來源丨財經(jīng)故事薈（微信號：cjgshui）

作者丨陳紀(jì)英

2020年難嗎？

手握4000億、一點不差錢的高瓴資本創(chuàng)始人張磊的答案是“很難”，在直播中見到幾位老友時，張磊連聲說“恍若隔世，戰(zhàn)后重逢”。

恰逢移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消耗殆盡，又遇創(chuàng)投市場日趨冰冷，再疊加席卷全球的疫情，2020年，于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，堪稱生死飄搖的鬼門關(guān)。

努力活下去，是不少中小微企業(yè)的第一訴求，沒有人再無所顧忌的大肆燒錢，與往年相比，小公司們更精于算計，也更關(guān)注如何實現(xiàn)低成本增長。

大牛教育——一家廣東本土的民辦教育機構(gòu)，年營收額大幾億。既有在線教育，也有線下面授。從春節(jié)后到6月底，線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)全面停止，大牛教育轉(zhuǎn)而加大線上投入，尋求在線新增量，到9月初，業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到去年的七八成左右。“幸虧我們有線上基因”，聯(lián)合創(chuàng)始人唐總有點慶幸。

碼客聯(lián)盟——一家總部位于天津的會員制服務(wù)平臺，主打O2O模式。從3月底開始加大線上投放，在線招募落地服務(wù)商。經(jīng)過不斷摸索試錯，獲客成本從最初的300多元，降低到了100多元，走上了低成本增長之路，成立一年，已經(jīng)積累了百萬日活用戶。

聚輝電子——一家總部位于廣東的創(chuàng)業(yè)公司，主要為展廳等場所，提供多媒體創(chuàng)意展示解決方案，以及AR/VR智能軟硬件產(chǎn)品。疫情之后，通過拓展線上新增量，業(yè)務(wù)止跌回升，同比上漲10%。

雖然從事的業(yè)務(wù)各異，但是在線獲客求增量、實現(xiàn)低成本增長，是三個公司度過難關(guān)的共性選擇。本文將通過高管自述的方式，展示他們?nèi)绾味冗^“戰(zhàn)斗的一年”。

線下培訓(xùn)停滯六個月，我們加大線上投放，如今業(yè)務(wù)恢復(fù)七八成

我們公司是2008年創(chuàng)立的，最早不做培訓(xùn)，做的是在線教育平臺，所以我們天然就是一家具備線上基因的公司。

到了2011年，我們開始切入到培訓(xùn)領(lǐng)域，當(dāng)時是線下面授和在線培訓(xùn)一塊做，這算是我們公司的第一次重大轉(zhuǎn)型。

我們做的是面向（準(zhǔn)）教師群體的成人教育——比如針對教師資格證的學(xué)歷培訓(xùn)，比如教師職稱晉級培訓(xùn)等等。

為什么要做教育呢？

從主觀來說，是因為家中長輩也有老師，心中的教育情結(jié)一直割舍不下。我們?nèi)ヌ岣呃蠋煹膶I(yè)水平，這種放大的輻射效應(yīng)，要比直接去教學(xué)生帶來的正向價值更顯著。

從客觀上來說，我們確實長期看好這個賽道。

從政策層面來看，2019年，國務(wù)院發(fā)布政策，開始啟動“學(xué)歷證書+若干職業(yè)技能等級證書”制度試點，越來越多高校學(xué)生加入考證大潮。而且今年高校畢業(yè)生超過800萬，就業(yè)形勢嚴(yán)峻，考證需求更為迫切。

我一直都很看好線上教育的發(fā)展，長期來看，成人教育的線上轉(zhuǎn)移肯定是趨勢，所以從2011年切入培訓(xùn)業(yè)務(wù)開始，我們一直就把線上作為主戰(zhàn)場，到了2015年，線上業(yè)務(wù)超過了線下業(yè)務(wù)，這算是公司的第二個轉(zhuǎn)折點。

今年的疫情，對于線下培訓(xùn)機構(gòu)，算是毀滅性打擊，有不少線下教培機構(gòu)沒有熬過去。

從疫情爆發(fā)一直到6月底，我們的線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)壓根沒開張，收入為0，但我們也沒有過度擔(dān)心，疫情打擊了所有線下業(yè)態(tài)，不止我們公司，也不止教育行業(yè)，困難也不是針對一家企業(yè)的。

