來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文
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圣誕快樂，義烏就快樂。

“圣誕行業(yè)，就是我的命脈?！眲⒅揪砹x烏14年，大部分時(shí)間屬于圣誕。他開了工廠，生產(chǎn)圣誕老人玩偶、花環(huán)、圣誕帽、圣誕襪、小型圣誕樹等圣誕用品。

但劉志晶從來沒過過圣誕節(jié)，來義烏前，是不知道怎么過，之后，是沒時(shí)間。

有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)工廠承包了全世界90%以上的圣誕用品。其中大部分，都是從不足190萬人的義烏發(fā)出的。

圣誕節(jié)對(duì)于西方人的重要程度，相當(dāng)于春節(jié)之于中國(guó)人。這一天，是要闔家團(tuán)圓的。大洋彼岸數(shù)十億人，戴著圣誕帽，穿著圣誕老人套裝，圍繞在壁櫥前時(shí)，他們可能并沒有意識(shí)到，自己能開開心心地過圣誕，全靠這些中國(guó)農(nóng)村女性、鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年、縣城打工族組成的圣誕大軍。

義烏沒有麋鹿，也沒有圣誕老人，義烏商人不過圣誕節(jié)。但如果沒有他們，圣誕老人也會(huì)失業(yè)。

1、從義烏打工仔到圣誕商人

2017年，塞爾維亞導(dǎo)演馬拉登來到義烏，想拍一部講述圣誕產(chǎn)業(yè)的紀(jì)錄片。置身于義烏商貿(mào)城附近的CBD，他感嘆道：“我這輩子都沒見過這么多豪車，坐在面包車上等紅綠燈時(shí)，周圍環(huán)繞著瑪莎拉蒂、法拉利、奔馳、勞斯萊斯。宛如置身于《速度與激情》的場(chǎng)景里?！?/span>

但馬拉登沒有拍這些開著豪車的大老板，他鉆進(jìn)義烏的大街小巷，跟蹤拍攝那些背井離鄉(xiāng)，釘在圣誕用品流水線上的普通工人，以及規(guī)模不大的工廠老板?！八麄兂扇宋鞣饺说氖フQ節(jié)。”

2007年，劉志晶初到義烏時(shí)，和馬拉登有著一樣的感嘆。他來自江西的一個(gè)小縣城，在義烏一家做圣誕用品的工廠跑業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，義烏的圣誕產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展了十余年。工廠大大小小有幾百家，商貿(mào)城也有集中的圣誕區(qū)域。“大夏天的，商貿(mào)城布置得像過節(jié)一樣，特別漂亮”。

臨近圣誕節(jié)時(shí)，劉志晶利用業(yè)余時(shí)間，開了間淘寶店。從老板的工廠里進(jìn)貨，賣給國(guó)內(nèi)過圣誕的年輕人。那幾年，國(guó)內(nèi)過圣誕節(jié)的風(fēng)氣正流行，劉志晶上架的產(chǎn)品不愁賣，銷售額能趕上他當(dāng)業(yè)務(wù)員的工資。

過了幾年，劉志晶辭職，開始創(chuàng)業(yè)。國(guó)內(nèi)的圣誕市場(chǎng)，只存在于圣誕節(jié)前的兩個(gè)月。但海外市場(chǎng)就不一樣了。“幾乎從3月份開始，就會(huì)有詢價(jià)訂單?！?/span>

劉志晶白手起家，不會(huì)英文，他在1688上開了間店鋪，開始接貿(mào)易商的訂單。最終，這些貿(mào)易商下的圣誕訂單，90%都流向了歐美國(guó)家。

來自安徽的王忠芳，20歲出頭就在義烏做工廠小妹。她在衛(wèi)生巾工廠待過，也在商貿(mào)城幫人看過店。后來在一個(gè)做速賣通的研究生手底下工作，王忠芳好學(xué)，沒事就抱著有道詞典學(xué)英文，老板也總帶著她跟外國(guó)客戶交流，慢慢地，她也能獨(dú)自接單了。

