來源丨崔德乾新營銷（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾
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中國珠寶行業(yè)趨勢怎么看？ 長期看人口，中期看需求，短期看供給。 請記住這句話。

三大趨勢下：行業(yè)冰火兩重天!

一、人口趨勢。 人口老齡化加速，三胎生育積極性不高，人口出生率下跌，人口從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城市遷移，從經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)向城市圈遷移，這是中國人口的長期的大趨勢。

也就是說，珠寶中高端品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、經(jīng)濟欠發(fā)達縣城很難盈利，因為有錢人（主力消費群體人口）都上移了！中高端品牌在城鄉(xiāng)市場終端的主要客流是小鎮(zhèn)的精英（基層官學商）以及縣城的工薪階層。

如果，中高端品牌也極度渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和居民社區(qū)，以及一個縣城開 N 家店鋪，虧損是大概率事件，主要是目標客戶數(shù)量不足，養(yǎng)活不了那么多的店鋪。 逆人口規(guī)律，神仙也很難幫你。

二、需求趨勢。 中國人現(xiàn)在對黃金珠寶的主需求是黃金品類，對鉑金、彩寶和玉器的需求幾乎可以忽略不計。對鉆石的需求僅限于婚慶市場，店鋪的貢獻率占比在 5-20% ；而且培育鉆石正在不斷下調(diào)價格，意欲搶占鉆飾的佩飾市場。目前，正在快速增長的品類是古法金， K 金正被黃金套鏈和 3D 硬金所替代。

為什么會這樣？這背后既是經(jīng)濟原因，也是行業(yè)原因。

1 ，先說經(jīng)濟原因： 一般家庭被房子和車子及孩子教育牢牢綁架，再加上很多行業(yè)（房產(chǎn)與教培）發(fā)展被團滅，以及局部疫情零星爆發(fā)和封閉防控等諸多原因，再加上通貨膨脹因素，很家庭的購買力下降（未必是收入下降），出現(xiàn)了消費降級，購買黃金珠寶的訴求就是又要時尚又要保值！所以黃金套鏈和 3D 硬金是最好的選擇！消費心理就是要有這類產(chǎn)品，但是關(guān)鍵時候能夠換錢應急。

富裕家庭因為沒有新的投資渠道（房產(chǎn)限購、股市和基金投資太難，投資生意很難掙錢），就會大幅購買古法金，一是符合其消費升級需求，二者投資理財兼得。

2 ，再說行業(yè)原因。 鉑金時尚性已經(jīng)被硬金和古法金取代而沒落（甚至旺銷的鉑金對戒也有被古法金戒指所取代的趨勢）； 鉆石僅限于婚慶消費，往往意思一下，客單價不高。

玉器（翡翠與和田白玉）和彩寶價格這 10 年內(nèi)被從業(yè)者幾波漲價潮所裹挾，導致零售價格高的離譜，對有經(jīng)驗的老消費者而言，品相差的看不上，看上的買不起（好貨都砸在中間商和零售商手里）！對沒有經(jīng)驗的新消費者而言，很多直播賣貨（標以全網(wǎng)最低價引流）都是坑，剛?cè)计饋淼南M欲望逐漸被熄滅。

三，供給趨勢。 珠寶行業(yè)無論是上游工廠的產(chǎn)能規(guī)模，還是下游終端店鋪的數(shù)量，都是嚴重過剩的，即供大于求，導致上游工廠和下游終端店鋪都在拼價格，依靠現(xiàn)金流生存，游走在虧損的邊緣。

根據(jù)上述三大趨勢，可以看珠寶行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)虛旺并存的冰火兩重天現(xiàn)象。

從品類上來說，旺的是黃金，尤其是古法金，虛的鉆石和玉器、彩寶；從產(chǎn)業(yè)鏈上來說，旺的是品牌商、上游工廠以及配套的柜臺燈具廠商，虛的是零售終端的老板們。從品牌上看，旺的是頭部陣營品牌，虛的是腰部品牌，慘的是區(qū)域品牌。

