開(kāi)工的第二天，無(wú)數(shù)堵在景區(qū)、車站、高速上的人心中疑問(wèn)終于有答案。

長(zhǎng)達(dá)八天的“超級(jí)黃金周”，到底有多少人出門(mén)？

據(jù)文旅部預(yù)測(cè)， 全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游預(yù)計(jì)8.96億人次，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入7825億。

這八天里，登上長(zhǎng)城就可以直觀感受北京早高峰的地鐵。

洛陽(yáng)龍門(mén)石窟大佛前，擠滿了蕓蕓眾生。

新能源車主為了搶充電樁排隊(duì)到天亮，大車司機(jī)干脆下車打起了羽毛球。

就連商場(chǎng)里的書(shū)店，都能擠到站著、蹲著、坐著全滿。

這家叫做西西弗的書(shū)店，幾年前還被人唱衰網(wǎng)紅書(shū)店開(kāi)不長(zhǎng)久。

但如今，目前西西弗已經(jīng)開(kāi)出了400多家門(mén)店，遍布29個(gè)省、80多個(gè)核心城市，年賺12億。

而且相當(dāng)賺錢，成為了民營(yíng)書(shū)店里門(mén)店數(shù)量最多、營(yíng)收最好的實(shí)體書(shū)店。

同行融資眾籌續(xù)命，他卻不接受任何融資。

同行紛紛破產(chǎn)，他卻把自己干成老字號(hào)。

同行打折賤賣，他幾乎從不打折。

網(wǎng)紅店活成商場(chǎng)最牛“釘子戶”，它憑啥逆天改命？

01 最不賺錢的“燙手山芋”，竟然被他盤(pán)活了！

事實(shí)上，在西西弗之前，創(chuàng)業(yè)開(kāi)書(shū)店的別管第一年多風(fēng)光、多網(wǎng)紅、多情懷，最后都逃不過(guò)兩個(gè)字：缺錢。

從賺錢角度，開(kāi)書(shū)店絕對(duì)不是一個(gè)好項(xiàng)目。簡(jiǎn)而言之就是錢少事多。

第一，太小眾。

看書(shū)是個(gè)大眾的事情，但一旦到掏錢買書(shū)這件事，就成了小眾了。

中國(guó)實(shí)體書(shū)店聯(lián)盟曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一個(gè)挺“震撼”的數(shù)據(jù)：在截至今年2月，90.7%的獨(dú)立書(shū)店停業(yè)、超過(guò)90%的獨(dú)立書(shū)店沒(méi)有正常收入。

還有37.02%的書(shū)店的資金儲(chǔ)備只能維持不到一個(gè)月、42.02%的書(shū)店撐不到三個(gè)月。

三個(gè)月前，以文青聚集地多抓魚(yú)書(shū)店發(fā)出了一封《告別信》。

2022年1月才開(kāi)業(yè)的多抓魚(yú)書(shū)店， 即使開(kāi)在北京三里屯這樣的黃金位置，生命僅僅維持了1年半。

單向空間，因?yàn)橘Y金不暢而幾次搬家， 創(chuàng)始人許知遠(yuǎn)還曾在線上發(fā)起過(guò)眾籌。

人文社科讀書(shū)品牌讀庫(kù)，曾經(jīng)就發(fā)布了一篇求助信，寫(xiě)道在6次搬家之后，已經(jīng)到了 籌措搬遷資金、騰空貨位的地步 。

此后不到半個(gè)月，曾被稱為“全球十佳書(shū)店之一”的北京老書(shū)蟲(chóng)書(shū)店也突然閉店。這個(gè)書(shū)店，在三里屯運(yùn)營(yíng)了整整14年。

同樣是眾籌，在科技圈就是吹響新品啟動(dòng)的號(hào)角，到了書(shū)店行業(yè)，往往就是倒閉前舉起的白旗。

第二，消費(fèi)忠誠(chéng)度太差。

很多喜歡讀書(shū)的人一談到情懷、文化、藝術(shù)，就熱情高漲，但到該往出掏真金白銀了，就會(huì)貨比三家，逃不過(guò)拼多多真香定律。

論消費(fèi)忠誠(chéng)度，還不如給秀才刷火箭的中年大媽。

在秀才封殺前，十幾秒屏幕上經(jīng)常接連升騰起好多個(gè)嘉年華——它們每出現(xiàn)在屏幕上一次，就意味著一位大媽或者大叔砸下了3000塊錢人民幣。

網(wǎng)友調(diào)侃，秀才和一笑傾城這一男一女加起來(lái)，一晚上能掏空一個(gè)省的退休金。

直播送火箭是沖動(dòng)消費(fèi)，把買書(shū)變成沖動(dòng)消費(fèi)，幾乎不可能。

第三，書(shū)店本身有反商業(yè)的傾向。

西西弗現(xiàn)在的老板金偉竹，在2007年接手西西弗書(shū)店時(shí)早就意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，痛批圈內(nèi)人：

