來源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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晚上7點(diǎn)，杭州蕭山的一個(gè)寫字樓里，主燈都已熄滅，大廳寂靜冷清。別人挎著包商量待會(huì)吃什么時(shí)，陳潔kiki進(jìn)入了一天中最緊張的時(shí)刻。她把自己關(guān)在直播間，一個(gè)人翻著商品列表，梳理每款產(chǎn)品的面料、尺碼、制作工藝。

對(duì)于普通的網(wǎng)購(gòu)用戶來說，陳潔的名字似乎并不熟悉。她是電商寶平臺(tái)的頭部主播，2020年，雙11當(dāng)天的電商直播主播熱度榜單里，她的排名僅次于薇婭和李佳琦。

以成交額來算，她是直播top4主播；她有自家的服裝供應(yīng)鏈，遇上大上新，單場(chǎng)直播成交額過億是常事。

陳潔今年35歲，她形容自己是“沖刺選手”，每天都在做百米賽跑。不論是參與者和看客，都能一秒感受到她直播間的快節(jié)奏和緊張感。

“我想一周播七天”

陳潔一天的節(jié)奏是密不透風(fēng)的。下午2點(diǎn)開始一天的工作，凌晨4點(diǎn)上床睡覺。一到公司，幾百件衣服等著她“翻牌子”，她要和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)挑出幾十、上百件，作為晚上的直播款式。這些衣服，是她在幾個(gè)月前，便已經(jīng)參與設(shè)計(jì)、打板好的。

除了自有女裝，有時(shí)，她會(huì)和選品團(tuán)隊(duì)開選品會(huì)，選出5—10款生活用品、食品，穿插到晚上的直播里。

結(jié)束當(dāng)天的選品，她還要大致規(guī)劃未來幾天、甚至未來幾個(gè)月要上新什么，這些上新款是否該進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。庫存方面，粉絲喊單率高的那幾款，還有多少件，是否該追加生產(chǎn)。

從服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、到營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，陳潔都要參與和把關(guān)。這些瑣碎而漫長(zhǎng)的工作，都是為了每晚那4個(gè)小時(shí)的直播，在做鋪墊。

到了晚上，整層樓都是靜謐昏暗的，只有直播間亮著燈光，里面?zhèn)鞒鰩孜慌甙杭ち业闹v話聲。50多平方米的直播間，劃出一小塊裝修精致的角落，用于出鏡。其他空間，被十幾個(gè)衣服架子占滿了，架子上掛的是當(dāng)晚要直播的衣服。

這晚是新款大上新，陳潔一共直播了346分鐘，比平時(shí)超出了100多分鐘。在這5個(gè)小時(shí)46分里，她和4位模特主播一口氣講了110件商品，共計(jì)560多萬人觀看。

陳潔嗓子略嘶啞，語速飛快有力，她獨(dú)自控場(chǎng)，掌握每款衣服的講解時(shí)間。遇到材質(zhì)、款式特殊的衣服，她會(huì)多展示講解幾句。簡(jiǎn)單大眾的款式，便直接引導(dǎo)秒殺。

將近凌晨一點(diǎn)，直播結(jié)束。聲音陡然停止，大腦卻還是興奮的狀態(tài)。陳潔還要和運(yùn)營(yíng)復(fù)盤當(dāng)晚的直播，總結(jié)數(shù)據(jù)。

每周，陳潔要進(jìn)行六場(chǎng)直播。但在她身上，很難看到疲憊感。她就像個(gè)永動(dòng)機(jī)，能夠一直保持興奮狀態(tài)?！叭绻皇菫榱藛T工休息，我想一周播七天?！?/span>

稍微了解陳潔的人，都會(huì)說她的性格“像男孩子”。出生那天，整個(gè)產(chǎn)科，只有陳潔一個(gè)女孩，母親經(jīng)常拿這個(gè)來打趣她“投錯(cuò)了胎”。

她性子大大咧咧，說話語氣里略帶一絲江浙口音，聊天時(shí)經(jīng)常用手揮一下空氣，眼睛瞇起來高興地喊：“哎我跟你說！”

