來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub)
作者丨劉潤(rùn)
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我們即將走過(guò)2021，迎來(lái)2022。

國(guó)際慣例，我們要開(kāi)始回顧過(guò)去一年，展望新的一年。

回顧這一年，有一個(gè)行業(yè)絕不能回避，那就是跨境電商、出口、外貿(mào)。

跨境電商的2021，可以用四個(gè)字來(lái)形容：大起大落。可能很多人會(huì)認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法。

但展望2022跨境電商，我就聽(tīng)到了很多聲音，無(wú)法統(tǒng)一。

有的人躊躇滿志，想大干一場(chǎng)；有的人卻有些猶豫。確實(shí)，復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境，撲朔迷離，有人說(shuō)全球化已經(jīng)開(kāi)始逆行。甚至提出疑問(wèn)，出口生意還能繼續(xù)嗎？

恰好，前幾天，我有機(jī)會(huì)和阿里國(guó)際站的同學(xué)溝通，我就問(wèn)他們的看法，他們說(shuō)，我們外貿(mào)人哪一年容易過(guò)，但是辦法總比困難多，總有新辦法。我們對(duì)全球化，對(duì)明年充滿信心。

哦。有意思。展開(kāi)講講。

他們說(shuō)，這樣吧，潤(rùn)總，我給你講2021年發(fā)生在國(guó)際站上的10個(gè)外貿(mào)人的故事，和他們的10個(gè)新辦法，你就知道我們?yōu)槭裁催@么說(shuō)了。

我聽(tīng)完，深受觸動(dòng)。

今天，忍不住，也想把這10個(gè)外貿(mào)故事分享給你。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)。

1、用科技改善人們生活的章燕

章燕，一個(gè)做空氣凈化器的80后。

她的產(chǎn)品通過(guò)阿里國(guó)際站已經(jīng)遠(yuǎn)銷歐美等，60多個(gè)國(guó)家，出口額超過(guò)3億。

為什么歐美客戶會(huì)選擇她的空氣凈化器？

因?yàn)樗腁irdog空氣凈化器，和其它凈化器對(duì)比，在效果不差的同時(shí)，還無(wú)需更換濾芯，并且噪音很低。

用過(guò)凈化器的朋友，一定理解，更換濾芯以及嗡嗡響的煩惱。

那章燕是怎么做到的？

我們先說(shuō)，為什么很多凈化器需要換濾芯，有噪音。

空氣凈化器的工作原理是，使室內(nèi)的空氣循環(huán)流動(dòng)，然后把臟空氣里的灰塵、顆粒物、甲醛等吸附留下，排出清新空氣。

依據(jù)這個(gè)原理，很多空氣凈化器都是由馬達(dá)、風(fēng)扇、過(guò)濾網(wǎng)（濾芯）等系統(tǒng)組成。馬達(dá)和風(fēng)扇使空氣流動(dòng)，污染的空氣通過(guò)過(guò)濾網(wǎng)被清除和吸附，然后排出清新空氣。

但這樣的組成，馬達(dá)會(huì)產(chǎn)生噪聲、濾網(wǎng)使用一段時(shí)間需要更換。

那為什么章燕的凈化器噪聲會(huì)小，無(wú)需更換濾網(wǎng)呢？

因?yàn)樗捎玫氖请x子風(fēng)技術(shù)。什么是離子風(fēng)？

這就要從什么是風(fēng)說(shuō)起，我們平常說(shuō)的風(fēng)、感受到的風(fēng)，是空氣中的分子流動(dòng)撞到你身上、臉上而感受的。

而離子風(fēng)，說(shuō)的是空間流動(dòng)的是被電離了的分子，這些分子呈現(xiàn)離子狀態(tài)：有帶正電的離子、也有帶負(fù)電的離子。由這種離子構(gòu)成的流體就是離子風(fēng)。

章燕采用的離子風(fēng)技術(shù)，是通過(guò)2~4萬(wàn)伏高壓電場(chǎng)形成的離子場(chǎng)驅(qū)動(dòng)空氣流通。

具體結(jié)構(gòu)是，在Airdog的 “發(fā)生極”形成正電場(chǎng)殺死空氣中的細(xì)菌，分解甲醛，使顆粒物帶上正電荷。而在“收集極”形成負(fù)電場(chǎng)，利用正負(fù)相吸原理，高效吸附帶電顆粒物。吸附的臟東西，隔段時(shí)間，用水沖洗下就好。

