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 百姓開門五件事，柴米油鹽被騙錢 

在生活中，大家普遍會(huì)反感任何形式的中間商，不論是房產(chǎn)中介、二房東、金融掮客、批發(fā)商、經(jīng)銷商、二道販子、甚至是媒婆……

無論是賣家還是買家，大家都覺得，自己沒賺錢的原因是，錢被中間商騙走了。

正如我們耳熟能詳?shù)南茨X廣告——“個(gè)人賣給個(gè)人，沒有中間商賺差價(jià)”，利用了人們的直覺認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒有經(jīng)銷商賺差價(jià)，就能達(dá)到賣家多賺錢、買家少花錢的效果。

它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，隱含的前提是，中間商只賺利潤不提供價(jià)值，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

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 現(xiàn)實(shí)真的是這樣嗎？

沒有中間商的日子，真的就好過了？

直覺告訴我們“是的”！但事實(shí)，有時(shí)候并不是這樣。

常在酒桌上聽“懂行”的人說：“這個(gè)酒300塊，里面有100塊是廣告，20塊是包裝，經(jīng)銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個(gè)酒的成本也就30塊?！甭?wù)咭黄駠u，痛斥當(dāng)下的無良商人。

但是如果沒有經(jīng)銷商和廣告，你怎么買酒呢？難道去酒廠直接去打一桶？跑一趟的成本比酒高多了。沒包裝、沒品牌名氣，這酒你好意思拿出來招待客人？敢不敢買都難說啊。

在經(jīng)銷商的運(yùn)轉(zhuǎn)下，北京上海的蘋果5元一斤。但如果你到俺山東老家的果園去摘，五毛錢一斤。雖然很便宜，但沒有人會(huì)跑這么遠(yuǎn)買東西。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋果，再用貨車?yán)缴虾碣u，算上路費(fèi)、攤位費(fèi)、時(shí)間成本，說不定賣十元一斤，他還得賠本。

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 經(jīng)銷商的存在有時(shí)候降低了交易成本，這是為什么？

我們翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章：

有一張“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”。

A是直銷的交易模型。顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

B是經(jīng)銷商的交易模型。顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

這樣，由于中間商的存在，交易鏈條減少了，節(jié)省了運(yùn)輸和交易成本。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。實(shí)際生活中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都是幾千幾萬以上的量級(jí)。M?C是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于M＋C。

在復(fù)雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

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 雖然有點(diǎn)反直覺，但它是營銷的常識(shí) 

舉個(gè)例子，那些看上去似乎沒有經(jīng)銷商的行業(yè)或產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)未必更高于同類產(chǎn)品，可價(jià)格常常高出不少，核心原因在于為其服務(wù)的銷售渠道消耗了更高的成本。

而依賴經(jīng)銷商的典型產(chǎn)品，比如超市常見的方便面、飲料、餅干，都是物美價(jià)廉的商品，廠商和經(jīng)銷商卻都還有錢賺。

渠道不同，最后導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格不同。

這也就是為什么，同樣五毛錢一斤的蘋果，通過經(jīng)銷商在北京上海賣5塊一斤，大家都有得賺。但如果自己拉貨到上海賣，估計(jì)10塊錢一斤都要賠錢。

企業(yè)是逐利的，怎會(huì)允許一個(gè)不創(chuàng)造價(jià)值的渠道成員存在。如果某個(gè)渠道真的沒價(jià)值，企業(yè)會(huì)跳過多余的環(huán)節(jié)，掙更多的利潤。在大部分情況下，現(xiàn)有的經(jīng)銷體系是成本最低的方案，每個(gè)存在的渠道成員都有自己的價(jià)值所在，你減掉必要的環(huán)節(jié)，成本就會(huì)增加。

這樣的案例很多，比如前幾年火過的一些互聯(lián)網(wǎng)房屋中介新模式，想要打掉房產(chǎn)行業(yè)中間商，最后卻大多落得個(gè)一地雞毛，反而是“中間商”鏈家卻越做越大。

實(shí)際上，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。為什么提供這么多價(jià)值的中間商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企業(yè)要去之而后快呢？

所以，所謂“沒有中間商賺差價(jià)”的邏輯，并非放之四海而皆準(zhǔn)，放在某些行業(yè)可能適用，運(yùn)用于某些行業(yè)則反而可能是一個(gè) “零和博弈”，甚至同時(shí)損害了各相關(guān)方的利益。

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 市場經(jīng)濟(jì)需要中間商 

總而言之，對(duì)于中間商，沒有絕對(duì)的優(yōu)或劣，而應(yīng)該具體問題具體分析，判斷的核心標(biāo)準(zhǔn)不在于其是否存在，而在于其是否足夠高效，其存在是否優(yōu)化了各相關(guān)的運(yùn)轉(zhuǎn)和效益。

比如我的塑料網(wǎng)，作為中國塑料化工領(lǐng)域B2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)領(lǐng)跑者，通過對(duì)塑化行業(yè)傳統(tǒng)中間商鏈條的壓縮與整合，構(gòu)建了全新的中間商運(yùn)作方式，解決行業(yè)交易“散亂紛雜”的痛點(diǎn)，進(jìn)而提高了行業(yè)供應(yīng)鏈的整體效率，推動(dòng)了塑化行業(yè)的進(jìn)階。

通過平臺(tái)的行業(yè)商機(jī)集合優(yōu)勢，為供貨方引入客流；通過靈活的付款形式，有效解決中小貿(mào)易商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面的困擾；而提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，解決終端工廠賒銷及資金周轉(zhuǎn)不足，則成為平臺(tái)方的主要盈利點(diǎn)，此外平臺(tái)方還有廣告費(fèi)與信息服務(wù)費(fèi)等商業(yè)機(jī)會(huì)。

所以，合理化的中間商在某種意義上可以說是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”，你們?yōu)槭袌龇瞰I(xiàn)了真正的價(jià)值，必然獲得市場的回報(bào)和認(rèn)可。