一個永遠的痛戳在了樂克才的心里，擦拭不去。

女兒11歲時，看東西有些模模糊糊，樂克才帶她走進了一家眼鏡店，店里就一個人，即是老板又是驗光師和配鏡師，一番調(diào)配之后，一副左右眼均為200°的眼鏡架在了女兒的鼻梁上?；丶抑?，女兒總感覺頭暈，不舒服，摘下眼鏡比對，發(fā)現(xiàn)左眼的鏡片卡在鏡框里的弧度不太對，有些“歪”。樂克才去找店家，店家道出了各種理由，說驗光和配鏡都沒問題，只需要“多多適應(yīng)就好了”。

工作繁忙的樂克才沒當回事兒，女兒戴著新眼鏡看書、學習、玩耍，結(jié)果換來的卻是眼前世界的一步步模糊。今年，女兒18歲了，眼鏡度數(shù)漲到了800°，樂克才站在她面前1米的位置問，“你把眼鏡拿掉，還能看得見我嗎？”

女兒搖了搖頭，沒說話。

“眼鏡這個行業(yè)要講良心啊，”目前身處眼鏡新零售行業(yè)中的樂克才發(fā)出感嘆，“我是深有體會的，所以鏡本營要做一家良心企業(yè)，挽救中國孩子的近視，雖然近視難以治愈，但是要讓問題變得可控?！?/span>

2018年夏季，世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示的一組數(shù)據(jù)令人觸目驚心，中國的近視患者已達6億，青少年的近視率居世界第一。高中生和大學生的近視率均已超過七成并逐年上升，小學生的近視率也接近40%。更有調(diào)查數(shù)據(jù)指出，2020年中國的近視人群將猛增至7億，達到我國總?cè)丝诘囊话胱笥摇?/span>

近視數(shù)據(jù)加劇的背后，源于孩子們用眼習慣差、戶外活動不足以及先天遺傳，再加上如今各種電子產(chǎn)品的廣泛使用，令孩子們的視力“雪上加霜”。就像大多數(shù)中國人不太重視口腔問題一樣，非要等到真的看不清東西了，才匆忙走進了眼鏡店，而很多眼鏡店無論從鏡片材質(zhì)上還是配鏡流程上來說，并不是那么地專業(yè)。多方面的因素疊加，循環(huán)往復(fù)，造成了如今中國孩子的近視問題。

樂克才，早在2001年就進入了紡織品行業(yè)，他主要做眼鏡的配套產(chǎn)品，比如眼鏡布、眼鏡盒等，服務(wù)于B端企業(yè)。浸泡行業(yè)多年，樂克才看到了優(yōu)勢，也看到了諸多痛點。

眼鏡行業(yè)利潤高，這早已不再是行業(yè)秘密，一般眼鏡店的利潤是300％，最高利潤可達800％以上。另一方面，傳統(tǒng)眼鏡店的痛點日漸顯現(xiàn)，店面租金高、人力成本高、覆蓋范圍有限、選址容錯性低、開店選點困難、準備周期長等。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，網(wǎng)上配鏡興起，但弊端亦顯而易見，消費者通過網(wǎng)店配鏡，無法驗光，雙方溝通不便，因此造成了很多的售后麻煩，退單換貨率高達40%，很難有什么服務(wù)可言。

“眼鏡行業(yè)在十年前，甚至五年前，都很賺錢，而這兩年，人流越發(fā)分散了，之前人們是到城市里的步行街、中山路去消費，去配眼鏡，而現(xiàn)在的消費模式改變了，是就地消費、家門口消費，”樂克才說，這樣的形勢迫使傳統(tǒng)眼鏡店想要覆蓋全城的話，就得不斷地去開新店，增加了店面成本和運營成本，利潤縮水很多。

樂克才開始思索，能不能打造一個全新的配鏡模式，由你來找我，變成我去找你，提供安全、科學、便捷的配鏡服務(wù)，也由此改變中國人的用眼衛(wèi)生習慣。

2017年，被定義為“新零售元年”，很多行業(yè)紛紛推出了新零售策略，無人便利店、智能售賣機、智能咖啡飲品機等新業(yè)態(tài)遍地開花，這條賽道上不乏大咖與新丁，眼鏡行業(yè)能否也借此風口，做出積極的改變呢？

