在商業(yè)存量競爭日益激烈的當(dāng)下，商業(yè)項目總經(jīng)理如何才能真正做好項目呢？在這個優(yōu)勝劣汰的時代，商業(yè)項目總經(jīng)理的決勝關(guān)鍵在于從標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造者。

出品/聯(lián)商專欄

撰文/方湖

編輯/娜娜

如今商業(yè)市場供需關(guān)系逆轉(zhuǎn)、競爭白熱化，商業(yè)項目的成功不僅依賴黃金地段和硬件優(yōu)勢，更取決于可持續(xù)經(jīng)營能力。項目總經(jīng)理的角色已從傳統(tǒng)的“物業(yè)管理+招商運營”執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q定項目生死、引領(lǐng)項目前進的“價值創(chuàng)造者”，帶領(lǐng)項目穿越周期，實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。

01

五大基石能力——商業(yè)項目總經(jīng)理的“標(biāo)準(zhǔn)配置”

在正常標(biāo)準(zhǔn)化管理模式下，合格的商業(yè)項目總經(jīng)理需具備以下五項基本素質(zhì)，這是確保項目平穩(wěn)運行、達成基礎(chǔ)經(jīng)營目標(biāo)的基石。

1、團隊組建與領(lǐng)導(dǎo)力：打造能打勝仗、善打硬仗的“鐵軍”

項目成敗關(guān)鍵在于人、在于團隊?？偨?jīng)理首要任務(wù)是“選對人、用好人、留住人”。

（1）籌備期攻堅：項目開業(yè)是極限壓力測試?？偨?jīng)理要像指揮官一樣，精準(zhǔn)定義各崗位職責(zé)，建立高效協(xié)作流程，在招商、工程、推廣等多線作戰(zhàn)中，保持團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力和高昂士氣，確?！笆讘?zhàn)告捷”。

（2）經(jīng)營期調(diào)改：項目進入3 - 5年調(diào)改升級期，團隊易產(chǎn)生惰性?？偨?jīng)理需在穩(wěn)定經(jīng)營基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)診斷項目，提出清晰調(diào)改愿景，激發(fā)團隊二次創(chuàng)業(yè)熱情，帶領(lǐng)團隊完成優(yōu)化業(yè)態(tài)、提升品牌、增加收益的進階目標(biāo)。

項目藍圖需團隊實現(xiàn)，總經(jīng)理是團隊精神塑造者。

2、專業(yè)化招商能力：構(gòu)建動態(tài)優(yōu)化的品牌“護城河”

招商是持續(xù)為消費者創(chuàng)造驚喜的價值鏈重構(gòu)過程，是商業(yè)的血脈，核心是構(gòu)建有生命力的品牌生態(tài)系統(tǒng)。

（1）構(gòu)建動態(tài)品牌資源鏈：建立梯度資源庫，梳理管理“核心品牌（壓艙石）—在營品牌（基本盤）—儲備品牌（后備軍）—外部創(chuàng)新資源（新鮮血液）”，形成可持續(xù)資源鏈條。

（2）打造專業(yè)招商團隊：穩(wěn)定一支嗅覺敏銳、專業(yè)過硬的招商“小分隊”，鼓勵他們緊跟市場前沿，創(chuàng)新經(jīng)營思想，主動獵取創(chuàng)新資源。

（3）塑造首店經(jīng)濟優(yōu)勢：強化首店、旗艦店、概念店引進，這是流量密碼，也是打造項目差異化、形成招商比較優(yōu)勢的利器，讓項目領(lǐng)先半步。

（4）品牌組合策略：理解項目定位與客群需求，引入“流量型”“潛力型”“互補型”品牌，形成協(xié)同效應(yīng)。

（5）品牌迭代能力：建立品牌績效評估與汰換機制，淘汰不符合項目發(fā)展方向的商戶，引入新鮮血液，保持項目時尚度和吸引力，讓消費者“常來常新”。

3、精細化運營能力：從“管理商戶”到“賦能商戶”

運營核心是服務(wù)，服務(wù)對象是消費者和商戶。運營最高境界是與商戶共創(chuàng)價值，服務(wù)好消費者。

（1）挖掘品牌潛力：了解各品牌產(chǎn)品力、營銷模式與發(fā)展規(guī)劃，整合場內(nèi)資源，幫助有潛力的品牌提升業(yè)績，實現(xiàn)商戶與項目共同成長。

