主持人：戈總好！

戈峻CEO：主持人好！各位企業(yè)家朋友們，晚上好！今天是4月1號，是西方的傳統(tǒng)節(jié)日——愚人節(jié)，在這一天呢，大家通常喜歡以各種各樣的方式互相捉弄啊、欺騙啊，不過玩笑之后都會揭開“善意的小陰謀”，這些被捉弄的人也就成為大家公認的“愚人”，這次的愚人節(jié)，老天就和我們開了個“玩笑”，疫情呀，讓北上廣的Mary和David春節(jié)陸續(xù)回村，變成了翠花和二狗，卻沒有按時變回來，大批的人口滯留老家無法返城，其中就有很多的寶媽和寶寶，人回不去著急，寶寶口糧—奶粉到不了更讓人心急如焚。作為母嬰行業(yè)獨角獸的潘德媽媽，堅持讓中國孩子“不斷奶，喝好奶”，并創(chuàng)造出了“最安全的歸處，最難得的物資”。

潘德媽媽2020首批進口“愛他美”1000件，已經(jīng)正式入庫中原物流，倉儲小分隊，全副武裝，消毒、質(zhì)檢一并到位，讓“新鮮奶”保質(zhì)保量，不漲價，保證良心出售。一體化倉儲，隨時發(fā)貨！

以奶粉為代表的母嬰市場，這在中國一直是一個快速增長的剛需市場，尤其是下沉市場的商機巨大。但是長期以來，都有諸多問題，讓消費者無法安心。深耕該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)，也在努力嘗試，用不同方法來解決行業(yè)痛點，打通下沉市場，期望讓三四線城市和農(nóng)村媽媽，都能夠用上安心的產(chǎn)品，

主持人：母嬰下沉市場的問題確實牽動人心，孩子是祖國的未來，長期以來這個市場都存在哪些問題呢？戈總能否分析下？

戈峻CEO：其實最主要的就是信息的不對稱，從銷售市場來看，越是邊遠，越是經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)，越有假冒偽劣商品的市場，而且一般都在農(nóng)村，三四線小城市下沉市場，成為這些市場的全國流通鏈。

曾經(jīng)有一個，發(fā)生在安徽小城的，真實的故事。一個顧客帶著妹妹，去她經(jīng)常光顧的一家小店。妹妹想購買A款奶粉，結果經(jīng)過店主的話術營銷，購買了約50罐B款奶粉（因為店主能獲得更高的利潤），同時店主贈送了學習機，學步車，假的名牌圍巾等，共計一萬多元，鎖定了客戶至少一年的消費，不僅客戶至少還會回來十次，每次消費約五百元，而且還會介紹其他親友過來。

這就是下沉市場小店的現(xiàn)狀，這就是目前的小鎮(zhèn)經(jīng)濟。

所有店都這么賣，定價都差不多，玩法也差不多，用戶沒得選。寶媽，不但被店主爭來奪去，還會陷入縣級代理的拉鋸戰(zhàn)里面。

有人說，在這些縣鎮(zhèn)走多了，會慢慢“愛”上下沉市場。當然這個愛，是要打上引號的，因為信息和資源的不對稱，讓生意太好做了。生活在北上廣深，這些大城市的寶媽們，花100-200元，能買到世界上最好的奶粉，生活在縣鎮(zhèn)一級市場的人，花著兩到三倍的價格，卻吃著不知道哪里產(chǎn)的劣質(zhì)奶粉。當然，我們要剖析的，是整個下沉母嬰市場，奶粉，作為其中一個典型、時常爆出的產(chǎn)品，最具有代表性，能夠起到管中窺豹，可見一斑的效果。

主持人：都說城市套路深，看來回農(nóng)村也不簡單呀，那能否請戈總分析下，形成這樣局面的主要原因是什么？

戈峻CEO：都在談下沉市場，那么我們要先學懂市場，消費能力是否強，隨著二胎政策的放開、消費升級，母嬰行業(yè)正處于一個迅速發(fā)展的階段，市場品類繁多，利潤較高，信息透明度卻不太高。

中國，作為僅次于美國的全球第二大母嬰童產(chǎn)品消費大國，消費主力也變?yōu)?5、90、95后，他們擁有更強的消費能力和意愿。2020年，中國母嬰市場規(guī)模預計將超過4萬億。而在消費用戶城市分布方面，三線和四線及其他城市用戶約占八成，且他們可支配的收入甚至比一二線城市用戶更高。