我們不擔(dān)心，是因為我們的業(yè)務(wù)大盤在線上——正因為持續(xù)至今的線上基因，以及提前幾年的線上布局，我們才算熬過了疫情。

線下業(yè)務(wù)停擺了，我們一點沒猶豫，轉(zhuǎn)而就開始加大線上投放。我們廣東人做生意，相對踏實，比較善于算賬，肯定會選擇性價比最高的方式。

首先考慮的渠道就是百度。我們公司從創(chuàng)立一直就和百度有合作，最早是往我們網(wǎng)站導(dǎo)流。前幾年，我們培訓(xùn)業(yè)務(wù)的六七成客戶，都是從百度來的。

今年疫情期間，我們重點使用了百度的基木魚產(chǎn)品?；爵~可以協(xié)助我們快速高效的制作頁面，并且后臺也有比較全面的數(shù)據(jù)，可以量化營銷效果，比如，會具體量化用戶的停留時長，用戶的點擊數(shù)據(jù)等等。最開始只是試用，結(jié)果效果出乎意料，就一直用下來了。

基木魚和我們的官網(wǎng)是互補的關(guān)系。之前，我們是在百度推廣我們的官網(wǎng)，相當(dāng)于是一個選貨超市，什么內(nèi)容都涵蓋，然后引導(dǎo)潛在用戶自主選購；現(xiàn)在用了基木魚，相當(dāng)于拎出來主推產(chǎn)品，聚焦賣點，向用戶精準(zhǔn)推送，兩種模式各有優(yōu)勢。

疫情期間，我們還嘗試在短視頻平臺做推廣，反正只要是靠譜的在線營銷模式，我們都會去嘗試。

從2月初到6月底，雖然線下業(yè)務(wù)徹底停擺，但我們的在線業(yè)務(wù)受到的沖擊有限，公司安全熬過了疫情。

渡劫并不總是壞事，考驗了我們的水平，也鍛煉了我們的能力，我對未來很有信心。

疫情之后，我們在線精準(zhǔn)營銷，招商成本降低了一大半，成立一年多，用戶日活100萬

我們公司去年才成立，主要產(chǎn)品就是碼客聯(lián)盟，這是一個互聯(lián)網(wǎng)會員制服務(wù)平臺。

用戶注冊我們平臺后，自動成為平臺商家的會員，不用再一家家去注冊商戶會員，就可以享受平臺上所有商家的福利折扣，比如低至七折的加油業(yè)務(wù)等，比如餐館抵扣券等等，商家入駐我們平臺，也可以通過優(yōu)惠促銷，實現(xiàn)獲客引流。

我們公司有100多名員工，人力有限，不可能親自去線下做地推拉用戶，主要依賴于線上招募第三方的服務(wù)商，然后通過服務(wù)商的落地推廣，線下獲取本地化商家和用戶。所以，我們這個業(yè)務(wù)模式要跑通，必須先招募大量靠譜的落地服務(wù)商。

一直以來，我們都是主要通過百度招商，貢獻大概占比八九成，其他則是合作伙伴轉(zhuǎn)介紹過來的，總之，百度貢獻了我們業(yè)務(wù)增長的基本盤。

疫情來了之后，創(chuàng)業(yè)公司要過緊日子，我們對于營銷的性價比很在意。今年3月，我們開始使用百度的基木魚在線招商。

看中基木魚，第一個原因就是節(jié)省成本。過去我們自己建設(shè)、維護官網(wǎng)，起碼要配備兩個人力，一個負(fù)責(zé)前端的頁面設(shè)計，一個負(fù)責(zé)日常運營，比如統(tǒng)計意向客戶信息等等。

用了基木魚后，不用自己開發(fā)網(wǎng)站了，后臺有各種模版支持快速上線，非常方便高效。而且基木魚能夠自動搜集線索，營銷數(shù)據(jù)自動生成非常方便。

這么粗略一算，用了基木魚，我們公司起碼省了兩個人，對于勒緊褲腰的創(chuàng)業(yè)公司來說，也是不小的一筆支出。

我們持續(xù)使用基木魚的另一個原因，是覺得它很“聰明”，能夠自我進化，營銷成本不斷降低。

基木魚的后臺有很多營銷組件，其中，基于位置的本地商圈營銷，我們很感興趣——今年上半年，我們平臺上的第三方商家慘遭打擊，飯館、洗車、美容美發(fā)等行業(yè)，半年都沒怎么開張，這個時候，商家更需要我們助力他們實現(xiàn)低成本引流獲客。

因為在線招商效果不錯，所以，雖然遭遇了幾個月的疫情，但無論是公司平臺的商家，還是C端的用戶，都保持了正向增長，日活用戶已經(jīng)達到了100多萬。

經(jīng)過這次疫情，我最深的感受是創(chuàng)業(yè)公司一定要找到低成本增長之道?，F(xiàn)在外部創(chuàng)投不活躍，2VC的燒錢模式是玩不下去的，如果不能自我輸血，如果不能實現(xiàn)高性價比增長，遇到疫情這種外部突發(fā)因素，基本上就撐不過去。