（左右滑動(dòng)）

這樣，Airdog就無(wú)需使用風(fēng)扇、馬達(dá)、濾網(wǎng)（濾芯），也就無(wú)需換濾芯，并減少了噪音。

就是這樣，憑借著先進(jìn)的科技實(shí)力，章燕的產(chǎn)品出口額已超過(guò)3億。

有人說(shuō)，我們國(guó)家的品牌出口，都是低端無(wú)技術(shù)含量產(chǎn)品。那就沒(méi)有其他出路嗎？章燕給了新辦法，她把硬核科技做到世界級(jí)，做到我的標(biāo)準(zhǔn)就是世界標(biāo)準(zhǔn)。

這就是章燕，和她用科技改善人們生活質(zhì)量的故事。

2、“運(yùn)氣好”的林思思

林思思，一個(gè)來(lái)自佛山賣化妝刷的90后姑娘。

開(kāi)店第一年她售賣的化妝刷就沖上了亞馬遜暢銷榜榜首，并且在此后的7年一直位居第一；入駐阿里巴巴國(guó)際站1年，就成長(zhǎng)為國(guó)際站行業(yè)Top10，公司年?duì)I收突破8000萬(wàn)。

開(kāi)店第一年就成為榜首，她是怎么做到的？

林思思說(shuō)，這是因?yàn)檫\(yùn)氣好。真的。連走上創(chuàng)業(yè)這條路都是誤打誤撞。

怎么說(shuō)？

2014年深秋，林思思作為應(yīng)屆畢業(yè)生入職的第3個(gè)月，她就提出了辭職。

為什么辭職？

林思思說(shuō)，上班上得不開(kāi)心唄。

沒(méi)調(diào)研，不認(rèn)識(shí)供貨商，啟動(dòng)資金不到2萬(wàn)塊，她做起了亞馬遜。剛開(kāi)始她從1688進(jìn)貨，什么都賣。數(shù)據(jù)線、化妝刷、寵物用品等等各式各樣商品賣了一圈后，一款尼龍毛化妝刷脫穎而出，成為爆款。

一天能賣四五百單，很快沖上了化妝刷暢銷榜的第一名。

而且這個(gè)第一名，一下子就保持了7年。

2020年之后，亞馬遜的自營(yíng)倉(cāng)制度讓她承擔(dān)了一些壓貨風(fēng)險(xiǎn)。她開(kāi)始尋找第二曲線，入住國(guó)際站，從to C 轉(zhuǎn)向 to B，開(kāi)始面向國(guó)外商戶做批發(fā)。

轉(zhuǎn)型之初，林思思覺(jué)得批發(fā)和零售沒(méi)有什么不同。但很快，她就發(fā)現(xiàn)根本不是那么回事。

長(zhǎng)期做零售，讓她的團(tuán)隊(duì)有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，吸引流量不是問(wèn)題。但因?yàn)榕l(fā)經(jīng)驗(yàn)幾乎為零，這讓她們初期吃盡了苦頭。

我有流量，但我成不了單。

怎么辦？

林思思發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在兩個(gè)方面。與零售不同，國(guó)際批發(fā)多是定制單，一開(kāi)始有的工廠不愿意接。于是，她就去跟工廠談判，在起訂量、單價(jià)上做出一些讓步，調(diào)動(dòng)起對(duì)方的積極性，才慢慢搞定了工廠。

另一方面是團(tuán)隊(duì)的批發(fā)溝通能力不足，在這方面林思思加強(qiáng)了培訓(xùn)、每天開(kāi)詢盤(pán)分析會(huì)。每天，來(lái)了多少詢盤(pán)，林思思都要求同事每個(gè)都講出來(lái)，有什么需要公司支持的，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)解決。

就這樣，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和效率都得到了大幅提升，開(kāi)始成單了。

于是，只用了一年，公司就成為國(guó)際站的行業(yè)Top10，公司年?duì)I收突破8000萬(wàn)。

有人說(shuō)，To C的人做不好To B，怎么辦？林思思給了新辦法，發(fā)揮To C的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，吸引流量；增加培訓(xùn)、提高溝通，提高To B成單。

