來源丨AgeClub（ID：AgeClub）
作者丨石薇

前言

中老年人是購藥的主力消費人群。

國家衛(wèi)健委老齡健康司數據顯示，2021年我國患有慢性病的老年人約為1.9億人。

另外，根據中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心醫(yī)院處方分析系統(tǒng)RAS數據，我國60歲以上老年人用藥占整體處方市場的55.5%以上。

藥店作為藥品銷售的主要渠道，自然而然成為中老年人經常光顧的線下場景。根據中康瓴西系統(tǒng)小票樣本數據顯示，中老年顧客貢獻藥店生意超過60%。

最近，包含老百姓、一心堂、大參林、國大藥房等在內的多個上市連鎖藥店相繼發(fā)布2021年財報，披露2021年的經營信息及接下來的經營計劃。

眾所周知，上市連鎖藥店是藥店行業(yè)的龍頭，它們在年報里披露的信息一定程度上代表了整個藥店業(yè)接下來的走向。

而在這些年報里，我們發(fā)現(xiàn)， 藥店基本都在從單一的藥品銷售平臺朝著大健康管理服務平臺轉變，門店布局和產品服務也都朝著專業(yè)化和多元化延伸，其中出現(xiàn)不少與中老年人緊密相關的變化和趨勢。

因此，我們深扒了老百姓等在內的7家上市連鎖藥店企業(yè)2021年報，從這些龍頭藥店企業(yè)的發(fā)展及轉型中，中老年從業(yè)者或許能夠找到線下觸達中老年人的新機會。

    慢病管理成為線下藥店重要增長點

隨著老齡化趨勢加強，慢病患者也逐年遞增。在7家連鎖藥店年報里，無一例外重點提到了慢病管理。對于藥店來說，慢病管理已經成為貢獻營收的重要板塊，也是未來將持續(xù)深化布局的領域。

梳理這些連鎖藥店在慢病管理上的動作，既有不同點，也有相同點。

不同之處在于 ，各家藥店通過持續(xù)探索和發(fā)力，正逐漸形成各自獨具特色的慢病管理模式，值得一提的主要有三種：

1.老百姓大藥房：科技驅動，“硬件+軟件+服務”推廣自測項目

老百姓大藥房依靠科技驅動，采用“硬件設備+軟件+服務”的方式，在全國門店配置各項自測藍牙智能設備和慢病管理專家，以用戶自測+專家指導的模式推動慢病管理業(yè)務發(fā)展。

2021年，老百姓大藥房門店合計自測次數521.83萬次，同比增長164%，店日均檢測頻次2.52，同比增長108%。

2. 一心堂：“集中會診，同伴互助”

相比老百姓大藥房以科技驅動慢病管理，一心堂把重心放在“人”上。

一方面，一心堂與省內外公立醫(yī)院知名專家團隊建立合作，通過集中會診模式針對性解決患者跨學科、多病種的醫(yī)療護理服務需求，實現(xiàn)慢病管理方案的個性化、規(guī)范化、協(xié)作性。

另一方面，一心堂通過同伴互助方式，以病種為單位成立患者組織，互相督促、互相幫扶，共同增強自我管理、提高生活質量。

同時，一心堂還采用慢病管理“五位一體"的方式，將用藥習慣與行為習慣相結合，配合國際標準的運動處方、營養(yǎng)處方、心理處方的使用。

值得一提的是，在門店業(yè)務上，一心堂還積極布局慢病藥房和健康照顧站，配備標準慢病機器設備和制定慢病管理相關制度，持續(xù)進行慢病干預與跟蹤。

3.健之佳、國大藥房：建立?？苹」芾眢w系

健之佳與國大藥房則通過?？苹l(fā)展形成自身的獨特優(yōu)勢。

其中，健之佳通過專科化解決方案研發(fā)、落地開展高血壓、糖尿病、心衰、腦卒中、睡眠健康、皮膚等?？苹w系，打造專科藥師，建立從疾病的治療、癥狀改善、并發(fā)癥治療、營養(yǎng)支持、健康管理等方面，制定疾病全方位的藥學照顧、健康專業(yè)知識培訓和患者教育方案。

