來源丨劉潤（ID：runliu-pub)
作者丨劉潤
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我們即將走過2021，迎來2022。

國際慣例，我們要開始回顧過去一年，展望新的一年。

回顧這一年，有一個行業(yè)絕不能回避，那就是跨境電商、出口、外貿。

跨境電商的2021，可以用四個字來形容：大起大落。可能很多人會認同這個說法。

但展望2022跨境電商，我就聽到了很多聲音，無法統(tǒng)一。

有的人躊躇滿志，想大干一場；有的人卻有些猶豫。確實，復雜的國際環(huán)境，撲朔迷離，有人說全球化已經開始逆行。甚至提出疑問，出口生意還能繼續(xù)嗎？

恰好，前幾天，我有機會和阿里國際站的同學溝通，我就問他們的看法，他們說，我們外貿人哪一年容易過，但是辦法總比困難多，總有新辦法。我們對全球化，對明年充滿信心。

哦。有意思。展開講講。

他們說，這樣吧，潤總，我給你講2021年發(fā)生在國際站上的10個外貿人的故事，和他們的10個新辦法，你就知道我們?yōu)槭裁催@么說了。

我聽完，深受觸動。

今天，忍不住，也想把這10個外貿故事分享給你。

我們一個一個來說。

1、用科技改善人們生活的章燕

章燕，一個做空氣凈化器的80后。

她的產品通過阿里國際站已經遠銷歐美等，60多個國家，出口額超過3億。

為什么歐美客戶會選擇她的空氣凈化器？

因為她的Airdog空氣凈化器，和其它凈化器對比，在效果不差的同時，還無需更換濾芯，并且噪音很低。

用過凈化器的朋友，一定理解，更換濾芯以及嗡嗡響的煩惱。

那章燕是怎么做到的？

我們先說，為什么很多凈化器需要換濾芯，有噪音。

空氣凈化器的工作原理是，使室內的空氣循環(huán)流動，然后把臟空氣里的灰塵、顆粒物、甲醛等吸附留下，排出清新空氣。

依據這個原理，很多空氣凈化器都是由馬達、風扇、過濾網（濾芯）等系統(tǒng)組成。馬達和風扇使空氣流動，污染的空氣通過過濾網被清除和吸附，然后排出清新空氣。

但這樣的組成，馬達會產生噪聲、濾網使用一段時間需要更換。

那為什么章燕的凈化器噪聲會小，無需更換濾網呢？

因為她采用的是離子風技術。什么是離子風？

這就要從什么是風說起，我們平常說的風、感受到的風，是空氣中的分子流動撞到你身上、臉上而感受的。

而離子風，說的是空間流動的是被電離了的分子，這些分子呈現離子狀態(tài)：有帶正電的離子、也有帶負電的離子。由這種離子構成的流體就是離子風。

章燕采用的離子風技術，是通過2~4萬伏高壓電場形成的離子場驅動空氣流通。

具體結構是，在Airdog的 “發(fā)生極”形成正電場殺死空氣中的細菌，分解甲醛，使顆粒物帶上正電荷。而在“收集極”形成負電場，利用正負相吸原理，高效吸附帶電顆粒物。吸附的臟東西，隔段時間，用水沖洗下就好。

（左右滑動）

這樣，Airdog就無需使用風扇、馬達、濾網（濾芯），也就無需換濾芯，并減少了噪音。

就是這樣，憑借著先進的科技實力，章燕的產品出口額已超過3億。

有人說，我們國家的品牌出口，都是低端無技術含量產品。那就沒有其他出路嗎？章燕給了新辦法，她把硬核科技做到世界級，做到我的標準就是世界標準。

這就是章燕，和她用科技改善人們生活質量的故事。

2、“運氣好”的林思思

林思思，一個來自佛山賣化妝刷的90后姑娘。

開店第一年她售賣的化妝刷就沖上了亞馬遜暢銷榜榜首，并且在此后的7年一直位居第一；入駐阿里巴巴國際站1年，就成長為國際站行業(yè)Top10，公司年營收突破8000萬。