（2）內(nèi)容組合創(chuàng)新：整合內(nèi)部優(yōu)勢資源和外部新進資源，策劃特色鮮明、有競爭力的消費內(nèi)容組合，如主題街區(qū)、快閃市集等。

（3）場景價值挖掘：深度挖掘品牌潛力，與商戶共創(chuàng)，落地線下消費場景，確?！耙坏暌簧保瑸橄M者提供強體驗感和價值感。

（4）全維度服務(wù)賦能：運營專業(yè)性體現(xiàn)在細微處，從店鋪設(shè)計到人員培訓(xùn)，從營銷活動到商品折扣，運營團隊?wèi)?yīng)是商戶的“全能顧問”。

（5）打造服務(wù)生態(tài)：建立專業(yè)化商戶服務(wù)體系，從營銷支持到數(shù)據(jù)分析，形成“項目與商戶命運共同體”，提升整體運營效率與顧客滿意度。

4、工程物業(yè)保障力：構(gòu)筑隱性的品質(zhì)底座

硬件設(shè)施與物業(yè)服務(wù)是購物體驗的“背景板”，雖不直接創(chuàng)造收入，卻影響消費意愿和項目口碑。

（1）安全是“1”：安全是底線、紅線，是項目存在的根本，必須萬無一失。

（2）品質(zhì)管控：確保商場設(shè)施設(shè)備高效、安全運行，營造舒適公共環(huán)境。細節(jié)問題足以毀掉營銷努力。

（3）接觸面品質(zhì)提升：聚焦消費者直接接觸點的品質(zhì)，如衛(wèi)生間、停車場等，這是品質(zhì)感直接體現(xiàn)。

（4）超越期待的服務(wù)設(shè)計：思考超越競品和顧客期待的服務(wù)，如休息區(qū)、充電設(shè)備等，這些是決定消費滿意度和忠誠度的關(guān)鍵指標(biāo)。

（5）成本與效能平衡：保障品質(zhì)前提下，優(yōu)化能效，控制物業(yè)運營成本，為項目利潤做間接貢獻。硬件與環(huán)境影響消費者停留舒適度與體驗感。

5、資源整合與市場聯(lián)動力：打造項目的“場域價值”

項目是平臺，總經(jīng)理是“鏈接者”和總策劃，要組合資源，為消費者上演精彩大戲。

（1）內(nèi)外部資源整合：組合場內(nèi)商戶、會員、空間等資源，與外部政府機構(gòu)、媒體、異業(yè)伙伴聯(lián)動，策劃主題營銷、社群活動，將商場升級為“城市生活中心”。

（2）服務(wù)消費者：資源整合目標(biāo)是服務(wù)消費者，通過創(chuàng)造場景體驗和情感連接，提升顧客忠誠度與復(fù)購率。

（3）內(nèi)外部聯(lián)動：組合場內(nèi)資源與外部市場資源，策劃主題營銷與社群活動，將商場升級為“城市生活秀場”。

02

五大晉級能力——從執(zhí)行者到操盤手的跨越

上述招商運營、物業(yè)管理、資源整合等是項目總經(jīng)理的基礎(chǔ)能力，做好這些能維持項目正常運轉(zhuǎn)。但要帶領(lǐng)項目脫穎而出、實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需具備以下五項晉級素質(zhì)。

1、生命周期洞察力：做項目的“首席診斷官”

商業(yè)項目有生命周期，包括培育期、成長期、成熟期（高峰期）和衰退期（或革新期）。理解這些規(guī)律是制定戰(zhàn)略的前提。

（1）項目數(shù)據(jù)診斷：總經(jīng)理要深度解讀項目經(jīng)營數(shù)據(jù)，結(jié)合市場趨勢，判斷項目所處生命周期節(jié)點。

（2）經(jīng)營策略匹配：不同生命周期階段有不同經(jīng)營策略。培育期“放水養(yǎng)魚”聚人氣，成長期“優(yōu)化提升”提收益，成熟期“創(chuàng)新破局”抗競爭，衰退期“涅槃重生”謀調(diào)改。精準(zhǔn)判斷周期是調(diào)改成功的起點，誤判將事倍功半。

