那罐印著“年輕就要醒著拼”的金瓶東鵬特飲，正迅速改寫中國功能飲料市場格局，如今它將奔赴香港資本市場，探尋新的增長路徑。

出品/聯(lián)商專欄

撰文/古德民君

10月9日，東鵬飲料(集團)股份有限公司再次向港交所遞交主板上市申請，重啟港股IPO進程，距離其4月3日首次遞表失效僅過6天。這一“火速重啟”的背后，是東鵬飲料出色的業(yè)績表現(xiàn)。2025年上半年，公司營收達107.37億元，同比增長36.37%；凈利潤為23.75億元，同比增幅達37.22%。在核心業(yè)務(wù)上，東鵬特飲銷量已連續(xù)四年位居中國功能飲料榜首，市場份額從2021年的15%提升至2024年的26.3%，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。

一、資本運作：六年資本化征程，為何鐘情港股？

東鵬飲料的資本化之路并非一帆風(fēng)順。這家創(chuàng)立于1994年的老牌飲料企業(yè)，直到2021年成功在上交所主板上市，才真正踏入資本市場，成為國內(nèi)“功能飲料第一股”。上市后，其股價表現(xiàn)強勁，從46.27元的發(fā)行價一路上漲，2025年10月初穩(wěn)定在290元左右，總市值穩(wěn)定在1500億元規(guī)模，為后續(xù)的資本運作奠定了基礎(chǔ)。

實際上，東鵬早有國際化資本布局的嘗試。2022年6月，公司曾計劃赴瑞交所發(fā)行全球存托憑證(GDR)，目標(biāo)是開拓歐洲市場，借助海外資本提升國際知名度。但由于海外上市監(jiān)管要求收緊，該計劃在2024年2月被迫終止，海外擴張的第一步未能實現(xiàn)。

因此，港股成為東鵬“卷土重來”的關(guān)鍵選擇。首次遞表失效僅6天就迅速更新招股書，可見其志在必得；由華泰國際、摩根士丹利、瑞銀集團組成的豪華保薦人陣容，也讓這場港股沖刺更有底氣。

二、市場表現(xiàn)：龍頭地位穩(wěn)固，但挑戰(zhàn)依然存在

東鵬敢于“火速再闖港交所”，核心底氣來自于近年來堪稱行業(yè)典范的業(yè)績增長。2022年至2024年，公司營收從85億元增長至158.3億元，凈利潤從14.41億元增長至33.26億元，兩年間營收和凈利近乎翻倍；2025年上半年增長勢頭依舊強勁，營收突破107億元，凈利潤接近24億元，半年業(yè)績已接近2023年全年水平。

盈利能力也在不斷提升。公司毛利率從2022年的41.6%穩(wěn)步提升至2025年上半年的44.4%，這得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和成本控制的雙重成效。在銷量方面，東鵬已占據(jù)市場主導(dǎo)地位。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2024年東鵬特飲在國內(nèi)能量飲料市場的銷售量占比高達47.9%，意味著中國市場每賣出兩瓶功能飲料，就有一瓶是東鵬特飲。

然而，在輝煌的背后，有四大難題亟待解決。

出色的業(yè)績和市場份額，并未完全掩蓋東鵬飲料的“成長煩惱”。在行業(yè)龍頭的光環(huán)下，四大隱憂正成為其持續(xù)增長的阻礙。

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，“單腿走路”風(fēng)險仍在。盡管東鵬早已意識到“依賴單一產(chǎn)品”的風(fēng)險，但核心單品的主導(dǎo)地位仍難以撼動。2022年，能量飲料在公司營收中的占比高達96.6%；即使在2025年上半年推進多元化戰(zhàn)略后，東鵬特飲的營收占比仍為77.91%，“單品依賴癥”尚未得到根治。為解決這一問題，東鵬提出“1+6多品類戰(zhàn)略”，即以“東鵬特飲”為核心，同時布局電解質(zhì)飲料、咖啡飲料、無糖茶等六大新品類。目前，電解質(zhì)飲料“補水啦”是唯一成功的新品，2025年上半年營收14.93億元，同比激增213.71%，占總營收比例升至13.91%；但咖啡、無糖茶等其他品類表現(xiàn)不佳，未能形成有效支撐。

二是投入失衡，重營銷輕研發(fā)，品控隱患凸顯。另一個隱憂是“重營銷、輕研發(fā)”的投入結(jié)構(gòu)。2022年 - 2024年，公司經(jīng)銷及銷售費用從14.49億元增至26.81億元，年復(fù)合增長率達36.01%；而研發(fā)投入同期僅從4375.5萬元增至6267.1萬元，復(fù)合年增長率19.68%，且研發(fā)費用占營收比例始終在0.4%左右徘徊，遠低于行業(yè)平均水平。這種失衡已開始引發(fā)品控問題。據(jù)黑貓投訴平臺公開信息，東鵬飲料近期收到多起質(zhì)量相關(guān)投訴，涉及產(chǎn)品中出現(xiàn)異物、包裝破損等問題，對于快消品企業(yè)來說，品控漏洞無疑是損害品牌信任的“致命傷”。

