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 百姓開(kāi)門(mén)五件事，柴米油鹽被騙錢(qián) 

在生活中，大家普遍會(huì)反感任何形式的中間商，不論是房產(chǎn)中介、二房東、金融掮客、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、二道販子、甚至是媒婆……

無(wú)論是賣(mài)家還是買(mǎi)家，大家都覺(jué)得，自己沒(méi)賺錢(qián)的原因是，錢(qián)被中間商騙走了。

正如我們耳熟能詳?shù)南茨X廣告——“個(gè)人賣(mài)給個(gè)人，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，利用了人們的直覺(jué)認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，就能達(dá)到賣(mài)家多賺錢(qián)、買(mǎi)家少花錢(qián)的效果。

它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，隱含的前提是，中間商只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值，把他們拿掉，買(mǎi)家賣(mài)家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

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 現(xiàn)實(shí)真的是這樣嗎？

沒(méi)有中間商的日子，真的就好過(guò)了？

直覺(jué)告訴我們“是的”！但事實(shí)，有時(shí)候并不是這樣。

常在酒桌上聽(tīng)“懂行”的人說(shuō)：“這個(gè)酒300塊，里面有100塊是廣告，20塊是包裝，經(jīng)銷(xiāo)商和酒店又掙去100，廠(chǎng)家自己掙50，這個(gè)酒的成本也就30塊?！甭?wù)咭黄駠u，痛斥當(dāng)下的無(wú)良商人。

但是如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和廣告，你怎么買(mǎi)酒呢？難道去酒廠(chǎng)直接去打一桶？跑一趟的成本比酒高多了。沒(méi)包裝、沒(méi)品牌名氣，這酒你好意思拿出來(lái)招待客人？敢不敢買(mǎi)都難說(shuō)啊。

在經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)轉(zhuǎn)下，北京上海的蘋(píng)果5元一斤。但如果你到俺山東老家的果園去摘，五毛錢(qián)一斤。雖然很便宜，但沒(méi)有人會(huì)跑這么遠(yuǎn)買(mǎi)東西。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋(píng)果，再用貨車(chē)?yán)缴虾?lái)賣(mài)，算上路費(fèi)、攤位費(fèi)、時(shí)間成本，說(shuō)不定賣(mài)十元一斤，他還得賠本。

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 經(jīng)銷(xiāo)商的存在有時(shí)候降低了交易成本，這是為什么？

我們翻開(kāi)科特勒大師的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，看渠道管理這一章：

有一張“分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)效果圖”。

A是直銷(xiāo)的交易模型。顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷(xiāo)分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

B是經(jīng)銷(xiāo)商的交易模型。顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

這樣，由于中間商的存在，交易鏈條減少了，節(jié)省了運(yùn)輸和交易成本。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。實(shí)際生活中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都是幾千幾萬(wàn)以上的量級(jí)。M?C是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于M＋C。

在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

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 雖然有點(diǎn)反直覺(jué)，但它是營(yíng)銷(xiāo)的常識(shí) 

舉個(gè)例子，那些看上去似乎沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)或產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)未必更高于同類(lèi)產(chǎn)品，可價(jià)格常常高出不少，核心原因在于為其服務(wù)的銷(xiāo)售渠道消耗了更高的成本。

而依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的典型產(chǎn)品，比如超市常見(jiàn)的方便面、飲料、餅干，都是物美價(jià)廉的商品，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商卻都還有錢(qián)賺。

渠道不同，最后導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格不同。

這也就是為什么，同樣五毛錢(qián)一斤的蘋(píng)果，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在北京上海賣(mài)5塊一斤，大家都有得賺。但如果自己拉貨到上海賣(mài)，估計(jì)10塊錢(qián)一斤都要賠錢(qián)。

企業(yè)是逐利的，怎會(huì)允許一個(gè)不創(chuàng)造價(jià)值的渠道成員存在。如果某個(gè)渠道真的沒(méi)價(jià)值，企業(yè)會(huì)跳過(guò)多余的環(huán)節(jié)，掙更多的利潤(rùn)。在大部分情況下，現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)體系是成本最低的方案，每個(gè)存在的渠道成員都有自己的價(jià)值所在，你減掉必要的環(huán)節(jié)，成本就會(huì)增加。

這樣的案例很多，比如前幾年火過(guò)的一些互聯(lián)網(wǎng)房屋中介新模式，想要打掉房產(chǎn)行業(yè)中間商，最后卻大多落得個(gè)一地雞毛，反而是“中間商”鏈家卻越做越大。

實(shí)際上，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷(xiāo)推廣、談判、訂貨、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。為什么提供這么多價(jià)值的中間商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企業(yè)要去之而后快呢？

所以，所謂“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的邏輯，并非放之四海而皆準(zhǔn)，放在某些行業(yè)可能適用，運(yùn)用于某些行業(yè)則反而可能是一個(gè) “零和博弈”，甚至同時(shí)損害了各相關(guān)方的利益。

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 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要中間商 

總而言之，對(duì)于中間商，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)或劣，而應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，判斷的核心標(biāo)準(zhǔn)不在于其是否存在，而在于其是否足夠高效，其存在是否優(yōu)化了各相關(guān)的運(yùn)轉(zhuǎn)和效益。

比如我的塑料網(wǎng)，作為中國(guó)塑料化工領(lǐng)域B2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)領(lǐng)跑者，通過(guò)對(duì)塑化行業(yè)傳統(tǒng)中間商鏈條的壓縮與整合，構(gòu)建了全新的中間商運(yùn)作方式，解決行業(yè)交易“散亂紛雜”的痛點(diǎn)，進(jìn)而提高了行業(yè)供應(yīng)鏈的整體效率，推動(dòng)了塑化行業(yè)的進(jìn)階。

通過(guò)平臺(tái)的行業(yè)商機(jī)集合優(yōu)勢(shì)，為供貨方引入客流；通過(guò)靈活的付款形式，有效解決中小貿(mào)易商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面的困擾；而提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，解決終端工廠(chǎng)賒銷(xiāo)及資金周轉(zhuǎn)不足，則成為平臺(tái)方的主要盈利點(diǎn)，此外平臺(tái)方還有廣告費(fèi)與信息服務(wù)費(fèi)等商業(yè)機(jī)會(huì)。

所以，合理化的中間商在某種意義上可以說(shuō)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”，你們?yōu)槭袌?chǎng)奉獻(xiàn)了真正的價(jià)值，必然獲得市場(chǎng)的回報(bào)和認(rèn)可。