2、商業(yè)生態(tài)營造力：追求可持續(xù)的“共生繁榮”
晉級版總經(jīng)理的終極使命是營造充滿活力的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這是一個熵減浩散結(jié)構(gòu)。
（1）時間可持續(xù)性——基業(yè)長青：有長遠眼光，制定5 - 10年短中長期經(jīng)營規(guī)劃，確保項目長期價值增長，而非短期逐利。
（2）B端可持續(xù)性——品牌共生：與品牌端建立開放、共贏合作局面。深化與成熟品牌合作，孵化新品牌，形成命運共同體。
（3）C端可持續(xù)性——用戶共鳴：保障物業(yè)與服務(wù)品質(zhì)，在消費內(nèi)容和場景營造上給消費者驚喜。通過溝通互動，與消費者建立情感連接，使其成為項目“參與者”與“代言人”。

3、財務(wù)數(shù)據(jù)解讀力：穿梭于短期經(jīng)營與長期價值
總經(jīng)理需精于財務(wù)數(shù)據(jù)解讀，能在經(jīng)營語言和財務(wù)語言間切換，平衡短期經(jīng)營與長期價值創(chuàng)造。
（1）短期看營運報表：快速解讀日、周、月營運報表，從數(shù)據(jù)波動中洞察問題，指導(dǎo)團隊調(diào)整運營，確保業(yè)務(wù)航向正確。
（2）中期看財務(wù)預(yù)算：體現(xiàn)中期管理能力，制定可行財務(wù)計劃，控制預(yù)算執(zhí)行，保障經(jīng)營計劃實施。
（3）長期看財務(wù)報表：理解利潤表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負債表背后的商業(yè)邏輯，為戰(zhàn)略與投資決策提供依據(jù)。

卓越的財務(wù)數(shù)據(jù)解讀力是連接戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的橋梁，是項目成功的核心引擎。
4、復(fù)雜局面破局力：深度閱讀市場，在不確定性中尋找確定性

市場存在各種問題，總經(jīng)理要能應(yīng)對復(fù)雜局面。

（1）應(yīng)對項目衰退：判定項目生命周期節(jié)點，找出衰退根源，制定止損與激活方案。

（2）應(yīng)對強競爭：不打價格戰(zhàn)，通過差異化定位等建立比較優(yōu)勢，實現(xiàn)“錯位競爭”。

（3）應(yīng)對環(huán)境劇變：如疫情、經(jīng)濟下行等，展現(xiàn)應(yīng)變與領(lǐng)導(dǎo)力，調(diào)整經(jīng)營策略，與商戶共渡難關(guān)，尋找新機遇。

（4）應(yīng)對項目調(diào)改：項目調(diào)改是復(fù)雜系統(tǒng)工程，總經(jīng)理需具備戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行力，從市場調(diào)研到開業(yè)全程把控，管控風(fēng)險。

5、多維溝通說服力：成為資源匯聚的“樞紐”
在商業(yè)經(jīng)營中，溝通力就是領(lǐng)導(dǎo)力和生產(chǎn)力。

項目總經(jīng)理的多維溝通說服力是匯聚資源、推動方案落地的關(guān)鍵，扮演內(nèi)外聯(lián)動“樞紐”角色。

對上，將項目方案闡述為戰(zhàn)略價值與投資回報，爭取資金與政策支持。

對下，將集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為團隊指令，統(tǒng)一思想、激勵士氣。

對外，與政府、協(xié)會、媒體等建立互信關(guān)系，營造有利環(huán)境與資源。

對市場與消費者，要創(chuàng)造價值，敬畏用戶，失去信任就失去市場。

對甲方業(yè)主，保持順暢溝通，獲取支持，這是項目穩(wěn)健運行的基石。

這種立體化的溝通說服力能串聯(lián)各方資源，是項目成功的核心驅(qū)動力。

寫在最后

商業(yè)存量競爭時代，卓越的商業(yè)項目操盤手是“商業(yè)世界的綜合藝術(shù)家”。要有戰(zhàn)略選址眼光和戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)，從“基礎(chǔ)五力”成長，在“晉級五力”中翱翔。他們駕馭商業(yè)實體，經(jīng)歷市場風(fēng)浪，通過價值創(chuàng)造與創(chuàng)新變革，引領(lǐng)項目穿越周期，實現(xiàn)可持續(xù)繁榮與發(fā)展。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com