三是渠道管理，規(guī)模擴張帶來成本壓力。從區(qū)域品牌發(fā)展成為全國龍頭，東鵬的核心優(yōu)勢是深入基層的渠道網(wǎng)絡(luò)。截至2024年底，其終端網(wǎng)點已覆蓋420萬家，并通過數(shù)字化與供應(yīng)鏈協(xié)同提高運營效率。但龐大的渠道規(guī)模也帶來了高昂的管理成本。2024年，東鵬飲料銷售費用同比大幅增長37.09%，公司解釋主要源于三方面支出：銷售人員增加導(dǎo)致職工薪酬增長24.77%、廣告宣傳費增長54.45%、渠道推廣費增長54.03%。如何在“保持渠道規(guī)模”和“控制成本”之間找到平衡，成為其渠道管理的核心難題。

四是海外擴張，全球化目標(biāo)與現(xiàn)實差距較大。此次港股募資的核心用途之一是“推進全球化”，但東鵬的海外業(yè)務(wù)目前仍處于“起步階段”。2025年上半年，公司總營收107.37億元中，海外營收僅1481萬元，占比約0.14%，不足0.2%；且海外拓展仍以“國內(nèi)生產(chǎn) + 出口”的輕資產(chǎn)模式為主，尚未建立本土化運營能力，與“全球化”的目標(biāo)相差甚遠。

三、競爭格局：紅牛內(nèi)訌，為東鵬創(chuàng)造“窗口期”

東鵬的崛起，除了自身的渠道和產(chǎn)品優(yōu)勢外，還得益于外部市場格局的變化——中國功能飲料昔日龍頭紅牛的長期內(nèi)訌。

2016年，天絲集團與華彬集團就紅牛商標(biāo)許可合同產(chǎn)生分歧，天絲要求華彬停止使用“中國紅牛”商標(biāo)，雙方由此展開了近十年的法律糾紛。這場糾紛給了東鵬絕佳的發(fā)展機會。一方面，市面上“天絲紅?！薄叭A彬紅?！辈⒋?，消費者認(rèn)知混亂，對紅牛品牌的信任度下降；另一方面，華彬紅牛的經(jīng)銷商面臨“產(chǎn)品下架、貨物積壓、回款不暢”的風(fēng)險，大量經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而選擇東鵬及其他競品。

有行業(yè)分析指出，紅牛訴訟“懸而未決”的狀態(tài)對東鵬最為有利。只要官司沒有定論，天絲與華彬都難以全力投入廣告投放和渠道建設(shè)，而東鵬則可以趁機鞏固渠道優(yōu)勢和消費者認(rèn)知，進一步擴大市場差距。

四、前景與建議：找到第二增長曲線，實現(xiàn)真正突圍

在筆者看來，赴港上市或許能為東鵬帶來資金和品牌背書，但要實現(xiàn)1500億市值的長期穩(wěn)定，關(guān)鍵在于解決隱憂、找到真正的第二增長曲線。具體可從以下四方面尋求突破：

一是深化多品類戰(zhàn)略，降低單品依賴。“補水啦”的成功證明東鵬有打造新品的能力，下一步需將這種能力復(fù)制到其他品類。例如，針對華東市場年輕白領(lǐng)群體，加大無糖茶飲的推廣；結(jié)合西南地區(qū)火鍋消費場景，開發(fā)解膩型飲品；同時加大研發(fā)投入，根據(jù)不同人群的需求優(yōu)化產(chǎn)品配方，讓“1+6戰(zhàn)略”從“紙上計劃”變?yōu)椤笆袌龀晒薄?/p>

二是優(yōu)化渠道效率，平衡線上線下。面對420萬家終端網(wǎng)點的管理壓力，東鵬需進一步推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過“五碼關(guān)聯(lián)”技術(shù)精準(zhǔn)追蹤產(chǎn)品流向，降低渠道庫存；同時拓展線上渠道，2024年其線上收入僅4.45億元，占比2.8%，遠低于行業(yè)平均水平，可通過直播電商、社區(qū)團購等場景，開拓線上增長空間。

三是穩(wěn)健推進國際化，聚焦東南亞市場。海外擴張不應(yīng)“貪大求全”，應(yīng)先聚焦核心市場。目前東鵬已在印尼、越南設(shè)立子公司，計劃通過海南、昆明及印尼生產(chǎn)基地構(gòu)建“雙軸驅(qū)動”產(chǎn)能布局。這一選擇較為明智，東南亞與中國文化相近，且高溫高濕氣候下功能飲料需求旺盛，東鵬可借鑒國內(nèi)“農(nóng)村包圍城市”的經(jīng)驗，從下沉市場切入，逐步建立品牌認(rèn)知，避免盲目擴張導(dǎo)致資源浪費。

四是筑牢品控防線，調(diào)整投入結(jié)構(gòu)。品控是快消品的“生命線”。東鵬需適當(dāng)提高研發(fā)費用占比，完善從原材料采購到終端銷售的全鏈路質(zhì)量管控體系；同時建立更高效的消費者投訴處理機制，及時回應(yīng)和解決問題，避免小問題演變成大危機。

寫在最后

對東鵬飲料而言，登陸港交所是一個重要的里程碑，但并非終點。香港資本市場的融資能力和品牌背書，或許能幫助它突破紅牛等國際巨頭的競爭壁壘，但真正的“突圍”，最終還是要靠市場的認(rèn)可。當(dāng)?shù)诙鲩L曲線不再只是財報上的數(shù)據(jù)，而是能被消費者切實感受到時，1500億市值的基礎(chǔ)才會更加堅實。

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