客運(yùn)市場最顯著的變化主要體現(xiàn)在當(dāng)今客運(yùn)需求的多樣化、個(gè)性化和優(yōu)質(zhì)化上，這也迫使今天的道路客運(yùn)在供給端“演變”各種運(yùn)營模式。“網(wǎng)約化”是其中最顯著的表征之一。

包括不同形式的班線客運(yùn)轉(zhuǎn)型探索，如定制車、公交車、定制車、公交車等。，可以在充分利用互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)更快更方便的乘客需求收集，通過旅游服務(wù)平臺(tái)的后臺(tái)運(yùn)輸能力調(diào)度，實(shí)現(xiàn)高效的供需匹配，從而實(shí)現(xiàn)乘客“即時(shí)乘車、隨叫隨走”的便捷出行體驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)旅游服務(wù)平臺(tái)，行業(yè)更正式地定義為電子商務(wù)平臺(tái)。根據(jù)2022年發(fā)布的《班車客運(yùn)定制服務(wù)操作指南》，客戶公司可以通過選擇第三方平臺(tái)進(jìn)行自主開發(fā)和合作。

根據(jù)目前行業(yè)和客戶企業(yè)的應(yīng)用實(shí)踐，互聯(lián)網(wǎng)出行服務(wù)未來的發(fā)展普遍面臨以下三個(gè)問題，這些問題的選擇也決定了行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

1、建立自己的平臺(tái)，還是聚合平臺(tái)？

先表達(dá)一個(gè)倍施特科技一直堅(jiān)持的基本觀點(diǎn)，僅僅基于平臺(tái)系統(tǒng)，客運(yùn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是完全不夠的，還取決于企業(yè)內(nèi)部是否具備旅游產(chǎn)品服務(wù)思維、客戶運(yùn)營和營銷推廣的意識(shí)和能力。

具體到平臺(tái)系統(tǒng)，在目前的客運(yùn)市場，除了幾個(gè)頭部平臺(tái)，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭也開始通過聚合平臺(tái)切入客運(yùn)出行市場。作為服務(wù)提供商的接入聚合模式，我們可以簡單理解為在聚合平臺(tái)上開一家(淘寶)店，可以算是一個(gè)公共領(lǐng)域。乘客自主選擇多個(gè)服務(wù)提供商中的服務(wù)提供商，也可能受到平臺(tái)推薦機(jī)制的影響，選擇下單。

需要注意的是，過度依賴外部流量很容易受到大平臺(tái)的限制。比如在此期間，聚合平臺(tái)迎來了嚴(yán)格的控制，即禁止平臺(tái)控制流量，低價(jià)競爭擾亂公平交易市場秩序。嚴(yán)格的控制也是平臺(tái)、服務(wù)提供商和司機(jī)利益沖突的現(xiàn)實(shí)原因。

因此，我們不建議客運(yùn)公司單獨(dú)保留聚合平臺(tái)。同時(shí)，我們也應(yīng)該建立自己的平臺(tái)和品牌，創(chuàng)建自己可控的私域運(yùn)營平臺(tái)，通過各種營銷推廣方式引流私域。到底是電商、公域、私域的流量之爭，以聚合模式的互聯(lián)網(wǎng)約出行服務(wù)，相信大家在其他很多領(lǐng)域都聽說過。當(dāng)然我們也 不排斥接入外部流量實(shí)現(xiàn)“廣開源”，在初期開城、訂單開始時(shí)，能夠促進(jìn)客企快速開拓市場。

此外，我們分享了之前的內(nèi)容。道路客運(yùn)已經(jīng)進(jìn)入尾端化、本土化的競爭時(shí)代，未來的道路客運(yùn)市場基本上是大量中小型客運(yùn)公司在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幖ち业木置妗Ｔ谑锌h級(jí)本土化市場，為區(qū)域內(nèi)客運(yùn)服務(wù)打造更安全、更個(gè)性化、更區(qū)域化的本土品牌/平臺(tái)，可能是一個(gè)長期穩(wěn)定的計(jì)劃。

倍施特科技認(rèn)為，聚合平臺(tái)和銷售渠道是流量擴(kuò)張和補(bǔ)充。本地化的自營平臺(tái)和品牌建設(shè)是客戶企業(yè)可持續(xù)發(fā)展壯大的基本板塊。

2、自主研究平臺(tái)，還是第三方采購？

因特網(wǎng)約出行平臺(tái)，到底是自研和外包，還是要考慮成本和效率。

每個(gè)人都知道自我研究的好處，技術(shù)、安全和信息都可以牢牢地控制在自己手中。但是即使是一個(gè)基本的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的中小客運(yùn)公司也不能輕易承受。這不僅僅是指客戶企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而是指客戶企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模，以及數(shù)十萬或數(shù)百萬的R&D支出。在屈指可數(shù)的十幾條線路上，商品大規(guī)模應(yīng)用的概率太低，后續(xù)運(yùn)營維護(hù)的成本持續(xù)存在。對(duì)于轉(zhuǎn)型期急需收入增長的客運(yùn)企業(yè)來說，自主開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)確實(shí)是一筆巨大的損失。

