來源丨36氪（ID：wow36kr）
作者丨黃祝熹 姚雪蕾
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在整個一級市場中，誰是對冷暖最敏感的人？

答案很可能是：FA（Financial Advisor）。

作為資金和資產(chǎn)的居間方，財務顧問往往是最春江水暖鴨先知的角色。

毋庸置疑，無論是碳中和、數(shù)字科技、還是醫(yī)療健康——

如今火熱的每一個創(chuàng)業(yè)概念，其「產(chǎn)業(yè)升級」和「技術進步」都從根本上離不開資本的支撐和助推。

在“投早、投小、投科技”的政策引導、北交所成立的資本市場逐步完善等等利好之下，中國作為一個巨大經(jīng)濟體正在明確目標與方向、創(chuàng)投市場也正在進入新一輪的升維、創(chuàng)新與擴容。

從趨勢上看，我們獲得了一些回暖的跡象：

2021年Q1-Q3股權投資（VC/PE）市場募資規(guī)模超過1.2萬億，在投資活躍度上也相比2020年整體上升——

行業(yè)交易數(shù)量達26457件（同比增長率35.66%），交易金額5.2464萬億元（同比增長率54.25%）。

從投資階段上來看也有2個值得關注的點：

（1）早期階段交易數(shù)量明顯反彈；

（2）VC階段平均單筆融資金額翻番。

具體來說，2021年（截止12月9日）早期階段投資交易數(shù)量在總體市場中占比接近四成（39.56%，10468件）；

交易金額也呈現(xiàn)明顯增長（占比11.85%，6218.92億元）；

而就在去年，這兩個數(shù)字均降至歷史最低水平。

與此同時，投資機構們在VC階段的強勢競爭也在數(shù)據(jù)上得以呈現(xiàn)。

無論早期、VC還是PE階段的平均單筆交易金額都達到了歷史新高，VC階段交易金額直接翻番達到4.15億元，這個數(shù)字是2020年的1.5倍。

基于此，36氪創(chuàng)投研究院面向FA機構發(fā)送調(diào)研問卷，并且面采+書面訪談了近30家FA機構，與近10位新型投行創(chuàng)始合伙人、資本市場合伙人等核心負責人對話，記錄下了他們最真實、第一線的資本市場變化感知。

01、大變局倒逼FA進一步精?；?/strong>

關于資金的充沛，高鵠資本管理合伙人金明表示：

“一級市場的資金，尤其是美元，一直比較充裕。資金的流動速度影響著我們對資金是否充裕的感知，資金充裕、優(yōu)秀資產(chǎn)的增多、新的賽道機會被驗證等多重因素交織，使2021年上半年投資人的出手頻率變高?！?/span>

光源資本創(chuàng)始合伙人鄭烜樂向分享道：

“Q3之后人民幣基金投資的積極性大幅提高，并且有一些新的大錢供給加入，其中包括政府引導基金、銀行系、險資系等等?！?/span>

關于退出，華興資本董事總經(jīng)理、FA事業(yè)部COO蔣一斐表示：

“外部環(huán)境影響之下各個產(chǎn)業(yè)的供應鏈的回流趨勢加大，以科技和技術創(chuàng)新為特征的創(chuàng)業(yè)方向和路徑取向日漸清晰，資本市場退出渠道日漸明朗。實際上，退出渠道的確認反而提高了確定性，給了企業(yè)相對穩(wěn)定的投融資環(huán)境。”

而FA行業(yè)自己在過去一年也有顯著變化。

2020年末，媒體曾提及，從精品投行到金融機構發(fā)展之路幾乎成為行業(yè)范本（除了私募融資以外，還包含兼并收購、證券承銷及發(fā)行、證券研究、證券銷售與交易、私募股權投資、券商資產(chǎn)管理等多種業(yè)務）。

但FA機構們在發(fā)展中所面臨的問題卻迫在眉睫，不光包括越來越無緣于巨型交易、頭部效應凸顯，還對全階段/精細化/專業(yè)化服務更高的要求等等。

時至一年后，我們重新跟蹤了市場頭部玩家后發(fā)現(xiàn)，頭部FA機構調(diào)整的核心思路均是：

根據(jù)資本偏好和項目退出途徑不同，將服務領域更明確地分割，并在戰(zhàn)略和團隊的快速布局與調(diào)整。

案子階段上，頭部FA機構們對于早期優(yōu)質(zhì)項目采取“陣地戰(zhàn)”，更多專注于后期階段明星項目、提高最終陪伴到二級市場的能力；

關注領域上TMT、消費領域暫時進入非熱門周期，而熱門賽道則主要集中在碳中和（儲能、新材料）、數(shù)字化、硬科技（芯片/半導體、機器人）、醫(yī)療（創(chuàng)新藥）等領域。

