來源丨首席商業(yè)智庫（微信號：sxsyzhiku）

作者丨智庫君

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走別人的路，讓別人無路可走！

曾經(jīng)的騰訊，憑借QQ巨量的用戶導流，到處山寨復刻別人的創(chuàng)意，QQ本身脫胎于ICQ，qq游戲模仿聯(lián)眾，導致后者沒落，王者榮耀借鑒英雄聯(lián)盟LOL，最終被騰訊全資收購，微信復刻WhatsApp，成為中國第一的超級App。

如今的騰訊，已逐漸走出模仿山寨的套路，逐漸走向聯(lián)合投資，以穩(wěn)固生態(tài)護城河，構建起5萬億的互聯(lián)網(wǎng)帝國。

從模仿山寨到自主創(chuàng)新，被無數(shù)企業(yè)驗證是一條走向成功的捷徑。

在食品界，有著中國版雀巢之稱的達利食品一開始也是從山寨模仿起家的！

山寨食品之王，達利模式

1989年，福建人許世輝在福建泉州成立了美利食品，生產(chǎn)小餅干。彼時，美利食品只是福建一個名不見經(jīng)傳的區(qū)域性小品牌。

1992年美利食品與加達有限公司合并，主營還是小餅干，但業(yè)務有了十足的長進。但真正讓達利一戰(zhàn)成名的，還是山寨韓國好麗友派的達利園蛋黃派！

90年代中期，韓流崛起，吹襲整個神州大陸，伴隨著韓劇,K-pop，韓國企業(yè)在中國大舉攻城掠池。

韓國好麗友食品，請來了當時炙手可熱的“流量明星”林志穎代言，“好麗友，好朋友”的歌聲傳遍全國。松軟香甜的口感，獨特的“派”，令好麗友牢牢抓住了中國剛剛興起的高端休閑食品市場，但一盒14元的高價，在當時，并不是所有人都能消費得起。

許世輝看到了商機，山寨好麗友派推出了達利蛋黃派，以低于好麗友派三分之一的價格切入市場，并請來了當時憑借電視劇《東邊日出西邊雨》火遍大江南北的大明星許晴做代言。

達利蛋黃派一經(jīng)推出就大受歡迎，憑借親民的價格，龐大的經(jīng)銷商和大明星代言，達利蛋黃派一舉擊敗好麗友派，成為糕點市場銷量第一。

達利食品由此從區(qū)域性走向全國，被列入中國馳名商標，成為80后、90后的青春回憶。

2003年，樂事薯片風靡全國，達利迅速跟進，以更低的價格推出可比克薯片，并請來了流行樂天王周杰倫代言，又一款爆品產(chǎn)生，火遍全國。

2004年，對標食品行業(yè)領頭人億滋國際（奧利奧，太平，樂之母公司），推出好吃點系列，并請來當紅明星小燕子趙薇代言，“好吃，你就多吃一點”廣告語火遍全國。

達利模式正式確立，山寨成癮的達利食品逐漸把目光投向了飲料市場，以同樣的方式推出一個又一個爆品，迅速搶占市場。

2007年，王老吉和加多寶涼茶王者之爭越演越烈，達利趁機推出和其正涼茶，加量不加價，并請來老戲骨陳道明代言，霎時與王老吉加多寶三足鼎立。

2013年，達利食品推出樂虎功能飲料，對標紅牛，價格不及紅牛一半，通過與CBA強勢合作，請CBA眾多籃球明星助力為樂虎造勢，被廣大運動愛好者所熟知。

2017年，對標維他豆奶，推出更高端的“豆本豆”豆奶，主打健康無添加，并請來甄嬛傳主演孫儷代言，創(chuàng)下2個月銷量破億的神話，成為豆奶飲料龍頭。

……

一個又一個山寨成功的爆品，令達利食品構建起了多品牌食品帝國，截止目前，達利食品涵蓋了糕點、膨化食品、功能飲料、餅干、復合蛋白飲料6大產(chǎn)品線，單品超過800個，被譽為中國版雀巢。