經(jīng)紀(jì)人路漫總結(jié)：“公司沒有人不愛跟她聊天?！标悵崨]有自己的工位，每個(gè)部門都會(huì)有她的身影。通常人沒到，歡快的笑聲就已經(jīng)傳到辦公室，然后瞬間和員工打成一片，邊開玩笑邊討論工作。

十幾年前，路漫第一次見到陳潔時(shí)，她還是個(gè)扎著馬尾，穿著T恤的小姑娘，蹦蹦跳跳的跑到她面前。她當(dāng)時(shí)心想，這姑娘真好看。

路漫起初不知道，這個(gè)外表活潑快樂的小姑娘，早已是家里的頂梁柱。

陳潔上初中時(shí)，父親去世。留下母親和她，還有8歲的弟弟。15歲的陳潔找出父親與她的合照，在上面寫“我一定要爭(zhēng)氣”。

上大學(xué)后，陳潔的專業(yè)是表演。弟弟就讀的私立學(xué)校學(xué)費(fèi)昂貴，陳潔為了給弟弟掙學(xué)費(fèi)，跑去參加一個(gè)化妝品品牌舉辦的選美比賽。沒想到一下子拿了浙江省的第一，后來到北京參加全國(guó)總決賽，又拿了冠軍。

她拿著5萬元獎(jiǎng)金接受記者采訪，記者問她，對(duì)將來的演藝事業(yè)有何打算。她心想，要先給自己買個(gè)電腦，然后把錢寄給媽媽。

畢業(yè)后，陳潔沒進(jìn)演藝圈，而是去了一家事業(yè)單位，做文職工作?！拔覜]有時(shí)間和金錢成本混娛樂圈，第一要素是先養(yǎng)活家人?！?/span>

工作之外的時(shí)間，她給時(shí)尚雜志當(dāng)模特。后來，雜志公司要求她全職工作，月薪1萬多元，一周只用拍三天。陳潔心動(dòng)了，但母親反對(duì)，畢竟，在家長(zhǎng)眼里，穩(wěn)定對(duì)女孩來說才是最好的前途。

陳潔很堅(jiān)持，她對(duì)母親說，給我一年時(shí)間，我在杭州買房，把你和弟弟接過來。

2008年，陳潔開始接觸電商商家和品牌，成為了淘女郎。每天早上4點(diǎn)起床拍攝，除了自己工作的雜志社，她還為商家拍攝服裝。

一年后，她在杭州下沙按揭買了套房子，接母親和弟弟一起生活。

“這個(gè)行業(yè)將來不得了”

做了淘女郎之后，陳潔就知道，自己不會(huì)止于此。

2010年前后，陳潔自己開了間網(wǎng)店，在四季青檔口進(jìn)羽絨服，掛上網(wǎng)店?？烊攵臅r(shí)節(jié)，羽絨服緊俏，十年前，檔口的主要客戶還是線下服裝店，有爆款，也是先照顧這一類客戶。

當(dāng)時(shí)，陳潔在網(wǎng)上掛了一件圣誕款羽絨服，幾天時(shí)間就賣了幾千件。她到檔口拿貨時(shí)，被通知羽絨服已經(jīng)被售空了。

幾千個(gè)買家等著收貨，衣服卻沒有了。陳潔著急之下，決定自己找工廠定制羽絨服。她在網(wǎng)上找到一家專做羽絨服的工廠，又自己找面料，盯著工廠生產(chǎn)。最后有驚無險(xiǎn)地把這批貨發(fā)了出去。

這次之后，陳潔變得更大膽了。她一邊做模特，一邊花時(shí)間，和一些工廠合作，設(shè)計(jì)生產(chǎn)羽絨服，和其他款式的衣服。

2016年，電商平臺(tái)直播上線，陳潔在雜志拍攝現(xiàn)場(chǎng)做了一場(chǎng)直播。這場(chǎng)直播沒有帶貨，陳潔換完衣服，在拍攝的間隙，啃著雞腿和直播間的粉絲聊天。一個(gè)多小時(shí)里，粉絲不停地問她，“你的美甲真好看，哪里做的？”“你的耳釘哪里能買到？”