硬核賽道無疑更加要求從業(yè)人員在金融、產(chǎn)業(yè)等等方面的復合能力。

因此，快速的迭代和更新團隊配置將成為取得市場優(yōu)勢地位的前置條件，不同程度地引進專業(yè)人才成為了當務之急。

在醫(yī)療領域頗具特色的易凱資本正全力打造其軟硬科技團隊，聚焦領域包括：

新一代智能載具相關的從車身、智能到芯片的產(chǎn)業(yè)鏈上下游、機器人元器件本體和集成相關等六大方向。

易凱資本合伙人張帥表示：

“FA工作實際是一個特別需要綜合能力的事。我們在過去一年最大的挑戰(zhàn)是搭建團隊，在易凱從醫(yī)療到消費，再到軟硬科技領域扎根的過程中，需要時間去迭代人才、培育人才，琢磨自己的競爭力在哪里？”

光源則引進了具有美國做芯片開發(fā)經(jīng)驗、大廠做過研發(fā)工作的工程師等等產(chǎn)業(yè)背景的行業(yè)專家。

“專業(yè)人做專業(yè)的事兒。專家能夠提供行業(yè)的深度認知和行業(yè)資源，但重點還是如何把這樣的人和投行團隊結合在一起?！编崯@樂表示。

目前光源資本團隊整體接近100人，前臺大約60多個人，“我們是把自己當作一個創(chuàng)業(yè)公司在經(jīng)營自己的組織能力。”

鄭烜樂強調(diào)了光源在“到底提供什么價值”的思考：

“‘僅僅是介紹投資人’遠遠不能滿足創(chuàng)始人的需求，我們要再往前走一步，跟創(chuàng)始人在公司戰(zhàn)略上產(chǎn)生碰撞、梳理行業(yè)商業(yè)本質(zhì)，形成不可替代性?！?/span>

除此之外，光源在人才、品牌等方面也在為服務企業(yè)提供增值服務。在2021年上半年，就為服務企業(yè)完成了17位CEO-1層級的人才引進。

02、垂直FA的異軍突起

緣于熱門賽道變化，也給了在產(chǎn)業(yè)領域深扎的精品FA機構的崛起機會。

比如2015年成立的云岫資本。

僅僅在2021年一年就做了包括摩爾線程、愛芯元智、英韌科技、賽昉科技、芯旺微電子等在內(nèi)的大型芯片案例。

毫無疑問，在半導體領域不斷深入的認知壁壘和資源積累，是云岫占據(jù)重要的先發(fā)優(yōu)勢的前提。

據(jù)云岫資本創(chuàng)始合伙人高超介紹：“云岫會對關注產(chǎn)業(yè)的各個細分賽道進行深入研究和Mapping。”

拿半導體領域的算力芯片板塊舉例，從云端AI推理芯片、云端AI訓練芯片、邊緣AI芯片，再到GPU、CPU等通用計算芯片，任何一個公司放到 Map里面，我們都能清楚識別它在整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)版圖里的位置。

當我們一遇到摩爾線程，就知道他們做的是真正的GPU，這一板塊是最難的事情。

當然云岫也不僅僅是在半導體領域發(fā)力，企業(yè)服務、智能制造以及新能源/新材料也是他們所關注的領域。

西恩科技、三責新材、琥崧智能就是他們在新能源/新材料方向里的經(jīng)典案例。

再比如從2015年開始深耕硬科技版塊的勢能資本。

在今年完成了包括海柔創(chuàng)新、藍箭航天、越疆科技等大額交易項目，這幾家公司的估值均已超過10億美金。

據(jù)勢能資本創(chuàng)始合伙人黃俊介紹：

“今年硬科技領域的公司普遍都成長速度較快，整體的項目階段也在后移。我們創(chuàng)始團隊是買方出身，會以買方的思維來做賣方顧問。”

盡管項目階段后移，在垂直領域長期深扎和布局的FA依然不能放棄早期項目。

在如何尋找早期水下品質(zhì)項目的問題上，黃俊補充：

“勢能資本內(nèi)部有一個BD團隊，做的事情本質(zhì)跟VC相近，因此在項目挖掘方面發(fā)展出一套自己的方法，我們還用科技手段自主研發(fā)了數(shù)據(jù)中臺和運營規(guī)則，將這些方法進行了驗證、沉淀、形成規(guī)?；慨a(chǎn)，有效地在產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)捕捉早期價值標的。”

