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 百姓開門五件事，柴米油鹽被騙錢 

在生活中，大家普遍會反感任何形式的中間商，不論是房產中介、二房東、金融掮客、批發(fā)商、經(jīng)銷商、二道販子、甚至是媒婆……

無論是賣家還是買家，大家都覺得，自己沒賺錢的原因是，錢被中間商騙走了。

正如我們耳熟能詳?shù)南茨X廣告——“個人賣給個人，沒有中間商賺差價”，利用了人們的直覺認知，讓消費者以為沒有經(jīng)銷商賺差價，就能達到賣家多賺錢、買家少花錢的效果。

它把“中間商”設在了人們的對立面，隱含的前提是，中間商只賺利潤不提供價值，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

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 現(xiàn)實真的是這樣嗎？

沒有中間商的日子，真的就好過了？

直覺告訴我們“是的”！但事實，有時候并不是這樣。

常在酒桌上聽“懂行”的人說：“這個酒300塊，里面有100塊是廣告，20塊是包裝，經(jīng)銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個酒的成本也就30塊?！甭務咭黄駠u，痛斥當下的無良商人。

但是如果沒有經(jīng)銷商和廣告，你怎么買酒呢？難道去酒廠直接去打一桶？跑一趟的成本比酒高多了。沒包裝、沒品牌名氣，這酒你好意思拿出來招待客人？敢不敢買都難說啊。

在經(jīng)銷商的運轉下，北京上海的蘋果5元一斤。但如果你到俺山東老家的果園去摘，五毛錢一斤。雖然很便宜，但沒有人會跑這么遠買東西。你讓山東的果農自己摘了蘋果，再用貨車拉到上海來賣，算上路費、攤位費、時間成本，說不定賣十元一斤，他還得賠本。

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 經(jīng)銷商的存在有時候降低了交易成本，這是為什么？

我們翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章：

有一張“分銷商經(jīng)濟效果圖”。

A是直銷的交易模型。顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

B是經(jīng)銷商的交易模型。顯示了三個生產者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

這樣，由于中間商的存在，交易鏈條減少了，節(jié)省了運輸和交易成本。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。實際生活中，生產者和消費者都是幾千幾萬以上的量級。M?C是要遠遠大于M＋C。

在復雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

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 雖然有點反直覺，但它是營銷的常識 

舉個例子，那些看上去似乎沒有經(jīng)銷商的行業(yè)或產品，其產品品質未必更高于同類產品，可價格常常高出不少，核心原因在于為其服務的銷售渠道消耗了更高的成本。

而依賴經(jīng)銷商的典型產品，比如超市常見的方便面、飲料、餅干，都是物美價廉的商品，廠商和經(jīng)銷商卻都還有錢賺。

渠道不同，最后導致產品的價格不同。

這也就是為什么，同樣五毛錢一斤的蘋果，通過經(jīng)銷商在北京上海賣5塊一斤，大家都有得賺。但如果自己拉貨到上海賣，估計10塊錢一斤都要賠錢。

企業(yè)是逐利的，怎會允許一個不創(chuàng)造價值的渠道成員存在。如果某個渠道真的沒價值，企業(yè)會跳過多余的環(huán)節(jié)，掙更多的利潤。在大部分情況下，現(xiàn)有的經(jīng)銷體系是成本最低的方案，每個存在的渠道成員都有自己的價值所在，你減掉必要的環(huán)節(jié)，成本就會增加。

這樣的案例很多，比如前幾年火過的一些互聯(lián)網(wǎng)房屋中介新模式，想要打掉房產行業(yè)中間商，最后卻大多落得個一地雞毛，反而是“中間商”鏈家卻越做越大。

實際上，中間商的作用還遠非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風險等作用。為什么提供這么多價值的中間商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企業(yè)要去之而后快呢？

所以，所謂“沒有中間商賺差價”的邏輯，并非放之四海而皆準，放在某些行業(yè)可能適用，運用于某些行業(yè)則反而可能是一個 “零和博弈”，甚至同時損害了各相關方的利益。

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 市場經(jīng)濟需要中間商 

總而言之，對于中間商，沒有絕對的優(yōu)或劣，而應該具體問題具體分析，判斷的核心標準不在于其是否存在，而在于其是否足夠高效，其存在是否優(yōu)化了各相關的運轉和效益。

比如我的塑料網(wǎng)，作為中國塑料化工領域B2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)領跑者，通過對塑化行業(yè)傳統(tǒng)中間商鏈條的壓縮與整合，構建了全新的中間商運作方式，解決行業(yè)交易“散亂紛雜”的痛點，進而提高了行業(yè)供應鏈的整體效率，推動了塑化行業(yè)的進階。

通過平臺的行業(yè)商機集合優(yōu)勢，為供貨方引入客流；通過靈活的付款形式，有效解決中小貿易商的資金運轉方面的困擾；而提供供應鏈金融服務，解決終端工廠賒銷及資金周轉不足，則成為平臺方的主要盈利點，此外平臺方還有廣告費與信息服務費等商業(yè)機會。

所以，合理化的中間商在某種意義上可以說是實現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟效益的主要源泉”，你們?yōu)槭袌龇瞰I了真正的價值，必然獲得市場的回報和認可。