基于“不造車”的明確定位，京東汽車聚焦在“幫車企賣好車”的差異化賦能。

近幾年，華為、小米等科技巨頭下場，利用流量、技術(shù)和供應(yīng)鏈等優(yōu)勢，重塑汽車行業(yè)，已經(jīng)是常見戲碼。如今，京東汽車的強勢登場，意味著汽車流通領(lǐng)域，又迎來了一個有可能重寫游戲規(guī)則的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

京東汽車近期動作密集。10月27日，京東啟動“國民好車”交付中心全國招募計劃，聯(lián)合4S店、汽車交付中心及綜合服務(wù)中心搭建“銷售-交付-售后”一站式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；同步，京東養(yǎng)車投入10億級資源推“一縣一店”招募，并給出加盟扶持，雙措并舉完善汽車服務(wù)布局。

在此之前，京東在京東11.11發(fā)布會上已宣布聯(lián)合廣汽、寧德時代推出一款“國民好車”，并明確不涉及造車，而是負責用戶洞察和獨家銷售。這款“國民好車”埃安UT super將在京東雙11期間開售，落地節(jié)奏清晰。

據(jù)36氪了解，京東汽車的規(guī)劃聲勢浩大、雄心勃勃，不光線上拿下了多款明星新能源車的獨家銷售權(quán)，一些明星新勢力造車公司，也在與京東汽車洽談銷售合作中。

更重要的是，京東汽車的“國民好車”交付中心計劃在全國范圍內(nèi)建設(shè)多達10000家門店，形成覆蓋全國的跨品牌綜合性汽車銷售、交付和服務(wù)賣場?！翱梢岳斫鉃槎嗥放平?jīng)營的汽車4S店?！庇兄槿耸咳绱嗽u價。

基于“不造車”的明確定位，京東汽車聚焦在“幫車企賣好車”的差異化賦能。在今天波云詭譎的汽車市場，京東汽車的“銀子彈”是什么？

供應(yīng)鏈養(yǎng)成，京東的汽車生態(tài)

中國汽車電商已不新鮮，2013年汽車之家、天貓等平臺，都曾嘗試過。十年間也有資本熱捧夾持的項目遭遇停擺。2018年到2024年，其市場規(guī)模從0.86萬億增至1.41萬億，但“純線上賣車”沒改傳統(tǒng)流通邏輯，也沒實現(xiàn)規(guī)模化突破。

這背后藏著不少現(xiàn)實難題。

首先是線下環(huán)節(jié)無法替代。汽車價值高，試駕、驗車、上牌等關(guān)鍵步驟在線上做不了，早期平臺也僅能提供信息展示，數(shù)據(jù)顯示，2024年有56.3%的用戶想購買新能源車，就因缺乏線下體驗最終放棄線上交易。

其次是經(jīng)銷商壓力大。根據(jù)汽車流通協(xié)會發(fā)布的報告，2024年的大部分月份，經(jīng)銷商庫存系數(shù)都超過1.5的警戒線（行業(yè)安全線為1.2），但電商平臺既沒有整車倉儲物流能力，也無法參與廠家排產(chǎn)，最終大多成了廠家的線上宣傳窗口。

此外是服務(wù)銜接棘手。買車涉及的金融、保險、上牌分屬不同機構(gòu)，平臺難以將這些資源整合，導致用戶買一次車平均要對接多個服務(wù)方，體驗不佳。

而這些問題的核心，正是行業(yè)缺乏一套能貫穿“選車-購車-用車”全流程的基礎(chǔ)設(shè)施。

隨著新能源汽車滲透率超50%，行業(yè)發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，在汽車市場布局多年的京東汽車，看到了撬動更大杠桿的機會。

具體說，2024年中國汽車產(chǎn)銷超過3100萬輛，其中新能源車占比接近44%，到2025年這個比例已經(jīng)超50%了，這個變化也讓行業(yè)里車企、4S店和用戶的需求都跟著變了。

對新能源車企來說，急著要擴渠道，但自己建門店成本高、單店投入大，大部分新品牌的線下網(wǎng)點只能覆蓋一二線城市，再往下沉市場去走，授權(quán)或者代理的“共享渠道”慢慢成了行業(yè)里的剛需。

