來源丨新知商業(yè)觀察

作者丨朝海

備受 “跑路”指責的優(yōu)勝教育創(chuàng)始人陳昊現(xiàn)身直播間，回應外界的質疑。陳昊承認公司早在今年四五月份資金鏈就幾乎斷裂，最終靠和上市公司合作勉強給員工發(fā)工資，但卻終究是不能解決資金鏈整體斷裂的這一根本問題。他請求公眾給與15天的整頓時間解決問題。

有教輔機構相關負責人表示，以目前的狀態(tài)看，緩兵之計是沒有辦法根本解決問題的，優(yōu)勝教育幾乎已經(jīng)可以判定為“死刑”，因為它早就集齊了那些倒閉公司的所有隱患。

1 警惕教育領域的P2P

最早出現(xiàn)明確信息2019年底，優(yōu)勝教育被傳“拖欠員工工資”。陳昊昨天在公開回應媒體時表示，公司在疫情期間的現(xiàn)金流只有以前的1/3，今年四五月份資金鏈斷裂，但一直堅持不裁員、不降薪，導致資金鏈暫時斷裂，員工部分工資無法發(fā)放，多則四個月，少則半個月。

但是，優(yōu)勝教育的資金鏈問題的征兆還要出現(xiàn)得更早。2018年優(yōu)勝教育在全國展開大規(guī)模加盟商招募，并開出了“年回報最少10%”的承諾條件，即投資人加盟后無論是否賺錢，一年后都能將分支機構再賣給總部，且回購金額為投入成本的110%。

某教輔機構相關負責人解釋，看教輔機構發(fā)展的趨勢主要是三個數(shù)據(jù)，續(xù)班率、續(xù)費率和轉化率。一般情況下平均80%以上的續(xù)班率才能開設分支機構或分校區(qū)，而某一校區(qū)只有達到95%以上的續(xù)費率并至少持續(xù)3年才能算是優(yōu)質學區(qū)，這還只是存在盈利的可能，樂觀的話5年到6年才能收回投資成本。“這是明顯不符合教輔機構投資收益規(guī)律的。”

通過招募加盟商是一種快速擴張的方式，也是很多教輔機構都會使用的方式。特別是線下機構本來應該是重資產，但優(yōu)勝教育采取品牌和管理輸出進行加盟的輕資產方式運營，搶占市場的速度確實快。但作為加盟形式的個體投資人來說，能否接受這種收益規(guī)律很難說，“大難臨頭各自飛”，報著掙一筆快錢的心態(tài)，一旦未達到預期肯定會出現(xiàn)及時撤出止損。這時候機構就會面臨“擠兌”風險，所有投入和損失就要由機構承擔。

優(yōu)勝教育陳昊接受媒體采訪時稱，只要有5000萬就能解決北京地區(qū)的問題，1個億解決全國問題?！翱梢妰?yōu)勝背后是沒有強力資本背書的，否則也不會連這個量級的問題都處理不了?！鄙鲜鰳I(yè)內人士表示，如果真的如陳昊所說的這些錢可以解決問題，那么現(xiàn)在能夠接盤的機構起碼有10家，但目前行業(yè)內還沒有聽說哪家機構有這種意愿。

暴雷只是早晚的事，也就是說，從優(yōu)勝教育大規(guī)模招募加盟商開始，已經(jīng)注定了現(xiàn)在的結局。其他機構也同理，不論是加盟商還是消費者亦或是從業(yè)者，擴張越猛越激進，暴雷的風險越高?！皩嶋H上這種擴張方式已經(jīng)和P2P沒有什么區(qū)別了?！?/span>

2 讓員工最先承擔風險

今年3月，陳昊在接受媒體采訪時回應欠薪、變相裁員等傳聞時透露了優(yōu)勝教育自救的一些出路，如推出日薪、周薪的薪酬激勵機制，并采取“全員營銷”等手段應對現(xiàn)階段困難。

上述業(yè)內人士表示，這種方式可以看作一種自救，但也是給變相欠薪找一個理由。大家都知道一般教輔機構的教師工資構成是底薪+課時費，而底薪是保障，課時費是激勵。突如其來的疫情，幾乎所有機構的線上轉化都相當于重頭再來，況且優(yōu)勝又以加盟商為主的機構，各懷心腹事盡在不言中，課時費很難保證，日薪、周薪明顯是“拖薪”的一種方式，同時又閉口不談保障性的底薪問題，直接點就是沒錢發(fā)工資了。

