來源丨餐飲老板內參（ID：cylbnc）

作者丨七飯

一口日光番茄牛骨鍋，激活老客戶復購

運營了5年的左庭右院鮮牛肉火鍋，在保持鮮牛肉高品質的基礎上，不斷豐富產品線，保持著不錯的上新節(jié)奏。今年夏天推出了潮汕傳統糖水海石花，清涼解暑。鍋底方面，新增了番茄口味，與經典的牛骨清湯組合成“日光番茄牛骨鍋”，從新品入市到40%的鍋底點單率，成功上新背后，這幾個關鍵點要抓牢：

1）選品有勢能，更容易起勢自身帶有勢能的產品，推廣時往往會事半功倍。選擇日光番茄牛骨鍋為今年主打新品，左庭右院市場總監(jiān)崔晏哲介紹說，是看中了番茄鍋底的巨大勢能。

“番茄鍋底具有普適性，市場接受度非常高，大家在吃火鍋時，都會想到這個口味，想嘗試一下?！?/span>

據相關數據顯示，在非麻辣鍋底賽道，番茄鍋底已經牢牢占據榜首。疫情過后，消費者的健康意識加強，番茄鍋底更加受歡迎。

2）把控高品質，發(fā)揮品類勢能

品類的勢能發(fā)揮，更需產品品質的支撐。

左庭右院一直在食材品質上下狠功夫，在湖州自建屠宰場，源頭把控牛肉品質，每日兩次配送到直營門店，保證鮮牛肉的新鮮。涮品方面，選擇從長壽之鄉(xiāng)—?江蘇如皋&廣西巴馬，簽約定點種植蔬菜基地，專供如皋蘿卜與巴馬泉水冬瓜。

研發(fā)番茄鍋底時，高品質是最堅定的方向。

崔晏哲坦言，餐廳如同一個把關者，替消費者把好食材關，呈現好食材，保證他們有一個很好的消費體驗，才能留住老客戶。

只有新品維持到原有的品質高度，甚至高于之前，消費者才能有驚喜感，才能激活老顧客的復購。

百品味源的百品日光番茄鍋恰好契合了高品質的要求：在新疆自建的種植基地中，長出的番茄比平原地區(qū)光照更充足，糖分與營養(yǎng)成分更多，360度全產業(yè)鏈的管控，讓每一口番茄湯都健康、美味。

在左庭右院和百品味源的共同研發(fā)下，不同品種番茄的復配出平衡的口感，呈現出天然、濃郁的風味。
 

此外，日光番茄本身就有極強的故事性，不僅能讓消費者直觀感受到品質，更給餐飲品牌提供了豐富的素材，有數據、產地等詳實的內容，可以更有力地說服消費者。

3）推廣有廣度，更要有價值感的深度互動

為了更好地將新品推向消費者，仍需一套營銷組合拳。

日光番茄牛骨鍋定價48元，只比原來的牛骨清湯鍋多了10塊錢，較高性價比降低了嘗試門檻，消費者更愿意來體驗。

5月下旬，日光番茄牛骨鍋上新，隨之展開了一波強勢的自媒體宣傳，解讀、推廣??番茄涮牛肉這種搭配手法，為鮮牛肉火鍋提供了新的可能性。

牛肉與番茄的經典搭配，再成新風潮，酸甜的番茄風味與牛肉的鮮嫩，相輔相成。
 

傳播的廣度有了，仍需要深度的互動做補充?！按舜蔚男缕芬呀浭欠浅３墒斓漠a品，大家已經了解了價值感，不需要做?太多的折扣活動，需要更深度的互動，讓大家有參與感?！?/span>

為此左庭右院發(fā)起了點鍋底送盆栽的活動。拿到盆栽的消費者，聚集在微信群里，通過每天曬出的盆栽生長情況，給出不同的獎勵。

這種深度互動，不僅培養(yǎng)了用戶的粘性，也讓消費者更深度地明白一顆好番茄是如何長成的，對產品的價值感有更深的理解。

從產品品質的把控、新品的不斷打磨，到營銷推廣的廣度、深度結合，左庭右院成功將新品轉化為切實的利益?！盁o論是顧客的滿意度，整體營業(yè)額的提升，還是品牌形象與熱度，都有一定程度的提升?！?/span>

