來源丨谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨王英華
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2021年12月13日，36氪「WISE2021新經(jīng)濟(jì)之王——企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新峰會」成功在上海舉辦。 

本次企業(yè)服務(wù)峰會聚合了深耕多年的企服行業(yè)專家，以及關(guān)注企服賽道的知名投資人、行業(yè)代表企業(yè)，探討話題從企服行業(yè)興起、轉(zhuǎn)型分析到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，從行業(yè)發(fā)展洞察到企業(yè)管理創(chuàng)新升級，作為中國商業(yè)市場上炙手可熱的新賽道，我們在幫助更多企業(yè)找到可靠的企服廠商們，也致力于讓企服市場回歸一條可持續(xù)的發(fā)展路線，同時也能尋找到第二增長曲線，在這里，我們共同見證企服市場的創(chuàng)新與升級。

在WISE 2021企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新峰會，鐘鼎資本研究院院長張健以“企服行業(yè)變革中涌現(xiàn)的四大投資機(jī)會”為主題，首先從美國軟件和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展歷史分析入手分享了其對今天中國企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的啟示，并從中得出在企服行業(yè)歷史變革中涌現(xiàn)的四大投資機(jī)會。他認(rèn)為，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，基礎(chǔ)設(shè)施和協(xié)同方式的改變引起的范式變革會催生大機(jī)會，關(guān)鍵在于企業(yè)是否能基于數(shù)字化能力結(jié)合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生價值創(chuàng)造。

以下為嘉賓演講實錄，經(jīng)36氪標(biāo)記整理：

張健：

大家下午好，很高興代表鐘鼎資本給大家做一個分享。鐘鼎資本是一家研究驅(qū)動，以供應(yīng)鏈為抓手，重點(diǎn)投產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和消費(fèi)的雙幣基金。企業(yè)服務(wù)是我們非常重要的投資領(lǐng)域，也投資了近80家相關(guān)企業(yè)，其中近15家已成長為獨(dú)角獸。

今天我們看到美國軟件企業(yè)在資本市場過去十年蓬勃發(fā)展，持續(xù)受到追捧，但好戲才剛剛開始。，軟件和信息服務(wù)業(yè)在整個S&P500的市值占比不過6-7%；全球IT近4萬億美元的支出里面很大部分仍然是硬件投入和人力服務(wù)成本。

軟件行業(yè)上世紀(jì)50-60年代在美國誕生，首先是軍工、航天、航空、銀行。這里面共同的特點(diǎn)是，行業(yè)的整體體量特別大，并且行業(yè)里面單個公司的規(guī)模也非常大。之后進(jìn)入的行業(yè)是制造業(yè)，隨后誕生了跨行業(yè)的通用類軟件，如財稅、人力和設(shè)計軟件等。進(jìn)入八九十年代，消費(fèi)級的生產(chǎn)力工具，如文字處理軟件，表格處理軟件等，進(jìn)一步提高了軟件使用的滲透率。

這說明軟件行業(yè)的蓬勃發(fā)展和當(dāng)?shù)厥袌鲋锌蛻魡误w規(guī)模和人均GDP是密切相關(guān)的。加州的人均GDP是8到9萬美金。在加州可以看到哪怕很小的初創(chuàng)公司也會用多種不同供應(yīng)商的軟件和SaaS產(chǎn)品。所以說，軟件的核心價值是做效率提升，是對人力的補(bǔ)充和替代。要么讓同樣多的人做更多的事情，要么用更少的人做同樣的事情。

美國軟件行業(yè)從誕生，到高速增長，再到今天走到世界舞臺的中央，從供給側(cè)和需求側(cè)有四股力量在發(fā)揮作用。

首先，在需求側(cè)，互聯(lián)網(wǎng)改變了軟件的使用習(xí)慣。以前軟件的使用必須首先要有IT部門，去采購和部署軟件，在單機(jī)或者局域網(wǎng)內(nèi)使用。有了互聯(lián)網(wǎng)，可以遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)，只要有連接互聯(lián)網(wǎng)的PC就可以使用。再之后，蘋果推出的智能手機(jī)生態(tài)體系，讓我們在手機(jī)上也能使用軟件了，進(jìn)一步降低了個人和中小企業(yè)使用軟件的門檻了。

其次，在供給側(cè)，硬件資源的虛擬化和池化，以AWS為代表的云計算服務(wù)，極大降低了創(chuàng)立一家軟件公司的門檻。同時，圍繞大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域一系列技術(shù)的突破讓軟件產(chǎn)品和服務(wù)可以變得更加智能，進(jìn)一步提升軟件產(chǎn)品對客戶的價值。