三大周期下的營銷戰(zhàn)略調(diào)整

孫子兵法云：求之于勢，不責于人。 意思是說，當發(fā)展出現(xiàn)困難，老板們不要苛責下屬員工，而應該洞察趨勢，調(diào)整戰(zhàn)略，以適應大趨勢。

判斷一個行業(yè)趨勢，除了上述分析框架外，還要結(jié)合看產(chǎn)業(yè)周期、經(jīng)濟周期和政治周期。畢竟，行情看周期，消費看經(jīng)濟。因為消費的背后是經(jīng)濟，經(jīng)濟的背后是政治。所以，看珠寶行業(yè)趨勢，既要看產(chǎn)業(yè)周期，也要看經(jīng)濟周期，還要看政治周期。

一，產(chǎn)業(yè)周期。 中國珠寶行業(yè)目前處在繁榮期向成熟期過渡的階段，也就是處在繁榮的末尾，成熟期的前夜。表面看一片繁榮昌盛，實質(zhì)是一片迷?？只拧７睒s昌盛的是上游品牌與工廠，迷?？只诺氖窍掠谓K端店鋪。

這個過渡階段，行業(yè)的主要特征就是行業(yè)集中度強化，具體表現(xiàn)就是第一陣營品牌集體“深度分銷，渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和居民社區(qū)”，目標就是在行業(yè)內(nèi)爭搶品牌位次。所以，由加盟代理向經(jīng)銷政策轉(zhuǎn)變是歷史必然，一個小市場單元（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城）一個品牌、 N 家經(jīng)銷商、 10+ 店鋪之間的激烈混戰(zhàn)，是歷史必然，然后有大量從業(yè)者虧損關(guān)門或轉(zhuǎn)行。

二，經(jīng)濟周期。 2020 年是世界經(jīng)濟的分水嶺， 2020 年后，全世界的經(jīng)濟都呈現(xiàn)出嚴重下滑態(tài)勢。因為中國疫情防控科學而及時，中國經(jīng)濟相對于全球經(jīng)濟而言是一枝獨秀的。但是經(jīng)濟下行的壓力也是很大的。

上半年，國家對房產(chǎn)、教培行業(yè)重手出擊，對世界承諾“碳達峰碳中和”，這都對中國經(jīng)濟的發(fā)展造成一定的影響。但是，為了祖國的未來，有的代價是必須要承受的。中國經(jīng)濟從第一到第三季度的增長指數(shù)是下降的，估計第四季度的增長還會下降。從 10 月份開始，中國經(jīng)濟呈現(xiàn)出滯漲特征：經(jīng)濟放緩，物價高位。

總而言之，中國經(jīng)濟和中國的珠寶行業(yè)如果從數(shù)字上看，是充滿勃勃生機的，但是很多人卻“體感寒冷”。中國經(jīng)濟就像一個中年人，看上去很有活力，很有成就，但是卻也壓力巨大。因此， 有經(jīng)濟學家把中國經(jīng)濟稱之為“熟經(jīng)濟”。簡言之，就是能發(fā)展，但空間受限制。發(fā)展需求與責任壓力都不小。

三，政治周期。 中國正處在“偉大復興的關(guān)鍵階段”。這將是未來 30 — 50 年的政治周期。什么叫“偉大復興”？就是除了晚晴后的百年歷史，中國在歷史上都是世界老大，連老二都屬于不正常。在這個發(fā)展階段，歐美國家組團圍堵中國，以貿(mào)易、科技、軍事、政治等各種手段意圖打壓中國的發(fā)展。

當整個西方外部環(huán)境對中國不太友好的條件下，中國開啟“國內(nèi)國際雙循環(huán)”應對戰(zhàn)略。國內(nèi)循環(huán)就是刺激消費要素和投資要素（聚焦智能硬件和數(shù)字經(jīng)濟等新基建），國際循環(huán)就是貿(mào)易?？偠灾?，經(jīng)濟增長的三駕馬車“投資、消費和貿(mào)易”，有兩個要素都放在國內(nèi)。