國大藥房則聚焦糖尿病和高血壓領域，不僅培養(yǎng)了許多糖尿病專員和高血壓專員，還為糖尿病會員和高血壓會員建檔，推動糖尿病商品和高血壓商品銷售增長。

相同之處在于 ，為了增強在慢病管理市場的競爭力，各大藥房紛紛選擇從服務和體驗入手，致力于通過口碑留住更多慢病患者。服務層面的優(yōu)化主要有三個方面：

1）加強全病程管理

整個藥店行業(yè)正在從以藥品為中心轉變?yōu)橐曰颊邽橹行牡臅r代，慢病管理也從過去單一的藥品售賣，變成如今覆蓋患者全生命周期的慢病管理體系。 除了售賣藥品，還為他們提供慢病健康檔案、檢測、安全用藥信息、用藥指導與跟蹤、并發(fā)癥管理等一系列服務。

2）配置專業(yè)慢病管理服務人員

在加強對患者的全病程管理中， 專業(yè)慢病管理服務人員幾乎成為所有藥店的標配。

• 根據老百姓大藥房年報，其全國門店共配置了5434名慢病管理專家。
• 大參林擁有經過星級認證的慢病服務人員1000余人，慢病服務網點1250家。
• 國大藥房培養(yǎng)了糖尿病專員2593名和高血壓專員2568名。
• 一心堂也持續(xù)加強對慢病管理服務人員的專業(yè)培訓，擬定慢病管理員培訓方案，提升慢病管理員專業(yè)知識。
• 健之佳則打造了一系列高血壓、糖尿病、心衰、腦卒中、睡眠健康、皮膚等?？扑帋?，為患者提供全方位的藥學照顧、健康專業(yè)知識培訓和患者教育。

3）完善慢病會員體系

慢病患者往往需要長期用藥，建立會員體系有利于為他們提供更加系統(tǒng)精準的慢病管理服務。

七家連鎖藥店大多建立了慢病會員體系，并上線慢病專區(qū)，通過為慢病會員建立健康管理檔案，提供線上線下預約、檢測、回訪、跟蹤、評估與核檢等等服務，提高慢病會員用藥依從性。

慢病會員服務一定程度上也帶動了相關慢病藥品的銷售增長。

例如，老百姓大藥房啟動慢病私域運營，上線商城慢病專區(qū)92天，銷量2.1萬盒，慢病品種占全商城銷量10%。國大藥房累計建檔糖尿病會員101萬和高血壓會員97萬，實現(xiàn)糖尿病商品和高血壓商品銷售同比增長11.7%和14.2%。

    店內延伸出中老年健康社交空間

從幾大公司年報可以看出，多數藥店企業(yè)不再滿足于傳統(tǒng)藥房業(yè)務，而是積極探索諸如DTP專業(yè)藥房、中醫(yī)館等新的門店類型及產品服務，整體呈現(xiàn)出專業(yè)化和多元化的趨勢。

其中，老百姓在年報中提出， 2022年將在店內拓展老年人健康社交空間。

據其年報表示，老年人由于慢病需要，訴求包括醫(yī)保報銷、具有專業(yè)性執(zhí)業(yè)藥師指導用藥為主，消費的藥品市場主要為線下藥店及慢病全病程的線下檢測服務。

2021年，老百姓大藥房直營門店中社區(qū)店占比90%，醫(yī)院周邊門店占比10%。2022年，老百姓將繼續(xù)加速布局社區(qū)店，牢牢抓住社區(qū)健康流量入口，鋪設門店慢病檢測設備，提供用藥咨詢、健康咨詢等專業(yè)服務，強化醫(yī)療屬性，增加消費者粘性，打造消費者專業(yè)健康管理顧問。 同時，針對老年消費群體，其社區(qū)店服務將進一步延伸，拓展為具有社交屬性的健康空間。

