來(lái)源丨銷售與市場(chǎng)（ID：cnmarket）
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在充滿不確定性的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該如何選擇策略，才能更好地應(yīng)對(duì)快速變化的商業(yè)環(huán)境？

面對(duì)無(wú)法規(guī)避的行業(yè)下沉鐵律，企業(yè)究竟有哪些路徑可選，才能克服阻力、迎難而上？

當(dāng)企業(yè)的傳統(tǒng)模式漸漸失效，什么樣的商業(yè)圖景將會(huì)接連展開(kāi)？

……

如今中國(guó)商業(yè)的變換日新月異，甚至可以移步換景。但是萬(wàn)變不離其宗，當(dāng)你開(kāi)始關(guān)注變化的本質(zhì)，而不是變換的結(jié)果，你就會(huì)越來(lái)越深刻地體會(huì)到其中的那股規(guī)律波。

為更好地解讀未來(lái)商業(yè)，本刊特別邀請(qǐng)了復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授蔣青云。蔣教授現(xiàn)任復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，兼任中國(guó)高校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海市市場(chǎng)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、JMS《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)報(bào)》理事會(huì)副理事長(zhǎng)及編委會(huì)副主任。

蔣教授用3個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括所處領(lǐng)域未來(lái)的變化和趨勢(shì)，即：數(shù)字化、快速迭代和不忘初心。

下文為我們的采訪實(shí)錄：

銷售與市場(chǎng)：未來(lái)已來(lái)，結(jié)合您所研究的領(lǐng)域，您認(rèn)為未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)哪些新的商業(yè)機(jī)會(huì)和場(chǎng)景？企業(yè)需要具備哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力才能在未來(lái)脫穎而出？

蔣青云：

我所從事的營(yíng)銷渠道研究，大家關(guān)注的是“全渠道策略”如何演進(jìn)和推進(jìn)的問(wèn)題。全渠道的本質(zhì)是基于消費(fèi)者旅程來(lái)設(shè)計(jì)和管理全觸點(diǎn)、全流程和全場(chǎng)景的營(yíng)銷渠道。這方面已經(jīng)有大量的商業(yè)機(jī)會(huì)和場(chǎng)景出現(xiàn)。比如以“種草”為主的小紅書，“種草和拔草”相結(jié)合的“抖音電商”等，未來(lái)還會(huì)有更多的將信息傳播和銷售服務(wù)結(jié)合起來(lái)的新的營(yíng)銷場(chǎng)景出現(xiàn)。

企業(yè)需要的核心能力，其實(shí)主要是三點(diǎn)：一是顧客洞察能力；二是產(chǎn)業(yè)洞察能力；三是價(jià)值創(chuàng)新能力。

銷售與市場(chǎng)：過(guò)去十年或者幾十年里，讓您印象最深刻的行業(yè)變遷是什么？可以結(jié)合您的親身經(jīng)歷來(lái)談。

蔣青云：

我覺(jué)得是餐飲業(yè)。過(guò)去幾十年由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)，幾乎完全轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。這個(gè)行業(yè)無(wú)論是產(chǎn)業(yè)組織還是商業(yè)模式，無(wú)論是營(yíng)銷水平還是技術(shù)基礎(chǔ)，都發(fā)生了深刻的變化。應(yīng)該說(shuō)，我們的餐飲業(yè)在全球也是領(lǐng)先的。

我多年前曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)上海一家餐飲機(jī)構(gòu)的咨詢負(fù)責(zé)人，在當(dāng)時(shí)探索早餐連鎖經(jīng)營(yíng)的可能，研究的結(jié)果是即使技術(shù)可能支持，但只要加盟店向自己獨(dú)特的利益低頭（比如加盟前的特色餐飲是不是在加盟后放棄？），就不可能發(fā)展出有競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖餐飲店。但這些問(wèn)題在今天互聯(lián)網(wǎng)集聚需求、打破時(shí)空壁壘（比如送餐到家）的能力面前，已經(jīng)不是問(wèn)題。這是典型的產(chǎn)業(yè)組織變革的現(xiàn)象。

餐飲業(yè)的商業(yè)模式，除了傳統(tǒng)的單體特色小店和新興的連鎖餐飲機(jī)構(gòu)之外，中國(guó)還產(chǎn)生了大量依賴互聯(lián)網(wǎng)形成的獨(dú)特商業(yè)模式，比如依托便利店、快餐店的工廠化便當(dāng)（包括料理包）供應(yīng)商模式，門店和網(wǎng)上送餐相結(jié)合的O2O餐飲企業(yè)（如西貝），以及將餐飲和零售相結(jié)合的新零售模式（比如盒馬鮮生），等等。

