目前國內(nèi)SaaS廠商已經(jīng)處于“淘汰賽”階段，在無效的事情上走錯一步，浪費(fèi)更多的精力和資金，都會導(dǎo)致出局的可能性。

 

“窮則變，變則通”，這種老祖宗“解決困難”的方式，幾千年后依然被使用。在一個典型的案例中，有中國SaaS近年來引起了人們的關(guān)注。

資料顯示，2021年中國SaaS產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模為322.6億元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到555.1億元，整體發(fā)展增速還算可喜。但問題在于，目前我國有2000多家大大小小的SaaS公司。

按照2000家公司的數(shù)量計(jì)算，2023年每家國內(nèi)SaaS公司的平均收入也只有2775.5萬元。

但是，目前SaaS公司的人均成本在30萬以上，人員規(guī)模一般在100-500人的前提下，這一營收數(shù)據(jù)并不能幫助許多SaaS公司實(shí)現(xiàn)自閉環(huán)發(fā)展。

包括安永在此前發(fā)表的一份報告中，也曾明確指出。國內(nèi)SaaS公司普遍存在發(fā)展自我驅(qū)動力不足的情況:近三年來，中國企業(yè)級SaaS公司的平均凈利率確實(shí)為負(fù)值，有繼續(xù)向下探索的趨勢。

因此，考慮到國內(nèi)市場份額在短時間內(nèi)不足，市場競爭激烈，國內(nèi)很多SaaS公司都在尋找破局的想法來發(fā)展。

在許多方向上，通過出海打破游戲之路，獲得了大量SaaS的簇?fù)怼?/strong>，從而引發(fā)了近兩年中國SaaS的出海浪潮…

01 眼睛里，仿佛到處都是金子。

許多SaaS公司尋找進(jìn)一步發(fā)展的重要選擇之所以會出海，其中一個關(guān)鍵原因就是發(fā)展空間，發(fā)展前景令人期待。

具體而言，當(dāng)前我國SaaS的出海方向主要集中在北美、歐洲、東南亞三大板塊，而且這三個地區(qū)的SaaS在綜合判斷發(fā)展空間、發(fā)展?jié)摿Ψ矫孀顬橥怀觥?/p>

例如北美和歐洲地區(qū)，很多SaaS公司發(fā)現(xiàn)，北美、歐洲對SaaS產(chǎn)品的認(rèn)識和購買意愿都很高，而且有很好的付費(fèi)使用習(xí)慣，SaaS單品的利潤率也很有吸引力，遠(yuǎn)高于國內(nèi)。

在很多想出海的SaaS廠商眼里，這種情況似乎代表著在北美和歐洲做SaaS，會有一些SaaS。更好的市場發(fā)展空間和市場接受度，不再需要花費(fèi)精力和金錢來進(jìn)行市場教育，可以打開市場，獲得一定的收益，帶動發(fā)展。

這方面也體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。據(jù)了解，從收入規(guī)模來看，美國、意大利、英國、澳大利亞和印度是SaaS公司創(chuàng)收最多的國家和地區(qū)?？偟膩碚f，美國占據(jù)了約會。 65% 中國只占市場份額，中國只占市場份額 2%。

對東南亞地區(qū)來說，雖然FlashCloud的調(diào)查報告預(yù)測，2022年，東南亞SaaS市場規(guī)模僅為37.9億美元，但目前的整體發(fā)展空間似乎并不大，但關(guān)鍵是東南亞地區(qū)的發(fā)展?jié)摿上?/strong>。

現(xiàn)在，東南亞有超過9500萬家微型企業(yè)和中小企業(yè)，而這些企業(yè)都有 GDP貢獻(xiàn)達(dá)到1-1.5億美元，占整個地區(qū)GDP貢獻(xiàn)量的40%左右。在當(dāng)前數(shù)字化理念席卷全球的影響下，他們通過工具完成數(shù)字化升級，在選擇SaaS產(chǎn)品時保持積極的心態(tài)，具有很高的市場前景。