下沉市場的痛點多，可是利潤很高，才造成了母嬰市場的諸多亂像，有點人為財死的味道。

下面，我來分析幾個下沉母嬰市場經(jīng)銷企業(yè)和個人的痛點：

第一，缺乏供應鏈管理和優(yōu)質(zhì)貨源整合，導致假冒偽劣乘虛而入。

下沉市場，通常都無法直接從品牌商直接進貨，層層中間商，導致很多母嬰店，拿不到好的價格，貨源成本較高。另外，受進口跨境商品的沖擊，供應鏈資源優(yōu)勢，再度減弱。假奶粉或者問題奶粉的事件，多出在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。大量假奶粉或貼牌奶粉，往往是一些代理商，利用便利條件進行生產(chǎn)的。傳有一則玩笑，是調(diào)侃某退出中國市場的奶粉，經(jīng)銷商進口了一噸奶粉，卻賣出了十噸的銷量。

第二呢，營銷方式單一，缺乏相關專業(yè)知識。

大多數(shù)母嬰商家的營銷方式，都以打折促銷為主。隨著90后，甚至95后，成為母嬰行業(yè)主流消費人群，他們對傳統(tǒng)的打折促銷等營銷活動，并不感冒，母嬰門店客流稀少?？蛻粜枨髠€性化，“賣貨思維”已是過去式。許多小店主沒有爆品思維，又沒有整體營銷方案，更別談和電商巨頭們拼資金和技術。這些，都使得三四線城市的實體店的競爭力，不斷下降。

第三，網(wǎng)購擠占市場。

很多媽媽轉戰(zhàn)網(wǎng)購，這已經(jīng)不是什么新鮮事了。但如果看了這組數(shù)據(jù)，估計大多數(shù)實體店老板，還是會嚇一跳：2019年，社交電商，搶奪了實體門店30%—40%的消費者流量。這讓有些居心叵測的商家，想盡方法，榨干進店的每一個客戶，沒有任何底線。

每個市場都有痛點，母嬰市場也不例外，我們也不要因為爆出的問題，對市場失去信心和安全感，其實還是有不少經(jīng)銷的企業(yè)和個體戶，嘗試在經(jīng)銷的環(huán)節(jié)，引入新零售的多種方法來做好這個市場。

主持人：沒錯，機遇和挑戰(zhàn)并存。剛才戈總為我們分析總結了下沉母嬰市場的痛點：網(wǎng)購擠占了線下市場，營銷方式相對比較單一缺少方法論，缺乏供應鏈管理和優(yōu)質(zhì)貨源的整合，這些都使得低線城市的母嬰市場競爭力不斷下降。那戈總能不能給我們支支招，針對這些痛點，分享下經(jīng)銷企業(yè)有什么好的解決方法呢？

戈峻CEO：一面是高速發(fā)展的市場，一面是陳舊的模式，下沉市場現(xiàn)有的銷售模式和商業(yè)模式開始無法滿足用戶的需求，面對這塊“擁有萬億”市場的大蛋糕，到底應該如何享受一塊呢？那我們的新零售的一些方法就開始顯神威了。

首先，統(tǒng)一布局，源頭直采，保證正品貨源。

現(xiàn)在，有些品牌商，比如美贊臣和伊利，已經(jīng)開始多渠道布局，各品類著力點，各有不同，其中，綜合電商平臺，是各大品牌商都較為重視的線上渠道。除此之外，母嬰垂直電商平臺、社交電商、社群營銷、微商等，都是各品牌線上布局的，發(fā)力點，讓三四線城市的消費者能夠直接從源頭采購，避免了過多的中間環(huán)節(jié)，也能夠最大程度上避免假貨的流竄。

當然，這也有一點問題，就是各大品牌，都會極力營銷自己的產(chǎn)品，而并不會差異化地，針對個體消費者，進行產(chǎn)品配置方案。就像奶粉，很難說哪種最好。不同體質(zhì)的寶寶，適合不同配方的奶粉，可如果消費者僅僅只關注一個品牌，就很難選擇到適合自己寶寶的奶粉，可那么多的品牌，消費者也很難有時間和精力，從海量的產(chǎn)品信息中進行選擇，也不能冒險，讓寶寶，嘗試所有的奶粉，再做決定。

