鵬分獲速度攀巖女子組和男子組銀牌。小紅書上相關(guān)帖子數(shù)量已是2019年的30倍，成為巖友分享日常的“大本營”。

白領(lǐng)生意

錢小磊剛開始創(chuàng)業(yè)時，攀巖還是地道的“精英運動”。小周告訴記者，入場價格太高，普通健身房次卡幾十元，北京攀巖館次卡普遍在100 - 150元，如果上課，一次至少200元。入場門票就篩選掉了很多人。除了門票，裝備價格也不便宜。小周說，入坑后想玩得精一點，普通攀巖鞋約500元，安全繩也要500元左右，好一點的上千元。而且裝備某種程度上還是“社交貨幣”，巖友們會暗暗攀比，所以只有一套裝備肯定不夠。小周是北京一家外企的銷售主管，是典型的職場“白領(lǐng)”，她是被同事帶入坑的，現(xiàn)在混跡在北京巖友圈。她和錢小磊都感覺到女性巖友占比似乎在超過男性，攀巖成了都市白領(lǐng)圈里少數(shù)男女皆宜的極限運動項目。望京的COG攀巖館創(chuàng)始人正前表示，工作壓力大的用戶容易愛上攀巖，把它當(dāng)作解壓方式，工作里不如意再多，到了攀巖館，對手就只剩一面墻。為此，他調(diào)整了攀巖館營業(yè)時間，工作日24點關(guān)門，方便晚下班的打工人。社交平臺上有很多帖子指出攀巖能訓(xùn)練人的專注度，“終于明白商業(yè)大佬們?yōu)槭裁炊紣叟蕩r了，這不僅是運動，更是一種挑戰(zhàn)自我的方式。”“在攀爬過程中需要仔細(xì)觀察每一個細(xì)節(jié)，找到最佳的攀爬路線和握點，這種專注和耐心可能也是商業(yè)大佬們在工作和生活中所需要的品質(zhì)?！毙〖t書上類似評論很多。黎雙富起初想做“白領(lǐng)生意”，攀巖館營收重要來源是承接企業(yè)團(tuán)建。他希望通過與公司合作，讓更多有消費力的人群接觸攀巖。但這個模式轉(zhuǎn)化率不高，且受公司降本增效影響，團(tuán)建預(yù)算逐年壓縮。黎雙富說：“今年有一家外企原本預(yù)訂了我們的攀巖團(tuán)建項目，但苦于預(yù)算壓力，最終我們把價格壓到3折，還是沒能拿下?！辈贿^從去年開始，他發(fā)現(xiàn)館里青少年明顯增多，雖不是爆發(fā)式增長，但每月都在增加，“相較于成人拉新的難度，青少年反而比較順利”。好在成立之初，兩個出自體育圈的合伙人就有培養(yǎng)專業(yè)選手的想法，于是順勢成立了“ClimberA”青少年攀巖俱樂部。他們定期舉辦青少年學(xué)員課，幾期下來積累了幾百個小學(xué)員，從中篩選出幾十個孩子進(jìn)入俱樂部。“一年不到的時間，我們的選手在國家級賽事中已經(jīng)拿了三個冠軍了?！崩桦p富說原本就有一些家長沖著“國家隊教練班底”選擇了“我攀”攀巖館，出成績后，慕名而來的更多了，青少年業(yè)務(wù)逐漸成為營收支柱。

據(jù)《中國攀巖行業(yè)發(fā)展報告（2024）》數(shù)據(jù)，青少年攀巖愛好者家庭有32%年收入為20萬 - 50萬元，28.8%的家庭年收入為50萬 - 100萬元。對于青少年來說，攀巖的魅力之一在于路線規(guī)劃，上墻前要仔細(xì)觀察每塊石頭，預(yù)設(shè)出適合自己的動作，還得有備選方案，這樣上墻后遇到突發(fā)狀況也有多重選擇。與其他運動不同，攀巖除了考驗體能，更考驗解題和決策能力。此外，對于未來要出國留學(xué)的孩子，小紅書等社交平臺上有專門帖子總結(jié)了通過攀巖特長申請美國頭部大學(xué)的路徑。據(jù)黎雙富介紹，甚至一些攀巖館還專門針對青少年開設(shè)了“速度攀巖”項目，因為學(xué)習(xí)成本低、出成績快。

