在線化的價(jià)值，沒(méi)有任何時(shí)候能夠超越當(dāng)下。

在新冠肺炎疫情爆發(fā)、焦灼的幾十天里，線下門店基本停擺。一張“通行證”橫跨于居民與商超菜場(chǎng)之間，不少人的活動(dòng)半徑縮小至家中一方天地，“囿于晝夜，廚房與愛”，家成為了唯一的消費(fèi)場(chǎng)景。

在這樣的背景和形勢(shì)下，在線化的優(yōu)勢(shì)變得異常矚目。顧客獲取產(chǎn)品的渠道需要在線化，要給消費(fèi)者一個(gè)真正的、最短的通路，因此，很多行業(yè)的產(chǎn)品和商業(yè)模式被重新定義與演繹。

生鮮作為日常生活中的高頻銷售品類，在零售市場(chǎng)中占據(jù)著重要地位。疫情催熱了生鮮電商平臺(tái)，而對(duì)于客流量相對(duì)減少的傳統(tǒng)的生鮮門店，“在線化”也成為了自救的開源之策，圍繞于此，也催生了主打生鮮門店“代運(yùn)營(yíng)生意”的優(yōu)菜優(yōu)果的火爆。

據(jù)悉，優(yōu)菜優(yōu)果線上店鋪目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)超過(guò)3800家，覆蓋了全國(guó)50多個(gè)城市。當(dāng)前平臺(tái)日均訂單已經(jīng)超6000單，累計(jì)用戶500多萬(wàn)，2019年Q3季度平臺(tái)銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元人民幣。

這些數(shù)據(jù)可以說(shuō)是異常吸引投資人的眼球。

更為亮眼的是，數(shù)據(jù)顯示：疫情期間，優(yōu)菜優(yōu)果旗下門店銷售量均呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，利潤(rùn)率對(duì)比同期增長(zhǎng)175%。新合作門店數(shù)量增長(zhǎng)迅速，對(duì)比同期上漲350％。

優(yōu)菜優(yōu)果如此亮眼的數(shù)據(jù)背后，究竟是怎樣的模式在支撐？ 

生鮮版“滴滴”，異軍突起

在大部分年輕人的印象里，賣菜這門生意“一點(diǎn)都不互聯(lián)網(wǎng)”，那是廣場(chǎng)舞大爺大媽的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們一大清早就去排隊(duì)，將新鮮蔬菜搶購(gòu)一空，留下一堆殘枝敗葉。

而王文峰卻盯上了“賣菜”這件小事。2017年，他瞄準(zhǔn)了“賣菜”市場(chǎng)，創(chuàng)辦了優(yōu)菜優(yōu)果。并以北京區(qū)域?yàn)樵圏c(diǎn)，探索通過(guò)以電子商務(wù)賦能傳統(tǒng)門店的形式來(lái)銷售生鮮產(chǎn)品的商業(yè)模式。

王文峰將優(yōu)菜優(yōu)果定位成一個(gè)生鮮綜合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。通過(guò)對(duì)京東到家、餓了么、美團(tuán)外賣等主流的O2O平臺(tái)進(jìn)行資源整合，店鋪入駐后可以在這些外賣平臺(tái)中開通店鋪，并授權(quán)品牌形象，對(duì)店鋪提供訂單管理、商品管理、店鋪管理、結(jié)算管理及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。

和常見的生鮮電商不同的是，優(yōu)菜優(yōu)果專注于“賣菜”。主打菜市場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)，整合菜市場(chǎng)中各家攤販們的菜品，做品控、打包，再以獨(dú)立品牌形象入駐到外賣平臺(tái)上。

在“農(nóng)鮮生北京西二旗的門店里，餓了么騎手小王正接過(guò)一份打包好的水黃瓜，“越來(lái)越多人愛用外賣買蔬菜、水果了。”這份蔬果將在一小時(shí)內(nèi)送達(dá)消費(fèi)者手中。

受疫情的影響，消費(fèi)者習(xí)慣的“出門買菜”被“等菜上門”取代。“光是店里來(lái)回，起步就是兩萬(wàn)步，多的一天能走到四萬(wàn)步?！鞭r(nóng)鮮生北京西二旗店店主說(shuō)道。在農(nóng)鮮生的門店里，攤位上的蔬菜，一部分現(xiàn)場(chǎng)售賣，另一部分通過(guò)京東到家、餓了么和美團(tuán)等外賣平臺(tái)銷售。

消費(fèi)者通過(guò)外賣平臺(tái)下單，外賣小哥現(xiàn)場(chǎng)取菜，然后配送到家。菜還是農(nóng)鮮生門店的菜，但被搬到了線上。和常見的餐飲外賣相比，最大的變化是，配送的標(biāo)的由餐變成了菜。如今，在北京、上海、天津、南京等城市，類似這樣的門店有很多。

王文峰透露，“優(yōu)菜優(yōu)果對(duì)入駐的線上店鋪在O2O渠道運(yùn)營(yíng)、社群營(yíng)銷及授權(quán)品牌自帶的流量，幫店鋪增加了線上獲客的來(lái)源，與我們合作的55%的商家收入能實(shí)現(xiàn)一倍以上增長(zhǎng)”。