第二，母嬰平臺統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一標準，整合供貨渠道資源，保證正品及貨品質(zhì)量，同時為零售商供應鏈賦能。

由于母嬰市場的特殊性，尤其在三四線城市這樣的下沉市場，消費者的習慣很難一時間改變過來，消費者還是更多在附近小店購買母嬰用品?，F(xiàn)在，有些母嬰平臺，例如寶寶樹，就直接從上游眾多品牌商，直接合作整合供應商資源，下游整合零散門店，統(tǒng)一進貨配貨，盡力實現(xiàn)產(chǎn)品的可追溯，也避免了經(jīng)銷商、中間商串貨的可能。

我們天九所孵化的一個項目“潘德媽媽”，在最初經(jīng)營門店時候，也是遇到了進貨的困境，后來在一次展會中，他們聯(lián)合了其它商家，一起整合進貨。大家不單在貨品價格上，得到了實惠，更是互通信息和有無，配貨也更加合理。

受此啟發(fā)，潘德媽媽，才開始著手做起了現(xiàn)在的渠道整合業(yè)務。并且在B端電商的基礎上進一步縱深：通過整合母嬰產(chǎn)業(yè)鏈資源，建立供貨平臺，從解決商品痛點到解決渠道痛點，降低品牌商和經(jīng)銷商運營成本，提高效率，進行行業(yè)規(guī)范化管理，同時還配套倉儲物流、供應鏈金融服務；同時，依托傳統(tǒng)零售終端，建立銷售平臺，以廠家直供、跨境購等多品類供應方式，吸引顧客在線交易，解決客流難題，加快商品周轉。深扎母嬰行業(yè)痛點，將服務做細，將體驗做透，即所謂“重度垂直”，這也是潘德媽媽與阿里京東以及現(xiàn)存的母嬰B端電商最大的不同之處。

在統(tǒng)一采購的時候，潘德媽媽有著嚴格的選品標準：

首先，選擇的產(chǎn)品，一定為市場知名品牌。知名品牌背景強，實力強，整體布局與宣傳渠道到位，能夠很好的起到連帶作用。

其次，產(chǎn)品市場覆蓋面廣，代表選擇性高，受歡迎程度高，產(chǎn)品渠道穩(wěn)定且客勤關系到位。

最后，產(chǎn)品需質(zhì)量過關。質(zhì)量過關，確保無后顧之憂；證件齊全保證產(chǎn)品溯源可控；售后完備，穩(wěn)固產(chǎn)品復購率與互動率。

另外，潘德媽媽會在加盟商所在區(qū)域進行調(diào)查，為加盟商進行智慧配貨，差異化配貨，保證加盟商能夠避免和同行產(chǎn)品過于同質(zhì)化，從而產(chǎn)生價格戰(zhàn)。

第三，零售商利用母嬰平臺體系，進行培訓學習，豐富營銷手段。

母嬰市場，作為一個較為特殊的市場，尤其下沉市場，實際上是社群思想。這就是前文中所提到的，為什么那個店主，能夠通過贈品，一下賣出過萬的奶粉。在他們的營銷體系里面，可以說是買奶粉送一切。這也是比較原始粗暴的營銷手段，但是，卻在下沉市場屢試不爽。眾所周知，附近熟悉的店主、寶媽的意見，對于消費者的作用，更是不可忽視。每個寶媽群體里面，也都會有些活躍和熱心的人。他們的作用尤其凸顯，因為這些店主和他們的客戶里面，活躍的寶媽就是KOL（關鍵意見領袖）。

這些店主手里握著上千核心用戶，把這個群體，通過微信運營起來，零售場景就延展了。至少80%的店主，意識到這個問題，但是沒有人或者只有很少一部分人去做。有的因為，原本的生活太安逸了，他們不愿意花時間學習。更重要的是，他們沒有方法論，也沒有系統(tǒng)工具。那么，現(xiàn)在有些母嬰市場的平臺，就開始嘗試著，幫助這些店主來進行社群運營，從知識上給下沉市場賦能。

作為下沉市場的小店店主，除了自己多吸收營銷和產(chǎn)品知識，更好的經(jīng)營自己的店，也能夠幫助寶媽們選到更加適合寶寶的產(chǎn)品，而不是簡單的隨意推薦。推薦方式，也可以更加的靈活多樣。利用好活躍寶媽，進行線上和線下的呼應，也非常關鍵。

