一個(gè)永遠(yuǎn)的痛戳在了樂克才的心里，擦拭不去。

女兒11歲時(shí)，看東西有些模模糊糊，樂克才帶她走進(jìn)了一家眼鏡店，店里就一個(gè)人，即是老板又是驗(yàn)光師和配鏡師，一番調(diào)配之后，一副左右眼均為200°的眼鏡架在了女兒的鼻梁上?；丶抑?，女兒總感覺頭暈，不舒服，摘下眼鏡比對(duì)，發(fā)現(xiàn)左眼的鏡片卡在鏡框里的弧度不太對(duì)，有些“歪”。樂克才去找店家，店家道出了各種理由，說(shuō)驗(yàn)光和配鏡都沒問題，只需要“多多適應(yīng)就好了”。

工作繁忙的樂克才沒當(dāng)回事兒，女兒戴著新眼鏡看書、學(xué)習(xí)、玩耍，結(jié)果換來(lái)的卻是眼前世界的一步步模糊。今年，女兒18歲了，眼鏡度數(shù)漲到了800°，樂克才站在她面前1米的位置問，“你把眼鏡拿掉，還能看得見我嗎？”

女兒搖了搖頭，沒說(shuō)話。

“眼鏡這個(gè)行業(yè)要講良心啊，”目前身處眼鏡新零售行業(yè)中的樂克才發(fā)出感嘆，“我是深有體會(huì)的，所以鏡本營(yíng)要做一家良心企業(yè)，挽救中國(guó)孩子的近視，雖然近視難以治愈，但是要讓問題變得可控?！?/span>

2018年夏季，世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示的一組數(shù)據(jù)令人觸目驚心，中國(guó)的近視患者已達(dá)6億，青少年的近視率居世界第一。高中生和大學(xué)生的近視率均已超過七成并逐年上升，小學(xué)生的近視率也接近40%。更有調(diào)查數(shù)據(jù)指出，2020年中國(guó)的近視人群將猛增至7億，達(dá)到我國(guó)總?cè)丝诘囊话胱笥摇?/span>

近視數(shù)據(jù)加劇的背后，源于孩子們用眼習(xí)慣差、戶外活動(dòng)不足以及先天遺傳，再加上如今各種電子產(chǎn)品的廣泛使用，令孩子們的視力“雪上加霜”。就像大多數(shù)中國(guó)人不太重視口腔問題一樣，非要等到真的看不清東西了，才匆忙走進(jìn)了眼鏡店，而很多眼鏡店無(wú)論從鏡片材質(zhì)上還是配鏡流程上來(lái)說(shuō)，并不是那么地專業(yè)。多方面的因素疊加，循環(huán)往復(fù)，造成了如今中國(guó)孩子的近視問題。

樂克才，早在2001年就進(jìn)入了紡織品行業(yè)，他主要做眼鏡的配套產(chǎn)品，比如眼鏡布、眼鏡盒等，服務(wù)于B端企業(yè)。浸泡行業(yè)多年，樂克才看到了優(yōu)勢(shì)，也看到了諸多痛點(diǎn)。

眼鏡行業(yè)利潤(rùn)高，這早已不再是行業(yè)秘密，一般眼鏡店的利潤(rùn)是300％，最高利潤(rùn)可達(dá)800％以上。另一方面，傳統(tǒng)眼鏡店的痛點(diǎn)日漸顯現(xiàn)，店面租金高、人力成本高、覆蓋范圍有限、選址容錯(cuò)性低、開店選點(diǎn)困難、準(zhǔn)備周期長(zhǎng)等。

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，網(wǎng)上配鏡興起，但弊端亦顯而易見，消費(fèi)者通過網(wǎng)店配鏡，無(wú)法驗(yàn)光，雙方溝通不便，因此造成了很多的售后麻煩，退單換貨率高達(dá)40%，很難有什么服務(wù)可言。

“眼鏡行業(yè)在十年前，甚至五年前，都很賺錢，而這兩年，人流越發(fā)分散了，之前人們是到城市里的步行街、中山路去消費(fèi)，去配眼鏡，而現(xiàn)在的消費(fèi)模式改變了，是就地消費(fèi)、家門口消費(fèi)，”樂克才說(shuō)，這樣的形勢(shì)迫使傳統(tǒng)眼鏡店想要覆蓋全城的話，就得不斷地去開新店，增加了店面成本和運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)縮水很多。