“現(xiàn)在想想，也覺得那時(shí)候膽子大?！贝蛄藥啄旯ぃ踔曳汲鰜韱胃?。出租屋的隔壁小區(qū)，是以圣誕用品聞名的福田二區(qū)，整個(gè)小區(qū)一樓全租給商戶，每間店面幾百平方米，擺滿了圣誕用品，是當(dāng)時(shí)義烏最大的圣誕現(xiàn)貨市場(chǎng)。

王忠芳沒有起步資金，便從速賣通做起，臨近圣誕節(jié)的12月，她每天跑到市場(chǎng)拿現(xiàn)貨。用美圖秀秀修圖，一個(gè)月不到，就賣了10多萬元。

沒過幾年，王忠芳就開工廠，做起了1688，開始生產(chǎn)自主設(shè)計(jì)的圣誕蝴蝶結(jié)、彩帶、雨絲簾。

2、賺不賺錢，全看那幾個(gè)月

“只要是過圣誕節(jié)的國(guó)家，都在我們的業(yè)務(wù)范圍?！眲⒅揪ㄟ^1688跨境專供，為那些跨國(guó)貿(mào)易商、速賣通賣家提供圣誕用品，從每年3月份開始，工廠就在為12月底的圣誕做準(zhǔn)備。

“3-5月份，是詢價(jià)的階段，每天都在反復(fù)報(bào)價(jià)。”詢價(jià)也是生意場(chǎng)上的硬仗，客戶揣著需求，會(huì)找大量廠家報(bào)價(jià)，最終和報(bào)價(jià)最低的合作。這兩個(gè)月成交的訂單，義烏老板基本是不賺錢的。

“就是虧本，也要讓工廠轉(zhuǎn)起來?！笔フQ商人無法預(yù)測(cè)這一年的生意走向，害怕下半年生變故，接不到訂單。所以年初的價(jià)格，往往會(huì)受到客戶的制約。更重要的原因，是為了“養(yǎng)工人”，迎接7-10月份的高峰期。

7月份之前，工廠處于“囤貨期”，劉志晶常年養(yǎng)著20多個(gè)核心工人，即使沒有訂單，也要讓他們有活干。因?yàn)檫M(jìn)入7月份，大量訂單涌進(jìn)來，單子排得毫無縫隙，再去找技能嫻熟的工人就難了。

臨時(shí)工也是少不了的。最忙的幾個(gè)月，每天新增幾十萬元的訂單。100多個(gè)臨時(shí)工同時(shí)進(jìn)車間，每天工作十多個(gè)小時(shí)，能趕出來5000多個(gè)圣誕花環(huán)，其他產(chǎn)品也不能少。但仍滿足不了一個(gè)店鋪的需求。

有一次，一個(gè)在facebook上做獨(dú)立站的商人，在劉志晶這里定了200多萬元的圣誕產(chǎn)品。為了這個(gè)大單子，劉志晶將其他訂單都順延了。對(duì)方還不滿意，派人在廠里待了一個(gè)多月，每天從早盯到晚，防止他生產(chǎn)其他的訂單。

“要保證圣誕用品在10月結(jié)束前，能上船，發(fā)到國(guó)外?！彼?，除了招大量臨時(shí)工，劉志晶還要把剩余訂單，分給其他的小廠生產(chǎn)。

高峰時(shí)工廠之間互幫互助，是常有的事情。為此，劉志晶還打算，以后不那么忙的時(shí)候，也要把一部分訂單分給別人。“先維護(hù)好關(guān)系，在大家都忙的時(shí)候，別人幫你也心甘情愿，是吧?！?/span>

進(jìn)入11月，外貿(mào)訂單基本走完，剩下的全是來自跨境平臺(tái)賣家的零散生意。除此之外，圣誕商人幾乎接不到訂單?！跋褡^山車，一年當(dāng)中賺不賺錢，全看中間那幾個(gè)月?！?/span>