這就是林思思，自詡運(yùn)氣好的90后妹子創(chuàng)業(yè)故事。

3、走少有人走的路的鄭思華

鄭思華，一個(gè)賣睫毛膠的90后姑娘。

她的睫毛膠，在阿里國(guó)際站這個(gè)細(xì)分品類下穩(wěn)居第一，且售價(jià)高于同行，做到了年出口額近幾千萬(wàn)。

為什么選擇睫毛膠？

因?yàn)樽龅娜松佟?/span>

為什么選擇國(guó)際站？選擇“出海發(fā)展”？

鄭思華說(shuō)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，天貓發(fā)展很成熟。我當(dāng)時(shí)只有8萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，這點(diǎn)錢要在國(guó)內(nèi)打一個(gè)品牌出來(lái)，八百萬(wàn)、八千萬(wàn)可能都不夠。

但是在國(guó)際站上，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少。

那又為什么一定要做品牌，做OEM，接訂單不更容易嗎？

鄭思華說(shuō)，做OEM，是上一輩的人已經(jīng)在做的事，做到后面，也沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，累計(jì)不了太多忠實(shí)客戶，我們就不要再去做搬運(yùn)工了。我們現(xiàn)在也不愁吃穿，可以去做一些更有難度的事，比如做品牌。

OEM解決溫飽問(wèn)題，品牌解決養(yǎng)老問(wèn)題。

那如何做品牌的呢？

鄭思華說(shuō)，我們有三不做。利潤(rùn)低不做；抄作業(yè)不做；沒(méi)痛點(diǎn)不做。

先找有痛點(diǎn)的產(chǎn)品，比如最近有一款膠賣得特別好。那說(shuō)明一定解決了什么痛點(diǎn)?？梢宰觥?/span>

然后很多人可能就抄作業(yè)跟著做了。但抄作業(yè)我們不做。

我們會(huì)在這個(gè)產(chǎn)品上再增加一些賣點(diǎn)。最簡(jiǎn)單的增加賣點(diǎn)，我們把包裝再仔細(xì)設(shè)計(jì)一下，圖片再認(rèn)真拍一下。

這樣我們就可以把這款產(chǎn)品賣更好的價(jià)格。利潤(rùn)也不會(huì)低。

鄭思華說(shuō)，可能很多人覺(jué)得，我們做這么多事情，又是拍攝、又是設(shè)計(jì)包裝是浪費(fèi)錢，他們那樣更省錢。但是經(jīng)過(guò)我們這樣做之后，效果真的會(huì)好很多。大家也認(rèn)我們這個(gè)牌子。

現(xiàn)在，在不少海外國(guó)家，古梨都已經(jīng)是一個(gè)新晉受歡迎的睫毛膠品牌。

有人說(shuō)，做外貿(mào)利潤(rùn)很低，怎么辦？鄭思華給了新辦法，做品牌，做細(xì)分領(lǐng)域的“愛(ài)馬仕”。

這就是鄭思華，“堅(jiān)持做品牌，走少有人走的路，做難而正確的事”的鄭思華。

4、不配打游戲的陳瀚

陳瀚，一位99年的“企二代”。

他大學(xué)一畢業(yè)就帶領(lǐng)自家玩具廠轉(zhuǎn)型線上，入駐阿里巴巴國(guó)際站后，半年就闖入行業(yè)前十，月銷售額一直維持在200萬(wàn)左右，在澄海掀起了一股解壓玩具熱。

因?yàn)橐咔樵?，包括陳瀚家在?nèi)的澄海中小玩具廠遭遇重創(chuàng)，訂單斷崖式下跌，很多工廠選擇線上。而線上業(yè)務(wù)對(duì)父母來(lái)說(shuō)還是新事物，所以媽媽就“逼迫”剛剛大學(xué)畢業(yè)的他負(fù)責(zé)線上這塊。

那為什么他可以快速做到行業(yè)前十？

陳瀚說(shuō)，這都是鉆研數(shù)據(jù)的結(jié)果。

線上經(jīng)營(yíng)的核心是打造爆款，他總結(jié)了一套打造爆款的方法，那就是直接從后臺(tái)導(dǎo)出熱詞、關(guān)鍵詞，然后排序，找到熱度高的熱詞。你把這每個(gè)熱詞都理解成一個(gè)商品，最后結(jié)合自己工廠的情況，看是否值得開(kāi)發(fā)。