4500個經(jīng)銷商，龐大的下沉市場撐起900億市值食品龍頭

縱觀達利食品的發(fā)家史，不難發(fā)現(xiàn)，除了豆本豆豆奶之外，達利食品所推出的品類，大多數(shù)價格低于對標品牌，比如，達利園蛋黃派價格只有好麗友派的60%~70%、可比克價格只有樂事的30%~40%、樂虎價格只及紅牛的一半……

這與達利食品的市場定位有關，達利食品主打中低端，主推三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這使得主要布局一二線城市的外資品牌鞭長莫及。當市場規(guī)模覆蓋到一定規(guī)模，它又開始反攻一二線市場，利用價格優(yōu)勢逐漸蠶食對手的地盤，最終實現(xiàn)了彎道超車。

渠道為王，終端制勝。被傳統(tǒng)快消食品行業(yè)奉為圣經(jīng)！

達利食品的渠道包括現(xiàn)代零售渠道、電商渠道、傳統(tǒng)渠道、餐飲渠道、特通渠道。其中，主要客戶是經(jīng)銷商，達利食品目前擁有4500個經(jīng)銷商，8000+全職銷售，毛細血管般經(jīng)銷商、銷售遍及三四線城市和大部分縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

龐大的經(jīng)銷商體系，頂流明星的宣傳，加上較為低廉的定價，讓達利食品牢牢把控住了龐大的下沉市場。

李克強總理曾在兩會上提起，中國有6億人每月收入只有1000元。北上廣深全國只有四個，廣闊的三四線城市小縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村才是共和國的底色。

農(nóng)村包圍城市路線，不僅在政治領域被成功驗證，在商業(yè)領域亦是如此。

從下沉市場竄出來的電商黑馬一舉擊敗中高端定位的京東，成為僅此于阿里的第二大電商，OV小米等國產(chǎn)智能手機深耕三四線城市完美逆襲，銷量遙遙領先蘋果三星，曾經(jīng)的家電下鄉(xiāng)令美的格力將外資家電品牌擠出中國市場，達利食品亦是如此。

在各個食品細分領域，達利選擇追隨山寨市場空間較大的品牌，搶占大品牌覆蓋不到的下沉市場，雖然大多數(shù)復刻產(chǎn)品銷量不是第一名，但合起來利潤卻能遠超大多數(shù)競爭對手。

2015年，達利食品成功在香港上市，市值最高峰時一度突破900億，創(chuàng)始人許世輝連續(xù)5年，蟬聯(lián)福建省首富，身家突破650億。

市場趨于飽和，營利放緩

隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入水平不斷提高，各個細分領域品牌逐步向三四線城市滲透，達利食品的營收和利潤增速呈現(xiàn)下滑趨勢。市值一度由最高峰時的900多億下滑到目前的640億。

為了改善這一趨勢，達利食品推出面向高端的豆本豆豆奶，雖然定價高于同品類的維他奶，但憑借著無添加健康概念，迅速受到一二線城市消費者的擁戴，一舉成為豆奶飲料龍頭。

2019年，達利食品家庭消費業(yè)務（豆本豆、美焙辰）收入達到26.57億，同比增長41.71%，彌補了其他品類市場的萎縮。

在中低端市場趨于飽和，營收增速放緩的前提下，達利食品必然將持續(xù)發(fā)力高端市場，豆本豆豆奶的成功，打響了達利食品進軍高端市場的第一炮，雖然還是沒有脫離山寨的套路，但創(chuàng)新性的主打無添加健康概念，因而廣受中高端消費者的喜愛。

結 語

達利模式，其實是整個中國模式在食品行業(yè)的一個縮影，過去40年，我國從承接歐美日韓低端產(chǎn)業(yè)鏈做起，一步步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)升級，不斷向中高端產(chǎn)業(yè)發(fā)起進攻，從一開始的山寨泛濫到現(xiàn)在的自主品牌自主創(chuàng)新，逐漸擁有了與外資品牌一較高下的能力，中國品牌正逐漸走向世界。

雖然食品行業(yè)不屬于技術密集型產(chǎn)業(yè)，但同樣離不開自主創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新決定了企業(yè)的生命力，豆本豆豆奶的成功，宣告了達利食品轉型升級的決心，未來達利食品或將在更多的食品細分領域與億滋國際，雀巢等國際一線食品生產(chǎn)商展開全面對決。

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