前路

黎雙富說：“最早一批入局攀巖館的現(xiàn)在都賺到錢了。”錢小磊也提到，如果起步再推遲兩年，或許就太晚了。在從業(yè)者看來，目前巖友的“中堅力量”是四五年前開始練的那一批，他們有固定的訓(xùn)練場館，很難因為服務(wù)舍近求遠(yuǎn)。區(qū)域性市場飽和加劇，存量消費群體已被“瓜分”，獲客越來越難。香蕉攀巖的獲客方法是在核心商圈做大眾生意，人多了獲客自然更容易。目前它在全國的16家店幾乎都集中在核心商圈，武漢、深圳等地的館還開進(jìn)了商場。公司品牌介紹中特意提到選址要求：地鐵直達(dá)，停車位充足。但合適的場地太少了。攀巖對層高有要求，室內(nèi)高度至少要10米以上，錢小磊和黎雙富前期都為選址頭疼，前者跑了近百個場地，后者看遍了北京高度合適的場地。想在核心商圈找高度合適的場地更是難上加難，而且租金成本高昂。黎雙富研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場地租金超過總成本支出的20%，盈利就很難。第一次開館，他舍棄了一部分人流量和交通便利性，把場地定在距離地鐵站1.4公里的位置，轉(zhuǎn)而把競爭力放在場館設(shè)置、產(chǎn)品打磨和服務(wù)上。“只要想清楚定位，發(fā)展空間還蠻大的。小紅書給我們的標(biāo)簽很明確——教練頂級專業(yè)、線路質(zhì)量高、環(huán)境寬敞干凈?！崩桦p富很在意細(xì)節(jié)，他提到他們“目前可能是唯一免費提供全部攀巖裝備、礦泉水、香蕉等水果的攀巖館”。

攝影：李曉天

在《中國企業(yè)家》的采訪中，幾乎每個經(jīng)營者都因獲客被迫降價，但價格戰(zhàn)已不能保證勝利。這兩年新開的館，硬件投入成本高了不少，越來越注重舒適度、功能性和專業(yè)性。黎雙富的建館成本在1000萬元左右，普通攀巖館的建造成本也在200 - 300萬元。香蕉攀巖專門設(shè)置了一些靜音倉，方便運動的人隨時加班，錢小磊說“實測下來，使用率還是挺高的”。對于消費者來說，這是好事。但黎雙富認(rèn)為，近一年涌現(xiàn)的攀巖館，有些是盲目跟風(fēng)，新玩家在大投入和高成本下，不清楚自己的商業(yè)模型該如何設(shè)置。他覺得自己想得很清楚，但館還沒開始賺錢，去年1月注冊了公司，9月正式開門營業(yè)，目前還處在“小虧”階段，他給自己和團(tuán)隊定的目標(biāo)是年底實現(xiàn)盈利。錢小磊對營收也很樂觀，“我們的營收規(guī)模足夠支撐我們做全國性的擴(kuò)張?！钡珜τ诓簧傩峦婕襾碚f，錢小磊和黎雙富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有特殊性。他們很迷茫，在小紅書一篇“開攀巖館賺錢嗎？”的帖子留言區(qū)，有人回復(fù)三個月回本，有人回復(fù)“奔著賺錢就別開攀巖館”，最終帖主說自己已被勸退，“100萬砸進(jìn)去可能聽不到響”。這或許更能體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的心境，賽道太新，用黎雙富的話說，“想清楚的人并不多”。機(jī)會是實實在在存在的，但如何抓住，考驗著每一個創(chuàng)業(yè)者。本文來自微信公眾號 “中國企業(yè)家雜志”（ID：iceo - com - cn），作者：李曉天，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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