來源丨銷售與管理（微信號：Marketing360）

作者丨子淇

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金嗓子創(chuàng)始人，74歲的大媽江佩珍在2019年和2020年因欠錢被限制消費！

今年又被限制出境！

公司年入8億！

2015年上市！
 

為何拖欠5000萬廣告費？

1946年出生在廣西的江佩珍，小時候家境不是很好，又有弟弟妹妹需要照顧，加上母親早逝，于是在她13歲那年進(jìn)入了糖果廠當(dāng)學(xué)徒。憑著自己的努力，她一路從小學(xué)徒做到組長、車間主任，并在18歲的時候升任糖果廠副廠長，33歲時被推選為廠長。

糖果廠起初是虧損的，江佩珍當(dāng)廠長以后，十幾年的時間做到了產(chǎn)值近億元，而此時的糖果廠面臨著原材料上漲、品牌被山寨等問題。于是江佩珍找到了華東師范大學(xué)的王耀發(fā)等10名老教授求教。王耀發(fā)被江佩珍打動，不收一分錢，免費把喉糖配方給了江佩珍。

但是有配方?jīng)]有引進(jìn)資金，糖果廠的近千名職工募資了近700萬元，金嗓子順利走進(jìn)人們的視野，為了感謝王耀發(fā)教授，江佩珍在金嗓子喉片的包裝盒上印上了王教授的照片，在2015年才換回自己的照片。

1994年底廣西金嗓子制藥廠成立，2015年在香港上市。

金嗓子能家喻戶曉，跟它的營銷有很大關(guān)系，其中最著名的要數(shù)球星羅納爾多的“羅生門”事件。

2003年，國際球星羅納爾多跟隨球隊皇馬來到中國訪問，很多企業(yè)都想簽約這個國際巨星為自己的產(chǎn)品代言，但都被高昂的代言費擋在了門外，而江佩珍最終只花了30萬美元，便成功讓羅納爾多“代言”，她是怎樣做到的？

首先，她以一個球迷的身份邀請羅納爾多一起吃飯；期間拍了好多照片，江佩珍表示這些照片是自己私藏。

其次，拍攝期間，羅納爾多吃了三次金嗓子，一本正經(jīng)地說：吃了這個糖，可以少喝水，球場上跑得快。

等羅納爾多拿著30萬美金離開中國后，金嗓子的廣告就出來了：

直到4年后，2007年羅納爾多將金嗓子告上了法庭，原因是其肖像被廉價使用。確實，在當(dāng)時來說，一線球星的代言費不會少于150萬美元，但跨國官司比較復(fù)雜，這件官司最終不了了之。

也正是這個廣告后，金嗓子家喻戶曉，而后金嗓子又花費1430萬人民幣請到了球星卡卡作為代言人，繼續(xù)高歌猛進(jìn)。

2019年，我們發(fā)現(xiàn)江佩珍上了失信人名單：

后來發(fā)現(xiàn)是在2016年，金嗓子食品與星空華文達(dá)成《蓋世音雄》與《蒙面歌王第2季》兩項節(jié)目合作約定，金嗓子食品在這兩檔節(jié)目中投放草本植物飲料品牌廣告，合同涉及金額達(dá)8000萬元。雙方約定，如果沒有達(dá)到約定的收視率，廣告費將可以按約打折。

隨后，金嗓子食品首付給了星空華文1300萬元，但遲遲不付尾款，星空傳媒催要無果，將其告上法庭。經(jīng)法院判定，金嗓子食品還應(yīng)支付星空華文廣告費5167萬元。但金嗓子遲遲不執(zhí)行，最終江佩珍被列為失信人。

金嗓子有那么缺錢嗎？

上圖中可以看出2012-2015年金嗓子的收入情況；而2015年上市后，2016年至2019年，金嗓子營收分別為7.68億元、6.24億元、6.94億元、7.97億元，一直在7億元上下波動。

并不缺錢的金嗓子以合同未蓋章、廣告未達(dá)到預(yù)期效果等理由拒絕執(zhí)行合同內(nèi)容。2020年，江佩珍被限制出境！

金嗓子上市以來，股價從之前的4.71港元，跌到了現(xiàn)在的1.38港元，市值縮水三分之二。

金嗓子前進(jìn)的道路上有哪些絆腳石呢？

首先，營收過于單一。通過財報可以發(fā)現(xiàn)，在歷年的營收中，幾乎每年都有超過90%的收入來自于金嗓子喉片，對金嗓子喉片的依賴性過大。但數(shù)據(jù)顯示金嗓子喉片的銷量卻在遞減。

從表中還可以看出，金嗓子喉片的售價一直在上漲，如果再上漲，將會把市場拱手讓人。

其次，銷售費用過高，產(chǎn)品研發(fā)費用過低。2015年到2018年，金嗓子每年銷售開支都在3億元上下，2016年達(dá)3.19億元。但2015-2018年，金嗓子每年研發(fā)費用卻只有200萬元左右。一個企業(yè)想要長久發(fā)展，創(chuàng)新是一個必備條件。

第三，市場競爭激烈，轉(zhuǎn)型不如意。江佩珍也感受到了上面的危機，于是在探索創(chuàng)新，2016年推出的草本植物飲料，曾砸大價錢推廣，效果卻不盡人意，在這個領(lǐng)域，早已經(jīng)有加多寶、王老吉、和其正等企業(yè)，市場趨于飽和狀態(tài)，這款產(chǎn)品最終消失在了市場中。而金嗓子喉片作為其最主要產(chǎn)品，也受到市場上其他競品的激烈競爭：比如桂林三金的西瓜霜，京都念慈菴的喉片，如果金嗓子不加快轉(zhuǎn)型的步伐，市場份額可能會被一點點蠶食。

內(nèi)憂外患，金嗓子還能否恢復(fù)其往日的風(fēng)采，走出困境？我們拭目以待。

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