“過(guò)去書(shū)店容易走兩個(gè)極端，一個(gè)是陽(yáng)春白雪，堅(jiān)持文化，排斥商業(yè)；一個(gè)是下里巴人，排斥文化，唯利是圖?！?/span>

因?yàn)樘^(guò)理想主義，認(rèn)為“書(shū)就應(yīng)該賣給愛(ài)讀書(shū)的人”，自動(dòng)與那些不讀書(shū)的人保持距離，甚至形成了“鄙視”。

于是，西西弗現(xiàn)在的老板金偉竹來(lái)了就三件事，掙錢，掙錢，還是掙錢。

董事長(zhǎng)金偉竹給自己的定位和西西弗提了三個(gè)奇葩要求：

第一，要做生意人，不做文化人；

第二，不賺文青和精英的錢，要賺大眾的錢；

第三，懂書(shū)沒(méi)什么了不起，懂市場(chǎng)才是王道。

結(jié)果，西西弗還真讓他盤(pán)活了，而且不打折、不降價(jià)、不靠融資在全國(guó)開(kāi)了超過(guò)400家店。

02 網(wǎng)紅店硬干成釘子戶，靠?jī)烧袗灺曎嵈箦X

西西弗書(shū)店爆火后，讓很多書(shū)店陷入一種“錯(cuò)誤”：

“西西弗就是靠賣咖啡和文創(chuàng)賺錢?！?/span>

“盈利？更簡(jiǎn)單，讓用戶少買書(shū)多買咖啡和本子就行?！?/span>

于是一些實(shí)體書(shū)店開(kāi)始試水“書(shū)店+”模式，賣文創(chuàng)、賣咖啡、賣場(chǎng)景、賣體驗(yàn)...但玩的卻越來(lái)越跑偏，甚至演變成了“去書(shū)店化”。

在言幾又的成都店，可以吃到酸辣魚(yú)肚湯、兔肉、鴨腸等等，吃喝玩樂(lè)一條龍。

還有些實(shí)體書(shū)店賣日用百貨，有的還賣起醬鴨、燒肉等熟食。

但很快，西西弗書(shū)店用數(shù)據(jù)打了所有人的臉：

在這家書(shū)店， 圖書(shū)銷售收入始終保持在總營(yíng)收的80%，是西西弗最賺錢的地方。

西西弗到底是怎么把書(shū)賣給不愛(ài)看書(shū)的年輕人的？

1、讓買書(shū)，像買牛奶一樣簡(jiǎn)單

西西弗書(shū)店的選址與傳統(tǒng)思路不一樣。

按照傳統(tǒng)觀念，書(shū)店想要賺錢就得開(kāi)在學(xué)校附近，這類人群才是讀書(shū)的主力軍。

但是西西弗摒棄了這個(gè)想法，所有的西西弗書(shū)店，幾乎都開(kāi)在了商場(chǎng)里，旁邊不是餐館就是服裝店。

這無(wú)形中就降低了讀書(shū)門(mén)檻，既然商場(chǎng)可以看電影吃飯，為什么就不能看書(shū)呢？

原有線下書(shū)店的最 大問(wèn)題是：用戶的走動(dòng)路線、選品策略等，都是針對(duì)于讀書(shū)人的。

對(duì)于不讀書(shū)人，他不知道讀什么，甚至進(jìn)入書(shū)店仿佛進(jìn)了迷宮。

而所有西西弗一進(jìn)門(mén)有個(gè)文青嗤之以鼻，但普通人非常受用的暢銷排行榜——如果不知道買什么書(shū)，直接跟著買就對(duì)了。

2、只選對(duì)的，不選貴的

西西弗有個(gè)鐵打不變的黃金比例：主營(yíng)空間的80%是圖書(shū)區(qū)，15%是咖啡，5%是文創(chuàng)。

2021年4月，位于重慶的西西弗總部問(wèn)聞書(shū)店開(kāi)業(yè)，西西弗集團(tuán)副總裁曹晉銳接受采訪時(shí)稱，這家店容納將近5萬(wàn)個(gè)SKU，大約是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店的3倍左右。

據(jù)此推算，每個(gè)西西弗標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店的SKU在1.6萬(wàn)個(gè)左右。

1.6萬(wàn)SKU在其他零售業(yè)看起來(lái)是個(gè)很大的數(shù)字， 那西西弗書(shū)店是如何選品的？

西西弗的選品是掐尖式的， 只掐最暢銷的尖，庫(kù)存周期越短，庫(kù)存成本自然越低。

比如在文學(xué)區(qū)，莫言的《生死疲勞》和網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)《法醫(yī)秦明》緊緊挨著。

也許在文學(xué)愛(ài)好者眼中，它們沒(méi)有任何共通之處， 但前者的作者是諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者，后者曾被改編成大熱網(wǎng)劇。