另外，陳昊引以為傲的“全員營銷”的手段也被很多教師詬病。這種情況在教輔機構中其實并不少見，2019年全年，公開資料顯示，全國大大小小12000多家教輔機構暴雷，比較有名的包括韋博英語、愛樂國際早教、瑞思哈爾濱校區(qū)等，而這些機構在暴雷前員工都被公司要求“全員營銷”，特別是老師都被明示或暗示去拉業(yè)務，特別是對現(xiàn)有學生的續(xù)費。

曾供職于多家教輔培訓機構10余年的小韓稱，一套40課時的產品，可能在課程進行到2/3的時候，公司就會要求開始下一步銷售，特別是老師，這種銷售的機會更多，可以是課堂也可以是課下，甚至是微信家長群，甚至有的機構還會給老師銷售提成。但是，作為一名老師，她很難說出這種話，特別是有些機構明顯已經(jīng)開始走下坡了，作為一名教書育人的老師，實在看不下去，所以有些老師只是在課堂上提一提而已。

小韓解釋，如果一家規(guī)模不大的機構老師參與營銷降低銷售成本可以理解，但如果一家已經(jīng)具備一定規(guī)模的機構，一邊養(yǎng)著大批銷售人員，一邊還要求老師直接參與銷售還要與業(yè)績掛鉤，很大程度上就意味著這家機構可能真是困難了。“是時候想下一步出路了。”

新知商業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)，很多問題企業(yè)在暴雷前的“錢緊階段”，都會祭出“全員營銷”的大招。2018年底人人車傳出資金鏈斷裂的消息，2019年人人車就在內部強推了一個名為“合伙人制度”的計劃。日前，有消息稱，曾經(jīng)三大二手車交易平臺之一的人人車，正初步計劃以1萬港元（合人民幣8586元）的價格將主要資產出售給58同城，6年燒光7.6億美元，最終還是難逃命運。

今年2月瓜子二手車也推出了類似人人車的合伙人計劃，很多教育機構，甚至如果安踏等，越來越多的企業(yè)都開始推行 “全員營銷”策略。是企業(yè)和員工共度難關，還是員工替企業(yè)分擔風險，這個界線確實很難分清。

3 違規(guī)經(jīng)營成為常態(tài)

據(jù)界面教育報道，四川當?shù)匾幻用藘?yōu)勝教育的投資人稱，他曾在2014年加盟優(yōu)勝，并于2018年與其解除合作關系。在此期間，總部對加盟校的幫助有限，還令他遇到諸多難題。在門店開設前，優(yōu)勝總部只告訴他申請工商資質，導致其在開業(yè)當天，因缺乏辦學與消防安全資質遭監(jiān)督人員調查。

上海一加盟商史先生也表示，之前他們一直不知道什么辦學資質，詢問優(yōu)勝教育的答案也模棱兩可，他最后只能自己辦理了辦學許可證。這種情況并非個例。在南昌、南京、沈陽等地，也發(fā)生過多次優(yōu)勝教育非法辦學被取締的例子。最近的是今年10月9日，南昌優(yōu)勝教育朝陽分校無證辦學被叫停。

另外，在此次優(yōu)勝教育暴雷事件中，眾多媒體披露了一個細節(jié)，很多家長都是一次性繳納了數(shù)萬元的學費。南昌優(yōu)勝教育朝陽分校一名家長表示，2019年3月交了一筆34000多的學費，當年國慶搞活動又交了一筆44000多，一共將近8萬的學費，到該校被查處前還有5萬多的課程沒有上，這些課程可能上完要持續(xù)到明年。這意味著家長們一次繳納了跨度三四年的學費。

但2018年8月份，國務院辦公廳就曾發(fā)布了《規(guī)范校外培訓機構發(fā)展的意見》的規(guī)定，校外培訓教育機構“不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用”。

消費領域研究者李易軍表示，教育培訓領域的預付費消費陷阱已經(jīng)和美容美發(fā)、健身、餐飲、娛樂等行業(yè)并列為高發(fā)風險，目前很多消費者對美容美發(fā)、健身餐飲等的預付式消費有了一些警惕，但對教育培訓領域的風險警惕性不高。

上述教輔機構負責人介紹，3個月的時段是有一定道理的，基本上對應了一學年兩學期和寒暑假，很多機構也根據(jù)這個規(guī)律設置課程，但預付費仍是不可避免的，但向這種橫跨三四年的時間收費風險太大。

該負責人表示，中小教輔機構打擦邊球甚至公然違法違規(guī)的情況并不少見，但像優(yōu)勝教育這種在業(yè)內有一定地位和影響力的機構，已經(jīng)將這種違法違規(guī)變成了一種常態(tài)，特別是總部缺乏對加盟機構的監(jiān)管甚至是默許這么干，加盟商容易形成示范效應，產生連鎖反應，積少成多最終暴雷。

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