去年11月，他通過(guò)熱詞、關(guān)鍵詞分析后鎖定了解壓玩具，出口歐美，上線三天后即賣爆。

這才做到了月銷200萬(wàn)以上的成績(jī)。

在別人眼中，99年還是初入職場(chǎng)的孩子，在看短視頻、打游戲吃雞，而陳瀚的日常就是查看詢盤(pán)、分析數(shù)據(jù)。

陳瀚自嘲道，打游戲、娛樂(lè)，我不配。

疫情影響，訂單斷崖式下跌，怎么辦？

陳瀚給出了他的新辦法，用他的新思路，挖掘數(shù)據(jù)做爆款，帶領(lǐng)家族企業(yè)走出危機(jī)。

這就是陳瀚，不配打游戲的陳瀚。

5、LED霓虹燈里的隱形冠軍姚麗麗

姚麗麗，一位在紅海中尋找到藍(lán)海的90后。

她是阿里國(guó)際站led霓虹燈類目的Top商家，2020年銷售額5600萬(wàn)，三年業(yè)績(jī)翻十倍。

LED霓虹燈是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，常用于酒吧、奶茶店的燈牌，疫情沖擊下，對(duì)于戶外的需求大幅減少，她陷入困境。

但是姚麗麗通過(guò)數(shù)據(jù)分析，以及她的觀察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在婚禮現(xiàn)場(chǎng)打個(gè)“Marry me”，生日Party上打個(gè)“Happy birthday”，甚至宅家里都可以打出“world is yours”，等等這樣的場(chǎng)景也越來(lái)越多。

她洞察了這個(gè)商機(jī)后，就開(kāi)始不斷地去發(fā)展一些客戶做這個(gè)事。在不確定性變多的2021年，尤其是霓虹燈原材料大規(guī)模漲價(jià)后，依然實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50%增長(zhǎng)，做到了這個(gè)品類頭部。

有人說(shuō)，我做的這個(gè)行業(yè)是一片紅海，血雨腥風(fēng)。但姚麗麗給出了她的新辦法，尋找細(xì)分需求，在紅海中發(fā)掘藍(lán)海。

這就是姚麗麗，LED霓虹燈的隱形冠軍。

6、一度發(fā)不出工資的李卿

李卿，一個(gè)把自行車賣到南美的80后。

在阿里巴巴國(guó)際站，他2020年成交3000萬(wàn)。今年，僅南美地區(qū)他就已經(jīng)成交超過(guò)7000萬(wàn)。誰(shuí)能想到，僅僅4年前，受共享單車沖擊，他一度發(fā)不出工資，供應(yīng)商貨款也只能通過(guò)朋友借款、銀行貸款、抵押房子等方式支付。

為什么共享單車會(huì)沖擊到他？

原來(lái)，李卿2011年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，主要做的一直是政府的公共單車采購(gòu)業(yè)務(wù)，就是那種有樁的公共自行車，但是共享單車已出現(xiàn)，各地政府不再推進(jìn)公共單車，他的訂單一下子只剩1/5，所以遭遇了前所未有的沖擊，甚至一度發(fā)不出工資。

怎么辦？

國(guó)內(nèi)飽和，那就賣到國(guó)外去。18年，他開(kāi)通了國(guó)際站。

但毫無(wú)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的他開(kāi)局并不是很順利，前半年接到的多是幾百、上千美金這樣的樣品單。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在他南下走訪外貿(mào)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是產(chǎn)品、還是團(tuán)隊(duì)里的設(shè)計(jì)、研發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等，都和他原來(lái)做內(nèi)銷的思路不一樣。

返回天津后，他搭建了自己的專業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，生意才慢慢有起色。

這時(shí)，他面臨了很多出海的中小企業(yè)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛唵涡?，意味著議價(jià)能力弱。那他要如何控制成本？

但李卿經(jīng)過(guò)不斷摸索，以及借力平臺(tái)的履約服務(wù)，形成了一套自己的降本增效的方法論，涵蓋了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)模具、出口報(bào)關(guān)、貨物物流等各個(gè)環(huán)節(jié)。

比如，他把那種接近的款型款式，整合成一個(gè)款型，這樣只要開(kāi)一套模具，就可以把很多相對(duì)比較散的訂單攏在一起，然后一次做出來(lái)。這樣就把小批量多訂單整合成一個(gè)大訂單了。