選擇SaaS服務(wù)平臺(tái)，通過第三方采購，選擇目前市場上已經(jīng)完善的出行用車。通過大規(guī)模的服務(wù)業(yè)客戶，第三方稀釋了系統(tǒng)研發(fā)成本。并且隨著應(yīng)用領(lǐng)域的不斷深入，每年的系統(tǒng)版本更新迭代，客戶企業(yè)也可以隨時(shí)保持能力同步。對(duì)于轉(zhuǎn)型期的客運(yùn)企業(yè)，尤其是初創(chuàng)業(yè)務(wù)，通過購買第三方互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺(tái)系統(tǒng)，可以縮短運(yùn)營成本和收入差距，大大降低試錯(cuò)成本。

3、單一業(yè)務(wù)，還是綜合出行？

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)提到客運(yùn)轉(zhuǎn)型，更多的是從班線客運(yùn)全量化轉(zhuǎn)移到定制客運(yùn)(定制客運(yùn))。但在實(shí)際運(yùn)營過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)單一業(yè)務(wù)的旅游平臺(tái)運(yùn)營很容易過早陷入增長瓶頸。

如今，客戶有各種各樣的旅行方式，乘客會(huì)因時(shí)間和地點(diǎn)考慮價(jià)格、時(shí)間限制和感受。根據(jù)不同的汽車場景，用戶會(huì)選擇不同的旅行方式。

根據(jù)倍施特科技的團(tuán)子出行數(shù)據(jù)，在汽車客運(yùn)用戶中，日常出行、探親訪友的需求最高，占49%-52%左右。這些人對(duì)價(jià)格敏感，時(shí)間成本低，對(duì)低成本線客運(yùn)更感興趣。商務(wù)旅行和校園旅行的需求占43%-48%左右，他們注重旅行效率和服務(wù)體驗(yàn)。更傾向于定制客運(yùn)、網(wǎng)絡(luò)汽車、租車、通勤車等車輛服務(wù)；旅游需求占1%-2%左右，直通車更受他們歡迎。

因此，由于用戶需求的個(gè)性化和多樣化，倍施特科技建議客運(yùn)公司通過提供豐富的能源供應(yīng)，連接內(nèi)外部資源，建立互聯(lián)網(wǎng)綜合出行平臺(tái)，滿足不同用戶的多樣化需求。

旅游服務(wù)模式豐富，客運(yùn)公司原有的班線客運(yùn)、定制客運(yùn)的轉(zhuǎn)型，以及今天市場上完善的網(wǎng)絡(luò)汽車服務(wù)。如果條件允許，他們還可以開發(fā)租車和駕駛服務(wù)，為用戶建立綜合出行服務(wù)體系。綜合出行平臺(tái)是集多種出行方式于一體，提供道路客運(yùn)出行服務(wù)和全場景覆蓋，在留住班線客運(yùn)老客戶的同時(shí)，吸引更多新的出行方式的新客戶。

比如四川客運(yùn)公司旗下的綜合出行平臺(tái)，作為一個(gè)本土化的綜合出行平臺(tái)，匯集了三大出行服務(wù)，即班線客運(yùn)、定制客運(yùn)、網(wǎng)約車，也在積極探索租車等用車場景。2023年7月，根據(jù)平臺(tái)訂單交易數(shù)據(jù)，作為四川省較早實(shí)施網(wǎng)絡(luò)汽車轉(zhuǎn)型的客運(yùn)集團(tuán)，更快、更舒適的網(wǎng)絡(luò)汽車出行已成為平臺(tái)用戶活躍的主要出行選擇，定制客運(yùn)在業(yè)務(wù)探索期仍有較大增長空間，而傳統(tǒng)線路業(yè)務(wù)仍有一定客戶存量。

對(duì)于轉(zhuǎn)型期的客運(yùn)企業(yè)來說，公司長期發(fā)展空間不足的是單獨(dú)的定制客運(yùn)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)汽車平臺(tái)。通過各種出行方式，平臺(tái)用戶的生命周期也得到充分延伸，用戶的價(jià)值可以通過不同的出行服務(wù)得到滿足和增加。系統(tǒng)化的互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)絡(luò))出行平臺(tái)，以客戶需求促進(jìn)供給改革，構(gòu)建出行服務(wù)生態(tài)活血，是道路客運(yùn)發(fā)展的未來。

本文來自微信微信官方賬號(hào)“倍施特科技”（ID:beishitekeji），作者：數(shù)智出行，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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