除此之外，一些快速崛起的領域也迅速成就了一批新的FA機構。

比如消費領域的穆棉資本；醫(yī)療領域的凱乘、浩悅；企業(yè)服務賽道的荒合、義柏等等。

03、如何活得更好更長久？

周期變換和行業(yè)興衰讓等待良機的精品FA們有了嶄露頭角的機會，但與此同時也意味著他們想要長久在市場上生存，也要更加善于抓住機遇、長期精耕細作。

今年7月，媒體在采訪穆棉資本創(chuàng)始合伙人Stefanie時提到：

“消費大的規(guī)律是企業(yè)的融資timing需要等待，而且特別鮮明。不管是FA還是投資人，必須跟創(chuàng)始人保持一個盡可能長期的關注和互動，才有可能在最合適的時機出現(xiàn)的時候抓住機會?！?/span>

荒合資本創(chuàng)始合伙人陳林樺則表示：

“我們主要理念一個是長期性，第二個是專業(yè)度。經(jīng)濟具有周期性的，比起一直在變化的風口，我們更希望關注哪些是不變的。”

荒合資本在2015年底成立，重點關注企業(yè)服務、科技、消費等方向。

陳林樺補充：“大家可能都認為傳統(tǒng)行業(yè)是存量市場機會并不多，伴隨一些新的技術發(fā)展，傳統(tǒng)行業(yè)的成本結構甚至獲客結構都能夠被改變，這些行業(yè)依然能挖掘出很多新的機會?！?/span>

那么 ，在一個極其定制化、個性化，以“人”為中心的非標服務領域，如何提升客戶復購率、留存率？如何保證團隊的穩(wěn)定性、低流失？

高鵠資本管理合伙人金明這樣回答：

”做FA不是一錘子買賣，最重要的是要為客戶創(chuàng)造全方位、全生命周期的價值?！?/span>

“我們有兩條看似矛盾的座右銘：以不變應萬變和乘風而上?！圆蛔儜f變’，高鵠團隊在過去6年多里流失人員僅個位數(shù)，這保證了無論市場和融資環(huán)境如何變化，我們都能持續(xù)地輸出優(yōu)質(zhì)服務。‘乘風而上’說的是我們擅長把行業(yè)看深、吃透，進而更好地把握下一個發(fā)展趨勢，像今年我們就啟動了全面發(fā)力科技的戰(zhàn)略，深度服務科技和硬件領域的企業(yè)?！?/span>

值得一提的是，業(yè)務單元多樣化：

從財務顧問、融資并購之外，也以組建基金的方式參投相關項目 —— 幾乎成為了所有FA機構在提高自身可持續(xù)發(fā)展的共識路徑。

除開已經(jīng)將基金和投行業(yè)務完全獨立、并行運營的華興以外，光源、高鵠、易凱、勢能、穆棉等在內(nèi)的機構們，幾乎都擁有自己的盲池基金。

比如說在文和友這個案子上，易凱資本就用「易凱未來產(chǎn)業(yè)基金」進行了跟投。

張帥提到：“我們定義這支基金是一支跟投基金，它的策略實際就是與投行緊密配合，在項目上的單筆跟投資金都不會小?！?/span>

據(jù)了解，易凱還正在募集一只完全聚焦于大健康領域的20億的醫(yī)療健康基金。

投資人背景起家的高鵠資本亦通過盲池基金跟投了其深度服務的科技、消費和互聯(lián)網(wǎng)明星項目，包括光羿科技、FITURE、小胖熊和叮咚買菜。

“跟投策略”的確是FA做基金的大多數(shù)選擇，它更加依仗于投行側的管道能力。

而對主要融資服務案例聚焦成長、中后期項目的穆棉資本來說，其關聯(lián)基金內(nèi)向基金在投資端承擔了“All in Dayone”的功能——

對消費行業(yè)全階段貫穿覆蓋：一頭通過VC成為初創(chuàng)項目最早的投資人，一頭是通過FA在成長期與項目深度合作、共同成長。

“在消費戰(zhàn)場我們已經(jīng)有足夠的能力去跟創(chuàng)業(yè)者建立關系，在早期我們希望基金可以是關系的抓手?！?/span>

Stefanie解釋道：“這樣能形成一種平衡。實際對我們有長期戰(zhàn)略意義的，提前在早期布局，而后期整個競爭格局的激烈程度是完全不一樣。”

一些更精品、聚焦中早期的機構，則通過設置專項基金的方式來更深地介入項目的發(fā)展之中。

陳林樺告訴記者：“我們從19年開始會用case fund做一些項目投資，荒合目前也有兩個case fund項目正在排隊IPO，目前來看回報都較為可觀?！?/span>

如果說FA的本質(zhì)是跟隨市場變化作出快速靈動的調(diào)整、以緊跟時代的潮流，那么，無論是根據(jù)市場動向進行內(nèi)部團隊結構的升級、迭代，還是策略布局的縱深發(fā)展、金融工具的靈活運用，對于新型投行們來說都是一種必然。

在今年這樣的多變時點，則更是一場絕地突圍的硬戰(zhàn)。

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