來源丨新知商業(yè)觀察

作者丨朝海

備受 “跑路”指責(zé)的優(yōu)勝教育創(chuàng)始人陳昊現(xiàn)身直播間，回應(yīng)外界的質(zhì)疑。陳昊承認(rèn)公司早在今年四五月份資金鏈就幾乎斷裂，最終靠和上市公司合作勉強(qiáng)給員工發(fā)工資，但卻終究是不能解決資金鏈整體斷裂的這一根本問題。他請(qǐng)求公眾給與15天的整頓時(shí)間解決問題。

有教輔機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以目前的狀態(tài)看，緩兵之計(jì)是沒有辦法根本解決問題的，優(yōu)勝教育幾乎已經(jīng)可以判定為“死刑”，因?yàn)樗缇图R了那些倒閉公司的所有隱患。

1 警惕教育領(lǐng)域的P2P

最早出現(xiàn)明確信息2019年底，優(yōu)勝教育被傳“拖欠員工工資”。陳昊昨天在公開回應(yīng)媒體時(shí)表示，公司在疫情期間的現(xiàn)金流只有以前的1/3，今年四五月份資金鏈斷裂，但一直堅(jiān)持不裁員、不降薪，導(dǎo)致資金鏈暫時(shí)斷裂，員工部分工資無法發(fā)放，多則四個(gè)月，少則半個(gè)月。

但是，優(yōu)勝教育的資金鏈問題的征兆還要出現(xiàn)得更早。2018年優(yōu)勝教育在全國展開大規(guī)模加盟商招募，并開出了“年回報(bào)最少10%”的承諾條件，即投資人加盟后無論是否賺錢，一年后都能將分支機(jī)構(gòu)再賣給總部，且回購金額為投入成本的110%。

某教輔機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，看教輔機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)主要是三個(gè)數(shù)據(jù)，續(xù)班率、續(xù)費(fèi)率和轉(zhuǎn)化率。一般情況下平均80%以上的續(xù)班率才能開設(shè)分支機(jī)構(gòu)或分校區(qū)，而某一校區(qū)只有達(dá)到95%以上的續(xù)費(fèi)率并至少持續(xù)3年才能算是優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)，這還只是存在盈利的可能，樂觀的話5年到6年才能收回投資成本?！斑@是明顯不符合教輔機(jī)構(gòu)投資收益規(guī)律的。”

通過招募加盟商是一種快速擴(kuò)張的方式，也是很多教輔機(jī)構(gòu)都會(huì)使用的方式。特別是線下機(jī)構(gòu)本來應(yīng)該是重資產(chǎn)，但優(yōu)勝教育采取品牌和管理輸出進(jìn)行加盟的輕資產(chǎn)方式運(yùn)營(yíng)，搶占市場(chǎng)的速度確實(shí)快。但作為加盟形式的個(gè)體投資人來說，能否接受這種收益規(guī)律很難說，“大難臨頭各自飛”，報(bào)著掙一筆快錢的心態(tài)，一旦未達(dá)到預(yù)期肯定會(huì)出現(xiàn)及時(shí)撤出止損。這時(shí)候機(jī)構(gòu)就會(huì)面臨“擠兌”風(fēng)險(xiǎn)，所有投入和損失就要由機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

優(yōu)勝教育陳昊接受媒體采訪時(shí)稱，只要有5000萬就能解決北京地區(qū)的問題，1個(gè)億解決全國問題?！翱梢妰?yōu)勝背后是沒有強(qiáng)力資本背書的，否則也不會(huì)連這個(gè)量級(jí)的問題都處理不了?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，如果真的如陳昊所說的這些錢可以解決問題，那么現(xiàn)在能夠接盤的機(jī)構(gòu)起碼有10家，但目前行業(yè)內(nèi)還沒有聽說哪家機(jī)構(gòu)有這種意愿。