樂克才開始思索，能不能打造一個(gè)全新的配鏡模式，由你來(lái)找我，變成我去找你，提供安全、科學(xué)、便捷的配鏡服務(wù)，也由此改變中國(guó)人的用眼衛(wèi)生習(xí)慣。

2017年，被定義為“新零售元年”，很多行業(yè)紛紛推出了新零售策略，無(wú)人便利店、智能售賣機(jī)、智能咖啡飲品機(jī)等新業(yè)態(tài)遍地開花，這條賽道上不乏大咖與新丁，眼鏡行業(yè)能否也借此風(fēng)口，做出積極的改變呢？

始終有著憂患意識(shí)的鏡本營(yíng)董事長(zhǎng)樂克才

兵馬未動(dòng)，糧草先行。樂克才決定以科技來(lái)推動(dòng)行業(yè)的變革，做起眼鏡行業(yè)的新零售，他召集了三位工學(xué)博士，楊東方、蕭偉和李永飛，這三個(gè)人均在圖像智能處理、自動(dòng)控制技術(shù)、計(jì)算機(jī)視覺和人工智能等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過一年多的技術(shù)打磨之后，2018年，以“AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)”為主打項(xiàng)目的鏡本營(yíng)公司成立。

鏡本營(yíng)AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)

“我們要解決傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)所面臨的痛點(diǎn)，改變運(yùn)營(yíng)模式，通過無(wú)人售賣的方式大大降低場(chǎng)地費(fèi)用和人員管理費(fèi)用，”樂克才透露，鏡本營(yíng)AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)占地面積小，任意選擇點(diǎn)位（1.2平方米），多點(diǎn)覆蓋廣，無(wú)需營(yíng)業(yè)員，落點(diǎn)周期短，半個(gè)小時(shí)安裝完成。

互聯(lián)網(wǎng)配鏡，只是產(chǎn)品圖片與模特試戴圖片的單方向展示，鏡本營(yíng)要通過AR技術(shù)實(shí)現(xiàn)用戶與產(chǎn)品的實(shí)時(shí)交互。站在AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)前，消費(fèi)者就可以AR試戴各式眼鏡，看眼鏡是否與臉型相符，又是否好看，滿意之后再下單，太陽(yáng)鏡可以當(dāng)場(chǎng)出貨。

用戶可以通過鏡本營(yíng)AR商城APP在線預(yù)約驗(yàn)光

AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)之外，鏡本營(yíng)打造了一條完整的眼鏡售賣生態(tài)鏈，用戶可以通過“鏡本營(yíng)AR商城”APP，下單購(gòu)買太陽(yáng)鏡，如果是近視鏡，則可以預(yù)約上門驗(yàn)光，鏡本營(yíng)驗(yàn)光車就將開往用戶指定的地點(diǎn)，提供驗(yàn)光服務(wù)，在這臺(tái)驗(yàn)光車上，用戶還擁有更多鏡片、鏡架的選擇機(jī)會(huì)，驗(yàn)光數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳回總部，由自有工廠統(tǒng)一生產(chǎn)、加工、質(zhì)檢、配送。產(chǎn)品方面，鏡本營(yíng)代理的均為蔡司、依視路、明月等知名品牌。

變被動(dòng)為主動(dòng)，是樂克才的生意經(jīng)。他將一臺(tái)臺(tái)AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)定義為鏡本營(yíng)的實(shí)體店，這樣的實(shí)體店是輕資產(chǎn)，可以全城售賣。流動(dòng)驗(yàn)光車上門服務(wù)，也增加了驗(yàn)光師的工作量，從之前傳統(tǒng)門店一天配7副左右，增加到了驗(yàn)光車上一天可以配22副以上。

2019年3月起，鏡本營(yíng)著手打造運(yùn)營(yíng)理念，所面臨的問題是“前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者”，團(tuán)隊(duì)用時(shí)5個(gè)月摸索出了一套運(yùn)營(yíng)理念，樂克才將問題歸結(jié)為如何將公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁浚缓笤僭趺窗阉接蛄髁烤S護(hù)好，轉(zhuǎn)化成實(shí)際的消費(fèi)行為。