始終有著憂患意識的鏡本營董事長樂克才

兵馬未動，糧草先行。樂克才決定以科技來推動行業(yè)的變革，做起眼鏡行業(yè)的新零售，他召集了三位工學博士，楊東方、蕭偉和李永飛，這三個人均在圖像智能處理、自動控制技術(shù)、計算機視覺和人工智能等方面積累了豐富的經(jīng)驗。經(jīng)過一年多的技術(shù)打磨之后，2018年，以“AR試戴眼鏡無人售賣機”為主打項目的鏡本營公司成立。

鏡本營AR試戴眼鏡無人售賣機

“我們要解決傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)所面臨的痛點，改變運營模式，通過無人售賣的方式大大降低場地費用和人員管理費用，”樂克才透露，鏡本營AR試戴眼鏡無人售賣機占地面積小，任意選擇點位（1.2平方米），多點覆蓋廣，無需營業(yè)員，落點周期短，半個小時安裝完成。

互聯(lián)網(wǎng)配鏡，只是產(chǎn)品圖片與模特試戴圖片的單方向展示，鏡本營要通過AR技術(shù)實現(xiàn)用戶與產(chǎn)品的實時交互。站在AR試戴眼鏡無人售賣機前，消費者就可以AR試戴各式眼鏡，看眼鏡是否與臉型相符，又是否好看，滿意之后再下單，太陽鏡可以當場出貨。

用戶可以通過鏡本營AR商城APP在線預(yù)約驗光

AR試戴眼鏡無人售賣機之外，鏡本營打造了一條完整的眼鏡售賣生態(tài)鏈，用戶可以通過“鏡本營AR商城”APP，下單購買太陽鏡，如果是近視鏡，則可以預(yù)約上門驗光，鏡本營驗光車就將開往用戶指定的地點，提供驗光服務(wù)，在這臺驗光車上，用戶還擁有更多鏡片、鏡架的選擇機會，驗光數(shù)據(jù)實時傳回總部，由自有工廠統(tǒng)一生產(chǎn)、加工、質(zhì)檢、配送。產(chǎn)品方面，鏡本營代理的均為蔡司、依視路、明月等知名品牌。

變被動為主動，是樂克才的生意經(jīng)。他將一臺臺AR試戴眼鏡無人售賣機定義為鏡本營的實體店，這樣的實體店是輕資產(chǎn)，可以全城售賣。流動驗光車上門服務(wù)，也增加了驗光師的工作量，從之前傳統(tǒng)門店一天配7副左右，增加到了驗光車上一天可以配22副以上。

2019年3月起，鏡本營著手打造運營理念，所面臨的問題是“前無古人，后無來者”，團隊用時5個月摸索出了一套運營理念，樂克才將問題歸結(jié)為如何將公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁?，然后再怎么把私域流量維護好，轉(zhuǎn)化成實際的消費行為。

半年不到，鏡本營于2019年在無錫鋪設(shè)了12臺AR試戴眼鏡無人售賣機，每一臺的月利潤達25000元以上，并且不斷地調(diào)整鋪設(shè)場景和產(chǎn)品內(nèi)容，比如在機場，售賣機里擺設(shè)的主要是時尚新穎的太陽鏡。

樂克才口中的私域流量，是鏡本營區(qū)別于傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)最大的不同。線上，打造自己的私域流量池，利用公眾號、微信群、抖音短視頻、快手直播等與用戶建立直接聯(lián)系，維護關(guān)系，并提供售后一對一服務(wù)，還將通過媒體廣告，包括電梯廣告、今日頭條信息流廣告和大眾點評廣告等方式獲客。線下，鏡本營主要是以投放的AR試戴無人售賣機，輔以地推活動，社區(qū)公益活動，來推廣新型配鏡理念和產(chǎn)品。

鏡本營采用標準化、數(shù)據(jù)化管理

“傳統(tǒng)眼鏡店的唯一的辦法就是等，等客人上門，”樂克才說，鏡本營把被動變主動，這是推銷方式和獲客方式的轉(zhuǎn)變。他意識到，這種運營模式如果放在15年前不行，但是現(xiàn)在，C端用戶是接受的，但是一定要把服務(wù)做好。

目前，鏡本營主打?qū)W校，采取分銷機制，請學生做代理，打造校園生活平臺，這也是在培養(yǎng)未來的潛在市場，在總部無錫的大學校園學生群體中，鏡本營積攢下了“方便、快捷、便宜、貼心”的優(yōu)質(zhì)口碑。