所以，互聯(lián)網(wǎng)的力量和技術(shù)的力量疊加在軟件這傳統(tǒng)行業(yè)之上，讓這個行業(yè)爆發(fā)了新的生命力，讓SaaS和軟件幾乎成為可以互換的代名詞。

反觀中國，首先發(fā)展起來的其實是相對年輕的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們看到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快速發(fā)展，中國和美國的差距在慢慢縮小，但是在軟件領(lǐng)域，中國和美國之間的差距非常巨大。根本原因是：互聯(lián)網(wǎng)解決的是開源，是帶來商機(jī)，是增加收入；而軟件的核心價值的是節(jié)流，是提升效率，是節(jié)約成本的問題。改革開放以來，對于粗放式增長的中國經(jīng)濟(jì)，前者是主要矛盾。

時至今日，雖然對高質(zhì)量發(fā)展和精細(xì)化運(yùn)營的呼聲越來越高，但中美的人力成本和人均GDP差距仍然很大。我們需要清醒的認(rèn)識到實現(xiàn)軟件行業(yè)爆發(fā)增長的拐點(diǎn)尚未到來。在很多場景，采用雖然低效，但是成本更低的人工方式來作業(yè)仍然比較普遍。雖然我們非?？春密浖袠I(yè)在中國發(fā)展的前景和未來，但在中國當(dāng)下的發(fā)展階段和商業(yè)環(huán)境中，我們需要更多的耐心和理性來看待軟件和企業(yè)服務(wù)市場的發(fā)展，我們更需要探索有中國特色的軟件商業(yè)化之路，而不能簡單套用和對標(biāo)美國的軟件和SaaS商業(yè)模式。

那么，軟件和企業(yè)服務(wù)的投資機(jī)會在哪？一句話，基礎(chǔ)設(shè)施和協(xié)同方式的改變所引起的范式變革會催生大機(jī)會。開始大家用鍵盤和郵件進(jìn)行交流，后來我們用鼠標(biāo)和基于Windows圖形化界面的系統(tǒng)進(jìn)行交互，再后來我們有了智能手機(jī)，用觸摸屏來操控APP，展望未來，隨著元宇宙的盛行，我們未來的基礎(chǔ)設(shè)施和交互方式可能是在三維空間中用手勢，甚至是腦機(jī)接口的方式來進(jìn)行。

這變化當(dāng)中不變的是什么？是企業(yè)所有的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)還是需要做研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷、銷售、客服，所有的這些業(yè)務(wù)流程和環(huán)節(jié)都不能少，只是開展這些環(huán)節(jié)的方式發(fā)生了改變。商業(yè)軟件的發(fā)展就是基于底層基礎(chǔ)設(shè)施的變革進(jìn)行持續(xù)的重構(gòu)。有了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)之后，軟件公司可以基于網(wǎng)頁，App，小程序，圖片和文字等基本元素在標(biāo)準(zhǔn)化的工作和業(yè)務(wù)流程場景下進(jìn)行重構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部溝通和協(xié)同效率的提升。

再往后走，隨著實時音視頻和VR/AR技術(shù)的成熟和基礎(chǔ)設(shè)施的完善，我們可以讓一部分商業(yè)場景和業(yè)務(wù)流程在三維空間里面再次重構(gòu)，這將進(jìn)一步提升企業(yè)的工作效率，降低運(yùn)營成本。這就是再一次的范式變革。

那每一次變革中具體的機(jī)會有哪些？總結(jié)一下無非四個投資邏輯：

第一個邏輯，投新物種。以前從來沒有的，企業(yè)里面以前聽到大量的新名詞，ERP，CRM，HCM，SRM，這些誕生伊始都是新物種。此外，像鐘鼎投資的票易通就是伴隨中國營改增所誕生的新物種。

這些新物種的演進(jìn)過程中就產(chǎn)生第二個投資邏輯，就是出現(xiàn)更好的產(chǎn)品和服務(wù)。比如視頻會議這個領(lǐng)域，從最早的時候企業(yè)通過硬件+電信網(wǎng)絡(luò)專線的方式進(jìn)行音視頻的會議，到之后Webex提供基于瀏覽器插件和IP網(wǎng)絡(luò)的解決方案，再到后來Zoom提供了更好的產(chǎn)品。比如鐘鼎投資的天眼查，就是把企業(yè)征信查詢這個服務(wù)做到極致。