生產(chǎn)出來(lái)之后，再根據(jù)不同的小訂單，改下涂裝等微調(diào)就好了。

李卿就是用這些降本增效的方法，提高利潤(rùn)。

有人說(shuō)，我的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有需求了，怎么辦？李卿給出了他的新辦法，用電商經(jīng)驗(yàn)洞察海外，把數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)做到極致，再把關(guān)檢匯稅、資金、物流這些內(nèi)貿(mào)企業(yè)原本就不擅長(zhǎng)的板塊交給平臺(tái)去打理，從而最大化降本增效。

這就是李卿，以及他如何帶領(lǐng)他的企業(yè)起死回生的故事。

7、帶領(lǐng)村民把地毯賣向世界的谷國(guó)明

谷國(guó)明，一位帶領(lǐng)村民把地毯賣向世界的70后村支書(shū)。

2020，他幫助村民整體增收超35萬(wàn)。他的一款貓用寵物墊，單品賣出100多萬(wàn)件，亞馬遜上銷量排在前面的好幾個(gè)賣家，都是他的貨。

他是怎么做到的？

看數(shù)據(jù)。找那種銷量高但是差評(píng)多的貨品做。

為什么？

銷量高，說(shuō)明消費(fèi)者喜歡，想買，有需求。

差評(píng)多，說(shuō)明現(xiàn)在的產(chǎn)品，有問(wèn)題，無(wú)法很好地滿足需求。

就比如這個(gè)貓用寵物墊。疫情后，銷量開(kāi)始突然增加。

為什么？

因?yàn)橐咔?，大家宅在家變多，開(kāi)始更關(guān)注寵物，就會(huì)給寵物買更多用品。

這個(gè)貓砂墊的用處是，把它放在貓廁所邊上，這樣貓上完廁所，踩兩腳，貓砂就留下了。

否則粘在貓腳上的貓砂會(huì)弄得滿屋都是，不衛(wèi)生。

那為什么會(huì)有很多差評(píng)?

原來(lái)，市面上賣的就是普通的寵物墊，很容易勾住貓的爪子，弄傷貓。

谷國(guó)明找到原因后，針對(duì)性的研發(fā)產(chǎn)品，解決了這個(gè)問(wèn)題，還用新材料還解決了氣味的問(wèn)題，最終這款貓砂墊取得了單品賣出100多萬(wàn)件的成績(jī)。

而且在商業(yè)上有了一定成績(jī)后，他還回到自己家鄉(xiāng)，做了村支書(shū)，建工廠。僅2020年，就為村民整體增收超過(guò)35萬(wàn)。

為什么會(huì)想到回村里做村支書(shū)呢？

谷國(guó)明含蓄得說(shuō)到，這可以說(shuō)是一種情懷吧。80年代的時(shí)候，我們村其實(shí)還不錯(cuò)，那時(shí)候全村都有電視。就是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)的老村支書(shū)，帶著大家做事。我的第一份工作就是跟著老支書(shū)干了9年。

前幾年，村里的老黨員就去找老書(shū)記想讓他回村繼續(xù)干。但是老書(shū)記把我推出來(lái)干這個(gè)事。

我也想看看能不能盡自己一點(diǎn)綿薄之力，幫助當(dāng)?shù)?a href="http://www.slzrb.cn/home">產(chǎn)業(yè)升級(jí)，帶領(lǐng)村民共同致富。于是就干了這個(gè)村支書(shū)。

原來(lái)如此。谷國(guó)明帶領(lǐng)村民創(chuàng)富可敬，他做爆品的新辦法也值得我們學(xué)習(xí)。找銷量高、差評(píng)多的商品。銷量高，需求大；差評(píng)多，可改善。