暴雷只是早晚的事，也就是說，從優(yōu)勝教育大規(guī)模招募加盟商開始，已經(jīng)注定了現(xiàn)在的結(jié)局。其他機(jī)構(gòu)也同理，不論是加盟商還是消費(fèi)者亦或是從業(yè)者，擴(kuò)張?jiān)矫驮郊みM(jìn)，暴雷的風(fēng)險(xiǎn)越高?！皩?shí)際上這種擴(kuò)張方式已經(jīng)和P2P沒有什么區(qū)別了。”

2 讓員工最先承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

今年3月，陳昊在接受媒體采訪時(shí)回應(yīng)欠薪、變相裁員等傳聞時(shí)透露了優(yōu)勝教育自救的一些出路，如推出日薪、周薪的薪酬激勵(lì)機(jī)制，并采取“全員營(yíng)銷”等手段應(yīng)對(duì)現(xiàn)階段困難。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，這種方式可以看作一種自救，但也是給變相欠薪找一個(gè)理由。大家都知道一般教輔機(jī)構(gòu)的教師工資構(gòu)成是底薪+課時(shí)費(fèi)，而底薪是保障，課時(shí)費(fèi)是激勵(lì)。突如其來的疫情，幾乎所有機(jī)構(gòu)的線上轉(zhuǎn)化都相當(dāng)于重頭再來，況且優(yōu)勝又以加盟商為主的機(jī)構(gòu)，各懷心腹事盡在不言中，課時(shí)費(fèi)很難保證，日薪、周薪明顯是“拖薪”的一種方式，同時(shí)又閉口不談保障性的底薪問題，直接點(diǎn)就是沒錢發(fā)工資了。

另外，陳昊引以為傲的“全員營(yíng)銷”的手段也被很多教師詬病。這種情況在教輔機(jī)構(gòu)中其實(shí)并不少見，2019年全年，公開資料顯示，全國大大小小12000多家教輔機(jī)構(gòu)暴雷，比較有名的包括韋博英語、愛樂國際早教、瑞思哈爾濱校區(qū)等，而這些機(jī)構(gòu)在暴雷前員工都被公司要求“全員營(yíng)銷”，特別是老師都被明示或暗示去拉業(yè)務(wù)，特別是對(duì)現(xiàn)有學(xué)生的續(xù)費(fèi)。

曾供職于多家教輔培訓(xùn)機(jī)構(gòu)10余年的小韓稱，一套40課時(shí)的產(chǎn)品，可能在課程進(jìn)行到2/3的時(shí)候，公司就會(huì)要求開始下一步銷售，特別是老師，這種銷售的機(jī)會(huì)更多，可以是課堂也可以是課下，甚至是微信家長(zhǎng)群，甚至有的機(jī)構(gòu)還會(huì)給老師銷售提成。但是，作為一名老師，她很難說出這種話，特別是有些機(jī)構(gòu)明顯已經(jīng)開始走下坡了，作為一名教書育人的老師，實(shí)在看不下去，所以有些老師只是在課堂上提一提而已。

小韓解釋，如果一家規(guī)模不大的機(jī)構(gòu)老師參與營(yíng)銷降低銷售成本可以理解，但如果一家已經(jīng)具備一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，一邊養(yǎng)著大批銷售人員，一邊還要求老師直接參與銷售還要與業(yè)績(jī)掛鉤，很大程度上就意味著這家機(jī)構(gòu)可能真是困難了。“是時(shí)候想下一步出路了。”

新知商業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)，很多問題企業(yè)在暴雷前的“錢緊階段”，都會(huì)祭出“全員營(yíng)銷”的大招。2018年底人人車傳出資金鏈斷裂的消息，2019年人人車就在內(nèi)部強(qiáng)推了一個(gè)名為“合伙人制度”的計(jì)劃。日前，有消息稱，曾經(jīng)三大二手車交易平臺(tái)之一的人人車，正初步計(jì)劃以1萬港元（合人民幣8586元）的價(jià)格將主要資產(chǎn)出售給58同城，6年燒光7.6億美元，最終還是難逃命運(yùn)。

