2020年，60后逐漸步入退休年齡，苦熬著的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)終見曙光。

過去的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)要么做成了房地產(chǎn)的生意，服務(wù)一小部分非富即貴的老年人；要么依附于政府，小打小鬧。我見過的許多創(chuàng)業(yè)者，苦哈哈地做著，就是找不到很好的商業(yè)模式。

尋根究底，本質(zhì)原因是愿意為老年生活付費(fèi)的大規(guī)模用戶群尚未形成。

現(xiàn)在，行業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

中國社會(huì)步入老齡化。2019年末，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，65周歲及以上人口17603萬人。換句話說，50后及以前老齡人口占據(jù)中國總?cè)丝诘?2.6%。

乍一看，這是一個(gè)巨大的養(yǎng)老市場。事實(shí)上，這可能是一個(gè)陷阱。

大概十年前，有位希臘投資人在中國做天使投資，當(dāng)時(shí)他在歐洲通過投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)賺了錢，打算來到中國復(fù)制自己的成功經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為中國14億人口，搞養(yǎng)老一定能賺錢。當(dāng)時(shí)，他投了10來個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果全都打了水漂。

沒錯(cuò)，長遠(yuǎn)來看，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在中國必然是賺錢的。但是，投資和創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)不對(duì)，將會(huì)白白耗費(fèi)時(shí)間與金錢。選擇切入產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)很重要，最好是在曙光初露的時(shí)候切入，順勢(shì)而起，「好風(fēng)憑借力，送我直上青云」。

10年前，中國老年人口的主力是50后及以前。這一批人很大一部分沒有讀過書，經(jīng)歷了不少時(shí)代的變動(dòng)，吃了不少苦，消費(fèi)意愿和能力都受到很大影響。

60后步入老年階段，情況卻不同了。

首先，這是一個(gè)更大的消費(fèi)群體。60年代是中國出生人口暴漲的時(shí)代，尤其是1962-1969年，每年出生人口超過2000萬，這股嬰兒潮持續(xù)到了1976年。我老家農(nóng)村里，60后基本都有四五個(gè)兄弟姐妹，最少都有兩三個(gè)。60后超過2億人口，加上70后的話，人口規(guī)模超過4.3億，未來10年，這個(gè)群體將逐漸步入老年階段，為自己的退休生活與健康買單。

其次，60后是時(shí)代變革的受益者。這群人趕上高考班車，有一定的文化程度。他們也享受了市場經(jīng)濟(jì)紅利，典型代表是「92派」——指1992年辭職下海創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家。中國活躍的企業(yè)家里，很多是60年代初的人，包括馬云、俞敏洪等。

跟他們類似的、數(shù)以億萬計(jì)的同齡人，盡管沒有取得像馬云、俞敏洪那樣的成就，但相比之下他們比50后活得更舒適。在他們年富力強(qiáng)的時(shí)候，他們還享受到房地產(chǎn)商品化的市場紅利。

除此之外，1998年互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國的時(shí)候，他們才三十多歲，是中國第一代互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，與他們的前輩相比，他們眼界更為開闊，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的接受程度更良好。

既有學(xué)歷、見識(shí)，又有一定的消費(fèi)能力與消費(fèi)意愿是60后人的畫像。未來5到10年，當(dāng)他們步入晚年的時(shí)候，他們一定會(huì)為自己的健康、享樂、舒適、體面付費(fèi)。

這是非常重要的時(shí)代背景。

面對(duì)一個(gè)龐大的、有消費(fèi)意愿并且有消費(fèi)能力的老年群體，我認(rèn)為圍繞他們提供服務(wù)和產(chǎn)品的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，至少有100個(gè)細(xì)分機(jī)會(huì)，每個(gè)領(lǐng)域做好了，都是千億級(jí)別的公司。

我在四川的一個(gè)縣城里，看到了幾家專賣老年鞋的連鎖門店，鞋子價(jià)位在100到300元區(qū)間，設(shè)計(jì)主要偏向運(yùn)動(dòng)風(fēng)格。而十年前，我在縣城里看到的，賣給老年人穿的鞋，主要是老北京布鞋，幾十元甚至十幾元一雙。

前些天有個(gè)創(chuàng)業(yè)者問我「李老師，疫情之下，是不是老年?duì)I養(yǎng)品的機(jī)會(huì)又來了？」我告訴他這個(gè)機(jī)會(huì)過去有，現(xiàn)在有，未來一直都會(huì)有，只要你別騙人就行了。

除了營養(yǎng)品，有關(guān)老年人的食品、服裝、居住、出行等都會(huì)有機(jī)會(huì)。例如老年人食品跟年輕人的一定會(huì)有差異。上海有一個(gè)老年送餐的公司，他考慮的更多是食物的消化、營養(yǎng)、口感等因素，蛋白質(zhì)要相對(duì)高一點(diǎn)，脂肪含量低一些。