這就是，谷國(guó)明。一位帶領(lǐng)村民把地毯賣向世界的70后村支書(shū)。

8、每臺(tái)設(shè)備都能幫助一個(gè)村的陳賽丹

陳賽丹，一個(gè)使命是給用戶帶來(lái)幸福的80后。

在阿里國(guó)際站，98%的客戶，為她的產(chǎn)品打了五星好評(píng)。一年出口1.2億。

為什么客戶對(duì)她的產(chǎn)品滿意度如此高？

因?yàn)樗漠a(chǎn)品解決的是人們最最基礎(chǔ)的需求，甚至說(shuō)可以是救命的需求，那就是喝水。

這樣說(shuō)，可能很多人無(wú)法理解，畢竟我們身處的環(huán)境，現(xiàn)在村村都通了電、通了公路。

但在非洲、中東等其實(shí)有很多地方，干旱、少電，人們連獲取最基本的飲水，都很困難。

而陳賽丹的光伏供水系統(tǒng)，不但解決了取水問(wèn)題，而且價(jià)格也不貴。

因此，她每年可以出口10萬(wàn)臺(tái)以上這樣的供水系統(tǒng)，每一臺(tái)背后都能至少解決一個(gè)村的飲水問(wèn)題。

就以她的產(chǎn)品幫助埃及的一個(gè)村莊為例。埃及的經(jīng)銷商帶她到了安裝了她們?cè)O(shè)備的一個(gè)村莊。

村里人知道我們來(lái)了，全村人都圍了過(guò)來(lái)，還殺了一只雞，烤著給我們吃。（平時(shí)舍不得吃的。）

他們對(duì)我說(shuō)，安裝了光伏供水系統(tǒng)之后，當(dāng)?shù)厝瞬粌H解決了生活用水問(wèn)題，還修了蓄水池，種了玉米、棉花、椰棗，養(yǎng)了雞和牛，生活一下有了希望。

晚上，她住在那個(gè)村最富裕的一家里，因?yàn)橹挥兴矣写病?/span>

結(jié)果頭巾沒(méi)包好，第二天早晨還是被蚊子咬了滿頭包。

這還是他們因?yàn)榻鉀Q了水的問(wèn)題，生活變好了的樣子?？上攵瓉?lái)沒(méi)有水，他們要怎么生活。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上原來(lái)還有很多地方的人喝不上水時(shí)，怎么辦？陳賽丹給出了她的新辦法，用光伏供水系統(tǒng)，給世界上那些貧窮、落后、干旱缺水的人們，帶去了希望。

這就是，陳賽丹，讓缺水人們實(shí)現(xiàn)水自由的陳賽丹。

9、讓更多人用上紙巾的張雷

張雷，一位賣自動(dòng)卷紙?jiān)O(shè)備的80后。

如果說(shuō)，前面的陳賽丹是給很多人帶去了水。那么張雷，就是給人帶去紙巾的男人。

我們可能對(duì)這個(gè)沒(méi)有感覺(jué)，畢竟我們現(xiàn)在很多人接觸的公共廁所，商場(chǎng)酒店里，卷紙都免費(fèi)提供。

但是在很多非洲、南美洲等落后的國(guó)家，他們還用不上手紙。他們的造紙技術(shù)很落后。

就比如，張雷把他的自動(dòng)卷紙?jiān)O(shè)備賣給南非的客戶，那個(gè)客戶告訴他，他們之前生產(chǎn)紙巾都是純靠人力，當(dāng)把這套設(shè)備采購(gòu)回去的時(shí)候，“所有人看傻了，居然還可以這樣做?！?/span>

為了適應(yīng)這些地區(qū)的市場(chǎng)，張雷還做了一些微創(chuàng)新。

比如，國(guó)內(nèi)的卷紙是12卷一提，但非洲是48卷一提，然后再拆分成一卷一卷進(jìn)行售賣。張雷就特意改進(jìn)了自己的卷紙包裝機(jī)器，以便能裝下48卷抽紙。

再后來(lái)，他又對(duì)機(jī)器進(jìn)行了改進(jìn)，使其做到靈活包裝，可以裝4卷、6卷、甚至是48卷。

而且，以前他們?nèi)斯ぷ龀鰜?lái)的產(chǎn)品一是效率慢，二是產(chǎn)品做的沒(méi)那么美觀。在使用了他銷售的設(shè)備后，產(chǎn)品做出來(lái)平平整整的，能銷售的紙巾也變多了，還能銷往更遠(yuǎn)的地方。

張雷的一個(gè)南美洲的客戶，和他合作后，擴(kuò)建了生產(chǎn)線，擴(kuò)大了工業(yè)規(guī)模，已經(jīng)到周邊國(guó)家巴西，幫助更多人用上性價(jià)比更高的紙。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)很多落后國(guó)家制紙技術(shù)很落后時(shí)，怎么辦？

張雷給出了他的新辦法，升級(jí)優(yōu)化造紙?jiān)O(shè)備適配到這些國(guó)家。

這就是張雷，和他的自動(dòng)卷紙機(jī)的故事。

10、一心守護(hù)女兒，卻守護(hù)了更多孩子的郭娜

郭娜，一位做新材料的80后媽媽。

她把她的環(huán)保材料環(huán)氧樹(shù)脂賣到了波蘭、羅馬尼亞、南非、澳大利亞、阿根廷等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，甚至賣到了冰島，年出口做到5000萬(wàn)。