而傳統(tǒng)4S店受限于只能賣一個品牌，既沒法靠賣其他品牌補銷量，還得扛著高額的庫存成本，大量品牌4S在經(jīng)營壓力下撤店，特別需要新的經(jīng)營模式來打破困境。

用戶的需求也在變，新能源車近幾年的飛速發(fā)展，已經(jīng)讓用戶接受“線上看車+線下體驗”的模式，而“看車、試駕、投保、提車”能一站式搞定，更是新造車浪潮帶來的服務(wù)理念。

而京東積累的億級活躍用戶消費數(shù)據(jù)，剛好能滿足這種需求，其“國民好車”項目的互動頁面更是收到了超30萬用戶的反饋。

與此同時，汽車商品價格越來越透明的趨勢，也讓京東汽車看到了機會。

價格透明后，京東能直接和廠家談合作、拿獨家銷售渠道，再加上自身的流量基礎(chǔ)，把線上規(guī)模做大也更有底氣。

京東有近8億活躍用戶，其中3C、家電用戶占60%以上，據(jù)調(diào)研，這類用戶和“10-25萬家用車潛在買家”的重合度達45%，交叉轉(zhuǎn)化潛力很高，“用流量帶規(guī)?；山弧边@思路行得通。

目前，京東已經(jīng)憑借用戶數(shù)據(jù)和高質(zhì)量的流量，撬動了更多品牌的合作，國民好車就是強強聯(lián)合。

據(jù)京東方面介紹，“國民好車”是京東汽車聯(lián)合主機廠、電池廠商等產(chǎn)業(yè)伙伴打造的系列化高品質(zhì)車型。廣汽埃安UT super只是眾多車型中的一款。

而知情人士透露，在日前上線的熱門車型埃安UT super中，京東就提供了大量用戶用車習慣數(shù)據(jù)，以幫助產(chǎn)品在定義環(huán)節(jié)，精確突出用戶剛需的核心高頻功能，做到高效降本。

此外，傳統(tǒng)汽車銷售里，經(jīng)銷商會讓終端售價比廠家指導價高8%-15%，而京東直接對接車企拿獨家權(quán)后，能搞“線上一口價”，價格完全透明，還省了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，用戶購車成本平均大幅下降。

同時，京東也在推行合作形式的多樣化，例如，不壓款吃貨的授權(quán)合作，也勢必成為選擇之一。

在用戶購車更看重的線下環(huán)節(jié)，京東也祭出大殺器。傳統(tǒng)模式下用戶想對比3個及以上品牌，平均要跑4-6家單品牌4S店、花2-3周，而京東的國民好車交付中心，可以實現(xiàn)跨品牌經(jīng)營，能1店對比多汽車品牌，讓用戶把選車周期縮到3-5天，效率大大提升。

售后方面，依托京東汽車供應(yīng)鏈能力，發(fā)展出覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)統(tǒng)計，截至2025年10月，京東有超3000家養(yǎng)車門店，還有超過4.6萬家合作店。有這樣的規(guī)模，離不開京東常年積累的專業(yè)供應(yīng)鏈能力、數(shù)以萬計的專業(yè)人員和數(shù)百品牌的參與打造。

而除了售后網(wǎng)點密布全國，京東還把售后融進了買車的全流程?，F(xiàn)在用戶在京東選車、買車后，后續(xù)養(yǎng)車也能在同一個體系里完成，不用再找其他渠道，這樣一來，大家對線上買車的顧慮也消了不少。

所以說，京東在價格體系、流量轉(zhuǎn)化、線下門店、供應(yīng)鏈支撐和售后保障等環(huán)節(jié)的全面布局，本質(zhì)上就是在打造一個覆蓋汽車交易全流程，有效銜接車企、經(jīng)銷商和用戶需求的生態(tài)體系。

給困住的4S店，一個“新活法”

