來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨于紹洋

編輯丨屠雁飛

點擊閱讀原文

在漢服商家中，有一家神店。這家店上線的每一款漢服單品都能成為爆款，一件單品周銷售額最高超過了兩千多萬。此前這家店曾上架過一款“此間春色”的宋制漢服，全套售價不過150元，卻在上架兩小時內(nèi)就賣出了50多萬件，最夸張時，買家預(yù)定的貨品，其發(fā)貨時間已經(jīng)從夏天排到了冬天。

從2016年創(chuàng)立至今，屢次創(chuàng)造漢服領(lǐng)域銷售記錄，一年銷量破百萬，年收入達一億元，店鋪粉絲超過200萬，是名副其實的“漢服爆款制造機”。

鮮為人知的是，這家神店的老板竟然是一位出生于1997年的女生。

她叫張靜雯，19歲創(chuàng)立了蘭若庭漢服品牌淘寶店，最初她一個人包攬設(shè)計、打版、發(fā)貨、客服……從0收入到如今年入一億，只用了四年時間。

從漢服社團到漢服店

張靜雯對漢服的熱愛，要從一次偶然說起。

“高三畢業(yè)時，我們班拍畢業(yè)照，有同學(xué)穿了漢服。那是我第一次看到漢服，真的很漂亮?！睆堨o雯回憶起那一剎那的感覺，“像是被什么東西擊中了一樣，我被徹底吸引住了?！?/span>

高考結(jié)束后，張靜雯有了足夠充裕的時間，它翻遍了關(guān)于漢服的一切歷史知識，發(fā)現(xiàn)原來漢服背后蘊含著很多博大精深的傳統(tǒng)文化，這讓自小喜歡傳統(tǒng)文化的她，瞬間被喚起了激情。

進入大學(xué)，張靜雯選擇了漢語言文學(xué)專業(yè)，又報名進入了漢服社團。一邊在專業(yè)課上學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化，一邊在漢服社團向?qū)W校學(xué)生推廣漢服的理念。從一個小社員，她一直做到了漢服社社長。

臨近大三，張靜雯將漢服社社長職務(wù)交給了下一屆學(xué)弟、學(xué)妹，不再管理社團事務(wù)后，她也在思索自己還能夠為漢服推廣做些什么？

彼時，一套漢服平均售價在400-500元左右，款式好看一些的大概售價700-800元，對于學(xué)生族來說，這個價格確實吃不消。張靜雯記得，大學(xué)期間，為了攢錢買一套漢服，每天只能去食堂吃三塊錢的餐點，而且還要攢很久。

在她看來，如果能做出一套人人都能買得起的漢服，那無形中就是在為漢服推廣貢獻一份力量，“這甚至比我辦幾場漢服活動，意義更重大。”

她決定開淘寶店，親手創(chuàng)立一個漢服品牌。

大三開學(xué)，她便利用業(yè)余時間自學(xué)服裝設(shè)計，翻遍圖書館里所有相關(guān)的書籍，購買家用小縫紉機，放在宿舍，裁剪布料，一針一線，反復(fù)設(shè)計出自己滿意的樣衣。

她給淘寶店取名為“蘭若庭”，源自于屈原《九歌·云中君》中的詩句——“蘭湯兮沐芳，華采衣兮若英”。蘭草清水用以潔身，杜英香花裝飾衣衫，在神女賦中同樣是莊嚴(yán)的迎神儀式。既是對傳統(tǒng)美學(xué)的尊重和溯源，也是對擁有美好品質(zhì)的現(xiàn)代女子的贊揚。

經(jīng)過反復(fù)打磨，蘭若庭終于上線了一款完全由張靜雯一個人設(shè)計、打版、制作的漢服。剛上線不久，就賣出了1000多件。

張靜雯看到了希望，她開始批量生產(chǎn)這款漢服。從客服到發(fā)貨，每一個環(huán)節(jié)都由她親力親為，一個人撐起了一家淘寶店。

訂單量越來越多的時候，包裹很重，她每天早上7點鐘開始工作，一直忙到半夜一兩點，有時候一天下來，直到晚上才想起連飯都沒吃上一口。一個人在檔口發(fā)貨時，因重復(fù)使用大拇指按鍵，還導(dǎo)致大拇指得了肌腱炎。

大三一年下來，張靜雯消瘦憔悴。唯一值得欣慰的是，蘭若庭有了起色，銷量一直在上漲。

父母知道她開淘寶店，一直很擔(dān)心，“爸媽怕我耽誤學(xué)業(yè)，希望我以后考個研究生，或者當(dāng)老師，有一份穩(wěn)定的工作。”張靜雯理解父母的期望，但費勁心思經(jīng)營了一年的淘寶店，眼看有了些盼頭，就這樣戛然而止又很不甘心。

她坐下來跟父母“商量”，“我們約定了一年時間，如果一年后我的淘寶店沒達到他們期望的銷量，就放棄漢服店，安心去考研究生?！?/span>

結(jié)果，一年后，張靜雯的淘寶店不但沒有死，還銷量猛增。父母這才放了心，全力支持她創(chuàng)業(yè)。

她把自己大學(xué)期間所有的獎學(xué)金和零花錢都投入在淘寶店鋪上，賺一分投一分，循環(huán)往復(fù)，接近一年多的時間里，幾乎沒有任何收入進賬。