為什么做這個(gè)？

原來(lái)，她有次給女兒買了一個(gè)風(fēng)靡海外的網(wǎng)紅DIY樹(shù)脂玩具，到手后卻發(fā)現(xiàn)異味很大。她拿去檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)這種玩具里含有一種叫壬基酚的抗氧化劑，是一種致癌物質(zhì)，含量超過(guò)60%。

作為一個(gè)家長(zhǎng)，如果連讓孩子使用健康安全產(chǎn)品的能力都沒(méi)有，她覺(jué)得很失敗。

郭娜決定自己造，自己做這種環(huán)保新材料。

但這不是一件容易的事，研發(fā)難，成本高，而且對(duì)她來(lái)說(shuō)，并不擅長(zhǎng)，但她為了保護(hù)女兒，仍然堅(jiān)決加入，并堅(jiān)持做了下來(lái)。

結(jié)果，因?yàn)椴皇?，郭娜不斷遇到新的挑?zhàn)，真是關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)。

研發(fā)就用了3年，為了和研究員能聊到一塊，她甚至又重新學(xué)習(xí)了初中、高中、大學(xué)的化學(xué)知識(shí)。

直到2019年年底產(chǎn)品才開(kāi)始成熟，可以大張旗鼓的賣了。

結(jié)果她又一下子遇到了疫情。自古以來(lái)的外貿(mào)，都是帶著貨和客戶面對(duì)面溝通，展示產(chǎn)品，甚至邀請(qǐng)客戶來(lái)自己的工廠做實(shí)地考察，“看，這是我的生產(chǎn)線，看，這是我的技術(shù)工人，看，這是我的證書(shū)，很多訂單都是在這樣的考察過(guò)程中達(dá)成的。

但疫情來(lái)了， 靠面對(duì)面快速增進(jìn)感情是不可能的了。她該如何把她的產(chǎn)品介紹給海外客戶呢？

用短視頻、直播。

直播同樣能增強(qiáng)客戶的信任感，讓她通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看我的產(chǎn)品、生產(chǎn)線、工人。

郭娜，就讓公司的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型做主播，工作日的直播頻率也達(dá)到了每天兩場(chǎng)。

就這樣，短視頻和直播成了他們獲客最主要的渠道，也讓她做到了年出口5000萬(wàn)的成績(jī)。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)市面上的玩具材料不安全時(shí)，怎么辦？郭娜給出了她的新辦法，買不到索性自己造。

這就是，郭娜。憑著一顆守護(hù)女兒的初心，實(shí)際上做到了讓全世界更多的小朋友使用上了她的安全環(huán)保材料，守護(hù)了更多孩子。

最后的話

以上，就是阿里同學(xué)給我講的10個(gè)外貿(mào)故事，和他們的10個(gè)新辦法。

為什么我會(huì)忍不住把這些故事也分享給你。

因?yàn)椋?strong>我們透過(guò)這些故事，看到了挫折，更看到了戰(zhàn)勝挫折的信念；

看到了挑戰(zhàn)，更看到了迎接挑戰(zhàn)的勇氣；

看到了苦難，更看到了擺脫苦難的智慧。

關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)。辦法總比困難多。

這10個(gè)人，10個(gè)故事，他們不是10個(gè)個(gè)體。他們是2021年，從事外貿(mào)的千千萬(wàn)萬(wàn)人的縮影，是千千萬(wàn)萬(wàn)人，在2021迎難而上的縮影。

希望這些故事，也能感染到你，讓你感受到溫暖，感受到力量，感受到溫暖的力量。

確實(shí)，面臨不確定的2022，有人會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)，這個(gè)世界會(huì)好嗎？

這個(gè)世界當(dāng)然會(huì)好。因?yàn)橛兴麄?，因?yàn)橛形覀?，因?yàn)橛性俅笞兓?，都?huì)迎難而上的人們。

所以說(shuō)，全球化不會(huì)逆行，總有解決問(wèn)題的辦法，這個(gè)世界也一定會(huì)越來(lái)越好。

但路一定不會(huì)是平坦的，會(huì)有坎坷、會(huì)有荊棘。

所以我期望這種溫暖的力量，2022能與你同行。

加油。

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