開店第一年就成為榜首，她是怎么做到的？

林思思說，這是因為運氣好。真的。連走上創(chuàng)業(yè)這條路都是誤打誤撞。

怎么說？

2014年深秋，林思思作為應屆畢業(yè)生入職的第3個月，她就提出了辭職。

為什么辭職？

林思思說，上班上得不開心唄。

沒調研，不認識供貨商，啟動資金不到2萬塊，她做起了亞馬遜。剛開始她從1688進貨，什么都賣。數據線、化妝刷、寵物用品等等各式各樣商品賣了一圈后，一款尼龍毛化妝刷脫穎而出，成為爆款。

一天能賣四五百單，很快沖上了化妝刷暢銷榜的第一名。

而且這個第一名，一下子就保持了7年。

2020年之后，亞馬遜的自營倉制度讓她承擔了一些壓貨風險。她開始尋找第二曲線，入住國際站，從to C 轉向 to B，開始面向國外商戶做批發(fā)。

轉型之初，林思思覺得批發(fā)和零售沒有什么不同。但很快，她就發(fā)現根本不是那么回事。

長期做零售，讓她的團隊有豐富的營銷經驗，吸引流量不是問題。但因為批發(fā)經驗幾乎為零，這讓她們初期吃盡了苦頭。

我有流量，但我成不了單。

怎么辦？

林思思發(fā)現問題出在兩個方面。與零售不同，國際批發(fā)多是定制單，一開始有的工廠不愿意接。于是，她就去跟工廠談判，在起訂量、單價上做出一些讓步，調動起對方的積極性，才慢慢搞定了工廠。

另一方面是團隊的批發(fā)溝通能力不足，在這方面林思思加強了培訓、每天開詢盤分析會。每天，來了多少詢盤，林思思都要求同事每個都講出來，有什么需要公司支持的，當天現場解決。

就這樣，團隊的業(yè)務能力和效率都得到了大幅提升，開始成單了。

于是，只用了一年，公司就成為國際站的行業(yè)Top10，公司年營收突破8000萬。

有人說，To C的人做不好To B，怎么辦？林思思給了新辦法，發(fā)揮To C的營銷優(yōu)勢，吸引流量；增加培訓、提高溝通，提高To B成單。

這就是林思思，自詡運氣好的90后妹子創(chuàng)業(yè)故事。

3、走少有人走的路的鄭思華

鄭思華，一個賣睫毛膠的90后姑娘。

她的睫毛膠，在阿里國際站這個細分品類下穩(wěn)居第一，且售價高于同行，做到了年出口額近幾千萬。

為什么選擇睫毛膠？

因為做的人少。

為什么選擇國際站？選擇“出海發(fā)展”？

鄭思華說，因為當時國內競爭太激烈了，天貓發(fā)展很成熟。我當時只有8萬元創(chuàng)業(yè)，這點錢要在國內打一個品牌出來，八百萬、八千萬可能都不夠。

但是在國際站上，競爭相對較少。

那又為什么一定要做品牌，做OEM，接訂單不更容易嗎？

鄭思華說，做OEM，是上一輩的人已經在做的事，做到后面，也沒什么競爭優(yōu)勢，累計不了太多忠實客戶，我們就不要再去做搬運工了。我們現在也不愁吃穿，可以去做一些更有難度的事，比如做品牌。

