有這樣一家企業(yè)，提起它的名字可能很多人沒聽過，但它的合作客戶涵蓋了家電制冷行業(yè)幾乎所有能叫得出名字的龍頭企業(yè)，松下、三星、格力、海爾……

不止如此，在汽車行業(yè)特別是新能源汽車領域，特斯拉、比亞迪、奔馳、寶馬……也都是它的客戶。

在一個行業(yè)做到“隱形冠軍”就已實屬不易，能同時在多個領域都做全球第一，更是鳳毛麟角。

浙江這個主要做閥門的“三花控股集團”（簡稱三花）就做到了。

從一家縣城郊區(qū)瀕臨破產的小廠起步，到成為在全世界建了11個生產基地，在中國、美國和德國布局了8個技術中心，每年向客戶交付9億多件產品的全球化企業(yè)，只用了40年的時間。

三花的創(chuàng)始人張道才，在村里做過民辦教師、跟鄉(xiāng)親合開過小作坊、當過失意的業(yè)務員，在市場上一路摸爬滾打。

雖然只有高中畢業(yè)，卻開先河請大學教授給工人上課，他給三花注入“管理、科技、人才”的基因，讓這個企業(yè)成了今天的樣子，而他專注做“配角”的企業(yè)哲學，也讓三花成了橫跨多個行業(yè)的“隱形冠軍”。

放牛娃、教書匠和小作坊

1950年，張道才出生在紹興南邊的新昌縣一個偏遠山村。3歲時，他被過繼給自己的舅舅做養(yǎng)子。

雖然“八山半水半分田”的家鄉(xiāng)，在現(xiàn)在的人眼里是山清水秀的模樣，但在當時，那少得可憐的耕地對于農民來說，更真實的含義是饑餓。

放牛、割草、砍柴，這些農活是張道才從小時就必做的功課。初中沒上完就跟父母到生產隊干活的他，好在始終沒放棄讀書，斷斷續(xù)續(xù)地念完了高中。

1969年，張道才19歲高中畢業(yè)。這學歷在當時也算是知識分子了，他被分到了村里的學校當上了一名民辦教師。在當時，這對于一個農家的孩子來說已經不錯了，但張道才還不滿意。

為了增加村集體的收入，他一邊教書，一邊跟幾個年輕人一起去山上養(yǎng)蠶。雖然最后快要結繭的蠶被山上的野獸野鳥一通霍霍沒搞成，但書教得好，做事又有激情，張道才被人認識了。

1974年，他迎來了命運的轉機。公社的農機廠廠長知道了這個肯干事又有文化的年輕人，推薦他到農機廠當了一名業(yè)務員。

張道才拼命地跑業(yè)務、拉訂單，終于給廠里談下了一個加工五金件的訂單。按說這是個好事，但在吃大鍋飯的年代，他的表現(xiàn)卻顯得是個異類。訂單談回來，等待他的卻是廠里一些同事的冷嘲熱諷，和埋怨他多花了差旅費的質疑。

張道才在農機廠初露鋒芒后受挫，但是公社書記還是看到了他的能力，鼓動張道才回到村里，跟村里20多個農民一起，辦起了一家叫“紅星農機廠”的小五金廠。

說是個廠，其實就是個小作坊。廠房是座寺廟，工人就是從地里拉來的農民。就在人們等著看他笑話的時候，張道才卻不知道用什么辦法從寧波請來2個師傅，靠給寶雞一家汽配廠加工螺絲螺帽起步，在短短幾年的時間，把這個小作坊的年利潤做到了6000多塊。

村集體能有這么一大筆收入，在當時簡直就是奇跡。張道才做企業(yè)的潛質和重視人才的思想顯露了出來，名氣也大了起來。

5年當上了廠長

1978年年底的十一屆三中全會，揭開了改革開放的序幕，這股春風也迅速地吹到了大山深處的新昌縣。

春節(jié)剛過，新昌縣委召開干部大會，號召“社隊企業(yè)要有一個大發(fā)展”。連年虧損、修理農機具為主的新昌縣西郊公社農機廠被當作改革發(fā)展的重點突破口。

1979年10月，張道才經過推薦，作為“引進人才”來到西郊農機廠擔任供銷科長。天時地利，29歲的張道才終于等到了真正屬于他的機遇。

雖然從他家鄉(xiāng)的村子到縣城只有幾十公里，但在計劃經濟還沒有退出歷史舞臺的年代，這樣的人才流動，無論對張道才還是工廠甚至政府，都需要巨大的勇氣。

一臉書生氣的張道才上任的時候，農機廠的員工都在議論：“這個空降的外鄉(xiāng)人，不知道是‘飛鴿’還是‘永久’?！?/span>

為了打消員工的疑慮，張道才索性把妻子孩子都接了過去，目的就是讓其他人相信他是“永久”。當然，除此之外，最重要的是業(yè)績，他要用真正的發(fā)展來告訴所有人答案。