3、我們不過圣誕，我們只生產(chǎn)圣誕

這樣不可控的生意模式，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，就很容易被擊垮。

想起去年疫情的遭遇，劉志晶仍心有余悸?！?月份之前，一個(gè)訂單都沒有接到?！眲⒅揪ё詈ε碌氖虑榻K于發(fā)生了?！皼]有訂單，資金無法周轉(zhuǎn)，整個(gè)公司只出不進(jìn)。”

工廠、倉(cāng)庫(kù)租金、工人工資，每個(gè)月幾十萬的虧掉。“當(dāng)時(shí)甚至冒出不干了的念頭，好歹能及時(shí)止損，不然老本都要虧光?！?/span>

劉志晶只能懸著心，每天盯著新聞，安慰工人，讓他們白天做兩個(gè)小時(shí)，“怕工人走掉，萬一下個(gè)月就有訂單了呢？”

疫情終究沒能阻止外國(guó)人過圣誕節(jié)，下半年，訂單終于瘋狂涌來，劉志晶懸著的心也放下了。集中性的補(bǔ)單，讓劉志晶去年的銷售額，同比翻了一倍。

盡管疫情緩和，但今年對(duì)于圣誕商人來說，仍然是風(fēng)云詭譎的一年。原材料漲價(jià)讓產(chǎn)品成本上升，圣誕商人為了成交，只能壓縮利潤(rùn)。加上海運(yùn)受阻，很多產(chǎn)品延期到不了對(duì)岸，“年中海運(yùn)阻塞的那兩個(gè)月，起碼10%的客戶退了單子，他們寧愿虧損訂金和運(yùn)費(fèi)，也不要貨了?！?/span>

這兩年不可控的風(fēng)險(xiǎn)太多，也讓劉志晶開始籌劃改革?！耙皇寝D(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，二是不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里?！?/span>

去年，劉志晶開發(fā)了復(fù)活節(jié)的商品，今年還準(zhǔn)備了愛爾蘭齋月節(jié)產(chǎn)品，“歐美國(guó)家重要的節(jié)日，我們都打算入場(chǎng)?！贝汗?jié)，他還推出針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的節(jié)慶用品。產(chǎn)品大多類似，風(fēng)格稍作變化，又是一個(gè)新市場(chǎng)。

這兩年，謀求轉(zhuǎn)型的圣誕商人不在少數(shù)，“以前生意好做，大家埋頭做圣誕產(chǎn)品，今年有些老板甚至放棄了圣誕商品。”

臨近圣誕，生意閑了下來。劉志晶才能抽出身，來管理公司財(cái)務(wù)等瑣碎事情。他與妻子支撐著這間夫妻工廠，要承包大大小小的瑣碎事物。直到元旦，夫妻倆也只能有一個(gè)人回家陪陪孩子。

所以，他從來都沒有時(shí)間過一次圣誕節(jié)，雖然這個(gè)節(jié)日對(duì)他格外特殊，“有著不一樣的感情，我所有人脈、資源都在這里。”

王忠芳這幾年也在轉(zhuǎn)型，她的產(chǎn)品適應(yīng)率高，蝴蝶結(jié)、雨絲簾等產(chǎn)品的顏色、風(fēng)格一轉(zhuǎn)換，適用于多個(gè)節(jié)日。和圣誕節(jié)打了幾年交道，王忠芳從沒有過圣誕節(jié)的意識(shí)，“因?yàn)楦杏X每天都是圣誕節(jié)?！?/span>

連續(xù)問了幾個(gè)圣誕商人，大家都表示，不過圣誕節(jié)。畢竟，工廠的機(jī)器是不能停的。他們?yōu)閿?shù)十億人生產(chǎn)圣誕用品，機(jī)器的轟鳴聲，取代了麋鹿車上的叮當(dāng)聲，那是義烏商人的圣誕福音。

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