來源丨社交電商傳媒（微信號：sjdscm888）

作者丨婷克麗

10月底紐西之謎舉行的“謎粉大會”，利用線上1.2萬個社群，成交了5000多萬。有人會疑惑，這1.2萬個精準活粉社群怎么來的呢？？？那是得益于擁有8000多線下門店的紐西之謎，在線下經(jīng)營過程中，動員所有導購用社群把用戶沉淀了下來。

今年2月，當很多企業(yè)在應對突如其來的疫情危機急得焦頭爛額時，夢潔家紡卻發(fā)動所有員工做起了大規(guī)模的社群分銷及直播活動，在2月完成了一個1億的銷量。

這兩年百果園一直在不斷同步拓展線上線下渠道，發(fā)動每一位店長去構(gòu)建線上私域流量池，目前，百果園的會員數(shù)已近6000萬。

特步也同樣如此，近年來特步在數(shù)字化上投入巨大，現(xiàn)在每個月導購帶來的私域業(yè)績就高達4000萬。

在疫情的沖擊下，很多實體零售企業(yè)奄奄一息，甚至關(guān)門倒閉，但也有很多企業(yè)利用私域從死人堆里慢慢爬出來，并走上了康莊大道，私域正成為實體零售一個巨大的增量市場。而在構(gòu)建私域的這個過程中，導購群體正逐漸成為企業(yè)眼里的“香餑餑”。

我們會發(fā)現(xiàn)這些將私域做的風聲水起的企業(yè)，都有一個共同特點，那就是利用數(shù)字化把終端的店長導購充分調(diào)動了起來，充分適應了線上線下聯(lián)動的運營模式。

1，線上導購=微商代理？

對于私域的概念認知，其實之前婷克麗也與大家一樣一知半解，霧里看花。關(guān)于實體零售的線上轉(zhuǎn)型，婷克麗還一度簡單甚至是狹隘的將其比作實體零售的線上微商化，線上業(yè)務(wù)就是等同于微商運營模式，實體零售培養(yǎng)線上導購=微商代理，其實這是完全錯誤的言論。

在系統(tǒng)化的研習眾多私域轉(zhuǎn)型案例后，婷克麗終于明白實體零售轉(zhuǎn)型私域不僅僅是做微商生意那么簡單。

雖然微商一開始就是在微信上做著具有私域特性的生意，但這個群體只是一個暴力加粉不斷拉人頭銷貨的過程，他們沒有積累代理、客戶數(shù)據(jù)的思維，更沒有利用數(shù)據(jù)的思維，微商轉(zhuǎn)型私域是從系統(tǒng)端沉淀數(shù)據(jù)開始的。原來的傳統(tǒng)零售企業(yè)雖有客戶的消費數(shù)據(jù)積累，但卻沒有利用數(shù)據(jù)的思維，他們的各個APP、小程序或系統(tǒng)就是一座座割裂的數(shù)據(jù)“孤島”，完全沒發(fā)揮作用，實體零售轉(zhuǎn)型私域就是打通全域平臺數(shù)據(jù)，并將其分析應用到整個企業(yè)經(jīng)營體系的過程。

有信科技總裁馮衛(wèi)釗對此表示，實體零售轉(zhuǎn)型私域的整體路徑還是企業(yè)要實現(xiàn)由上到下的數(shù)字化問題。比如在私域做的比較成功的百果園，它的連鎖加盟體系背后有深層次數(shù)據(jù)化沉淀，然后再將數(shù)據(jù)分析應用到銷售——管理——培訓整個過程，甚至是消費者體會到的終端服務(wù)，去實現(xiàn)整個企業(yè)的升級管理，包括擁有8000萬會員的麥當勞也同樣如此。

舉個很簡單的案例來解釋什么是數(shù)字化？

以前百果園就是簡單的賣個線下水果，一家店一天能賣2000的銷售額，但做了私域百果園將線下顧客都引流到微信社群，在社群通過店長的帶動去小程序下單，線上線下多個渠道同時銷售一天就能產(chǎn)生4000的銷售額。不僅如此，小程序和線下系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通，能將某一位顧客的下單次數(shù)、行為軌跡都記錄下來，根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析出這個顧客喜歡吃什么，有多久沒有消費了。店長就可以精準的給A顧客推薦桃子，給B顧客推薦橘子，再配以優(yōu)惠活動刺激消費者，避免盲目推銷，提高轉(zhuǎn)化率，還能建立信任關(guān)系，形成復購。

對于零售企業(yè)的管理來說，數(shù)字化的作用更大。據(jù)悉名創(chuàng)優(yōu)品就是通過對不同城市不同位置的門店，產(chǎn)品的SKU和銷量數(shù)據(jù)分析，對庫存和消費數(shù)據(jù)監(jiān)控分析，針對好賣和不好賣的產(chǎn)品對癥下藥，策劃不同的促銷活動，加速動銷，縮短庫存轉(zhuǎn)化周期，實現(xiàn)千店千面管理，最終把周轉(zhuǎn)率壓縮到21天，而傳統(tǒng)零售的周轉(zhuǎn)時間是3-4個月。