另外，東南亞自古以來就與我國有著深厚的文化交流和接觸，使其與中國文化相似，進(jìn)而對中國企業(yè)的態(tài)度相對開放。

最后，即便是目前SaaS市場規(guī)模不夠的東南亞地區(qū)，也是因?yàn)?strong>當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化水平仍然優(yōu)于中國市場，所以在這里做標(biāo)準(zhǔn)Saas產(chǎn)品的利潤率也比國內(nèi)好。易高級副總裁高建彬曾經(jīng)說過，在東南亞，中國軟件產(chǎn)品的價格只有Oracle。、SAP、完善國際企業(yè)的60%-80%，如Salesforce，仍然可以提高國內(nèi)市場的利潤率。

所以，在眾多SaaS出海廠商眼中，東南亞地區(qū)同樣值得密切關(guān)注，成為未來出海的重要選擇之一。

除了海外，還有一個市場空間和潛力可以支撐SaaS的發(fā)展。另一個原因是，隨著中國制造業(yè)和中國文化在全球的知名度逐漸提高，中國公司也逐漸形成了強(qiáng)烈的國際項(xiàng)目需求，這使得中國出海已經(jīng)形成了一波浪潮。

SaaS本身就是一種服務(wù)，是基于服務(wù)客戶企業(yè)成功推動自己走向成功的一種方式。因此，當(dāng)中國企業(yè)開始認(rèn)真準(zhǔn)備出海，試圖走向國際化時，SaaS制造商作為一名工人，自然會考慮出海，以確保自己的可持續(xù)發(fā)展。

就像最近享受銷售的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官羅旭一樣，在最近完成了3000萬美元的融資后，他明確表示，部分融資將放在自己的國際布局上，羅旭明確表示:“中國企業(yè)出海催生了極其強(qiáng)烈的國際項(xiàng)目需求，因?yàn)楹芏喑龊５闹袊髽I(yè)首先選擇國產(chǎn)軟件，所以這里會給我們帶來很大的機(jī)會?！?/p>

總的來說，SaaS出海在很多廠商的想法中是一個金礦。雖然它與自己隔著一個海域，這使得它不能立即涉足這里的感覺，但它可以用肉眼看到。

02 登陸后，福地也變成了泥潭。

有時候看起來也不是真的，SaaS出海確實(shí)有很高的價值，但問題是它并不像想象中那樣容易挖掘。復(fù)雜的場景，特定的需求，以及當(dāng)?shù)氐娜宋囊蛩?，?dǎo)致許多海外SaaS制造商在他們認(rèn)為登錄福地的那一刻陷入了泥潭。

一位在國內(nèi)已開始做SaaS出海的負(fù)責(zé)人說：“正如各地飲食習(xí)慣不同一樣，SaaS商品在海外的功能使用需求也有所不同。比如海外對產(chǎn)品的合規(guī)性和安全性有不同的要求，因?yàn)檫@是基于當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和市場特定性，不同于國內(nèi)的合規(guī)性和安全性標(biāo)準(zhǔn)，需要一定的精力進(jìn)行二次調(diào)整。"

還有，“國外非常重視技術(shù)專利的保護(hù)，這個問題在國內(nèi)SaaS廠商中很少受到重視，所以在國外發(fā)展的時候，由于忽略了這個問題，技術(shù)專利訴訟很容易影響正常運(yùn)行。”

包含，“國外的營銷方式與國內(nèi)的營銷方式也大不相同，單純組織大規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)，不了解地域文化、信念、生活方式，靠銷售人力實(shí)現(xiàn)訂單增長是不可行的。原因是海外技術(shù)術(shù)語和接受商品營銷信息的方式與中國不同。如果不進(jìn)行本地化的運(yùn)營改革，很容易導(dǎo)致雞鴨在海外營銷中說話，影響簽約概率。"