就營(yíng)銷方面而言，我國(guó)餐飲業(yè)對(duì)自己目標(biāo)客群的研究能力及其營(yíng)銷策略也越來(lái)越精準(zhǔn)。簡(jiǎn)而言之，大眾化餐飲企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追求方面，借助資本和互聯(lián)網(wǎng)得以實(shí)現(xiàn)；精品化的餐飲企業(yè)在追求經(jīng)營(yíng)特色（菜系、文化、服務(wù)等）方面，也在大浪淘沙般的競(jìng)爭(zhēng)之后得以確立；一些新創(chuàng)網(wǎng)紅餐飲店，懂得利用社交網(wǎng)絡(luò)和顧客求新求變的心理，在品牌和營(yíng)銷上也做的有聲有色……

此外，我國(guó)餐飲業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（比如融合菜、到家菜）、定價(jià)策略（如團(tuán)購(gòu)定價(jià)、折扣定價(jià)）、服務(wù)渠道（如線上線下結(jié)合）、顧客溝通（如社交網(wǎng)絡(luò)種草、評(píng)論網(wǎng)站推薦）、門店裝潢、服務(wù)流程（如網(wǎng)上訂餐、在線點(diǎn)菜和支付等），以及人員服務(wù)（如海底撈員工服務(wù)創(chuàng)新）等涉及服務(wù)營(yíng)銷的7P方面，都有著明顯的進(jìn)步。

這一些其實(shí)背后主要是兩大推動(dòng)力量：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；二是技術(shù)進(jìn)步（主要是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）。

銷售與市場(chǎng)：就您觀察和接觸到的中國(guó)企業(yè)，它們目前最關(guān)注和最焦慮的問(wèn)題是什么？您有沒(méi)有中肯的建議？

蔣青云：

有兩個(gè)方面：一是對(duì)未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的擔(dān)憂，這主要是由于新冠肺炎疫情和復(fù)雜多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)所引起的；二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。近年來(lái)，很多企業(yè)請(qǐng)我們?nèi)ブv課，內(nèi)容基本都是圍繞數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化營(yíng)銷的，這主要是因?yàn)轭櫩图捌湫枨蟾淖兞耍?jìng)爭(zhēng)者以前所未有的方式出現(xiàn)了。

我的建議是提高“三商”：一是充分提高企業(yè)對(duì)于信息、數(shù)據(jù)和知識(shí)的收集、整合和分析能力，從而提升自己的企業(yè)“智商”（Intelligence Quotient，IQ）；二是學(xué)會(huì)從顧客角度思考企業(yè)存在的價(jià)值，全面提升自己的顧客體驗(yàn)，這是企業(yè)高“情商”（Emotion Quotient，EQ）的表現(xiàn)；三是修煉自己在烏卡（VUCA）時(shí)代動(dòng)態(tài)適應(yīng)環(huán)境和改變自身的能力，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面突顯自己的“逆商”（Adversity Quotient，AQ）。

銷售與市場(chǎng)：如果將所處領(lǐng)域未來(lái)的變化和趨勢(shì)，概括為3～5個(gè)關(guān)鍵詞，您會(huì)選擇哪幾個(gè)？為什么會(huì)有這樣的看法？

蔣青云：

數(shù)字化、快速迭代、不忘初心。

數(shù)字化是生存方式，否則自己不復(fù)存在；快速迭代是成長(zhǎng)模式，體現(xiàn)了對(duì)外部變化的動(dòng)態(tài)適應(yīng)能力；不忘初心是心智模式，要時(shí)刻記住自己為什么而存在，時(shí)時(shí)反思自己的價(jià)值，在數(shù)字化和動(dòng)態(tài)迭代過(guò)程中，為社會(huì)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

銷售與市場(chǎng)：除了上述問(wèn)題，您最想傳遞給當(dāng)下中國(guó)企業(yè)的觀點(diǎn)是什么？

蔣青云：

不以物喜不以己悲。也就是說(shuō)，在追求企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，不要陶醉于所謂“新消費(fèi)、新品牌”的具體形態(tài)，而要看到背后的顧客及其需求的變化。企業(yè)真正要做到的是為顧客創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值，以及如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷傳遞給顧客感知價(jià)值，而不僅僅是賺錢。

銷售與市場(chǎng)：最后，對(duì)于即將舉辦的第19屆營(yíng)銷盛典，您有著怎樣的期許？

蔣青云：

希望不只是一個(gè)party，還要有思想的碰撞，智慧的分享。盛不是盛大，而是豐盛。

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