出品/聯(lián)商專欄

撰文/譚春華

社區(qū)超市怎樣才能破局呢？筆者對市、縣中心老城區(qū)的社區(qū)超市（非綜合體超市）做了些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個普遍情況，消費群體60%以上是中老年。這類消費群體主要圍繞家庭生活必需品消費，對商品品質(zhì)、價格、服務(wù)要求較高，還愛比價，選購商品時精挑細選，這無形中增加了超市的損耗率。

培養(yǎng)中老年消費群體的忠誠度難度很大，這也導(dǎo)致門店銷售業(yè)績不穩(wěn)定，價格一波動，銷售業(yè)績就受較大影響，難怪很多老板抱怨生意難做。筆者總結(jié)多年社區(qū)超市經(jīng)營經(jīng)驗，認(rèn)為可從以下八個方面“破局”。

一、品類甄選

首先，針對目標(biāo)客群做品類甄選規(guī)劃，合理組織商品，保證商品結(jié)構(gòu)合理，能滿足目標(biāo)消費群體不同層次的購物需求：

1、家庭消費必需品占比約60%；

2、有針對性地組織一些自有品牌、網(wǎng)紅商品與結(jié)構(gòu)性商品組合，占比約40%；

3、商品更新?lián)Q代要快，所選商品要適合目標(biāo)消費群體。很多社區(qū)超市在這方面做得不足，結(jié)構(gòu)性商品一年都難得更新一次，這是大忌。顧客需求不斷變化，我們要與時俱進，提供能滿足不同時期消費者不同需求的商品。

其次，針對年輕消費群體做品類甄選規(guī)劃：

1、網(wǎng)紅商品時效性短，要及時換新，否則顧客找不到新鮮感，時間長了就不來了，這是顧客的獵奇心理；

2、加工類商品要做大做強，這是很多社區(qū)超市欠缺的?，F(xiàn)在年輕人生活節(jié)奏快，追求簡便快捷，像水果果切、現(xiàn)場加工的熟食、面點、烘培及半成品加工等都是重點；

3、自有品牌建設(shè)，遵循高品質(zhì)中價格、中品質(zhì)低價格或高品質(zhì)低價格的原則，提升門店價格形象。

然后，中高端消費群體品類甄選要適度，不能過度。現(xiàn)在很多超市存在過度現(xiàn)象，采用“高品質(zhì)高價格、中品質(zhì)高價格策略”，這對社區(qū)超市來說是致命的。

最后，食品百貨品類要以單品為主打，商品結(jié)構(gòu)寬度要廣，深度要淺。要拋開傳統(tǒng)思維，把單品做準(zhǔn)、做精，避免全品項。如果品類規(guī)劃做好了，就成功了一半，但這也是最難把握的。超市運營要不斷學(xué)習(xí)、模仿，調(diào)改門店，把社區(qū)店做強，才有競爭力。

二、品質(zhì)優(yōu)選

從顧客購物習(xí)慣能看出，品質(zhì)要求始終排在首位。做生鮮和食品百貨都要把好品質(zhì)放在第一位，好品質(zhì)是讓顧客回頭的關(guān)鍵。很多店搞活動，價格降了，品質(zhì)也降了，這就是活動效果不佳的主要原因。

筆者在顧客懇談會上讓顧客對“價格、品質(zhì)、服務(wù)、品種”四個關(guān)鍵詞按重要程度排序，顧客都把品質(zhì)排在第一，價格第二，服務(wù)第三，品種第四。由此可見，顧客對品質(zhì)要求苛刻，而經(jīng)營者卻容易忽視，這是很多店經(jīng)營狀況變差的主要原因。

三、服務(wù)優(yōu)先

日常經(jīng)營中，服務(wù)好壞直接決定顧客是否會再次光顧。經(jīng)營者要盡力營造良好的購物體驗，包括門店布局、裝修風(fēng)格、燈光氛圍、員工微笑、商品陳列、標(biāo)價規(guī)范、衛(wèi)生整潔、店內(nèi)音樂、購物車籃使用及客訴處理等，這些都屬于服務(wù)范疇。做好一時容易，堅持做一輩子很難。

前段時間，筆者看到一個顧客挑選蔬菜時把菜葉扒得很干凈，店員看不下去就兇了顧客，雙方大吵一架，這對門店影響極壞，這個顧客可能不會再來，還可能影響周圍21個人不來。

服務(wù)好不好，細節(jié)最能體現(xiàn)。經(jīng)營者要在這方面下功夫，讓顧客有舒心的購物體驗很重要。很多門店處理顧客投訴時遮遮掩掩，推卸責(zé)任，簡單的事情非要讓顧客發(fā)火才解決，這是服務(wù)大忌。

四、營銷定位

好商品需要好營銷搭配，才能事半功倍。“營銷”說白了就是把商品賣出去。營銷包括“好商品是前提，好陳列是基礎(chǔ)，好套路是方法，好售后是保障”這四個方面，我們要在這“四好”上努力，忽略任何一個環(huán)節(jié)，結(jié)果都會受影響。

五、花樣陳列

好陳列是營銷的基礎(chǔ)。陳列的核心是展示商品價值，讓顧客覺得物有所值，產(chǎn)生購買欲望。陳列時要重點關(guān)注：一是突出應(yīng)季商品陳列；二是做好關(guān)聯(lián)性陳列；三是堅持陳列標(biāo)準(zhǔn)；四是讓主題陳列醒目；五是善于創(chuàng)新陳列，給顧客耳目一新的感覺；六是氣氛點綴要恰到好處；七是美陳要藝術(shù)化等。經(jīng)營者要打造精致賣場。

六、價格定位

好商品需要好價格搭配，遵循好品質(zhì)、低價格策略。一是一線品牌價格要低于市場均價，樹立價格形象；二是加工類商品、網(wǎng)紅商品、結(jié)構(gòu)性商品和功能性商品是利潤點；三是建設(shè)“堡壘品項”，單品不用多，各部門都要涉及，價格常年最低；四是借用別人的自有品牌走低價路線，如胖東來、山姆等公司的自有品牌，并集中陳列。這要求采購模式創(chuàng)新，如生鮮聯(lián)合采購、基地直采等多種模式組合，提升商品品質(zhì)，降低采購成本，增強門店競爭力。

七、講好故事

提升銷售業(yè)績離不開好宣傳，做好宣傳要講好故事，好故事才能打動顧客，讓他們前來消費。講好故事就是找準(zhǔn)門店吸引消費者的點，放大宣傳，利用各類媒體，在區(qū)域內(nèi)做到人盡皆知就成功了。

比如長沙的步步高學(xué)習(xí)胖東來進行升級調(diào)改并大肆宣傳，效果明顯；永輝超市學(xué)習(xí)胖東來的升級調(diào)改宣傳做到了各個小區(qū)大門口?？梢姼鞔笃髽I(yè)在宣傳講故事方面都很用心。

八、客群互動

要進行客群互動，門店與顧客的交流渠道要暢通，如建群（會員群、微信群、抖音群等）、定期或不定期組織顧客懇談會、建立顧客代表制度等，讓顧客代表為門店經(jīng)營活動出謀劃策，發(fā)現(xiàn)問題，提升經(jīng)營能力。

如今大環(huán)境復(fù)雜，社區(qū)店在夾縫中生存，要想存活，就必須打破常規(guī)，破局而出，走出一條有特色的路。

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