最終，“國外產(chǎn)品同質(zhì)化也十分嚴(yán)重，目前，在中國SaaS出海的三個重點(diǎn)地區(qū)，北美、歐洲和東南亞，當(dāng)?shù)赜写罅康腟aaS服務(wù)提供商，不僅如此，像Oracle、SAP、SaaS代表，SaaS，Salesforce，這些國際領(lǐng)先的代表也在其中，它的競爭水平可能不會低于國內(nèi)，甚至有些地區(qū)的競爭強(qiáng)度也會高于國內(nèi)。僅僅照搬國內(nèi)的營銷方式，在不熟悉當(dāng)?shù)氐那疤嵯?，很難發(fā)展?！?/p>

他認(rèn)為，“我想很多人曾經(jīng)認(rèn)為國內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展不佳，陷入泥潭，無法快速前進(jìn)的原因是中國的市場環(huán)境問題與個人能力無關(guān)，似乎只要進(jìn)入相對成熟的國外市場就可以起飛。但事實(shí)上，國外市場也是一個泥潭，面對市場環(huán)境等問題并不比國內(nèi)容易?！?/p>

EDB謝偉健曾經(jīng)對此進(jìn)行過評價，SaaS產(chǎn)品的市場適應(yīng)性不容忽視。SaaS公司需要對市場環(huán)境到當(dāng)?shù)卣Z言，再到用戶的使用習(xí)慣和商業(yè)流程有深刻的了解，并相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

Zoho(卓豪)中國區(qū)VP兼SaaS業(yè)務(wù)部COO夏海峰也表示：“出海真的不是一件容易的事情。背后需要人、財(cái)、物各種要求的支持。生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要適應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蠛捅O(jiān)管政策。”

“正如我們擁有一款Zohoho在線財(cái)務(wù)記賬管理軟件 Books，在12年的R&D迭代中，2011年推出，推出了14個本土化版本，其中一個很大的任務(wù)就是滿足當(dāng)?shù)厥袌龅臅?jì)準(zhǔn)則和稅收法規(guī)。這個產(chǎn)品規(guī)模增長是在2021年完成的。，英國增加了34%、目前，Zoho收入排名前五的中東和非洲地區(qū)80%等主要產(chǎn)品之一。”夏海峰說。

所以，從SaaS的發(fā)展角度來看，其實(shí)有一套SaaS廠商的發(fā)展規(guī)律，無論是本地還是海外。它是在當(dāng)?shù)厥袌鰲l件、地區(qū)人文等多方面要求下形成的具體規(guī)律。每一個想在這里獲得增長機(jī)會的SaaS廠商都需要適應(yīng)這個規(guī)律。如果你忽視它，盲目行動，你會在任何地方陷入泥潭。

03 遇到問題，不同的人選擇不同的道路。

陷入泥潭的人永遠(yuǎn)不會等待死亡，否則他們會倒退，保持生存，或者他們會想辦法走出一條出路。因此，經(jīng)歷過SaaS出海問題的廠商逐漸形成了兩個派別:回去，向前走。

“現(xiàn)在，我聽說一些Saas海外制造商正在削弱他們在國外的布局。雖然他們并沒有完全撤出，但這也意味著這些人開始放棄將海外定位為突破口?！?/p>

一位關(guān)注SaaS的投資者說：“之所以如此，是因?yàn)檫@些SaaS制造商看不到外國市場，可以帶來這種情況?！篙p投入，重獲，快速增長?！沟男Ч?strong>在當(dāng)前國內(nèi)市場競爭下，恐懼再支出將影響生存基本盤。

的確，根據(jù)公開信息統(tǒng)計(jì)，2021年左右，我國還有4500多家SaaS制造商，到目前為止，數(shù)量已經(jīng)下降，這表明目前國內(nèi)SaaS廠商已經(jīng)處于“淘汰賽”階段，在無效的事情上走錯一步，浪費(fèi)更多的精力和資金，都會導(dǎo)致出局的可能性。