半年不到，鏡本營(yíng)于2019年在無(wú)錫鋪設(shè)了12臺(tái)AR試戴眼鏡無(wú)人售賣機(jī)，每一臺(tái)的月利潤(rùn)達(dá)25000元以上，并且不斷地調(diào)整鋪設(shè)場(chǎng)景和產(chǎn)品內(nèi)容，比如在機(jī)場(chǎng)，售賣機(jī)里擺設(shè)的主要是時(shí)尚新穎的太陽(yáng)鏡。

樂克才口中的私域流量，是鏡本營(yíng)區(qū)別于傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)最大的不同。線上，打造自己的私域流量池，利用公眾號(hào)、微信群、抖音短視頻、快手直播等與用戶建立直接聯(lián)系，維護(hù)關(guān)系，并提供售后一對(duì)一服務(wù)，還將通過媒體廣告，包括電梯廣告、今日頭條信息流廣告和大眾點(diǎn)評(píng)廣告等方式獲客。線下，鏡本營(yíng)主要是以投放的AR試戴無(wú)人售賣機(jī)，輔以地推活動(dòng)，社區(qū)公益活動(dòng)，來(lái)推廣新型配鏡理念和產(chǎn)品。

鏡本營(yíng)采用標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化管理

“傳統(tǒng)眼鏡店的唯一的辦法就是等，等客人上門，”樂克才說(shuō)，鏡本營(yíng)把被動(dòng)變主動(dòng)，這是推銷方式和獲客方式的轉(zhuǎn)變。他意識(shí)到，這種運(yùn)營(yíng)模式如果放在15年前不行，但是現(xiàn)在，C端用戶是接受的，但是一定要把服務(wù)做好。

目前，鏡本營(yíng)主打?qū)W校，采取分銷機(jī)制，請(qǐng)學(xué)生做代理，打造校園生活平臺(tái)，這也是在培養(yǎng)未來(lái)的潛在市場(chǎng)，在總部無(wú)錫的大學(xué)校園學(xué)生群體中，鏡本營(yíng)積攢下了“方便、快捷、便宜、貼心”的優(yōu)質(zhì)口碑。

樂克才和身邊的朋友都光顧過眼鏡實(shí)體店，他打趣地說(shuō)道，進(jìn)門之前，是感覺要被宰，等一出門，是真的被宰了。

“這種購(gòu)買的感覺真的很不好，”樂克才一聲嘆息，“沒有消費(fèi)者愿意被宰，但是，你又沒有別的辦法，明知道被宰，也得硬著頭皮走進(jìn)去，因?yàn)槟銢]有其他的選擇?！边@就使得客人和眼鏡店之間永遠(yuǎn)產(chǎn)生不了黏性，很多近視者寧可鏡片是模糊、破損的狀態(tài)，也不愿意走進(jìn)眼鏡店挨宰。這也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的眼鏡行業(yè)少有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以及數(shù)據(jù)化的統(tǒng)一管理，多給人以家庭作坊的感覺。

豐富多彩的線下運(yùn)營(yíng)推廣令鏡本營(yíng)距離消費(fèi)者更近一步

鏡本營(yíng)模式新穎創(chuàng)收快，打造AR試戴終端機(jī)、專業(yè)驗(yàn)光車和鏡本營(yíng)APP三位一體配鏡模式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)眼鏡店和電商，實(shí)現(xiàn)線上線下無(wú)縫鏈接。虛實(shí)結(jié)合，節(jié)省成本，實(shí)現(xiàn)線下售賣機(jī)終端銷售和線上虛擬試戴網(wǎng)絡(luò)銷售兩種模式，將營(yíng)銷成本降低至原來(lái)的50%，一位消費(fèi)者在鏡本營(yíng)配了一幅日本精工(seiko)眼鏡只花了600多元，而在實(shí)體店，同款眼鏡售價(jià)1200元。