日光番茄牛骨鍋上線一個月，鍋底點單率能達到??35%~40%，顧客非常滿意這次新鍋底的口味。大眾點評的評論中，提及日光番茄牛骨鍋番的好評率達到了90% ，番茄湯搭配芹菜末、牛肉末，口感更佳，體驗更好了。
 

不止好產品，更是系統化解決方案的提供者

靠一口番茄鍋底獲得營業(yè)額的增長，或者帶來品牌活力，左庭右院并非孤例。深度探究后，不難發(fā)現成功上新的三個關鍵點，產品高品質、有個性，更要有故事。

百品味源作為背后的助力者，絕非簡單地提供一口好鍋底，而是系統化解決方案的提供者，與餐飲品牌共同打好“上新戰(zhàn)”，用新品給餐廳帶來持續(xù)且穩(wěn)定的效益。

1）產品是根基，360度全產業(yè)鏈管控

5年前，決定深耕番茄鍋底時，百品味源就意識到產品是根基，堅持產品主義，嚴格把控各個環(huán)節(jié)。

百品味源聯合創(chuàng)始人及總經理李科在采訪時聊到，成就一鍋高品質的番茄鍋底，并非易事，需要關注到各個環(huán)節(jié)?，F在，百品味源已經實現了選種、育苗、栽種、 采收、復配、制醬、灌裝的360度全產業(yè)鏈管控。

源頭把控：在新疆，北緯40度番茄黃金產區(qū)建立了百品日光番茄生產基地，從根源上把控品質。從全球各優(yōu)良番茄品種中，優(yōu)選5種番茄栽種，共同組合成理想的風味。

優(yōu)越生長環(huán)境：3.5萬勒克斯以上的日照強度，每日長達16小時以上的日照，曬足1600小時的陽光番茄，聚集了大量的營養(yǎng)元素，風味自然濃郁；天然雪水的灌溉，杜絕了重金屬農殘污染，增加了更多礦物質和微量元素。
 

精選復配：選用當季完熟番茄，35個番茄復配出最佳酸甜比。嚴格采收政策，一年只采收一次，8小時后運到工廠，根據32項指標，進行人機二次篩選，26個小時之內做成半成品。

如今百品日光番茄已被注冊成專利，成為極具辨識度的風味風向標。在中國烹飪協會主辦的2020中國火鍋產業(yè)大會上，百品味源憑借優(yōu)質的百品日光番茄鍋底，收獲了認可和中國火鍋好產品的獎項。

2）個性化定制，擺脫同質化困境

如左庭右院一樣，眾多餐飲品牌希望打造具有個性的產品，擺脫同質化困境，增強競爭力，定制化服務便是百品味源服務內容中的一把利刃。

據總經理李科介紹，研發(fā)團隊中有專業(yè)的廚務團隊，服務餐飲企業(yè)，可以根據需求，調整鍋底的濃度、顏色、味型，提供更個性化的產品方案，避免“千店一味”。

應用性極廣的番茄鍋底，還能應用到串串、米線、面條等更多元場景中。定制化的服務也隨之延展，雖然客單價不同，但百品味源依舊堅持健康、美味、安全與穩(wěn)定的統一。

現在，百品味源已經為159個品牌提供了定制產品，積累了豐富的經驗。

3）全維考量，系統化解決方案

“百品味源并非是一個單純的底料供應商，而是百品日光番茄解決方案的提供者?！?/strong>
在李科看來，產品的終點并非倉庫或后廚，此時，銷售才剛剛開始。百品味源希望和門店一起，展開全維度的合作，一起媒體發(fā)聲，將產品推廣給消費者，不斷獲取認同，如同左庭右院的深度合作一樣。

“很多餐飲品牌，沒有完善的策劃團隊支持，他可能開了個店，運營的還不錯。這個時候他需要知道怎么賣出好產品，這點很重要?！?/span>
 

百品味源推出的百品日光番茄解決方案，包括營銷推廣、爆品組合、視覺設計、賣點話術四個維度。從菜單策劃到海報的視覺呈現，再到服務員的話術與培訓，這些具體事項的落地，都能切實幫助到餐飲品牌。

比拼綜合實力的當下，強大的競爭力并非來自某一款單品。百品味源提供的專業(yè)服務，不局限于高品質的番茄鍋底，能為餐飲品牌定制產品，實現產品的個性化，更能為餐飲品牌，提供全維考量的系統化解決方案。

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