在西西弗的選品邏輯里，它們都極其暢銷，這就足夠了。

按照西西弗內(nèi)部測(cè)算，只要進(jìn)店人數(shù)日均達(dá)到1000人，就基本能保證圖書(shū)銷售年收入達(dá)到500萬(wàn)元。

03 被文青鄙視的爆款書(shū)店，到底該不該被罵？

在西西弗書(shū)店身上，還有個(gè)很大的爭(zhēng)議。

跟賣文創(chuàng)賺錢的網(wǎng)紅書(shū)店相比，西西弗書(shū)店的老板金偉竹非常不愿意西西弗成為圖書(shū)主題的商店，他說(shuō)， 西西弗到死也是一家書(shū)店。

在西西弗書(shū)店第一次開(kāi)到武漢時(shí)，有讀者收到一本 小宣傳冊(cè)，翻開(kāi)第一頁(yè)只有幾個(gè)大字：

“西西弗是一家書(shū)店”。

但也因?yàn)橹毁u暢銷書(shū)，西西弗書(shū)店經(jīng)常被文青們當(dāng)成批判的靶子。

“什么暢銷賣什么，什么流行賣什么，一個(gè)書(shū)店失去了書(shū)香氣?！?/span>

甚至金偉竹自己在專訪時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，自己從來(lái)不去西西弗買書(shū)，如果要買書(shū)，也寧愿去萬(wàn)圣書(shū)園這樣的獨(dú)立書(shū)店。

這家獨(dú)立書(shū)店，從不賣暢銷書(shū)，被知識(shí)分子認(rèn)為是獨(dú)立書(shū)店最后的體面。

書(shū)店入口處的墻上貼著巨大的標(biāo)語(yǔ)：“通過(guò)閱讀，獲得解放?！?/strong>

但這樣的書(shū)店曾經(jīng)也經(jīng)歷了四次搬遷，如果放在高端商場(chǎng)，簡(jiǎn)直活不過(guò)一年。

西西弗書(shū)店清楚的知道自己目標(biāo)用戶是誰(shuí)，一身干勁兒到底應(yīng)該用在哪。

同樣是開(kāi)在商場(chǎng)的另一個(gè)書(shū)店巨頭言幾又，把錢花在顏值上。

2018年，言幾又西安邁科中心動(dòng)工，一個(gè)書(shū)店就投入了1.4億元，言幾又當(dāng)時(shí)的B輪融資才融到1.2億元。

據(jù)說(shuō)，全店共使用 190 種材料，60%為進(jìn)口材料，大部分都是定制。

為了追求顏值打卡，反而造成了困擾。網(wǎng)紅風(fēng)的標(biāo)配背景墻來(lái)說(shuō)，書(shū)擺得很滿，但很多都在高處，根本拿不下來(lái)，甚至拿假書(shū)湊數(shù)，基本上就是為了拍照打卡。

結(jié)果閱讀體驗(yàn)不好，投資過(guò)大，直接導(dǎo)致入不敷出，狼狽破產(chǎn)。

但西西弗不開(kāi)大店，標(biāo)準(zhǔn)店面積大體在500平米左右，旗艦型的大店也就800平。

金偉竹卻頭腦清醒的說(shuō)，“我們不要幾千平的面積，面積太大太深，人流量就不容易導(dǎo)上去，人流起不來(lái)生意就難做?！?/span>

西西弗并沒(méi)有因?yàn)樽约菏菚?shū)店，自視清高就忽略其本質(zhì)上的商業(yè)屬性，也沒(méi)有因?yàn)檫^(guò)于追求網(wǎng)紅感，把賣書(shū)淪為配角。

虎嗅也曾寫(xiě)到，“西西弗做的其實(shí)是隨機(jī)購(gòu)買者的生意。 ”來(lái)到書(shū)店閑逛的人并沒(méi)有特意想買的書(shū)，所以西西弗給他們推薦的適合普羅大眾的“爆款書(shū)”，更容易達(dá)成交易。

所以，賣暢銷書(shū)盈利這事兒，本身也沒(méi)什么丟人的。

結(jié) 語(yǔ)：

有人說(shuō)，偌大的商場(chǎng)里，沒(méi)有比西西弗更適合相親的地方了。

還有人說(shuō)，西西弗是趕論文的最好場(chǎng)所、是商場(chǎng)遛娃的必停站...

原因都是西西弗做的“不讀書(shū)的人”的生意，一切都是在 “投其所好”。

這些用戶不是不看書(shū)，是不知道看什么書(shū)，只要做好推介和引導(dǎo)，這些用戶反而更容易成為購(gòu)書(shū)的主力。

西西弗書(shū)店代表著大眾，代表著休閑，順帶著就把錢賺了。

最后賣書(shū)和賺錢被這家書(shū)店玩得風(fēng)生水起。

西西弗不是贏在逼格多高，而是贏在它更早意識(shí)到最樸素的真理：

情懷，永遠(yuǎn)不能當(dāng)飯吃。

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