傳統(tǒng)4S店因利潤不濟，已經(jīng)連續(xù)多年遭遇閉店潮；新能源直營模式又給經(jīng)銷商帶來壓力，進退兩難；大集團想做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，自建體系成本高，利潤薄還缺資金，大多難以為繼。

面對汽車流通行業(yè)的多重困境，京東不只是簡單地幫車企賣車，而是依托線上到線下的全鏈條能力，推出覆蓋全國的“國民好車交付中心”合作方案。無論是尚在掙扎中的小門店、尋求突破的大集團，還是剛?cè)刖值男聟⑴c者，這套方案都能靈活適配。

首先，京東已布局全國的超3000家養(yǎng)車門店，可以為交付中心的合作方，提供從售后入手的轉(zhuǎn)型路徑，有穩(wěn)定的運營收入兜底，而不用擔心0-1的起步風險。

其次，京東超8億量級的用戶洞察和高質(zhì)量的流量，正在撬動越來越多品牌參與合作，這是交付中心的強大依托。而且，京東也在推行靈活的合作模式，不壓款吃貨的授權(quán)合作已經(jīng)成為選項，可以進一步減輕合作方的經(jīng)營壓力。

此外，京東已在全國核心商圈，布局了近30家京東MALL，這些地段通常都是品牌店投入高價競相爭取的優(yōu)質(zhì)區(qū)位。京東將通過更多線下資源的協(xié)同整合，實現(xiàn)京東汽車和京東MALL等業(yè)務(wù)聯(lián)動，為商場做引流，為門店做轉(zhuǎn)化。

綜合來看，京東有千萬級有購車需求的用戶，能拿到穩(wěn)定的線上客源；資金方面，不壓貨和“全國一口價”能加快庫存周轉(zhuǎn)，減少資金占用；門店還能加入京東養(yǎng)車網(wǎng)絡(luò)，用售后收入填補新車銷售的缺口，讓現(xiàn)金流更穩(wěn)。

換句話說，京東過去多年所構(gòu)建的供應(yīng)鏈能力，將是大小經(jīng)銷商實現(xiàn)新能源轉(zhuǎn)型和數(shù)字化升級的堅實支撐。

從規(guī)劃來看，京東汽車上萬家的交付中心計劃，將超過大多數(shù)車企的單一渠道規(guī)劃，形成覆蓋全國的毛細級別渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋，再加上京東的線上流量、營銷、線下養(yǎng)車服務(wù)和物流、倉儲、供應(yīng)鏈等全套能力，無疑將是投向當下新能源車銷售市場的深水炸彈。

行業(yè)對于汽車渠道模式的探索，從未停止。從最早的汽車4S店，到特斯拉引領(lǐng)的直營模式，再到中國新造車勢力紛紛跟進這一趨勢。

但沒有哪種模式能一勞永逸，隨著新勢力們的產(chǎn)品矩陣不斷壯大，車型數(shù)量和價格區(qū)間增加，直營模式也開始面臨顯著瓶頸，授權(quán)或者代理制也應(yīng)運而生。

不管銷售路徑如何演變，實現(xiàn)線上與線下的深度融合，持續(xù)提供高標準、全流程的服務(wù)品質(zhì)，同時不斷提升用戶的購車效率，都將是汽車渠道模式未來的重要發(fā)展方向。

而從這一點來看，京東汽車正在引領(lǐng)這一趨勢的到來。據(jù)36氪了解，京東汽車“國民好車”交付中心核心城市或商圈的合作名額，已成為業(yè)內(nèi)爭相競逐的資源。

縱觀京東汽車的布局，其故事內(nèi)核并非簡單的線上賣車，而在于構(gòu)建一個融合車企、產(chǎn)業(yè)伙伴、經(jīng)銷商與用戶的開放生態(tài)。它無意成為一個顛覆者，而是成為一位“不造車的造風者”——通過自身供應(yīng)鏈、流量與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源或能力，為4S店等傳統(tǒng)渠道注入活水，攜手行業(yè)探尋新的增長路徑。當“國民好車”一輛輛駛向街頭，它所驅(qū)動的，或許正是一個讓車企好賣、經(jīng)銷商好活、用戶好買的多贏局面。

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