今年2月瓜子二手車也推出了類似人人車的合伙人計(jì)劃，很多教育機(jī)構(gòu)，甚至如果安踏等，越來越多的企業(yè)都開始推行 “全員營(yíng)銷”策略。是企業(yè)和員工共度難關(guān)，還是員工替企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)界線確實(shí)很難分清。

3 違規(guī)經(jīng)營(yíng)成為常態(tài)

據(jù)界面教育報(bào)道，四川當(dāng)?shù)匾幻用藘?yōu)勝教育的投資人稱，他曾在2014年加盟優(yōu)勝，并于2018年與其解除合作關(guān)系。在此期間，總部對(duì)加盟校的幫助有限，還令他遇到諸多難題。在門店開設(shè)前，優(yōu)勝總部只告訴他申請(qǐng)工商資質(zhì)，導(dǎo)致其在開業(yè)當(dāng)天，因缺乏辦學(xué)與消防安全資質(zhì)遭監(jiān)督人員調(diào)查。

上海一加盟商史先生也表示，之前他們一直不知道什么辦學(xué)資質(zhì)，詢問優(yōu)勝教育的答案也模棱兩可，他最后只能自己辦理了辦學(xué)許可證。這種情況并非個(gè)例。在南昌、南京、沈陽等地，也發(fā)生過多次優(yōu)勝教育非法辦學(xué)被取締的例子。最近的是今年10月9日，南昌優(yōu)勝教育朝陽分校無證辦學(xué)被叫停。

另外，在此次優(yōu)勝教育暴雷事件中，眾多媒體披露了一個(gè)細(xì)節(jié)，很多家長(zhǎng)都是一次性繳納了數(shù)萬元的學(xué)費(fèi)。南昌優(yōu)勝教育朝陽分校一名家長(zhǎng)表示，2019年3月交了一筆34000多的學(xué)費(fèi)，當(dāng)年國慶搞活動(dòng)又交了一筆44000多，一共將近8萬的學(xué)費(fèi)，到該校被查處前還有5萬多的課程沒有上，這些課程可能上完要持續(xù)到明年。這意味著家長(zhǎng)們一次繳納了跨度三四年的學(xué)費(fèi)。

但2018年8月份，國務(wù)院辦公廳就曾發(fā)布了《規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》的規(guī)定，校外培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)“不得一次性收取時(shí)間跨度超過3個(gè)月的費(fèi)用”。

消費(fèi)領(lǐng)域研究者李易軍表示，教育培訓(xùn)領(lǐng)域的預(yù)付費(fèi)消費(fèi)陷阱已經(jīng)和美容美發(fā)、健身、餐飲、娛樂等行業(yè)并列為高發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，目前很多消費(fèi)者對(duì)美容美發(fā)、健身餐飲等的預(yù)付式消費(fèi)有了一些警惕，但對(duì)教育培訓(xùn)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)警惕性不高。

上述教輔機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人介紹，3個(gè)月的時(shí)段是有一定道理的，基本上對(duì)應(yīng)了一學(xué)年兩學(xué)期和寒暑假，很多機(jī)構(gòu)也根據(jù)這個(gè)規(guī)律設(shè)置課程，但預(yù)付費(fèi)仍是不可避免的，但向這種橫跨三四年的時(shí)間收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)太大。

該負(fù)責(zé)人表示，中小教輔機(jī)構(gòu)打擦邊球甚至公然違法違規(guī)的情況并不少見，但像優(yōu)勝教育這種在業(yè)內(nèi)有一定地位和影響力的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)將這種違法違規(guī)變成了一種常態(tài)，特別是總部缺乏對(duì)加盟機(jī)構(gòu)的監(jiān)管甚至是默許這么干，加盟商容易形成示范效應(yīng)，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，積少成多最終暴雷。

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