隨著渠道多元化及互聯(lián)網的發(fā)展，幾乎所有的線下門店到今天都要認真思考一件事，那就是：在銷售平臺之外自身對于消費者的獨特價值是什么？

藥店也是如此，當消費者購買藥品的渠道越來越多元，意味著藥店作為藥品銷售的主要渠道這一地位正在慢慢消解，如何更好地利用藥店這一實體場景打造差異化的產品和服務，是立足市場的關鍵。

這其中，藥店一大得天獨厚的優(yōu)勢就在于： 多數藥店開在社區(qū)，且顧客天然以中老年人為主。

足夠貼近中老年人的生活場景，決定了藥店在中老年市場有著巨大的想象空間。

事實上，在醫(yī)藥圈發(fā)布的《專業(yè)化VS便利化：藥店未來轉型之路》一文中，曾提到老百姓大藥房董事長謝子龍的觀點，他認為： 藥品行業(yè)零售下一波巨大的機會是養(yǎng)老服務。

他說：“養(yǎng)老服務是個巨大的市場，這個行業(yè)的布局，不是1家企業(yè)、10家企業(yè)、100家企業(yè)、1000家企業(yè)可以參與的量，而是1萬家、10萬家.....可以參與的量。”

因此，老百姓大藥房依托門店打造中老年健康社交空間，踩準了健康和社交這兩大中老年人剛需，既能進一步提升中老年人對藥店的粘性，牢牢抓住這一核心群體；也能成功將門店轉化為巨大的中老年流量入口，拓展更多中老年文娛社交產品乃至社區(qū)居家養(yǎng)老服務。

對于中老年從業(yè)者而言，藥店這一變化也意味著線下觸達中老年人有了新的機會點。

    加速布局適老化產品專區(qū)

除了在門店拓展中老年健康社交空間，線上線下加速布局適老化產品專區(qū)也是一個轉型方向。

漱玉平民在年報中分析自身核心競爭力時提到，針對老齡化加劇，漱玉平民加快匹配適老化商品的線上和線下布局，開展送貨上門服務，同時開展線上O2O適老化產品專區(qū)布局，打造3公里半徑內的適老化精細服務。

盡管中老年人是藥店的主要客群，但許多藥店在店內視覺、動線設計以及專區(qū)分類等方面并沒有做到適老化或者無障礙。

漱玉平民在線上線下布局適老化產品專區(qū)，提供適老化服務，則為藥店的適老化開了一個好頭。

以打造適老化產品專區(qū)為開端，逐步在全店推行適老化或者無障礙改造，不僅能讓老年人的購買體驗更好，也能優(yōu)化全年齡段客群的進店體驗。

同時，對于藥店企業(yè)來說，根據中老年人的消費特性和習慣、訴求，量身定制適合他們的健康產品及服務，并使之成為門店的特色，也是差異化競爭的一個方向。

    醫(yī)+藥+險為主的業(yè)態(tài)融合成為趨勢

在當前民眾健康意識不斷提升，健康觀念也從治病轉向預防的背景下，藥店也紛紛探索起“醫(yī)+藥+險”或者“醫(yī)+藥+檢”等融合的業(yè)態(tài)模式，致力于構建從預防到治療一系列完整的醫(yī)療和藥學服務，發(fā)揮醫(yī)院場景之外的醫(yī)療補充作用。同時，拓展商業(yè)健康險也可以降低對醫(yī)保支付的過度依賴。

• 老百姓在其年報中多次提到建立互聯(lián)網醫(yī)院平臺，加強保險合作，開展商業(yè)保險業(yè)務；
• 大參林提出將積極探索“醫(yī)+藥+養(yǎng)+檢+險”的模式，以不斷創(chuàng)新的服務形式，提供一站式的健康服務；
• 益豐也表示將從業(yè)態(tài)出發(fā)，通過開設中醫(yī)館、中醫(yī)坐堂、門診部、店內診所、互聯(lián)網醫(yī)療以及恒修堂中藥廠建設等方式，向診療和上游工業(yè)延伸。

