來源丨銷售與市場（ID：cnmarket）
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在充滿不確定性的時代，企業(yè)應該如何選擇策略，才能更好地應對快速變化的商業(yè)環(huán)境？

面對無法規(guī)避的行業(yè)下沉鐵律，企業(yè)究竟有哪些路徑可選，才能克服阻力、迎難而上？

當企業(yè)的傳統(tǒng)模式漸漸失效，什么樣的商業(yè)圖景將會接連展開？

……

如今中國商業(yè)的變換日新月異，甚至可以移步換景。但是萬變不離其宗，當你開始關注變化的本質，而不是變換的結果，你就會越來越深刻地體會到其中的那股規(guī)律波。

為更好地解讀未來商業(yè)，本刊特別邀請了復旦大學管理學院教授蔣青云。蔣教授現(xiàn)任復旦大學管理學院教授、博士生導師，兼任中國高校市場學研究會副會長、上海市市場學會副會長、JMS《營銷科學學報》理事會副理事長及編委會副主任。

蔣教授用3個關鍵詞來概括所處領域未來的變化和趨勢，即：數(shù)字化、快速迭代和不忘初心。

下文為我們的采訪實錄：

銷售與市場：未來已來，結合您所研究的領域，您認為未來可能會出現(xiàn)哪些新的商業(yè)機會和場景？企業(yè)需要具備哪些核心競爭力才能在未來脫穎而出？

蔣青云：

我所從事的營銷渠道研究，大家關注的是“全渠道策略”如何演進和推進的問題。全渠道的本質是基于消費者旅程來設計和管理全觸點、全流程和全場景的營銷渠道。這方面已經(jīng)有大量的商業(yè)機會和場景出現(xiàn)。比如以“種草”為主的小紅書，“種草和拔草”相結合的“抖音電商”等，未來還會有更多的將信息傳播和銷售服務結合起來的新的營銷場景出現(xiàn)。

企業(yè)需要的核心能力，其實主要是三點：一是顧客洞察能力；二是產(chǎn)業(yè)洞察能力；三是價值創(chuàng)新能力。

銷售與市場：過去十年或者幾十年里，讓您印象最深刻的行業(yè)變遷是什么？可以結合您的親身經(jīng)歷來談。

蔣青云：

我覺得是餐飲業(yè)。過去幾十年由計劃經(jīng)濟主導，幾乎完全轉變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟模式。這個行業(yè)無論是產(chǎn)業(yè)組織還是商業(yè)模式，無論是營銷水平還是技術基礎，都發(fā)生了深刻的變化。應該說，我們的餐飲業(yè)在全球也是領先的。

我多年前曾經(jīng)擔任過上海一家餐飲機構的咨詢負責人，在當時探索早餐連鎖經(jīng)營的可能，研究的結果是即使技術可能支持，但只要加盟店向自己獨特的利益低頭（比如加盟前的特色餐飲是不是在加盟后放棄？），就不可能發(fā)展出有競爭力的連鎖餐飲店。但這些問題在今天互聯(lián)網(wǎng)集聚需求、打破時空壁壘（比如送餐到家）的能力面前，已經(jīng)不是問題。這是典型的產(chǎn)業(yè)組織變革的現(xiàn)象。

餐飲業(yè)的商業(yè)模式，除了傳統(tǒng)的單體特色小店和新興的連鎖餐飲機構之外，中國還產(chǎn)生了大量依賴互聯(lián)網(wǎng)形成的獨特商業(yè)模式，比如依托便利店、快餐店的工廠化便當（包括料理包）供應商模式，門店和網(wǎng)上送餐相結合的O2O餐飲企業(yè)（如西貝），以及將餐飲和零售相結合的新零售模式（比如盒馬鮮生），等等。

就營銷方面而言，我國餐飲業(yè)對自己目標客群的研究能力及其營銷策略也越來越精準。簡而言之，大眾化餐飲企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟的追求方面，借助資本和互聯(lián)網(wǎng)得以實現(xiàn)；精品化的餐飲企業(yè)在追求經(jīng)營特色（菜系、文化、服務等）方面，也在大浪淘沙般的競爭之后得以確立；一些新創(chuàng)網(wǎng)紅餐飲店，懂得利用社交網(wǎng)絡和顧客求新求變的心理，在品牌和營銷上也做的有聲有色……

此外，我國餐飲業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)（比如融合菜、到家菜）、定價策略（如團購定價、折扣定價）、服務渠道（如線上線下結合）、顧客溝通（如社交網(wǎng)絡種草、評論網(wǎng)站推薦）、門店裝潢、服務流程（如網(wǎng)上訂餐、在線點菜和支付等），以及人員服務（如海底撈員工服務創(chuàng)新）等涉及服務營銷的7P方面，都有著明顯的進步。

這一些其實背后主要是兩大推動力量：一是市場競爭；二是技術進步（主要是互聯(lián)網(wǎng)技術）。

銷售與市場：就您觀察和接觸到的中國企業(yè)，它們目前最關注和最焦慮的問題是什么？您有沒有中肯的建議？

蔣青云：

有兩個方面：一是對未來可持續(xù)發(fā)展的擔憂，這主要是由于新冠肺炎疫情和復雜多變的國際國內形勢所引起的；二是數(shù)字化轉型。近年來，很多企業(yè)請我們去講課，內容基本都是圍繞數(shù)字化轉型和數(shù)字化營銷的，這主要是因為顧客及其需求改變了，競爭者以前所未有的方式出現(xiàn)了。

我的建議是提高“三商”：一是充分提高企業(yè)對于信息、數(shù)據(jù)和知識的收集、整合和分析能力，從而提升自己的企業(yè)“智商”（Intelligence Quotient，IQ）；二是學會從顧客角度思考企業(yè)存在的價值，全面提升自己的顧客體驗，這是企業(yè)高“情商”（Emotion Quotient，EQ）的表現(xiàn)；三是修煉自己在烏卡（VUCA）時代動態(tài)適應環(huán)境和改變自身的能力，在數(shù)字化轉型方面突顯自己的“逆商”（Adversity Quotient，AQ）。

銷售與市場：如果將所處領域未來的變化和趨勢，概括為3～5個關鍵詞，您會選擇哪幾個？為什么會有這樣的看法？

蔣青云：

數(shù)字化、快速迭代、不忘初心。

數(shù)字化是生存方式，否則自己不復存在；快速迭代是成長模式，體現(xiàn)了對外部變化的動態(tài)適應能力；不忘初心是心智模式，要時刻記住自己為什么而存在，時時反思自己的價值，在數(shù)字化和動態(tài)迭代過程中，為社會為顧客創(chuàng)造價值。

銷售與市場：除了上述問題，您最想傳遞給當下中國企業(yè)的觀點是什么？

蔣青云：

不以物喜不以己悲。也就是說，在追求企業(yè)發(fā)展過程中，不要陶醉于所謂“新消費、新品牌”的具體形態(tài)，而要看到背后的顧客及其需求的變化。企業(yè)真正要做到的是為顧客創(chuàng)造了怎樣的價值，以及如何通過市場營銷傳遞給顧客感知價值，而不僅僅是賺錢。

銷售與市場：最后，對于即將舉辦的第19屆營銷盛典，您有著怎樣的期許？

蔣青云：

希望不只是一個party，還要有思想的碰撞，智慧的分享。盛不是盛大，而是豐盛。

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