來源丨餐飲老板內(nèi)參（ID：cylbnc）

作者丨七飯

一口日光番茄牛骨鍋，激活老客戶復(fù)購

運(yùn)營(yíng)了5年的左庭右院鮮牛肉火鍋，在保持鮮牛肉高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，不斷豐富產(chǎn)品線，保持著不錯(cuò)的上新節(jié)奏。今年夏天推出了潮汕傳統(tǒng)糖水海石花，清涼解暑。鍋底方面，新增了番茄口味，與經(jīng)典的牛骨清湯組合成“日光番茄牛骨鍋”，從新品入市到40%的鍋底點(diǎn)單率，成功上新背后，這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要抓牢：

1）選品有勢(shì)能，更容易起勢(shì)自身帶有勢(shì)能的產(chǎn)品，推廣時(shí)往往會(huì)事半功倍。選擇日光番茄牛骨鍋為今年主打新品，左庭右院市場(chǎng)總監(jiān)崔晏哲介紹說，是看中了番茄鍋底的巨大勢(shì)能。

“番茄鍋底具有普適性，市場(chǎng)接受度非常高，大家在吃火鍋時(shí)，都會(huì)想到這個(gè)口味，想嘗試一下?！?/span>

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在非麻辣鍋底賽道，番茄鍋底已經(jīng)牢牢占據(jù)榜首。疫情過后，消費(fèi)者的健康意識(shí)加強(qiáng)，番茄鍋底更加受歡迎。

2）把控高品質(zhì)，發(fā)揮品類勢(shì)能

品類的勢(shì)能發(fā)揮，更需產(chǎn)品品質(zhì)的支撐。

左庭右院一直在食材品質(zhì)上下狠功夫，在湖州自建屠宰場(chǎng)，源頭把控牛肉品質(zhì)，每日兩次配送到直營(yíng)門店，保證鮮牛肉的新鮮。涮品方面，選擇從長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)—?江蘇如皋&廣西巴馬，簽約定點(diǎn)種植蔬菜基地，專供如皋蘿卜與巴馬泉水冬瓜。

研發(fā)番茄鍋底時(shí)，高品質(zhì)是最堅(jiān)定的方向。

崔晏哲坦言，餐廳如同一個(gè)把關(guān)者，替消費(fèi)者把好食材關(guān)，呈現(xiàn)好食材，保證他們有一個(gè)很好的消費(fèi)體驗(yàn)，才能留住老客戶。

只有新品維持到原有的品質(zhì)高度，甚至高于之前，消費(fèi)者才能有驚喜感，才能激活老顧客的復(fù)購。

百品味源的百品日光番茄鍋恰好契合了高品質(zhì)的要求：在新疆自建的種植基地中，長(zhǎng)出的番茄比平原地區(qū)光照更充足，糖分與營(yíng)養(yǎng)成分更多，360度全產(chǎn)業(yè)鏈的管控，讓每一口番茄湯都健康、美味。

在左庭右院和百品味源的共同研發(fā)下，不同品種番茄的復(fù)配出平衡的口感，呈現(xiàn)出天然、濃郁的風(fēng)味。
 

此外，日光番茄本身就有極強(qiáng)的故事性，不僅能讓消費(fèi)者直觀感受到品質(zhì)，更給餐飲品牌提供了豐富的素材，有數(shù)據(jù)、產(chǎn)地等詳實(shí)的內(nèi)容，可以更有力地說服消費(fèi)者。

3）推廣有廣度，更要有價(jià)值感的深度互動(dòng)

為了更好地將新品推向消費(fèi)者，仍需一套營(yíng)銷組合拳。

日光番茄牛骨鍋定價(jià)48元，只比原來的牛骨清湯鍋多了10塊錢，較高性價(jià)比降低了嘗試門檻，消費(fèi)者更愿意來體驗(yàn)。

5月下旬，日光番茄牛骨鍋上新，隨之展開了一波強(qiáng)勢(shì)的自媒體宣傳，解讀、推廣??番茄涮牛肉這種搭配手法，為鮮牛肉火鍋提供了新的可能性。

牛肉與番茄的經(jīng)典搭配，再成新風(fēng)潮，酸甜的番茄風(fēng)味與牛肉的鮮嫩，相輔相成。
 

傳播的廣度有了，仍需要深度的互動(dòng)做補(bǔ)充?！按舜蔚男缕芬呀?jīng)是非常成熟的產(chǎn)品，大家已經(jīng)了解了價(jià)值感，不需要做?太多的折扣活動(dòng)，需要更深度的互動(dòng)，讓大家有參與感?！?/span>

為此左庭右院發(fā)起了點(diǎn)鍋底送盆栽的活動(dòng)。拿到盆栽的消費(fèi)者，聚集在微信群里，通過每天曬出的盆栽生長(zhǎng)情況，給出不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

這種深度互動(dòng)，不僅培養(yǎng)了用戶的粘性，也讓消費(fèi)者更深度地明白一顆好番茄是如何長(zhǎng)成的，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感有更深的理解。

從產(chǎn)品品質(zhì)的把控、新品的不斷打磨，到營(yíng)銷推廣的廣度、深度結(jié)合，左庭右院成功將新品轉(zhuǎn)化為切實(shí)的利益。“無論是顧客的滿意度，整體營(yíng)業(yè)額的提升，還是品牌形象與熱度，都有一定程度的提升?！?/span>