考慮到目前的情況，一些SaaS廠商更不用說削弱了在國外的規(guī)劃力度，即使現(xiàn)在真的放棄了出海業(yè)務(wù)也是可以理解的。

對選擇SaaS出海的廠商來說，他們面對困難的方法簡單地用三個字來總結(jié)：“干掉它”。

比如產(chǎn)品安全、合規(guī)、技術(shù)專利等方面，這些人開始加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)投入，確保海外版商品向當(dāng)?shù)睾Ｍ馍唐芬罂魁R，重視專利技術(shù)的應(yīng)用和研發(fā)。

就營銷而言，它們開始遵循海外喜歡使用“郵件交流”的習(xí)慣，嘗試學(xué)習(xí)海外最有效的“內(nèi)容操作”方法，通過建設(shè)技術(shù)交流社區(qū)，專業(yè)問答社區(qū)可以提升產(chǎn)品的品牌實(shí)力，熟悉海外對某種技術(shù)能力的術(shù)語定義和溝通方式，實(shí)現(xiàn)海外產(chǎn)品的全面“本土化運(yùn)營”。

不僅如此，考慮到SaaS剛剛出海，在國外的基礎(chǔ)還很淺，這些人選擇了基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)化水平極高的工具SaaS，并通過與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商和大型服務(wù)提供商的合作，以及在國外發(fā)展良好的華為云和阿里巴巴云，迅速在國外建立了一定規(guī)模的用戶群，進(jìn)而站穩(wěn)了腳跟。

Zoho(卓豪)是一個比較典型的案例。據(jù)悉，本地化運(yùn)營方面，在全球范圍內(nèi)，Zoho新建了59個服務(wù)辦公室，配置本土化團(tuán)隊(duì)，滿足客戶的緊急需求；

在交付上，Zoho在世界各地都有專門的本土化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交付。比如國內(nèi)企業(yè)客戶出海，Zoho中國團(tuán)隊(duì)會帶頭了解需求，后續(xù)執(zhí)行會交給熟悉當(dāng)?shù)豂T環(huán)境的技術(shù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，保證企業(yè)的項(xiàng)目完成率和滿意度；

在產(chǎn)品上，國外11000人R&D部門可以在開箱時使用商品，Zoho在內(nèi)部提出了一體化解決方案，即基于自己的50。 一個SaaS產(chǎn)品矩陣，可以通過一個帳戶滿足公司不同階段的數(shù)字化需求；

夏海峰說：“在服務(wù)出海企業(yè)方面，Zoho(卓豪)是基于全球化、本地化的理念來構(gòu)建服務(wù)體系的。正因?yàn)槿绱?，國?nèi)很多廠商普遍面臨海外本地化的問題，不會給我們帶來麻煩，這也是我們出海取得一些好成績的關(guān)鍵因素。"

不過話說回來，選擇前進(jìn)似乎更果斷，更值得尊重。但事實(shí)上，這些SaaS出海廠商大多是國內(nèi)每條賽道的SaaS龍頭。與國內(nèi)大多數(shù)SaaS企業(yè)相比，他們在技術(shù)和資金積累上已經(jīng)很豐富了，所以他們有余力去嘗試，即使失敗了，也不會觸及生存的基礎(chǔ)。

夏海峰還說：“從結(jié)果來看，SaaS出海市場的確是有前途的，但是對一些廠商來說，很難有精力和資金來支撐這一長期布局。“因此，相對輕松的心態(tài)、足夠的技術(shù)和資金積累也是這些前進(jìn)的成功人士不容忽視的關(guān)鍵因素。參考人員需要注意這些要點(diǎn)。

經(jīng)過20多年的翻滾，中國SaaS可以走上渴望成功的道路，出海確實(shí)是一種可以嘗試的方式，但并不是保證每個人都能成功的確定性，所以我們應(yīng)該問Saas出海是否得到黃金？還是夢見黃粱？只能說黃粱容易得，黃金難收。為什么會有結(jié)果？看看你自己。

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