其商業(yè)模式被創(chuàng)始人王文峰稱為“服務(wù)于小B端的生鮮版滴滴”。

賦能之下，有小店一年賣菜破百萬(wàn)

“一個(gè)多月沒(méi)出門了，都不知道線上買菜和菜場(chǎng)比哪個(gè)便宜，因?yàn)閼小薄?/p>

上海的小王，線上買菜忠實(shí)用戶，符合互聯(lián)網(wǎng)買菜目標(biāo)人群的基本特征：一線城市，年輕白領(lǐng)，對(duì)價(jià)格不敏感，懶得出門。

這些自稱“社畜”的年輕人，早出晚歸錯(cuò)過(guò)了一波新鮮集市，即使是休息日也寧愿“葛優(yōu)癱”。而且，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，在菜場(chǎng)討價(jià)還價(jià)需要勇氣，“這太沒(méi)面子了”。

于是，越來(lái)越少的年輕人去往菜市場(chǎng)，他們中很多人奔向了互聯(lián)網(wǎng)買菜的懷抱。2019年，通過(guò)餓了么平臺(tái)買菜最多的一位用戶，總計(jì)下單524次，平均每天1.4單。

80、90后是現(xiàn)在的消費(fèi)主力，但他們?cè)絹?lái)越宅、越來(lái)越懶，這種因?yàn)橛脩袅?xí)慣而產(chǎn)生的消費(fèi)變化，是優(yōu)菜優(yōu)果春天到來(lái)的背景之一。

生鮮外賣平臺(tái)的出現(xiàn)給消費(fèi)者生活帶來(lái)越來(lái)越多的便利，但傳統(tǒng)的生鮮門店，受到生鮮外賣平臺(tái)的影響卻導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。因?yàn)榻^大多數(shù)的水果店、蔬菜店售賣方式非常原始，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道以及缺乏網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)驗(yàn)等，這使得傳統(tǒng)的生鮮門店在線化遇到很大阻礙。

今年快50歲的趙先生在天津市南開區(qū)林苑菜市場(chǎng)擺攤賣菜，在不足7平方米的攤位上，主要賣西紅柿、辣椒、土豆等，經(jīng)營(yíng)狀況最好的時(shí)候每天營(yíng)業(yè)額近1000元。

“隨著超市、小區(qū)便利店等興起，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。現(xiàn)在年輕人太忙，沒(méi)空買菜，我就想著可以通過(guò)外賣，把菜送到他們家里去?！壁w先生說(shuō)，2018年他便開始接觸外賣平臺(tái)，將自己的蔬菜攤搬到了線上，先后入駐了餓了么和美團(tuán)外賣平臺(tái)，成為這個(gè)菜場(chǎng)第一批吃螃蟹的人。

然而，趙先生表示“很想把生意做好，但沒(méi)有線上店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，銷量一直停滯不前，比較迷茫?！?/p>

當(dāng)傳統(tǒng)的生鮮門店開始嘗試擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也暴露了一個(gè)影響銷量的客觀因素——線上運(yùn)營(yíng)。正如優(yōu)菜優(yōu)果創(chuàng)始人王文峰所說(shuō)，川菜、快餐、麻辣燙等3公里內(nèi)的外賣由于品類差異化明顯，競(jìng)爭(zhēng)不那么大，但假如是生鮮店，大家都是賣黃瓜、西紅柿、雞蛋，那競(jìng)爭(zhēng)壓力就明顯了很多。

所以，在外賣平臺(tái)上，店鋪的裝修、選品、營(yíng)銷活動(dòng)等便成為了影響店鋪能否獲取到流量的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的生鮮實(shí)體店想實(shí)現(xiàn)線上盈利，就需要代運(yùn)營(yíng)進(jìn)行供給端的整合以及一系列精細(xì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而優(yōu)菜優(yōu)果正是充當(dāng)這樣的角色。

優(yōu)果優(yōu)菜通過(guò)將外賣平臺(tái)進(jìn)行資源聚合，店主入駐優(yōu)菜優(yōu)果平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)與其他外賣平臺(tái)打通，并提供店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助店鋪獲取線上流量，獲得增收。

這樣的方式，相對(duì)于常見的生鮮電商優(yōu)勢(shì)很多。王文峰介紹道，SKU比較豐富、對(duì)線下門店改造成本低、門店只需簡(jiǎn)單冷藏?zé)o需冷鏈物流、低成本獲取多平臺(tái)流量、無(wú)損耗、庫(kù)存壓力小等，都是優(yōu)果優(yōu)菜能夠異軍突起的要素。并且這樣的方式是帶著消費(fèi)者的終端需求來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)逆向訂單。

