分享嘉賓：江南春，分眾傳媒董事長(zhǎng)。

我們現(xiàn)在面臨一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，就是人口紅利和流量紅利越來(lái)越弱，消費(fèi)品零售總額出現(xiàn)了一個(gè)拐點(diǎn)，而我們中國(guó)的生產(chǎn)供給能力持續(xù)攀升，這就導(dǎo)致今天中國(guó)的各行各業(yè)進(jìn)入了一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)卷的時(shí)代。

內(nèi)卷時(shí)代最大的特點(diǎn)就是存量博弈，量?jī)r(jià)齊殺。大家覺(jué)得可以以價(jià)取量的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降得更快，最后就量?jī)r(jià)齊殺了。

中國(guó)的增長(zhǎng)線路大多是兩種方法：一種是搞促銷，促銷可能起步有效，促多了也無(wú)效；一種是搞流量，如果你抓住了流量紅利起步也有效，但是便宜的流量就這么多，等到更大增長(zhǎng)的時(shí)候，你的ROI往往是倒掛的。這個(gè)時(shí)候，你到底要增長(zhǎng)還是要盈利，就成了一個(gè)很痛苦的命題。

唯一能解決這個(gè)命題的只有一個(gè)方法：打造品牌。

我們今天聽(tīng)到了很多全新的名詞，但并沒(méi)有改變商業(yè)的本質(zhì)：消費(fèi)者是通過(guò)品牌認(rèn)知來(lái)做出選擇的。

一，商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的核心，是心智。

中國(guó)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的核心要素其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，最早是在改革開(kāi)放初期，誰(shuí)有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)誰(shuí)就會(huì)贏。

到了第二階段，是渠道端的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)的渠道面廣，滲透率高，誰(shuí)就會(huì)贏，因?yàn)榇蠹叶寄茏龀鰞?yōu)質(zhì)的供應(yīng)了。

今天渠道同質(zhì)化了，你在的地方別人也在。

所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)渠道同質(zhì)化了，生產(chǎn)端過(guò)剩化了，在這種情況之下，真正的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的核心是什么？

是消費(fèi)者心智上的戰(zhàn)爭(zhēng)。

在消費(fèi)者面對(duì)那么多的選擇的情況下，每個(gè)品牌要贏得消費(fèi)者心智的選擇權(quán)之戰(zhàn)，都必須回答一個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由到底是什么？

今天我們看到了太多的流量，好像流量就是生意的根本。其實(shí)，流量只是品牌贏得人心之后的結(jié)果。

淘寶有流量，因?yàn)樗恰叭f(wàn)能”的淘寶；什么東西買不到，你上淘寶總能找到的。

京東為什么有流量？因?yàn)樯衔缳I下午就能到，送貨快。

天貓為什么有流量？因?yàn)槠放破炫灥甓荚谔熵垺?/span>

每一個(gè)有流量的平臺(tái)，是因?yàn)樗钠放拼蜈A了人心，形成了一個(gè)正確的認(rèn)知，它才有了流量，而不是流量是生意的根本，不能本末倒置。

二，“算”準(zhǔn)人心，

才是生意增長(zhǎng)的根本。

在消費(fèi)者心智中，如果不能形成指名購(gòu)買，打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題。所以，每一個(gè)品牌必須在消費(fèi)者心智中找到一個(gè)選擇你而不選擇別人的理由。

當(dāng)顧客產(chǎn)生這類需求的時(shí)候，你的品牌能不能條件反射般的成為他的首選？我認(rèn)為這是一切生意的根本。

只有品牌深入人心，才是持續(xù)免費(fèi)的流量。

雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅這樣的品牌，為什么生活依舊很滋潤(rùn)，因?yàn)樗鼈兪谴笃放?，是深入人心的品牌?/span>

這些品牌最大的特點(diǎn)指標(biāo)是什么？品牌自帶70%的流量, 剩余30%是流量廣告帶來(lái)的，轉(zhuǎn)化率還是別人的三倍，因?yàn)樗钠放浦?，認(rèn)知度高。

這些品牌一年可能只在三八節(jié)、618、雙11促銷三次，而很多中國(guó)品牌一年到頭都在做促銷。雅詩(shī)蘭黛推一個(gè)新品，比如說(shuō)小棕瓶九代，價(jià)格還可以進(jìn)一步拉升，這是品牌的溢價(jià)能力。

商業(yè)戰(zhàn)打到最后沒(méi)那么復(fù)雜，就是看你的品牌自帶流量比例有多少？你的品牌的知名度、認(rèn)知度帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率有多少？你的品牌勢(shì)能導(dǎo)致的產(chǎn)品溢價(jià)能力有多少？

三，要種樹(shù)，不要種草。

品牌是什么？

首先是建立信任，降低交易成本。其次是創(chuàng)造交易溢價(jià)。

品牌的本質(zhì)沒(méi)有變，贏得商戰(zhàn)的方式也沒(méi)有改變。若想贏得商戰(zhàn)，我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)有兩個(gè)方向：第一，創(chuàng)新，創(chuàng)造差異化的價(jià)值；第二，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷成為顧客心智中的首選。

但創(chuàng)新這件事，很容易被對(duì)手跟進(jìn)模仿，所以企業(yè)必須要抓住創(chuàng)新的時(shí)間窗口，開(kāi)創(chuàng)差異化價(jià)值，打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，打進(jìn)消費(fèi)者心智，最后贏得消費(fèi)者的心智產(chǎn)權(quán)，這才能實(shí)現(xiàn)品牌的真正崛起。

新的紅利時(shí)代已開(kāi)啟：要種樹(shù)，不要種草。

今天的社交媒體最大的挑戰(zhàn)是種草，大家都知道要種草，所以我們就像是在草原上種草，找不到自己的草在哪。

種草的紅利已結(jié)束，種樹(shù)的時(shí)代剛剛開(kāi)啟。如果你不能把品牌曝光的耳熟能詳，把自己變成一棵大樹(shù)的話，消費(fèi)者是沒(méi)有辦法看見(jiàn)你種的草的。

只有當(dāng)一個(gè)品牌足夠強(qiáng)大，大家才會(huì)注意到這棵大樹(shù)以及樹(shù)下種的那些草，才會(huì)有人主動(dòng)搜索你，才會(huì)導(dǎo)致搜索之后，你會(huì)精準(zhǔn)的被更多的媒體個(gè)性化推薦和分發(fā)。

結(jié)語(yǔ)：新的十年，中國(guó)的第一個(gè)紅利人口結(jié)束了，但是人心的紅利正在展開(kāi)；流量的紅利也結(jié)束了，但中國(guó)品牌崛起的紅利正在全面展開(kāi)。

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