來(lái)源丨首席商業(yè)智庫(kù)（微信號(hào)：sxsyzhiku）

作者丨智庫(kù)君

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走別人的路，讓別人無(wú)路可走！

曾經(jīng)的騰訊，憑借QQ巨量的用戶(hù)導(dǎo)流，到處山寨復(fù)刻別人的創(chuàng)意，QQ本身脫胎于ICQ，qq游戲模仿聯(lián)眾，導(dǎo)致后者沒(méi)落，王者榮耀借鑒英雄聯(lián)盟LOL，最終被騰訊全資收購(gòu)，微信復(fù)刻WhatsApp，成為中國(guó)第一的超級(jí)App。

如今的騰訊，已逐漸走出模仿山寨的套路，逐漸走向聯(lián)合投資，以穩(wěn)固生態(tài)護(hù)城河，構(gòu)建起5萬(wàn)億的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。

從模仿山寨到自主創(chuàng)新，被無(wú)數(shù)企業(yè)驗(yàn)證是一條走向成功的捷徑。

在食品界，有著中國(guó)版雀巢之稱(chēng)的達(dá)利食品一開(kāi)始也是從山寨模仿起家的！

山寨食品之王，達(dá)利模式

1989年，福建人許世輝在福建泉州成立了美利食品，生產(chǎn)小餅干。彼時(shí)，美利食品只是福建一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的區(qū)域性小品牌。

1992年美利食品與加達(dá)有限公司合并，主營(yíng)還是小餅干，但業(yè)務(wù)有了十足的長(zhǎng)進(jìn)。但真正讓達(dá)利一戰(zhàn)成名的，還是山寨韓國(guó)好麗友派的達(dá)利園蛋黃派！

90年代中期，韓流崛起，吹襲整個(gè)神州大陸，伴隨著韓劇,K-pop，韓國(guó)企業(yè)在中國(guó)大舉攻城掠池。

韓國(guó)好麗友食品，請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)炙手可熱的“流量明星”林志穎代言，“好麗友，好朋友”的歌聲傳遍全國(guó)。松軟香甜的口感，獨(dú)特的“派”，令好麗友牢牢抓住了中國(guó)剛剛興起的高端休閑食品市場(chǎng)，但一盒14元的高價(jià)，在當(dāng)時(shí)，并不是所有人都能消費(fèi)得起。

許世輝看到了商機(jī)，山寨好麗友派推出了達(dá)利蛋黃派，以低于好麗友派三分之一的價(jià)格切入市場(chǎng)，并請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)憑借電視劇《東邊日出西邊雨》火遍大江南北的大明星許晴做代言。

達(dá)利蛋黃派一經(jīng)推出就大受歡迎，憑借親民的價(jià)格，龐大的經(jīng)銷(xiāo)商和大明星代言，達(dá)利蛋黃派一舉擊敗好麗友派，成為糕點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一。

達(dá)利食品由此從區(qū)域性走向全國(guó)，被列入中國(guó)馳名商標(biāo)，成為80后、90后的青春回憶。

2003年，樂(lè)事薯片風(fēng)靡全國(guó)，達(dá)利迅速跟進(jìn)，以更低的價(jià)格推出可比克薯片，并請(qǐng)來(lái)了流行樂(lè)天王周杰倫代言，又一款爆品產(chǎn)生，火遍全國(guó)。

2004年，對(duì)標(biāo)食品行業(yè)領(lǐng)頭人億滋國(guó)際（奧利奧，太平，樂(lè)之母公司），推出好吃點(diǎn)系列，并請(qǐng)來(lái)當(dāng)紅明星小燕子趙薇代言，“好吃，你就多吃一點(diǎn)”廣告語(yǔ)火遍全國(guó)。

達(dá)利模式正式確立，山寨成癮的達(dá)利食品逐漸把目光投向了飲料市場(chǎng)，以同樣的方式推出一個(gè)又一個(gè)爆品，迅速搶占市場(chǎng)。

2007年，王老吉和加多寶涼茶王者之爭(zhēng)越演越烈，達(dá)利趁機(jī)推出和其正涼茶，加量不加價(jià)，并請(qǐng)來(lái)老戲骨陳道明代言，霎時(shí)與王老吉加多寶三足鼎立。

2013年，達(dá)利食品推出樂(lè)虎功能飲料，對(duì)標(biāo)紅牛，價(jià)格不及紅牛一半，通過(guò)與CBA強(qiáng)勢(shì)合作，請(qǐng)CBA眾多籃球明星助力為樂(lè)虎造勢(shì)，被廣大運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者所熟知。

2017年，對(duì)標(biāo)維他豆奶，推出更高端的“豆本豆”豆奶，主打健康無(wú)添加，并請(qǐng)來(lái)甄嬛傳主演孫儷代言，創(chuàng)下2個(gè)月銷(xiāo)量破億的神話，成為豆奶飲料龍頭。

……

一個(gè)又一個(gè)山寨成功的爆品，令達(dá)利食品構(gòu)建起了多品牌食品帝國(guó)，截止目前，達(dá)利食品涵蓋了糕點(diǎn)、膨化食品、功能飲料、餅干、復(fù)合蛋白飲料6大產(chǎn)品線，單品超過(guò)800個(gè)，被譽(yù)為中國(guó)版雀巢。