OEM解決溫飽問題，品牌解決養(yǎng)老問題。

那如何做品牌的呢？

鄭思華說，我們有三不做。利潤低不做；抄作業(yè)不做；沒痛點不做。

先找有痛點的產品，比如最近有一款膠賣得特別好。那說明一定解決了什么痛點?？梢宰?。

然后很多人可能就抄作業(yè)跟著做了。但抄作業(yè)我們不做。

我們會在這個產品上再增加一些賣點。最簡單的增加賣點，我們把包裝再仔細設計一下，圖片再認真拍一下。

這樣我們就可以把這款產品賣更好的價格。利潤也不會低。

鄭思華說，可能很多人覺得，我們做這么多事情，又是拍攝、又是設計包裝是浪費錢，他們那樣更省錢。但是經過我們這樣做之后，效果真的會好很多。大家也認我們這個牌子。

現在，在不少海外國家，古梨都已經是一個新晉受歡迎的睫毛膠品牌。

有人說，做外貿利潤很低，怎么辦？鄭思華給了新辦法，做品牌，做細分領域的“愛馬仕”。

這就是鄭思華，“堅持做品牌，走少有人走的路，做難而正確的事”的鄭思華。

4、不配打游戲的陳瀚

陳瀚，一位99年的“企二代”。

他大學一畢業(yè)就帶領自家玩具廠轉型線上，入駐阿里巴巴國際站后，半年就闖入行業(yè)前十，月銷售額一直維持在200萬左右，在澄海掀起了一股解壓玩具熱。

因為疫情原因，包括陳瀚家在內的澄海中小玩具廠遭遇重創(chuàng)，訂單斷崖式下跌，很多工廠選擇線上。而線上業(yè)務對父母來說還是新事物，所以媽媽就“逼迫”剛剛大學畢業(yè)的他負責線上這塊。

那為什么他可以快速做到行業(yè)前十？

陳瀚說，這都是鉆研數據的結果。

線上經營的核心是打造爆款，他總結了一套打造爆款的方法，那就是直接從后臺導出熱詞、關鍵詞，然后排序，找到熱度高的熱詞。你把這每個熱詞都理解成一個商品，最后結合自己工廠的情況，看是否值得開發(fā)。

去年11月，他通過熱詞、關鍵詞分析后鎖定了解壓玩具，出口歐美，上線三天后即賣爆。

這才做到了月銷200萬以上的成績。

在別人眼中，99年還是初入職場的孩子，在看短視頻、打游戲吃雞，而陳瀚的日常就是查看詢盤、分析數據。

陳瀚自嘲道，打游戲、娛樂，我不配。

疫情影響，訂單斷崖式下跌，怎么辦？

陳瀚給出了他的新辦法，用他的新思路，挖掘數據做爆款，帶領家族企業(yè)走出危機。

這就是陳瀚，不配打游戲的陳瀚。

5、LED霓虹燈里的隱形冠軍姚麗麗

姚麗麗，一位在紅海中尋找到藍海的90后。

她是阿里國際站led霓虹燈類目的Top商家，2020年銷售額5600萬，三年業(yè)績翻十倍。

LED霓虹燈是一個競爭非常激烈的行業(yè)，常用于酒吧、奶茶店的燈牌，疫情沖擊下，對于戶外的需求大幅減少，她陷入困境。

但是姚麗麗通過數據分析，以及她的觀察，發(fā)現現在婚禮現場打個“Marry me”，生日Party上打個“Happy birthday”，甚至宅家里都可以打出“world is yours”，等等這樣的場景也越來越多。

她洞察了這個商機后，就開始不斷地去發(fā)展一些客戶做這個事。在不確定性變多的2021年，尤其是霓虹燈原材料大規(guī)模漲價后，依然實現了超過50%增長，做到了這個品類頭部。

有人說，我做的這個行業(yè)是一片紅海，血雨腥風。但姚麗麗給出了她的新辦法，尋找細分需求，在紅海中發(fā)掘藍海。

這就是姚麗麗，LED霓虹燈的隱形冠軍。

6、一度發(fā)不出工資的李卿

李卿，一個把自行車賣到南美的80后。

在阿里巴巴國際站，他2020年成交3000萬。今年，僅南美地區(qū)他就已經成交超過7000萬。誰能想到，僅僅4年前，受共享單車沖擊，他一度發(fā)不出工資，供應商貨款也只能通過朋友借款、銀行貸款、抵押房子等方式支付。