還有一些老人在冬天的時(shí)候?qū)ｉT跑去貴州養(yǎng)老休閑，那里環(huán)境好也安靜。另外，老年人的出行代步工具在農(nóng)村地區(qū)也大有可為，有的老年人常開個(gè)3、4萬塊錢的新能源汽車在村里溜達(dá)，這就是部分老年人出行的現(xiàn)狀。

只要是與日常生活相關(guān)的物質(zhì)消費(fèi)，在老年人身上都是一個(gè)獨(dú)立的賽道。

之前，我提到老年人最大的痛點(diǎn)是害怕孤獨(dú)。所以只要是破解孤獨(dú)、有社交屬性的產(chǎn)品或者服務(wù)，能滿足老年人精神消費(fèi)需求，我覺得都是機(jī)會(huì)。

針對(duì)老年人，比起常規(guī)的物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)，還有一個(gè)很難做成、但必然是剛需的萬億級(jí)機(jī)會(huì)——養(yǎng)老看護(hù)。

2019年9月底民政部印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大養(yǎng)老服務(wù)供給 促進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)消費(fèi)的實(shí)施意見》，提出「2022年底前，培養(yǎng)培訓(xùn)1萬名養(yǎng)老院院長、200萬名養(yǎng)老護(hù)理員、10萬名專兼職老年社會(huì)工作者?！苟鴮?shí)際需求數(shù)字我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。

可以判斷的是，社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老將是未來的主流，這將以市場化的方式解決。國家會(huì)承擔(dān)一部分費(fèi)用，另一部分費(fèi)用由個(gè)人、家庭承擔(dān)。

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)雖然看似處處是黃金，卻不是唾手可得。

老年群體閱人無數(shù)，想打動(dòng)他們是很難的。他們鮮有沖動(dòng)型消費(fèi)，一定會(huì)猶豫、選擇、對(duì)比。想讓老年人買單，最重要的是獲取他們的信任，而信任需要時(shí)間的培養(yǎng)。

線上很難建立信任，線下接觸將是建立信任的主要渠道。

前幾年有個(gè)新聞，賣保險(xiǎn)的小王給張大爺又洗腳又背上樓，老大爺最后把自己的40萬積蓄全部給了他，買了保險(xiǎn)。老大爺?shù)淖优f父親被騙了，然而老大爺卻說自己是自愿的，「這個(gè)小王比我親兒子還親」。

想要獲取老年人的信任，一定要通過線下的重度服務(wù)進(jìn)行連接，還不是一次兩次。這意味著，公司要做重，管理上的挑戰(zhàn)也很大。

除了做重，如何將非標(biāo)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化也是關(guān)鍵。

為老年人提供服務(wù)，傳統(tǒng)公司永遠(yuǎn)做不大。創(chuàng)業(yè)者必須將上門服務(wù)的流程、看護(hù)過程等動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。服務(wù)是很難標(biāo)準(zhǔn)化的，每個(gè)個(gè)體都不一樣，但是服務(wù)動(dòng)作要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化，甚至要利用系統(tǒng)來規(guī)范和跟蹤看護(hù)員的動(dòng)作、用戶的反饋。

除了做重與標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)當(dāng)因地制宜。

一場疫情之后，原來的方向沒了，不少創(chuàng)業(yè)者正在滿大街轉(zhuǎn)悠找方向，也有不少人瞄上了養(yǎng)老。

我想告訴創(chuàng)業(yè)者們的是，想賺快錢的請(qǐng)另尋出路，想賺輕松錢的也早點(diǎn)打消主意。

未來，只有那些愿意在養(yǎng)老行業(yè)扎根沉下心來干個(gè)十年二十年的人，只有愿意干臟活、累活、苦活的人，才會(huì)長期存活下去，才有可能賺到大錢。

養(yǎng)老這個(gè)行業(yè)錢不好賺，創(chuàng)業(yè)者不僅要有耐心，更要心懷善意。在老年人人生的最后一站，需要從價(jià)值觀上樹立善意，陪伴老年人走過最后的旅程。

耐心，有善意，只有擁有這樣的價(jià)值觀，我認(rèn)為才能在這個(gè)行業(yè)走得更長遠(yuǎn)。

（作者簡介：李志剛，新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO、山海成長營創(chuàng)辦人，著有《創(chuàng)京東》和《九敗一勝：美團(tuán)創(chuàng)始人王興創(chuàng)業(yè)十年》，在美團(tuán)、拼多多、今日頭條A輪時(shí)就發(fā)現(xiàn)、判斷并幫助他們成長。）