經過之前幾年市場上摸爬滾打的張道才，發(fā)現(xiàn)農機廠的問題是沒有拳頭產品，什么都在做，什么都不精。

“改革開放之初，人們最直接的感受就是有吃的了?！睆埖啦耪f，當時最深的印象，就是看到馬路邊的飯館、酒店越來越多，這也就意味著冰箱正在開始被大量使用并逐步進入百姓家庭。具有敏銳市場洞察力的張道才把目光放到了制冷配件上。

一邊做對外加工業(yè)務，一邊找自主生產的產品，他選擇從比較容易上手的冰箱鉸鏈和直角閥開始。

只用了一年的時間，農機廠就扭虧為盈，當年實現(xiàn)產值7萬，利稅2.5萬，沒人說張道才的閑話了。之后的兩年里，銷售規(guī)模一路飆升，1982年，廠子產值已做到了60多萬，利稅20多萬，而張道才也憑著自己的能力當上了副廠長。

1984年，西郊農機廠改名“新昌制冷配件廠”，日新月異的變化引起了政府的注意，升級成為縣屬大集體企業(yè)。

也就是在這一年，張道才當上了“縣先進工作者”，還被選為了廠長。

而這才只是剛開始。

做了兩個星期“和尚”

1984年，是中國“現(xiàn)代化公司元年”，也是三花集團的創(chuàng)業(yè)的開始。

隨著承包經營的大幕拉開，“下?！背闪俗顭岬囊粋€詞。這一年，遠在山東的張瑞敏成了青島冰箱廠廠長，北京中關村的工程師柳傳志決定下海，深圳一個叫王石的人開了家商貿公司……

35歲的張道才，也要開始大展拳腳。

張道才和西郊鄉(xiāng)簽訂了5年承包合同，同時他在廠里也開始推行“一包三改”。全廠員工簽訂承包合同，固定工改為合同工，管理人員從過去的任命制改成聘任制，工人按件計酬多勞多得。

企業(yè)的活力倍增，但同時人才和技術成了最稀缺的資源。

1984年6月，新昌縣邀請上海交大一批專家來考察指導，這其中就有剛從德國回來的陳芝久教授。張道才知道，這是一次難得的機會。

其實張道才和陳芝久之前就認識，因為張道才找過好幾次陳教授，想請他幫著給廠里搞個實驗臺，但是沒技術沒人才的制冷配件廠，在陳芝久看來并不具備合適的條件，所以就一直沒答應。

在陳芝久住的招待所，所有人都跑光了，只有張道才“賴著”不走，被張道才的精神感動，陳芝久決定幫幫他。

那時廠里沒有一個技術員，甚至連一個中專生都沒有。于是，當年暑假，陳芝久第一次幫制冷配件廠做了件事——培訓員工。

在新昌縣的大佛寺里，出現(xiàn)了這樣的一幕：

每天清晨，制冷配件廠的大卡車拉著20多名青年工人到大佛寺，張道才和他們一起坐在這間“教室”里，聽陳芝久教授講課。夕陽西下，卡車又拉著學員把他們送回廠里。陳芝久后來戲稱，“我和廠長在大佛寺當了兩個星期的和尚”。

從早到晚，他們一邊學習，一邊與陳芝久教授交流，整整兩周的封閉式培訓，看不懂圖紙、不會用千分尺的青年工人，成了工廠技術發(fā)展的第一批火種。

1986年，張道才又專門撥出上萬元資金，辦了職工業(yè)余學校，從機械制圖、設計，到經營管理，把崇尚技術的思想鋼印，牢牢地印在了廠里每個人的腦中。

1987年，廠里跟上海交大的合作更深，成立了“上海交通大學、浙江新昌制冷配件總廠星火聯(lián)合體”。

有了聯(lián)合體的技術加持，制冷配件廠從最初級的鉸鏈等配件生產，開始向新型熱力膨脹閥、截止閥等產品開拓。

三花的第一桶金

張道才選的第一個突破口，就給自己上了難度。他把主攻的產品定在了當時用在生產高檔冰箱，被國外壟斷的二位三通電磁閥。

曾經，時任海爾副廠長的楊綿綿對張道才說：“這個產品加工部件精度高，又有電子、電磁方面的技術匹配，你們能行嗎？”