世界外部政治環(huán)境，必然會影響中國經(jīng)濟速度和中華民族的偉大復興歷程，雖然這一歷程是不可逆的，但是會充滿坎坷。

理解了上述三個周期，對未來的營銷戰(zhàn)略就好判斷。

產(chǎn)業(yè)周期告訴我們：目前是戰(zhàn)略調(diào)整的好時機，品牌商和零售商要根據(jù)產(chǎn)業(yè)周期做出正確的渠道策略、產(chǎn)品策略和用戶策略。

1 、正確的渠道策略。 就是看品牌的主流用戶在哪里？未來往哪里遷移？根據(jù)這個趨勢去發(fā)展渠道。比如說，人口凈流入的城市就值得重金投入渠道，人口凈流出的城市就萬分警惕；人口最能聚集的購物中心就要搶占，老的商業(yè)中心街邊店就要慎重，社區(qū)店能不投資就不投資，能少投資就少投資；

2 、正確的產(chǎn)品策略。 根據(jù)市場的消費需求做出產(chǎn)品品類的調(diào)整，比如鉆石品類就要壓縮面積和投資，古法金和 3D 硬金就可以重倉投入；鉑金品類甚至可以舍棄，翡翠白玉彩寶要把核價的倍率大幅降下來。目前，周大生反應速度最快，已經(jīng)把“鉆石是主力產(chǎn)品、黃金是引流產(chǎn)品”調(diào)整為“黃金是主力產(chǎn)品，鉆石是核心產(chǎn)品”。為周大生的點個大大的贊。

3 、正確的用戶策略。 要回歸到營銷的本質(zhì)，就是把用戶看成親朋好友，給用戶創(chuàng)造新的顧客價值，要把誠信當做“底褲”看待（你可以不說，但不能沒有），不要再忽悠用戶，不要再各種套路，要和消費者比傻，比服務貢獻，不要比智商。

經(jīng)濟周期告訴我們：適者生存，不要逆周期而動。沒有很好的品牌單店盈利模型，不要亂投資，“熟經(jīng)濟”條件下，不動是零，亂動是負數(shù)。不要看別人在搶品牌、搶渠道，不斷的開店，你就一片恐慌，你要堅守商業(yè)的常識。

所謂堅守商業(yè)常識，就是基于以下的市場判斷：

1 、沒有永恒的品牌，也沒有永恒的品類。 要根據(jù)未來趨勢選擇品牌加盟，其實選擇品牌加盟就是“品類優(yōu)勢”和“單店盈利模型”，如果沒有這兩項，就不要輕易投資。不要看品牌光環(huán)，光環(huán)看多了，你就成了“飛蛾”。

2 、投訴回報測算是底線。 任何投資都要考慮未來 3-5 年的回報率。不要認為現(xiàn)在是煎熬階段，“把別人熬倒了，整個市場都是你的?！?，到時候可能市場發(fā)生了變化，新的品牌出現(xiàn)了，你堅守的品牌沒落了。投資全打水漂了！

如果整個投資的凈回報率達不到你的融資成本，你最好的選擇是閉店等待。兩年后，當行業(yè)品牌集中度結(jié)束后再重新進入，否則，你就是“品牌諾曼底登陸戰(zhàn)中最先犧牲的無名士兵”。

3 、不要被各種新概念和新技術(shù)忽悠，動不動就數(shù)字化、新營銷、新零售、新管理。 先看看和你合作的對象靠不靠譜。 經(jīng)營的本質(zhì)就是“貨好貨多，童叟無欺”。服務的本質(zhì)就是“經(jīng)營用戶關(guān)系”，口碑是永遠的通行證，忽悠就是失敗的墓志銘。

最后用幾句話與諸位共勉：

1 、未來是好人掙錢的時代！

2、未來是遵守商業(yè)道德和商業(yè)常識，才能掙慢錢、掙小錢的時代！

2 、這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。企業(yè)先活下來，比什么都重要。

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