為什么共享單車會沖擊到他？

原來，李卿2011年創(chuàng)業(yè)以來，主要做的一直是政府的公共單車采購業(yè)務，就是那種有樁的公共自行車，但是共享單車已出現，各地政府不再推進公共單車，他的訂單一下子只剩1/5，所以遭遇了前所未有的沖擊，甚至一度發(fā)不出工資。

怎么辦？

國內飽和，那就賣到國外去。18年，他開通了國際站。

但毫無外貿經驗的他開局并不是很順利，前半年接到的多是幾百、上千美金這樣的樣品單。轉機出現在他南下走訪外貿企業(yè)，發(fā)現無論是產品、還是團隊里的設計、研發(fā)、競爭機制等，都和他原來做內銷的思路不一樣。

返回天津后，他搭建了自己的專業(yè)外貿團隊，生意才慢慢有起色。

這時，他面臨了很多出海的中小企業(yè)會遇到的挑戰(zhàn)，因為訂單小，意味著議價能力弱。那他要如何控制成本？

但李卿經過不斷摸索，以及借力平臺的履約服務，形成了一套自己的降本增效的方法論，涵蓋了設計、開發(fā)模具、出口報關、貨物物流等各個環(huán)節(jié)。

比如，他把那種接近的款型款式，整合成一個款型，這樣只要開一套模具，就可以把很多相對比較散的訂單攏在一起，然后一次做出來。這樣就把小批量多訂單整合成一個大訂單了。

生產出來之后，再根據不同的小訂單，改下涂裝等微調就好了。

李卿就是用這些降本增效的方法，提高利潤。

有人說，我的產品國內已經沒有需求了，怎么辦？李卿給出了他的新辦法，用電商經驗洞察海外，把數據運營做到極致，再把關檢匯稅、資金、物流這些內貿企業(yè)原本就不擅長的板塊交給平臺去打理，從而最大化降本增效。

這就是李卿，以及他如何帶領他的企業(yè)起死回生的故事。

7、帶領村民把地毯賣向世界的谷國明

谷國明，一位帶領村民把地毯賣向世界的70后村支書。

2020，他幫助村民整體增收超35萬。他的一款貓用寵物墊，單品賣出100多萬件，亞馬遜上銷量排在前面的好幾個賣家，都是他的貨。

他是怎么做到的？

看數據。找那種銷量高但是差評多的貨品做。

為什么？

銷量高，說明消費者喜歡，想買，有需求。

差評多，說明現在的產品，有問題，無法很好地滿足需求。

就比如這個貓用寵物墊。疫情后，銷量開始突然增加。

為什么？

因為疫情，大家宅在家變多，開始更關注寵物，就會給寵物買更多用品。

這個貓砂墊的用處是，把它放在貓廁所邊上，這樣貓上完廁所，踩兩腳，貓砂就留下了。

否則粘在貓腳上的貓砂會弄得滿屋都是，不衛(wèi)生。

那為什么會有很多差評?

原來，市面上賣的就是普通的寵物墊，很容易勾住貓的爪子，弄傷貓。

谷國明找到原因后，針對性的研發(fā)產品，解決了這個問題，還用新材料還解決了氣味的問題，最終這款貓砂墊取得了單品賣出100多萬件的成績。

而且在商業(yè)上有了一定成績后，他還回到自己家鄉(xiāng)，做了村支書，建工廠。僅2020年，就為村民整體增收超過35萬。

為什么會想到回村里做村支書呢？

谷國明含蓄得說到，這可以說是一種情懷吧。80年代的時候，我們村其實還不錯，那時候全村都有電視。就是因為我們當時的老村支書，帶著大家做事。我的第一份工作就是跟著老支書干了9年。