張道才給出的回答是：“楊廠長，我搞好了你就用，搞不好不要你研發(fā)費用?！?/span>

1987年，讓三花一戰(zhàn)成名的產品終于做出來了。跟上海交大聯(lián)合研制的二位三通電磁閥通過了浙江省科委的鑒定，也通過了海爾冰箱廠的實機測試。這個讓冰箱國產化提速的產品打破了國外的壟斷，也讓張道才在2年后考察國際巨頭丹佛斯公司之后，決心要做成像它一樣的企業(yè)。

去丹麥國際制冷自控元器件巨頭丹佛斯考察，是1989年中。雖然行程安排得不錯，可丹佛斯并沒有提合作的事情。顯然，彼時這家來自中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，沒有資格跟行業(yè)巨頭談這事。

但是收獲仍舊非常大。張道才一行在丹麥待了一周，看到冰箱溫控器生產車間里自動化的流水線，看到了丹佛斯生產的產品都著眼于全球經營，對比三花生產時基本是手工操作，一個產品年產能過萬已經很不得了，更沒有考慮進入國際市場，張道才當時只有一個感覺，“一個天，一個地”。

從丹麥回來后，張道才決定技術改造，讓二位三通電磁閥批量生產打入國際市場，把三花做成“東方丹佛斯”。經過近兩年的努力，實現(xiàn)了產品的質量可靠和批量供貨，替代了進口產品，為企業(yè)創(chuàng)造了超過1000萬元的年利潤。

二位三通電磁閥研發(fā)成功，三花挖到了第一桶金，也開始引起了國際上業(yè)內企業(yè)的關注。

1994年8月，中外合資的三花不二機公司成立。2個月后，在創(chuàng)業(yè)10周年的時候，三花集團正式成立，“管理之花、科技之花、人才之花”，成了張道才為企業(yè)注入的“靈魂”，這個企業(yè)基因也開始帶著三花走向外向型發(fā)展。

把收購自己的巨頭給收購了

發(fā)展，說起來容易做起來難。

1994年，張道才把目光瞄準了空調制冷和制熱轉換的一個關鍵部件——四通換向閥。這個產品是美國的蘭柯公司在1953年首創(chuàng)，當然市場也基本被它壟斷。

為了更快做出來產品，張道才從意大利引進了一條生產線?？山Y果這條生產線根本沒法做出來產品，上千萬的投入賠進去了不說，一切都要重新再來。

在那個工業(yè)基礎很不完善的年代，裝備、工藝、設計都得靠工程師自主研發(fā)，換了三四茬研發(fā)團隊，前前后后投了快4000萬元之后，自主建成的第一條生產線最終在1995年取得突破，年產能達到了30萬套，而且通過工藝創(chuàng)新讓產品成本大幅降低。

第二年，美國蘭柯公司的人就專門找上了門，他們想用3億元也就是10倍的溢價把三花公司的這個業(yè)務給收購了。

開的價確實誘惑人。要知道那時候三花一年的營收還不到2個億。那段時間，張道才就連在食堂吃飯碰到信得過的人都會問“賣了怎么樣”，而他得到的回答都是賣掉比較好。

不過，張道才最終還是沒賣。

此后10年，三花憑借這個產品，在全球市場上把蘭柯公司打得節(jié)節(jié)敗退，更是在2007年反向收購了蘭柯公司四通閥業(yè)務，此后在全球市場的占有率達到了65%，成為這一行業(yè)全球新的“冠軍”。

沒人知道當時張道才堅持的原因。但如果真的賣掉了，也許三花就會錯失進入空調領域的機會，退回到1984年。

就算是打敗了蘭柯，張道才也依然清醒，三花靠的是成本優(yōu)勢，想要在行業(yè)內成為真正有地位、受人尊敬的公司，必須要走技術路線：“我們要從成本領先走向技術領先，要從部件走向系統(tǒng)”。同樣的話，張道才在收購蘭柯那幾年一直不停地反復講。

成特斯拉們的“最佳拍檔”

有了制冷空調領域的資金和技術積累，張道才帶著三花開始又一次新征程，這次的目標就是從“成本領先”到“技術領先”的轉變，以綠色環(huán)保與智能化控制為產品定位，從機械零部件的開發(fā)，走向電子控制集成的系統(tǒng)開發(fā)。