4500個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，龐大的下沉市場(chǎng)撐起900億市值食品龍頭

縱觀達(dá)利食品的發(fā)家史，不難發(fā)現(xiàn)，除了豆本豆豆奶之外，達(dá)利食品所推出的品類(lèi)，大多數(shù)價(jià)格低于對(duì)標(biāo)品牌，比如，達(dá)利園蛋黃派價(jià)格只有好麗友派的60%~70%、可比克價(jià)格只有樂(lè)事的30%~40%、樂(lè)虎價(jià)格只及紅牛的一半……

這與達(dá)利食品的市場(chǎng)定位有關(guān)，達(dá)利食品主打中低端，主推三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這使得主要布局一二線城市的外資品牌鞭長(zhǎng)莫及。當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模覆蓋到一定規(guī)模，它又開(kāi)始反攻一二線市場(chǎng)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸蠶食對(duì)手的地盤(pán)，最終實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)。

渠道為王，終端制勝。被傳統(tǒng)快消食品行業(yè)奉為圣經(jīng)！

達(dá)利食品的渠道包括現(xiàn)代零售渠道、電商渠道、傳統(tǒng)渠道、餐飲渠道、特通渠道。其中，主要客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)利食品目前擁有4500個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，8000+全職銷(xiāo)售，毛細(xì)血管般經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售遍及三四線城市和大部分縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

龐大的經(jīng)銷(xiāo)商體系，頂流明星的宣傳，加上較為低廉的定價(jià)，讓達(dá)利食品牢牢把控住了龐大的下沉市場(chǎng)。

李克強(qiáng)總理曾在兩會(huì)上提起，中國(guó)有6億人每月收入只有1000元。北上廣深全國(guó)只有四個(gè)，廣闊的三四線城市小縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村才是共和國(guó)的底色。

農(nóng)村包圍城市路線，不僅在政治領(lǐng)域被成功驗(yàn)證，在商業(yè)領(lǐng)域亦是如此。

從下沉市場(chǎng)竄出來(lái)的電商黑馬一舉擊敗中高端定位的京東，成為僅此于阿里的第二大電商，OV小米等國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)深耕三四線城市完美逆襲，銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先蘋(píng)果三星，曾經(jīng)的家電下鄉(xiāng)令美的格力將外資家電品牌擠出中國(guó)市場(chǎng)，達(dá)利食品亦是如此。

在各個(gè)食品細(xì)分領(lǐng)域，達(dá)利選擇追隨山寨市場(chǎng)空間較大的品牌，搶占大品牌覆蓋不到的下沉市場(chǎng)，雖然大多數(shù)復(fù)刻產(chǎn)品銷(xiāo)量不是第一名，但合起來(lái)利潤(rùn)卻能遠(yuǎn)超大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2015年，達(dá)利食品成功在香港上市，市值最高峰時(shí)一度突破900億，創(chuàng)始人許世輝連續(xù)5年，蟬聯(lián)福建省首富，身家突破650億。

市場(chǎng)趨于飽和，營(yíng)利放緩

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入水平不斷提高，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域品牌逐步向三四線城市滲透，達(dá)利食品的營(yíng)收和利潤(rùn)增速呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。市值一度由最高峰時(shí)的900多億下滑到目前的640億。

為了改善這一趨勢(shì)，達(dá)利食品推出面向高端的豆本豆豆奶，雖然定價(jià)高于同品類(lèi)的維他奶，但憑借著無(wú)添加健康概念，迅速受到一二線城市消費(fèi)者的擁戴，一舉成為豆奶飲料龍頭。

2019年，達(dá)利食品家庭消費(fèi)業(yè)務(wù)（豆本豆、美焙辰）收入達(dá)到26.57億，同比增長(zhǎng)41.71%，彌補(bǔ)了其他品類(lèi)市場(chǎng)的萎縮。

在中低端市場(chǎng)趨于飽和，營(yíng)收增速放緩的前提下，達(dá)利食品必然將持續(xù)發(fā)力高端市場(chǎng)，豆本豆豆奶的成功，打響了達(dá)利食品進(jìn)軍高端市場(chǎng)的第一炮，雖然還是沒(méi)有脫離山寨的套路，但創(chuàng)新性的主打無(wú)添加健康概念，因而廣受中高端消費(fèi)者的喜愛(ài)。

結(jié) 語(yǔ)

達(dá)利模式，其實(shí)是整個(gè)中國(guó)模式在食品行業(yè)的一個(gè)縮影，過(guò)去40年，我國(guó)從承接歐美日韓低端產(chǎn)業(yè)鏈做起，一步步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不斷向中高端產(chǎn)業(yè)發(fā)起進(jìn)攻，從一開(kāi)始的山寨泛濫到現(xiàn)在的自主品牌自主創(chuàng)新，逐漸擁有了與外資品牌一較高下的能力，中國(guó)品牌正逐漸走向世界。

雖然食品行業(yè)不屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，但同樣離不開(kāi)自主創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新決定了企業(yè)的生命力，豆本豆豆奶的成功，宣告了達(dá)利食品轉(zhuǎn)型升級(jí)的決心，未來(lái)達(dá)利食品或?qū)⒃诟嗟氖称芳?xì)分領(lǐng)域與億滋國(guó)際，雀巢等國(guó)際一線食品生產(chǎn)商展開(kāi)全面對(duì)決。

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