前幾年，村里的老黨員就去找老書記想讓他回村繼續(xù)干。但是老書記把我推出來干這個事。

我也想看看能不能盡自己一點綿薄之力，幫助當地產業(yè)升級，帶領村民共同致富。于是就干了這個村支書。

原來如此。谷國明帶領村民創(chuàng)富可敬，他做爆品的新辦法也值得我們學習。找銷量高、差評多的商品。銷量高，需求大；差評多，可改善。

這就是，谷國明。一位帶領村民把地毯賣向世界的70后村支書。

8、每臺設備都能幫助一個村的陳賽丹

陳賽丹，一個使命是給用戶帶來幸福的80后。

在阿里國際站，98%的客戶，為她的產品打了五星好評。一年出口1.2億。

為什么客戶對她的產品滿意度如此高？

因為她的產品解決的是人們最最基礎的需求，甚至說可以是救命的需求，那就是喝水。

這樣說，可能很多人無法理解，畢竟我們身處的環(huán)境，現在村村都通了電、通了公路。

但在非洲、中東等其實有很多地方，干旱、少電，人們連獲取最基本的飲水，都很困難。

而陳賽丹的光伏供水系統(tǒng)，不但解決了取水問題，而且價格也不貴。

因此，她每年可以出口10萬臺以上這樣的供水系統(tǒng)，每一臺背后都能至少解決一個村的飲水問題。

就以她的產品幫助埃及的一個村莊為例。埃及的經銷商帶她到了安裝了她們設備的一個村莊。

村里人知道我們來了，全村人都圍了過來，還殺了一只雞，烤著給我們吃。（平時舍不得吃的。）

他們對我說，安裝了光伏供水系統(tǒng)之后，當地人不僅解決了生活用水問題，還修了蓄水池，種了玉米、棉花、椰棗，養(yǎng)了雞和牛，生活一下有了希望。

晚上，她住在那個村最富裕的一家里，因為只有他家有床。

結果頭巾沒包好，第二天早晨還是被蚊子咬了滿頭包。

這還是他們因為解決了水的問題，生活變好了的樣子。可想而知原來沒有水，他們要怎么生活。

所以，當你發(fā)現這個世界上原來還有很多地方的人喝不上水時，怎么辦？陳賽丹給出了她的新辦法，用光伏供水系統(tǒng)，給世界上那些貧窮、落后、干旱缺水的人們，帶去了希望。

這就是，陳賽丹，讓缺水人們實現水自由的陳賽丹。

9、讓更多人用上紙巾的張雷

張雷，一位賣自動卷紙設備的80后。

如果說，前面的陳賽丹是給很多人帶去了水。那么張雷，就是給人帶去紙巾的男人。

我們可能對這個沒有感覺，畢竟我們現在很多人接觸的公共廁所，商場酒店里，卷紙都免費提供。

但是在很多非洲、南美洲等落后的國家，他們還用不上手紙。他們的造紙技術很落后。

就比如，張雷把他的自動卷紙設備賣給南非的客戶，那個客戶告訴他，他們之前生產紙巾都是純靠人力，當把這套設備采購回去的時候，“所有人看傻了，居然還可以這樣做?！?/span>