相比老百姓、大參林和益豐，一心堂和國大藥房的醫(yī)+藥+險模式已經開始落地，并且為業(yè)務帶來實實在在的增益。

一心堂通過引入商業(yè)健康險，將醫(yī)療保險拓展為健康保險，有效減輕患者負擔的同時優(yōu)化臨床用藥結構，助力醫(yī)?？刭M，打造了“醫(yī)-藥-險-患”四位一體的大健康產業(yè)生態(tài)。

2021年全年，一心堂第三方保險銷售額達到6.42億元，同比大幅增長88.98%，全集團開展第三方保險業(yè)務的門店有8281家，較2020年凈增加1516家，單店店均共享銷售額為7.75萬元。

國大藥房2021年同樣圍繞醫(yī)+藥+險的這一創(chuàng)新商業(yè)模式進行業(yè)務驅動。其于2021年11月參股的嘉隆健康獲得海南互聯(lián)網醫(yī)院資質，商業(yè)保險方面則嘗試了各類基金險、大病、慢病等多方位業(yè)務，實現(xiàn)銷售同比提升159%。

除了醫(yī)+藥+險模式，還出現(xiàn)醫(yī)+藥+檢的多元業(yè)態(tài)組合。

健之佳在以醫(yī)藥零售為主要業(yè)態(tài)的基礎上，開立了便利店、中醫(yī)診所、社區(qū)診所、體檢中心等店型，逐步探索“藥店+便利店”、“藥店+診所”、“藥店+體檢中心”的模式。

在AgeClub之前發(fā)布的文章里，多次提到整個健康服務市場未來的趨勢和方向是預防+治療相結合的融合業(yè)態(tài)。藥店作為天然的健康入口，如果能將預防+治療等相關的業(yè)態(tài)整合，無疑將撬動藥品背后更大的健康管理市場。

    數字化、智能化轉型加快

在數字化、智能化影響各行各業(yè)的當下，藥店企業(yè)們也紛紛加快數字化、智能化轉型，提升內部和外部運作效率。

在推動外部數字化轉型的過程中，O2O業(yè)務、智慧藥房、電商、24小時門店、30分鐘送達等成為各大連鎖藥店年報中頻頻提到的關鍵詞。

隨著越來越多中老年人加速觸網，大型連鎖藥店的數字化轉型能夠更好地滿足他們隨時隨地購藥的訴求。

而從另一個角度來看，大參林通過智慧藥房延展出的中藥預定、代煎以及線上問診和遠程審方等服務也驗證了藥店數字化智能化轉型的價值和空間。

當前，在老年行業(yè)，上門居家養(yǎng)老護理服務是一大熱點，如果能將藥店的O2O、智慧藥房相關業(yè)務與居家上門護理相關服務融合，也許會產生新的機會點。

    重視私域及會員服務

從年報呈現(xiàn)的信息來看，除了建立慢病會員，各大連鎖藥店對整體用戶的重視程度也不斷提升，不僅建立了私域運營及會員體系，且形成了龐大的會員流量池，營收很大程度上也依賴會員的貢獻。

當前，困擾中老年行業(yè)從業(yè)者的一大痛點就是無法高效找到契合自身產品和服務的用戶，從這個角度來看，擁有龐大中老年會員的藥店，或許可以作為一個很好的切入點。

結語

中老年行業(yè)是一個以中老年人群為核心組成的產業(yè)，因此在不同業(yè)態(tài)的聯(lián)動與組合上可以有許多靈活的形式。

對于行業(yè)從業(yè)者而言，產品和服務需要不斷專研專精，在搭建商業(yè)模式時最重要的卻是把視野和格局放大，不拘泥于自己所處的垂直領域這一片小天地，而是看到整個中老年產業(yè)的趨勢和變化。從這些趨勢和變化里，找到自己與中老年人連接的那條通路。

藥店作為一個與中老年人息息相關的行業(yè)，近幾年正處于不斷變革的過程，了解和研究其變化，或許能夠找到一些新的生意模式。

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