日光番茄牛骨鍋上線一個(gè)月，鍋底點(diǎn)單率能達(dá)到??35%~40%，顧客非常滿意這次新鍋底的口味。大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)論中，提及日光番茄牛骨鍋番的好評(píng)率達(dá)到了90% ，番茄湯搭配芹菜末、牛肉末，口感更佳，體驗(yàn)更好了。
 

不止好產(chǎn)品，更是系統(tǒng)化解決方案的提供者

靠一口番茄鍋底獲得營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，或者帶來品牌活力，左庭右院并非孤例。深度探究后，不難發(fā)現(xiàn)成功上新的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)品高品質(zhì)、有個(gè)性，更要有故事。

百品味源作為背后的助力者，絕非簡(jiǎn)單地提供一口好鍋底，而是系統(tǒng)化解決方案的提供者，與餐飲品牌共同打好“上新戰(zhàn)”，用新品給餐廳帶來持續(xù)且穩(wěn)定的效益。

1）產(chǎn)品是根基，360度全產(chǎn)業(yè)鏈管控

5年前，決定深耕番茄鍋底時(shí)，百品味源就意識(shí)到產(chǎn)品是根基，堅(jiān)持產(chǎn)品主義，嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié)。

百品味源聯(lián)合創(chuàng)始人及總經(jīng)理李科在采訪時(shí)聊到，成就一鍋高品質(zhì)的番茄鍋底，并非易事，需要關(guān)注到各個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，百品味源已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了選種、育苗、栽種、 采收、復(fù)配、制醬、灌裝的360度全產(chǎn)業(yè)鏈管控。

源頭把控：在新疆，北緯40度番茄黃金產(chǎn)區(qū)建立了百品日光番茄生產(chǎn)基地，從根源上把控品質(zhì)。從全球各優(yōu)良番茄品種中，優(yōu)選5種番茄栽種，共同組合成理想的風(fēng)味。

優(yōu)越生長(zhǎng)環(huán)境：3.5萬勒克斯以上的日照強(qiáng)度，每日長(zhǎng)達(dá)16小時(shí)以上的日照，曬足1600小時(shí)的陽光番茄，聚集了大量的營(yíng)養(yǎng)元素，風(fēng)味自然濃郁；天然雪水的灌溉，杜絕了重金屬農(nóng)殘污染，增加了更多礦物質(zhì)和微量元素。
 

精選復(fù)配：選用當(dāng)季完熟番茄，35個(gè)番茄復(fù)配出最佳酸甜比。嚴(yán)格采收政策，一年只采收一次，8小時(shí)后運(yùn)到工廠，根據(jù)32項(xiàng)指標(biāo)，進(jìn)行人機(jī)二次篩選，26個(gè)小時(shí)之內(nèi)做成半成品。

如今百品日光番茄已被注冊(cè)成專利，成為極具辨識(shí)度的風(fēng)味風(fēng)向標(biāo)。在中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主辦的2020中國(guó)火鍋產(chǎn)業(yè)大會(huì)上，百品味源憑借優(yōu)質(zhì)的百品日光番茄鍋底，收獲了認(rèn)可和中國(guó)火鍋好產(chǎn)品的獎(jiǎng)項(xiàng)。

2）個(gè)性化定制，擺脫同質(zhì)化困境

如左庭右院一樣，眾多餐飲品牌希望打造具有個(gè)性的產(chǎn)品，擺脫同質(zhì)化困境，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，定制化服務(wù)便是百品味源服務(wù)內(nèi)容中的一把利刃。

據(jù)總經(jīng)理李科介紹，研發(fā)團(tuán)隊(duì)中有專業(yè)的廚務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)餐飲企業(yè)，可以根據(jù)需求，調(diào)整鍋底的濃度、顏色、味型，提供更個(gè)性化的產(chǎn)品方案，避免“千店一味”。

應(yīng)用性極廣的番茄鍋底，還能應(yīng)用到串串、米線、面條等更多元場(chǎng)景中。定制化的服務(wù)也隨之延展，雖然客單價(jià)不同，但百品味源依舊堅(jiān)持健康、美味、安全與穩(wěn)定的統(tǒng)一。

現(xiàn)在，百品味源已經(jīng)為159個(gè)品牌提供了定制產(chǎn)品，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

3）全維考量，系統(tǒng)化解決方案

“百品味源并非是一個(gè)單純的底料供應(yīng)商，而是百品日光番茄解決方案的提供者?！?/strong>
在李科看來，產(chǎn)品的終點(diǎn)并非倉庫或后廚，此時(shí)，銷售才剛剛開始。百品味源希望和門店一起，展開全維度的合作，一起媒體發(fā)聲，將產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者，不斷獲取認(rèn)同，如同左庭右院的深度合作一樣。

“很多餐飲品牌，沒有完善的策劃團(tuán)隊(duì)支持，他可能開了個(gè)店，運(yùn)營(yíng)的還不錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候他需要知道怎么賣出好產(chǎn)品，這點(diǎn)很重要。”
 

百品味源推出的百品日光番茄解決方案，包括營(yíng)銷推廣、爆品組合、視覺設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)話術(shù)四個(gè)維度。從菜單策劃到海報(bào)的視覺呈現(xiàn)，再到服務(wù)員的話術(shù)與培訓(xùn)，這些具體事項(xiàng)的落地，都能切實(shí)幫助到餐飲品牌。

比拼綜合實(shí)力的當(dāng)下，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力并非來自某一款單品。百品味源提供的專業(yè)服務(wù)，不局限于高品質(zhì)的番茄鍋底，能為餐飲品牌定制產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化，更能為餐飲品牌，提供全維考量的系統(tǒng)化解決方案。

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