為了適應這些地區(qū)的市場，張雷還做了一些微創(chuàng)新。

比如，國內的卷紙是12卷一提，但非洲是48卷一提，然后再拆分成一卷一卷進行售賣。張雷就特意改進了自己的卷紙包裝機器，以便能裝下48卷抽紙。

再后來，他又對機器進行了改進，使其做到靈活包裝，可以裝4卷、6卷、甚至是48卷。

而且，以前他們人工做出來的產品一是效率慢，二是產品做的沒那么美觀。在使用了他銷售的設備后，產品做出來平平整整的，能銷售的紙巾也變多了，還能銷往更遠的地方。

張雷的一個南美洲的客戶，和他合作后，擴建了生產線，擴大了工業(yè)規(guī)模，已經到周邊國家巴西，幫助更多人用上性價比更高的紙。

所以，當你發(fā)現很多落后國家制紙技術很落后時，怎么辦？

張雷給出了他的新辦法，升級優(yōu)化造紙設備適配到這些國家。

這就是張雷，和他的自動卷紙機的故事。

10、一心守護女兒，卻守護了更多孩子的郭娜

郭娜，一位做新材料的80后媽媽。

她把她的環(huán)保材料環(huán)氧樹脂賣到了波蘭、羅馬尼亞、南非、澳大利亞、阿根廷等幾十個國家和地區(qū)，甚至賣到了冰島，年出口做到5000萬。

為什么做這個？

原來，她有次給女兒買了一個風靡海外的網紅DIY樹脂玩具，到手后卻發(fā)現異味很大。她拿去檢測，發(fā)現這種玩具里含有一種叫壬基酚的抗氧化劑，是一種致癌物質，含量超過60%。

作為一個家長，如果連讓孩子使用健康安全產品的能力都沒有，她覺得很失敗。

郭娜決定自己造，自己做這種環(huán)保新材料。

但這不是一件容易的事，研發(fā)難，成本高，而且對她來說，并不擅長，但她為了保護女兒，仍然堅決加入，并堅持做了下來。

結果，因為不熟，郭娜不斷遇到新的挑戰(zhàn)，真是關關難過關關過。

研發(fā)就用了3年，為了和研究員能聊到一塊，她甚至又重新學習了初中、高中、大學的化學知識。

直到2019年年底產品才開始成熟，可以大張旗鼓的賣了。

結果她又一下子遇到了疫情。自古以來的外貿，都是帶著貨和客戶面對面溝通，展示產品，甚至邀請客戶來自己的工廠做實地考察，“看，這是我的生產線，看，這是我的技術工人，看，這是我的證書，很多訂單都是在這樣的考察過程中達成的。

但疫情來了， 靠面對面快速增進感情是不可能的了。她該如何把她的產品介紹給海外客戶呢？

用短視頻、直播。

直播同樣能增強客戶的信任感，讓她通過網絡看我的產品、生產線、工人。

郭娜，就讓公司的業(yè)務員轉型做主播，工作日的直播頻率也達到了每天兩場。

就這樣，短視頻和直播成了他們獲客最主要的渠道，也讓她做到了年出口5000萬的成績。

所以，當你發(fā)現市面上的玩具材料不安全時，怎么辦？郭娜給出了她的新辦法，買不到索性自己造。

這就是，郭娜。憑著一顆守護女兒的初心，實際上做到了讓全世界更多的小朋友使用上了她的安全環(huán)保材料，守護了更多孩子。

最后的話

以上，就是阿里同學給我講的10個外貿故事，和他們的10個新辦法。

為什么我會忍不住把這些故事也分享給你。

因為，我們透過這些故事，看到了挫折，更看到了戰(zhàn)勝挫折的信念；

看到了挑戰(zhàn)，更看到了迎接挑戰(zhàn)的勇氣；

看到了苦難，更看到了擺脫苦難的智慧。

關關難過關關過。辦法總比困難多。

這10個人，10個故事，他們不是10個個體。他們是2021年，從事外貿的千千萬萬人的縮影，是千千萬萬人，在2021迎難而上的縮影。

希望這些故事，也能感染到你，讓你感受到溫暖，感受到力量，感受到溫暖的力量。

確實，面臨不確定的2022，有人會發(fā)出這樣的疑問，這個世界會好嗎？

這個世界當然會好。因為有他們，因為有我們，因為有再大變化，都會迎難而上的人們。

所以說，全球化不會逆行，總有解決問題的辦法，這個世界也一定會越來越好。

但路一定不會是平坦的，會有坎坷、會有荊棘。

所以我期望這種溫暖的力量，2022能與你同行。

加油。

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