樂克才和身邊的朋友都光顧過眼鏡實體店，他打趣地說道，進門之前，是感覺要被宰，等一出門，是真的被宰了。

“這種購買的感覺真的很不好，”樂克才一聲嘆息，“沒有消費者愿意被宰，但是，你又沒有別的辦法，明知道被宰，也得硬著頭皮走進去，因為你沒有其他的選擇。”這就使得客人和眼鏡店之間永遠產(chǎn)生不了黏性，很多近視者寧可鏡片是模糊、破損的狀態(tài)，也不愿意走進眼鏡店挨宰。這也導(dǎo)致國內(nèi)的眼鏡行業(yè)少有標準化服務(wù)以及數(shù)據(jù)化的統(tǒng)一管理，多給人以家庭作坊的感覺。

豐富多彩的線下運營推廣令鏡本營距離消費者更近一步

鏡本營模式新穎創(chuàng)收快，打造AR試戴終端機、專業(yè)驗光車和鏡本營APP三位一體配鏡模式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)眼鏡店和電商，實現(xiàn)線上線下無縫鏈接。虛實結(jié)合，節(jié)省成本，實現(xiàn)線下售賣機終端銷售和線上虛擬試戴網(wǎng)絡(luò)銷售兩種模式，將營銷成本降低至原來的50%，一位消費者在鏡本營配了一幅日本精工(seiko)眼鏡只花了600多元，而在實體店，同款眼鏡售價1200元。

同時，鏡本營與蔡司鏡片、明月鏡片、海倫凱勒、海儷恩等一系列國際大牌都有合作，所售眼鏡都可以通過溯源確定真?zhèn)?。再通過互聯(lián)網(wǎng)思維，遵循用戶至上的原則，鏡本營與顧客之間建立信任感，消費黏性增強，回頭客自然增多。

樂克才舉了一個例子，如果與其他無人零售機相比，消費者買了一瓶水和買了一幅眼鏡的感覺是不一樣的，你從鏡本營買了眼鏡，就是把人體最脆弱、最寶貴的地方交給了鏡本營，你會認可并對鏡本營產(chǎn)生情感，鏡本營也將提供后續(xù)服務(wù)，為消費者提供一對一用眼、護眼關(guān)愛，“半年左右就會提醒你，該換新鏡片了，如果你沒有時間來店里，那么我們驅(qū)車上門給你佩戴，提供方便、促進消費?！?/span>

2020年4月3日下午，樂克才作客天九老板云云洽會欄目，為鏡本營項目進行路演直播，直播時他發(fā)出了一句感慨，“時代拋棄你的時候，連一句招呼都不打?！?/span>

回首前塵，篳路藍縷，樂克才之前做了很多實體工廠，除了生產(chǎn)眼鏡布外，還有皮革廠，無奈倒閉了?？偨Y(jié)起來，他說都是因為沒有跟上社會發(fā)展的步伐，被淘汰是必然。現(xiàn)在，他發(fā)出了反問，鏡本營是眼鏡行業(yè)的未來嗎？

王楊、吳雄偉、陳燕齊等人則在《眼鏡行業(yè)分析報告》一文中道出，“未來幾年隨著消費者需求的變化和行業(yè)自身的發(fā)展，我國眼鏡行業(yè)可能會建立新的技術(shù)體系……將會從工業(yè)化生產(chǎn)漸漸轉(zhuǎn)向私人的個性化定制，而如今三維掃描、人臉識別和 3D 打印技術(shù)的發(fā)展為個性化定制生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。”

在樂克才眼里，鏡本營提供給消費者的正是“私人定制化”的服務(wù)體驗，你如果不愿意和銷售人員聊，我們就讓專業(yè)人士來對接顧客，在驗光車里給為你提供更多的私人空間，你可以向驗光師傾訴你的需求，做出一副更適合你的眼鏡。產(chǎn)品方面，鏡本營也呈私人定制化，隨潮流而動，落地的場景也將更為精準。

對于聯(lián)營伙伴，鏡本營將給予人員培訓，貨物采購，訂單分配，產(chǎn)品制作發(fā)貨等一系列支持，聯(lián)營伙伴只需要尋找合適的點位進行設(shè)備投放，招聘相關(guān)工作經(jīng)驗不低于4年的驗光師負責對接及設(shè)備延伸服務(wù)即可。

技術(shù)方面，鏡本營將不斷升級，樂克才透露，后續(xù)將著手研發(fā)美妝相關(guān)方面的AR技術(shù)，首飾方面的AR試戴技術(shù)，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，進行橫向發(fā)展。

“每一副眼鏡，都將為你量身定制。我們還要幫助中國人養(yǎng)成用眼、護眼的好習慣?！睒房瞬艑㈢R本營作為“人生事業(yè)的最后一站”，他說這是他在最后一站最大的目標。

作者｜張鑫明