“我們最終的目標是在制冷空調、家電和汽車行業(yè)內向智能化控制方向發(fā)展，為客戶提供完整的技術解決方案?！睆埖啦耪f。

2008年，張道才拜訪了汽車配件行業(yè)的龍頭萬向集團的魯冠球，這次見面印證了之前張道才對未來的判斷，那就是進軍新能源汽車領域。

其實，三花早在1990年就開始研制汽車空調熱力膨脹閥等產品，2003年成立了汽車空調部件事業(yè)部進入汽車零部件產業(yè)，汽車空調膨脹閥、儲液器等產品的銷量也進到了全球市場的前3名。

但是，在燃油車時代，幾家海外巨頭卻牢牢掌控著汽車熱管理系統(tǒng)一半以上的市場份額，三花只能做大多車企的二級供應商。

新能源汽車的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)巨頭技術優(yōu)勢不再，三花抓住機會開始超車。

2007年，三花把新能源汽車熱管理系統(tǒng)與控制部件作為戰(zhàn)略發(fā)展方向超前研發(fā)。當時新能源汽車還沒有成為國家戰(zhàn)略，馬斯克也才剛剛接盤特斯拉，要在一個前景不明、研發(fā)投入巨大的領域跟國際品牌競爭，未知的難度無法估計。

2008年，在全球金融危機洶涌的時候，為了加速新產品研發(fā)，張道才提出成立三花中央研究院，2010年，包括十幾位全球行業(yè)頂尖專家在內，一個近180名研究人員組成的三花中央研究院成立。

2015年，三花電子膨脹閥開始量產。經歷了只見投入不見產出的痛苦期，押對方向而且做出了產品的三花，等來了期盼已久的春天，它開始全力死磕市場。

2016年，特斯拉Model 3發(fā)布，瞬間成了全球焦點。早在2011年三花去談過的另一家汽車廠商坐不住了，他們找上門，緊急提出了新車需求而且要在第二年年中批量生產。這時，三花連模具都沒開，更別提生產線了。

關鍵時刻，三花團隊從一個空車間開始搭建生產線，直到送樣期限前幾天，帶著合格樣品通過了客戶篩選。這件事在行業(yè)內產生了巨大的影響，更多廠商知道了三花有能力完成別人做不到的技術開發(fā)。

三花的技術之花這次開得很燦爛。2016年，全球汽車行業(yè)“奧斯卡”——美國《汽車新聞》評選階段，三花得到了比亞迪、蔚來和奔馳等客戶的一致好評，在2017年，三花成為第一家獲得《汽車新聞》PACE大獎（全球汽車供應商杰出創(chuàng)新貢獻獎）的中國企業(yè)，并以特邀嘉賓的身份參加了特斯拉Model 3的全球首批30輛車的交車儀式。

 “配角”憑技術也能成冠軍

時間到了三花成立40周年，快人一步的三花，這次又開始布局人形機器人領域，期望第三次“創(chuàng)業(yè)”能夠帶來新的增長。

與前兩次相同，三花仍舊選擇做“配角”，在自己擅長的泵類閥類等核心零部件上做文章。

去年，三花發(fā)布公告，將投資50億建設未來產業(yè)中心，其中12億建變頻控制器生產基地，38億用于生產機器人執(zhí)行器。

● 預計今后幾年人形機器人行業(yè)將得到迅速發(fā)展

41年的時間，張道才和他的三花，從在山村里開的小作坊，到成為制冷行業(yè)、新能源汽車行業(yè)一眾巨頭公司最可靠的合作伙伴。

從最初代表自己是制冷行業(yè)的那三朵小雪花，到它被賦予人才之花、科技之花和管理之花的內涵，三花從創(chuàng)業(yè)之初到今天，一直貫穿著張道才的追求。

在寺廟廂房里開“培訓班”、投入萬元辦職工學校，到三花2024年研發(fā)費用率4.84%，遠超制造業(yè)研發(fā)投入的水平；

與日本不二工機成立合資公司，苦等六年卻沒得到承諾的技術轉讓，讓張道才明白核心技術合作不來也收購不來；

收購蘭柯后，張道才“從成本領先，向技術領先跨越”的清醒認知讓三花成為全球行業(yè)第一，對人才、技術的專注，是張道才賦予三花的企業(yè)哲學。

做讓客戶放心和滿意的最佳配角，用創(chuàng)新和技術的發(fā)展而不只是價格優(yōu)勢取得領先，也是像和三花一樣的眾多中國制造業(yè)企業(yè)，從模仿、學習到追趕、超越，最后成為全球行業(yè)“隱形冠軍”的秘訣。

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