爆款制造機

大四畢業(yè)后，張靜雯招聘了一名快遞打包員。自己又在學(xué)校外租了一間房作為倉庫，吃睡都在倉庫旁邊，每天早起晚睡，一個人跑遍了各個博物館、查閱文物出土報告、研究傳統(tǒng)文化中的漢服與樣式，尋找設(shè)計靈感。

慢慢地，她認識了一些漢服領(lǐng)域里的專業(yè)人士，為了將蘭若庭店鋪規(guī)模擴大，她開始一步步組建團隊。

蘭若庭淘寶店鋪上新的速度極慢，通常一年才能出一款新品，但每逢新品出來都能賣爆，甚至有粉絲直言“蘭家的衣服一年出一款，一款賣一年?！?/span>

持續(xù)爆款的秘訣是什么？張靜雯坦言，每一個步驟都是秘訣，產(chǎn)品、服務(wù)、售后，缺一環(huán)都不行?！拔覀兠恳豢钚缕范家磸?fù)打磨半年到一年時間，很有可能今天已經(jīng)做出了一個新款，后面又被推翻，無論是面料，還是款式，包括上線后的各種服務(wù)，我都要求團隊做到極致?！?/span>

張靜雯采用現(xiàn)貨+預(yù)售的模式，避免了定金和補款的繁雜。極致的設(shè)計、服務(wù)和售后，再加上平價漢服的定位 ，讓蘭若庭的漢服一度賣到脫銷，顧客反響良好，口碑相傳。

她記得有一款賣得最好的宋制漢服“此間春色”，剛上架兩小時，就賣出了50多萬件，買家預(yù)定的貨品，發(fā)貨時間已經(jīng)從夏天排到了冬天。即便如此，依然有很多顧客愿意等。

根據(jù)2020年漢服銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，漢服銷售額前五名排行榜中，蘭若庭家就占了三個，分別是望水云鶴馬面裙、望水云鶴上襖和太平有象漢服。“每年銷量都打破上一年漢服行業(yè)的銷售記錄，都是由我們店鋪自己打破的?！?/span>

靠爆款漢服，短短四年時間，張靜雯就將漢服生意做到了全國各地，年銷量已破百萬，店鋪年均收入一億元?！白畛鯘h服推廣的心愿算是完成了。”張靜雯松了一口氣，雖然淘寶店已步入正軌，但她覺得一切才剛開始。

幸運兒與追趕者
 

去年，街上穿漢服的人越來越多了，張靜雯很敏感地察覺到，漢服大多寬袍大袖，外出游玩、上班、日常穿漢服都不是很便利，她突然想到能否做一款更加日常地、更加生活化的漢服？

在翻閱古文書籍時，她發(fā)現(xiàn)古代人在打馬球時，也會有相對應(yīng)的服裝款式。為此，她決定打磨一款“運動漢服”，讓喜愛漢服的人不需要再考慮穿著不便的問題。

如今，這款運動漢服已在店鋪上新，粉絲們早就期待不已，趕著嘗鮮。

作為一個非設(shè)計科班出身的跨行者，張靜雯說自己腦子里的奇思妙想，全都來自對漢服傳統(tǒng)文化的熱愛與好奇心。

她總是要求自己時刻保持好奇心，每天定時拿出時間閱覽最新的設(shè)計和文化典故，看新聞、逛博覽會。與同齡人相比，她很少有娛樂時間，幾乎全部時間都花在工作上。“作為漢服商家里的后起之秀，蘭若庭本身起步就晚，如果不保持努力奔跑，很快就會被打倒。”

她不敢停歇。即便如此，張靜雯還總是會收到粉絲的反饋：“上新太慢了！”

受限于團隊規(guī)模以及對產(chǎn)品極致的要求，蘭若庭的上新頻次確實很低，張靜雯也在積極改變這種狀態(tài)，在她看來，比這更重要的是每一款新品都能讓顧客滿意?！昂敛豢鋸埖恼f，每一款爆品漢服都是團隊的心血。寧可被粉絲催，也不能追求速度、降低產(chǎn)品質(zhì)量，這是我對漢服最起碼的要求?！?/span>

到目前為止，蘭若庭團隊成員已達50人，她比一般同齡女孩子肩上多了一份責(zé)任感，而這份責(zé)任感，也讓她看起來比同齡人更加成熟。

她還給蘭若庭制定了一個百年計劃：“我不希望在我這里工作的小伙伴，總是擔(dān)心自己失業(yè)，我希望他們能在蘭若庭干到退休，所以它要活上百年?！?/span>

張靜雯覺得自己是個幸運兒，恰逢國潮文化崛起，漢服文化被越來越多的年輕人所接受，“占盡了天時地利人和，普通人很難有類似這樣的經(jīng)歷。”她常常開玩笑地講，“相較于同行業(yè)的漢服商家而言，我最大的優(yōu)勢可能就是年齡小吧，也因此才更加懂得年輕人的喜好。”

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com