同時(shí)，鏡本營(yíng)與蔡司鏡片、明月鏡片、海倫凱勒、海儷恩等一系列國(guó)際大牌都有合作，所售眼鏡都可以通過溯源確定真?zhèn)?。再通過互聯(lián)網(wǎng)思維，遵循用戶至上的原則，鏡本營(yíng)與顧客之間建立信任感，消費(fèi)黏性增強(qiáng)，回頭客自然增多。

樂克才舉了一個(gè)例子，如果與其他無(wú)人零售機(jī)相比，消費(fèi)者買了一瓶水和買了一幅眼鏡的感覺是不一樣的，你從鏡本營(yíng)買了眼鏡，就是把人體最脆弱、最寶貴的地方交給了鏡本營(yíng)，你會(huì)認(rèn)可并對(duì)鏡本營(yíng)產(chǎn)生情感，鏡本營(yíng)也將提供后續(xù)服務(wù)，為消費(fèi)者提供一對(duì)一用眼、護(hù)眼關(guān)愛，“半年左右就會(huì)提醒你，該換新鏡片了，如果你沒有時(shí)間來(lái)店里，那么我們驅(qū)車上門給你佩戴，提供方便、促進(jìn)消費(fèi)?！?/span>

2020年4月3日下午，樂克才作客天九老板云云洽會(huì)欄目，為鏡本營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行路演直播，直播時(shí)他發(fā)出了一句感慨，“時(shí)代拋棄你的時(shí)候，連一句招呼都不打?！?/span>

回首前塵，篳路藍(lán)縷，樂克才之前做了很多實(shí)體工廠，除了生產(chǎn)眼鏡布外，還有皮革廠，無(wú)奈倒閉了?？偨Y(jié)起來(lái)，他說(shuō)都是因?yàn)闆]有跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，被淘汰是必然。現(xiàn)在，他發(fā)出了反問，鏡本營(yíng)是眼鏡行業(yè)的未來(lái)嗎？

王楊、吳雄偉、陳燕齊等人則在《眼鏡行業(yè)分析報(bào)告》一文中道出，“未來(lái)幾年隨著消費(fèi)者需求的變化和行業(yè)自身的發(fā)展，我國(guó)眼鏡行業(yè)可能會(huì)建立新的技術(shù)體系……將會(huì)從工業(yè)化生產(chǎn)漸漸轉(zhuǎn)向私人的個(gè)性化定制，而如今三維掃描、人臉識(shí)別和 3D 打印技術(shù)的發(fā)展為個(gè)性化定制生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。”

在樂克才眼里，鏡本營(yíng)提供給消費(fèi)者的正是“私人定制化”的服務(wù)體驗(yàn)，你如果不愿意和銷售人員聊，我們就讓專業(yè)人士來(lái)對(duì)接顧客，在驗(yàn)光車?yán)锝o為你提供更多的私人空間，你可以向驗(yàn)光師傾訴你的需求，做出一副更適合你的眼鏡。產(chǎn)品方面，鏡本營(yíng)也呈私人定制化，隨潮流而動(dòng)，落地的場(chǎng)景也將更為精準(zhǔn)。

對(duì)于聯(lián)營(yíng)伙伴，鏡本營(yíng)將給予人員培訓(xùn)，貨物采購(gòu)，訂單分配，產(chǎn)品制作發(fā)貨等一系列支持，聯(lián)營(yíng)伙伴只需要尋找合適的點(diǎn)位進(jìn)行設(shè)備投放，招聘相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)不低于4年的驗(yàn)光師負(fù)責(zé)對(duì)接及設(shè)備延伸服務(wù)即可。

技術(shù)方面，鏡本營(yíng)將不斷升級(jí)，樂克才透露，后續(xù)將著手研發(fā)美妝相關(guān)方面的AR技術(shù)，首飾方面的AR試戴技術(shù)，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，進(jìn)行橫向發(fā)展。

“每一副眼鏡，都將為你量身定制。我們還要幫助中國(guó)人養(yǎng)成用眼、護(hù)眼的好習(xí)慣。”樂克才將鏡本營(yíng)作為“人生事業(yè)的最后一站”，他說(shuō)這是他在最后一站最大的目標(biāo)。

作者｜張?chǎng)蚊?/span>