“直播做完，我就感覺，這個(gè)行業(yè)將來不得了?！?/span>

直播開始后的這幾年，陳潔在電商直播的排名，時(shí)常掛在前幾位。她成立了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品質(zhì)檢部門，每年都會(huì)更換一本像書一樣厚的“產(chǎn)品工藝手冊(cè)”。里面記錄了每款面料、每個(gè)成分，要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。

陳潔喜歡折騰產(chǎn)品。在她腦子里，時(shí)常會(huì)突發(fā)奇想一些新點(diǎn)子?！懊髂晡乙患匆话俅味疾粫?huì)變形的T恤。”然后她就會(huì)研究，到底哪幾種材料混合在一起，既能達(dá)到這個(gè)效果，又能保證質(zhì)量和舒適度。

很多時(shí)候，陳潔的衣服面料都需要自主開發(fā)生產(chǎn)，很大程度降低了衣服的成本。她把這一部分拿出來讓利給了買家。“比如一件羽絨服，我們自主生產(chǎn)，最低價(jià)能做到399元，同樣的質(zhì)量，別人要賣800元以上?！?/span>

前不久，她上新一款羊毛打底衫，100元出頭的價(jià)格，在直播間一開賣，就被搶了15萬件。

“紅不了”的網(wǎng)紅

陳潔的直播賬號(hào)里，有469萬粉絲。在2020年11月電商直播成交排名里，排在她前面的薇婭、李佳琦、雪梨，粉絲量都是千萬級(jí)別，排在她后面的烈兒寶貝，也有700多萬粉絲。

陳潔并不會(huì)抱怨自己的粉絲少，“曾經(jīng)有人說我這樣很沒面子，我說怎么會(huì)，我很自豪。”小二曾告訴她，她的店鋪，是整個(gè)淘寶服飾類目里，回購(gòu)率最高的。

陳潔的丈夫曾對(duì)她說：“你是永遠(yuǎn)紅不了的類型，太接地氣了?！标悵嵆姓J(rèn)，她喜歡和粉絲滔滔不絕地講個(gè)不停，走在路上若是有一個(gè)人認(rèn)出她，她也能興奮好久。

有一次，陳潔去銀行辦理業(yè)務(wù)，柜臺(tái)小姐姐認(rèn)出了她，把她拉到一邊，拽起自己的褲腿，露出鞋子，小聲地問：“K姐，這個(gè)鞋子你能再上一批嗎？我穿著站一天腳都不痛，銀行其他姐妹都想買?！?/span>

陳潔看出這是自己家的鞋子，當(dāng)場(chǎng)加了這位粉絲的微信，回去讓工廠趕制了一批，上架了之后通知粉絲。

這幾年，工作再忙，陳潔也會(huì)抽空做做公益。她有一個(gè)8歲的兒子，有關(guān)兒童健康相關(guān)的信息，陳潔都關(guān)注。她了解到，有很多兒童得了先心病、白血病，卻沒錢治療。于是她成立了一個(gè)基金會(huì)，自己捐贈(zèng)了100萬元。

她也把公益帶到直播間，用最擅長(zhǎng)的事情，幫助扶貧項(xiàng)目。這兩年，她參與了兩場(chǎng)公益直播，一場(chǎng)在北京，和多位縣長(zhǎng)一起，賣掉了86噸大米、38噸蘋果。另一場(chǎng)直播，她幫山東一個(gè)縣賣了600多萬元的農(nóng)產(chǎn)品。

直播已經(jīng)完全融入了陳潔的生活，這是大部分主播的現(xiàn)狀?！白瞿Ｌ氐哪菐啄?，我在想，沒有什么工作會(huì)比模特更累了。如今做了主播，我覺得模特還算輕松?！本驮谇安痪?，在被稱為“電商奧斯卡”的金麥獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，她還榮獲了年度復(fù)新人物獎(jiǎng)。

陳潔享受這種快節(jié)奏的生活，“我是個(gè)停不下來的人，就算不直播，也會(huì)找其他事情做?！彼蛔穭?，不看電影，能記得住的明星，大多都是因?yàn)閬磉^她直播間客串。普通人熱衷的休閑娛樂，對(duì)她來說沒什么吸引力，她的熱情全都拋灑給了直播間。

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