第三個邏輯是投資垂直場景的專業(yè)化公司。之前有嘉賓提到今天中國軟件市場的老大是ERP領(lǐng)域的用友和金蝶這兩家公司，其ERP產(chǎn)品，跨行業(yè)，覆蓋商業(yè)軟件的所有核心模塊。但是，在某些快速增長的細(xì)分行業(yè)或者垂直場景，會因為未被滿足的需求而誕生出專業(yè)化的軟件和SaaS初創(chuàng)企業(yè)，去捕捉大企業(yè)因為“創(chuàng)新者窘境“等原因未能很好把握住的市場新機(jī)會。比如鐘鼎投資的甄云科技，企企和先勝業(yè)財。甄云科技專注于SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理）領(lǐng)域，解決核心企業(yè)數(shù)字化采購的痛點(diǎn)。企企為服務(wù)業(yè)企業(yè)提供云化的ERP SaaS，填補(bǔ)了傳統(tǒng)ERP廠商未能有效滿足的市場需求。先勝業(yè)財，專注于EPM（企業(yè)績效管理）領(lǐng)域，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)和財務(wù)一體化的管理會計和預(yù)算管理解決方案，這也是擅長結(jié)算會計的ERP企業(yè)的又一短板。還有很多例子，都是圍繞垂直行業(yè)、垂直場景、新爆發(fā)的需求誕生出的新一代的企業(yè)。

第四個投資邏輯，和第三個邏輯相伴而生。伴隨所有垂直行業(yè)、垂直場景新型企業(yè)的快速組建，會催生出專注于提供某一類基礎(chǔ)設(shè)施能力的API公司。類似于我們現(xiàn)實世界中的專業(yè)化第三方外包服務(wù)公司，為企業(yè)的非核心領(lǐng)域提供外包服務(wù)。比如阿里云提供的IT基礎(chǔ)設(shè)施，聲網(wǎng)提供的實時音視頻通訊基礎(chǔ)設(shè)施等。他們是創(chuàng)新型企業(yè)的“樂高積木”，讓企業(yè)可以專注于打造自己的核心能力。

最后，談一下鐘鼎資本企業(yè)服務(wù)的邏輯是什么？

其實投企業(yè)服務(wù)就是投產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，最關(guān)心的是基于軟件和數(shù)字化的能力，與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的價值創(chuàng)造。我們不會簡單對標(biāo)美國的龍頭企業(yè)，不會用今天美國成熟市場的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)指標(biāo)來生搬硬套到中國當(dāng)下市場環(huán)境中的初創(chuàng)企業(yè)。我們會更多關(guān)注商業(yè)的本質(zhì)，企業(yè)家和團(tuán)隊，市場未來空間，壁壘和替換成本，產(chǎn)品本身和產(chǎn)品力。我們不會太過于糾結(jié)早期階段產(chǎn)品一定要標(biāo)準(zhǔn)化，一定需要云化部署，一定需要盈利。這里面需要有一定的靈活性和彈性，來適配符合中國國情和現(xiàn)階段發(fā)展特點(diǎn)的軟件和企業(yè)服務(wù)公司的成長模型。

在這個探索之旅中，我們總結(jié)出兩種產(chǎn)業(yè)數(shù)字化投資邏輯，一個是交易邏輯，一個是服務(wù)邏輯。交易邏輯關(guān)注交易促成和履約結(jié)果，而服務(wù)邏輯關(guān)注流程中的痛點(diǎn)和最佳實踐。以企業(yè)采購數(shù)字化為例，一方面我們投資了提供MRO/工業(yè)品一站式線上采購的平臺——震坤行，另一方面，我們也投資了提供從供應(yīng)商尋源，到詢報價協(xié)同、再到合同、履約和支付完整業(yè)務(wù)鏈路SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的SRM廠商甄云科技。我們信奉，針對不同品類，服務(wù)不同類型客戶，會有不一樣的解題方案，未來都可以并存。

部分鐘鼎資本在企業(yè)服務(wù)賽道的投資企業(yè)，為非完全收錄

鐘鼎資本愿意秉持長期主義的理念，用專業(yè)的研究和深入的洞察，攜手投身中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的企業(yè)家和業(yè)內(nèi)同仁，一起摸索符合中國國情的發(fā)展之路，共同見證中國企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的黃金時代。謝謝！

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