潘德媽媽，就為加盟商提供全方位培訓和營銷方案，還包括物料，人員，產(chǎn)品，政策等支持。同時商學院課程免費開放，對店長管理的培訓，店員營銷的培訓，店面陳列的培訓，產(chǎn)品知識培訓等等，全方位促進門店運營效率的提升。最后聯(lián)合門店開通潘德會員情景互動式直播，線下會員，線上采購，一站式服務，娛樂工作兩不誤。

現(xiàn)在的年輕父母，他們不但希望安全快捷的購物體驗，還需要滿足孕期產(chǎn)后等，特殊時期的各種需求，也渴望育兒知識的交流、分享和炫耀。寶媽群體，尤其下沉市場的寶媽，更具備典型的社群聚集效應和KOL意見傳播效應，非常適合做線上社群運營。基于微信推送、微信群、微博等，達成用戶信息獲取需求、個性化需求和情感價值認同的強鏈接。 抓住這一消費者心理特征，潘德媽媽也會在社群營銷方面為加盟商出具完整的營銷和運營方案。

第四，跨界合作贏客流。

不可忽視的是，如今母嬰下沉市場中，線下仍為主流渠道。但在消費升級的大背景下，傳統(tǒng)母嬰店，開始朝綜合型服務門店的方向轉型，除了用爆款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，吸引客流外，還會與早教機構、月子中心等各類服務業(yè)態(tài)做結合，比如寶寶樹聯(lián)合小小運動館等多個優(yōu)質(zhì)的母嬰商家成立了母嬰聯(lián)盟，這樣既可以擴大自己的服務范圍增強客戶粘性，更加拓寬了獲客渠道，相互導流。

舉例來說，如果寶媽們一走進門店，導購人員可以提供從孕前保健到產(chǎn)后寶寶撫摸，按摩等一系列增值服務。這不僅增強了消費者的好感度與信任度，也提高了用戶粘性。    可見如今的商業(yè)矩陣中，單打獨斗早已過時，協(xié)同合作、賦能共贏才能長久。

綜上所述，現(xiàn)在的下沉母嬰市場的經(jīng)銷企業(yè)，要想做好，新零售的方法不可上，首先要從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保荒茉偃サ瓤蛻羯祥T，等代理和經(jīng)銷商、廠家上門，要出動出擊；其次，要明白“行商”中的“行”不一定是人的身體出店，利用好網(wǎng)絡，在網(wǎng)絡里面行動也是必要的，學習也是必要的“行”，身體和心靈，總要有一個在路上嘛；“行”不能單打獨斗，形單影只，動用好身邊的KOL，平臺資源等非常重要，讓大家一起行動起來，你一個人一天只有24小時，但是那么大的平臺，身邊的KOL都行動起來，你可能就有100個小時，1000個小時在工作，那無論是安全、有效選品，經(jīng)銷，你都會比以前躍上好幾個臺階，靠老方法，甚至一些沒有底線方法去經(jīng)營，可能一時牟利，但是無法長遠，出來混，總是要還的嘛，還是要憑良心，做扎實了才有發(fā)展。其實這也是新零售的魅力所在。

主持人：謝謝戈總的分享！您的分析很透徹，讓我們受益匪淺。如果企業(yè)家朋友們，對潘德媽媽，這樣一個通過打造全新母嬰行業(yè)生態(tài)服務的平臺模式或者商機，感興趣的朋友，也可以在天九老板云APP首頁，進入獨角獸商機界面，觀看項目路演回放，了解更多聯(lián)營合作方式，一起來為潘德媽媽抱團加速。

主持人：聽了戈峻總的分享，很多企業(yè)家朋友向戈總請教問題。有個問題，請戈總來解答下。天九從事獨角獸企業(yè)加速服務，每天推出很多優(yōu)質(zhì)的獨角獸項目。天九有這么大批量的優(yōu)質(zhì)項目，真是太好了。我有兩個問題：第一，是否有海外的可以投資的獨角獸項目？第二，我要怎樣做，才能具備投資資格，能否介紹下貴公司的會員體系。