另外，由于線下門店眾多，優(yōu)菜優(yōu)果還會(huì)通過(guò)運(yùn)營(yíng)的手段實(shí)現(xiàn)品控，采用爆款輸出的方式，幫助線下商家增加收入。據(jù)了解，優(yōu)菜優(yōu)果有自己的生鮮品牌矩陣，水果品牌有香果苑、京果食代、果鄰居、水果大王等，蔬菜品牌有菜鄰居、趣菜店、瘋狂菜店、農(nóng)鮮生等。當(dāng)多家店同時(shí)銷售一款產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)形成效應(yīng)，增加訂單。這是優(yōu)菜優(yōu)果的線上訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)單店上線的重要原因。

同時(shí)，相對(duì)于以往只能服務(wù)周邊幾百米的小店，優(yōu)菜優(yōu)果可以幫助商家將配送范圍擴(kuò)至3公里。

“我這個(gè)攤位最先只賣3、4種蔬菜，加入優(yōu)菜優(yōu)果做起外賣后，拓展到幾十多種品類，可以說(shuō)應(yīng)有盡有?！壁w先生的菜攤目前由于生意太好，請(qǐng)了四個(gè)親戚一起幫忙，兩個(gè)人負(fù)責(zé)在攤位接單，兩個(gè)人負(fù)責(zé)安排蔬菜。

現(xiàn)在趙先生賣菜的日收入能達(dá)4000元以上，外賣平臺(tái)上月訂單超2000單，店內(nèi)八成以上的收入都來(lái)自外賣，年?duì)I收超100萬(wàn)。

流量端已打通，供應(yīng)鏈端還會(huì)遠(yuǎn)嗎

優(yōu)菜優(yōu)果的出現(xiàn)，無(wú)疑給了菜市場(chǎng)里的攤主們、傳統(tǒng)的生鮮門店更多的機(jī)遇。

以往，菜市場(chǎng)里的攤主們不懂如何在線化，但他們也想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去拓新賺錢。當(dāng)外賣平臺(tái)和優(yōu)菜優(yōu)果為攤主們提供客源服務(wù)后，這種賺錢方式就異常方便了。隨著外賣的紅火，像農(nóng)鮮生的門店以及趙先生這樣的菜攤正煥發(fā)出新的生機(jī)。

傳統(tǒng)生鮮門店在進(jìn)貨和銷售上是依靠多年積累的經(jīng)驗(yàn)，如今有了優(yōu)菜優(yōu)果這個(gè)“秘密武器”，可以直接實(shí)現(xiàn)菜攤的“在線化、數(shù)字化”，更精準(zhǔn)地預(yù)估進(jìn)貨、做好庫(kù)存管理以及精準(zhǔn)觸達(dá)更多目標(biāo)客群。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，一方面，外賣平臺(tái)要發(fā)展生鮮業(yè)務(wù)，有地推和運(yùn)營(yíng)需求；另一方面，線下各種大大小小的生鮮門店要尋求增量，渴望線上流量帶來(lái)銷售額增長(zhǎng)。優(yōu)菜優(yōu)果在中間以類似于傳統(tǒng)電商業(yè)態(tài)中的“代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”角色切入，一邊服務(wù)平臺(tái)，一邊服務(wù)線下生鮮店。這樣的商業(yè)模式，堪稱一絕。

優(yōu)菜優(yōu)果的發(fā)展構(gòu)想中，下一階段將利用平臺(tái)品牌優(yōu)勢(shì)，整合店鋪及產(chǎn)地資源，形成一個(gè)完整的供應(yīng)銷售鏈條。這意味著，線上引流成功后，優(yōu)菜優(yōu)果可以借此給商家提供更優(yōu)質(zhì)的供貨，用一種“反向訂單”的模式切供應(yīng)鏈。

王文峰表示，優(yōu)菜優(yōu)果想要做的是新零售平臺(tái)的生意，而新零售最重要的一端是流量，另一端是供應(yīng)鏈。目前優(yōu)菜優(yōu)果對(duì)于商家到消費(fèi)者的流量端已經(jīng)打通，下一步就是打通供應(yīng)到商家的供應(yīng)鏈端。

據(jù)悉，優(yōu)菜優(yōu)果已經(jīng)與在全國(guó)有300多個(gè)果蔬基地的壽光蔬菜集團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，未來(lái)還會(huì)與農(nóng)業(yè)基地或農(nóng)戶合作，低價(jià)采購(gòu)商品并建立倉(cāng)庫(kù)，為線下實(shí)體店提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)貨源。同時(shí)平臺(tái)也將利用積累的交易數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)計(jì)算，分析生鮮產(chǎn)品消費(fèi)的人群偏好、地域偏好等，從而定向地為店鋪推薦更適配的供貨及選址。

“不管你是從生鮮行業(yè)的哪個(gè)環(huán)節(jié)切入，我覺得大家都會(huì)殊途同歸。做To C的會(huì)摸到上游去，做To B的會(huì)涉足到C端，最終都要全鏈路打通，越來(lái)越重?！蓖跷姆蹇偨Y(jié)道，而優(yōu)菜優(yōu)果的方式是選擇站在中間撬動(dòng)市場(chǎng)的兩端，好比一個(gè)生鮮版的“滴滴”，助力生鮮的購(gòu)買變得更加簡(jiǎn)單。

作者｜小馬賽克

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com