馮衛(wèi)釗總結(jié)說，其實微商代理和實體零售導購有一個共同點，他們都是一個超級連接點，內(nèi)連品牌，外連客戶，這些代理或?qū)з徳倏啃湃侮P(guān)系服務(wù)、轉(zhuǎn)化消費者。但實體零售轉(zhuǎn)型私域與微商所走的路徑、整個運營體系、管理模式都不同，面對客戶群體的渠道也不同，對終端導購的運營能力要求也是完全不同的。

2，零售企業(yè)轉(zhuǎn)型私域

如何批量培養(yǎng)優(yōu)秀線上導購？

私域的本質(zhì)是以數(shù)據(jù)驅(qū)動全渠道的消費者運營，首先需要一個能整合電商平臺、社交平臺、線下門店等全域數(shù)據(jù)的平臺，但很多企業(yè)空有數(shù)據(jù)，并無運營，辛辛苦苦做起的數(shù)據(jù)成了“擺設(shè)”。在實體零售轉(zhuǎn)型私域的過程中，導購就是充分將數(shù)據(jù)運營執(zhí)行起來的萬千螞蟻雄兵。

企業(yè)如何才能盤活并培養(yǎng)導購線上運營能力？需要做到以下幾點。

01.做好利益鏈條分配

對于傳統(tǒng)連鎖企業(yè)來說，導購是一直從事線下服務(wù)的群體，充分把他們調(diào)動到線上這是一件非常艱難的事情。最重要的一點還是要做好利益鏈條的分配，讓導購促成的每一筆交易都能與自己產(chǎn)生關(guān)系，想要馬兒跑就要給馬吃草，這是企業(yè)經(jīng)營亙古不變的道理，否則私域這個事兒就做不成。

最好的案例就是夢潔家紡和格力董明珠，他們在做直播的時候，都是利用加盟商和導購負責社群和直播間引流，企業(yè)來做直播和轉(zhuǎn)化，銷售屬于導購與加盟商。實體從區(qū)域到加盟商再到導購這條利益鏈條的分配，這是一個系統(tǒng)的設(shè)計問題。

02. 培訓導購的數(shù)字化運營能力

屈臣氏做私域培訓導購時，不僅會培訓導購的專業(yè)美妝知識，還會不斷培養(yǎng)導購的線上數(shù)字化分析能力。屈臣氏的企業(yè)微信大概有1000萬消費者都實現(xiàn)了與導購的一對一互動，就算一個普通導購都能查看每一位用戶線上線下全域數(shù)據(jù)，讓導購可以根據(jù)數(shù)據(jù)去洞察消費者需求，知道消費者在哪里？對什么感興趣，購物頻次等等，更好的通過線上工具來節(jié)奏化的運營客戶，做到不打擾客戶的同時，還能促成轉(zhuǎn)化。屈臣氏官方云店上線6個月后，GMV就突破了5億大關(guān)。

其實數(shù)字化培養(yǎng)導購不僅僅是促成成交的問題，一個導購每天工作時間最高是8-10個小時，數(shù)字化更能讓導購快速了解客戶需求，大幅提升服務(wù)效率。

03.輸出內(nèi)容，幫助導購與客戶建立親密鏈接

經(jīng)營私域做好內(nèi)容是觸達用戶的一個重點，像完美日記、夢潔家紡在線上經(jīng)營時，都會為導購打造IP人設(shè)，輸出內(nèi)容，把握每一條文案背后的用戶心理，吸引住用戶眼球，幫助導購與客戶建立親密互動關(guān)系，獲取用戶終身價值。

在現(xiàn)在這樣一個信息化時代，消費者的選擇太多了，私域這塊蛋糕，瓜分的人也越來越多，企業(yè)競爭壓力很大。過去一個客戶在你的社群可以瀏覽信息一分鐘，而現(xiàn)在一秒鐘都難，銷售還僅僅停留在被動等顧客上門的方式，企業(yè)只有死路一條?，F(xiàn)在就是一個搶客戶的過程，誰能在第一時間觸達客戶，吸引到客戶的注意力，并給到直擊客戶痛點的需求，誰才能走的更遠。

企業(yè)的內(nèi)容輸出能力很重要，用內(nèi)容才能幫助導購更好的觸達鏈接消費者，再配合數(shù)字化分析快速清晰客戶需求，以最高效的方式“拿下”客戶，否則即使是在私域這個魚塘里，你的客戶也會100%被其他品牌“搶走”。

04.提煉標桿導購經(jīng)驗，復制給其他導購

系統(tǒng)化培訓線上導購，夢潔家紡在這方面很值得學習，2019年夢潔就做了380多場培訓，針對直播和社群等做專題化的培訓賦能，增強導購的線上化運營能力，并且還通過組織不定期導購競賽，打造標桿導購，進行經(jīng)驗分享，提高其他導購的學習動力，線上導購的整體運營能力有了“質(zhì)”的飛躍。

包括特步也是如此，通過提煉優(yōu)秀導購經(jīng)驗，系統(tǒng)化的復制落地到其他導購身上，特步曾3.5天做了千萬業(yè)績，很大一部分原因就是前期花了半個月時間去培養(yǎng)導購的線上運營能力，利用導購進行直播前期的社群種草鋪墊預熱，最終實現(xiàn)精準高效的引流轉(zhuǎn)化。

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