疫情一消散，我們又可以甩開膀子大干了，現(xiàn)在公司的目標(biāo)是三年內(nèi)達成千萬商家、上億用戶，雖然這個目標(biāo)不容易實現(xiàn)，但我們肯定會盡力All-in，夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？

疫情期間，銷售業(yè)績受到?jīng)_擊，我們及時換賽道，改變推廣策略，疫后業(yè)務(wù)增長10%

我們公司成立于2011年，最開始公司只有五六個人，小公司招不到人，就跟馬云說的一樣，在大街上看到路人都想拉進公司，也經(jīng)歷過入不敷出、瀕臨破產(chǎn)的黑暗時刻，一路走來，鍛煉了我們公司的抗打擊能力。

現(xiàn)在，我們公司全員接近100人，主要為各類企業(yè)展廳、商業(yè)主題場館、博物館、科技館、規(guī)劃館、品牌宣傳等，提供智能化多媒體創(chuàng)意解決方案，將他們天馬行空的創(chuàng)意想象落地，變成可視化的現(xiàn)實。

這個賽道雖然前景可觀，但算是新興行業(yè)，還有很多人對行業(yè)不夠了解，所以，我們必須持續(xù)進行品牌投入，讓潛在客戶認(rèn)識我們，認(rèn)可我們。

我們的業(yè)務(wù)大概可以分為兩類。

一種是C2C、C2B的電商模式，主要是在線經(jīng)營多媒體互動軟硬件，為各類展廳展館、商業(yè)場所提供可定制化的多媒體互動設(shè)備，主要渠道是京東淘寶，目前這塊業(yè)務(wù)貢獻了營收的大頭。

另一種是為客戶提供整體的解決方案，雖然這個業(yè)務(wù)營收占比不高，但客單價很客觀，單個項目客單價可達到數(shù)百萬甚至上千萬，而且門檻相對較高，是我們重點發(fā)力的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

我們在廣州、上海，北京、杭州等地也開有分公司，本來公司運轉(zhuǎn)得很順利，但疫情來了之后，整體市場需求低迷，我們公司也未能幸免，從2月到5月底，公司業(yè)務(wù)同比降低了10%左右。

疫情也推動了各行各業(yè)的在線化，這對原本以電商為主渠道的我們來說，是比較有利的因素，因此，我們在線上推廣策略上做出了大膽改變。

從5月開始，我們就和百度合作，加大在線投放力度，一來能拓寬我們的營銷渠道，二來能實現(xiàn)業(yè)績的增長，算是順勢而為。

合作之后還是能看到效果的，我們的線下業(yè)務(wù)很快止跌反彈，6月和7月同比都增長了10%以上。

嘗試基木魚托管頁，是在8月份。原因也很簡單，我們是做多媒體展示的，但我們官網(wǎng)移動端的落地頁頁面布局不夠美觀，產(chǎn)品功能、特點、優(yōu)勢展示受限，達不到品牌推廣要求，影響了交易轉(zhuǎn)化率。

后來，我們發(fā)現(xiàn)基木魚托管頁圖文影音素材豐富，能夠滿足我們產(chǎn)品展示的視覺體驗需求，內(nèi)容呈現(xiàn)更有沖擊力，也能獲得更高曝光量，就決定大膽嘗試一下。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，所以在投放時，我們是非?？粗匦詢r比和轉(zhuǎn)化率的，目前來看，基木魚托管頁成本低、效率高，投放回報比超過了我們的預(yù)期，所以會一直用下去。

創(chuàng)業(yè)本來就是九死一生，連我一直當(dāng)作榜樣的馬云也經(jīng)歷過多次失敗，所以我的感受就是永不言棄，要敢打敢拼，此路不通還有它路，經(jīng)此一疫，我們沒有被打趴下，未來就會變得更強大。

結(jié)語

2020年，當(dāng)關(guān)門、跑路、倒閉、裁員的壞消息接踵而至，當(dāng)悲觀的情緒與疫情一起彌漫，也有一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司度過了難關(guān)，交出了高分答卷，創(chuàng)業(yè)是一場九死一生的無限游戲，如果不想出局退場，就必須保持增長。

而在泡沫散盡，價值回歸的創(chuàng)業(yè)下半場，燒錢換規(guī)模求增長的模式已經(jīng)不Work了，實現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)的低成本增長，是每一個創(chuàng)業(yè)者都需要修煉的必選課，也許，本文的三家創(chuàng)業(yè)公司，能夠給創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)。

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