戈峻CEO：我們天九在甄選項目時有嚴格的標準，那么在甄選聯(lián)營伙伴對項目進行投資時也有相應的標準，比如說入會的會員要是企業(yè)家，并且對個人資產(chǎn)和公司注冊資本都有著相應的要求，除此以外，還會對會員的其他資源有一定的要求，因為入會還是需要大家一起來整合資源做生意的，另外就是如果像投資某個特定的項目，那就要了解清楚項目方需要聯(lián)營方所需要的特定資源要求，如商超、門店、學校等，才能進行特定項目的聯(lián)營。以前我們主要是做國內(nèi)項目的聯(lián)營，現(xiàn)在天九有了國際集團，我們會把國際成功項目引進來，讓咱們國內(nèi)企業(yè)家共享世界的商機，也會把咱們國內(nèi)企業(yè)成功的項目帶出去。大家如果有機會可以多關注我們老板云上的國際項目引進，我后面的直播也會找機會和大家分享我們的國際項目案例。

主持人：下一個問題，這次疫情下很多在大城市工作的媽媽春節(jié)回家被困，“享受”了有史以來最長的春節(jié)假期，可是對于她們最急迫的問題就是帶的奶粉不夠，如何解決現(xiàn)在寶寶的口糧問題。

戈峻CEO：這是個很有社會責任感的現(xiàn)實問題，需要多方面的配合才能解決，首先是政府方面，對于奶粉這種剛需品，在封城、封路的地方是否經(jīng)過適當手續(xù)后給予同行的便利；其次需要有社會責任感的企業(yè)參與其中，其實不是所有物流快遞企業(yè)春節(jié)都停工，比如京東春節(jié)期間并沒有停工，據(jù)我所知也有企業(yè)專門為了奶粉配送加班加點，比如健合集團，利用合生元媽媽100零售通，打造了從生產(chǎn)、物流、無接觸配送，保障母嬰的全鏈條服務閉環(huán)，為消費者保駕護航；美素佳兒聯(lián)合京東解決配送；飛鶴奶粉在疫情嚴重，大家無法出門的地區(qū)發(fā)動門店提供無接觸配送貨物，還有我們最開始提到的潘德媽媽。最后還有個人，我們需要配合好政府的相關規(guī)定，為履行好相應的手續(xù)，不因為個人的事情鬧情緒，制造矛盾。一言蔽之，非常時期需要全社會通力合作，保障好咱們寶寶的口糧。

主持人：國產(chǎn)奶粉曾經(jīng)爆出的三氯氰胺時間雖然時隔12年，讓大家至今心有余悸，對于國產(chǎn)奶粉戈總怎么看。

戈峻CEO：時間多快，12年了，我們要用發(fā)展的眼光看問題，你看近期有報道， 咱們國產(chǎn)的飛鶴奶粉，不光和進口大牌在一個價位檔次，市值更是超越了蒙牛，證明這塊市場多大，相信我們的企業(yè)還是可以做好的，相信時間是檢驗一切的最好方法，大浪淘沙，過十年，二十年，能夠留下來，依然深耕這個領域的企業(yè)，必然有長遠的發(fā)展眼光，不圖短期的快錢，才能發(fā)展長遠，現(xiàn)在說太多都沒用，咱們可以“走著瞧”。

主持人：聽戈總講商業(yè)案例故事，感覺時間過得特別快，又到了說再見的時候了，戈總還有要跟大家說的嗎？

戈峻CEO：拼多多、快手、趣頭條這些快速崛起于三四五線城市的獨角獸，讓下沉市場扛起人口紅利的大旗，“五環(huán)外”成了所有商業(yè)模式，尤其是零售業(yè)必然要重走一遍的市場。但是1年做1億用戶的淘集集倒下了，告訴投機者們，概念需要落地，下沉市場并非遍地黃金，只有徹底了解行業(yè)痛點，提出有效且能夠落地的解決方案，才能長久的發(fā)展下去，而下沉母嬰市場的最大痛點在于如何解決產(chǎn)品的安全性和可追溯性，如何為客戶提供精準專業(yè)的服務，只有解決了以上問題，多從用戶角度思考和解決問題，才有可能在這個市場里分得發(fā)展的紅利。

主持人：再見，戈總，同時也感謝各位企業(yè)家朋友的觀看由天九重金打造云洽會直播系列節(jié)目《戈峻夜話》第二季《智慧企業(yè)在崛起》，新模式，新商機。我們下期再見。